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Mapa del currículo#
24 partes · 336 clases · 48 laboratorios · 24 evaluaciones · 24 casos · 12 proyectos · 1 Capstone.
Niveles#
| Nivel | Partes | Resultado |
|---|---|---|
| Fundamentos | 01–04 | Mercado, cliente, investigación y posicionamiento |
| Oferta comercial | 05–07 | Producto, marca y monetización |
| Venta | 08–11 | Proceso comercial, B2B, negociación y prospección |
| Adquisición | 12–15 | Digital, contenido, medios pagados y comercio electrónico |
| Operación de ingresos | 16–18 | CRM, RevOps y Customer Success |
| Crecimiento y analítica | 19–20 | Growth y marketing science |
| IA y expansión | 21–22 | IA comercial y go-to-market |
| Dirección y Capstone | 23–24 | Operating system del CRO y empresa integrada |
Detalle por parte#
Parte 01 — Marketing y ventas: fundamentos del sistema comercial#
Nivel: Fundamentos · Resultado: explicar el motor de ingresos como un sistema y no como una suma de tácticas · Artefacto: mapa del sistema comercial con supuestos, métricas y puntos de fuga
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Marketing, ventas y crecimiento como sistema | sistema comercial, eslabón limitante | conversión etapa a etapa |
| 02 | Necesidades, deseos, demanda y valor | necesidad, demanda | tasa de conversión de interés a presupuesto |
| 03 | Mercados, categorías y competencia | categoría, competencia directa | participación en la consideración |
| 04 | B2C, B2B, B2G y modelos híbridos | unidad de decisión, riesgo personal del comprador | ciclo de compra mediano |
| 05 | Funnel, flywheel y ciclo de compra | embudo, flywheel | tiempo por etapa |
| 06 | Oferta, demanda y captura de valor | valor creado, valor capturado | margen de contribución por cliente |
| 07 | Propuesta de valor inicial | propuesta de valor, mecanismo | tasa de comprensión sin ayuda |
| 08 | Canales comerciales y puntos de contacto | canal, punto de contacto | costo por oportunidad calificada por canal |
| 09 | Marketing estratégico versus operativo | diagnóstico, política rectora | proporción de presupuesto alineado |
| 10 | Ventas transaccionales y consultivas | venta transaccional, venta consultiva | costo de venta sobre valor del contrato |
| 11 | Customer Success y expansión | resultado deseado del cliente, time-to-value | time-to-value mediano |
| 12 | Revenue Operations como integración | modelo de datos de ingresos, definición única de métrica | discrepancia entre informes |
| 13 | Ética comercial y confianza | promesa verificable, asimetría de información | tasa de reclamos por información |
| 14 | Mapa completo del motor de ingresos | mapa del motor de ingresos, supuesto crítico | cobertura de métricas del mapa |
Parte 02 — Cliente y comportamiento del consumidor#
Nivel: Fundamentos · Resultado: construir un expediente de cliente accionable basado en evidencia y no en estereotipos · Artefacto: expediente de cliente con ICP, unidad de decisión, journey y fricciones priorizadas
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Cliente, usuario, comprador y decisor | usuario, comprador económico | cobertura de roles por oportunidad |
| 02 | Problemas, necesidades y resultados deseados | problema, resultado deseado | brecha de oportunidad |
| 03 | Jobs to Be Done | job funcional, dimensión social y emocional | frecuencia de disparadores por tipo |
| 04 | Buyer persona con evidencia | persona basada en evidencia, atributo accionable | proporción de atributos con fuente |
| 05 | Ideal Customer Profile | perfil de cliente ideal, criterio de exclusión | permanencia por ajuste al ICP |
| 06 | Unidad de decisión en B2B | comité de compra, mobilizer | tamaño del comité por negocio |
| 07 | Customer journey | etapa del journey, punto de dolor | esfuerzo percibido por etapa |
| 08 | Motivaciones y fricciones | motivación, fricción | tasa de finalización por paso |
| 09 | Sesgos cognitivos y decisiones | anclaje, aversión a la pérdida | tasa de arrepentimiento temprano |
| 10 | Riesgo percibido y confianza | riesgo percibido, señal de confianza | objeciones de riesgo por negocio |
| 11 | Objeciones antes de comprar | objeción real, objeción de cortesía | frecuencia por tipo de objeción |
| 12 | Contexto cultural y social | norma social relevante, grupo de referencia | respuesta por origen geográfico o gremial |
| 13 | Segmentos conductuales | segmento conductual, recencia, frecuencia y valor | tamaño y estabilidad del segmento |
| 14 | Síntesis: expediente de cliente accionable | expediente de cliente, trazabilidad de la evidencia | proporción de afirmaciones con fuente |
Parte 03 — Investigación de mercados e inteligencia competitiva#
Nivel: Fundamentos · Resultado: producir investigación que cambie una decisión y resista una auditoría metodológica · Artefacto: informe de oportunidad de mercado con método, muestra, límites y decisión recomendada
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Preguntas de investigación y decisiones | decisión pendiente, pregunta de investigación | decisiones modificadas por investigación |
| 02 | Fuentes primarias y secundarias | fuente primaria, fuente secundaria | cifras citadas con trazabilidad completa |
| 03 | Diseño de entrevistas | pregunta conductual, sesgo de complacencia | proporción de hechos sobre opiniones |
| 04 | Diseño de encuestas | validez de constructo, pregunta sesgada | tasa de respuesta |
| 05 | Muestreo y sesgos | marco muestral, sesgo de selección | cobertura del marco muestral |
| 06 | Investigación cualitativa | codificación, caso negativo | número de categorías estables |
| 07 | Investigación cuantitativa | variable operacionalizada, tamaño de muestra suficiente | potencia del estudio |
| 08 | TAM, SAM y SOM | TAM, SAM | dispersión entre escenarios |
| 09 | Benchmarking competitivo | tabla de entrada, punto de diferencia | brecha por atributo crítico |
| 10 | Análisis de competencia | modelo económico del competidor, restricción del competidor | participación en negocios enfrentados |
| 11 | Social listening y señales de mercado | señal débil, sesgo de voz | volumen y tono por tema |
| 12 | Síntesis de insights | hallazgo, insight | insights que modificaron una decisión |
| 13 | Validación de hipótesis comerciales | hipótesis falsable, criterio de refutación | hipótesis con criterio previo |
| 14 | Informe de oportunidad de mercado | informe decisional, declaración de método | afirmaciones trazables |
Parte 04 — Segmentación, targeting y posicionamiento#
Nivel: Fundamentos · Resultado: elegir a quién servir y ocupar un lugar defendible en la mente del cliente · Artefacto: arquitectura STP con criterios de atractivo, accesibilidad y declaración de posicionamiento probada
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Segmentación útil versus decorativa | segmento accionable, variable discriminante | diferencial de comportamiento entre segmentos |
| 02 | Variables de segmentación B2C | variable demográfica, variable psicográfica | penetración por segmento |
| 03 | Variables de segmentación B2B | variable firmográfica, variable operativa | margen por segmento |
| 04 | Clustering conceptual de clientes | variable de entrada, cohesión del grupo | cohesión y separación |
| 05 | Atractivo y accesibilidad de segmentos | atractivo del segmento, accesibilidad | costo de alcance por segmento |
| 06 | Targeting y priorización | segmento prioritario, regla de atención | concentración del pipeline |
| 07 | Estrategias de nicho | nicho, beachhead | participación dentro del nicho |
| 08 | Diferenciación | diferencia valorada, diferencia perceptible | menciones espontáneas de la diferencia |
| 09 | Puntos de paridad y de diferencia | punto de paridad, punto de diferencia | objeciones de paridad |
| 10 | Mapas perceptuales | eje perceptual, posición percibida | consistencia de la percepción |
| 11 | Declaración de posicionamiento | marco de referencia, beneficio central | piezas alineadas |
| 12 | Reposicionamiento | posición heredada, costo de transición | cambio en atribución de beneficio |
| 13 | Prueba de posicionamiento | prueba de comprensión, prueba de recuerdo | comprensión correcta |
| 14 | Arquitectura STP completa | arquitectura STP, coherencia interna | coherencia auditada |
Parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor#
Nivel: Oferta comercial · Resultado: convertir una capacidad técnica en una oferta que alguien quiera comprar hoy · Artefacto: oferta lista para vender con propuesta de valor, alcance, garantía y prueba de concepto
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Producto, servicio y solución | producto, servicio | cumplimiento de compromiso de servicio |
| 02 | Value Proposition Canvas | perfil del cliente, aliviador de dolor | proporción de elementos con evidencia |
| 03 | Encaje problema-solución | problema verificado, intensidad del dolor | costo del problema declarado |
| 04 | MVP comercial | hipótesis del MVP, nivel de fidelidad | tiempo hasta el primer aprendizaje |
| 05 | Product-market fit | retención estabilizada, uso sin estímulo | retención por cohorte |
| 06 | Diseño de ofertas | alcance de la oferta, mecanismo de urgencia legítima | tasa de aceptación de la oferta |
| 07 | Packaging y bundling | paquete, componente diferenciador | distribución de ventas por plan |
| 08 | Garantías y reducción de riesgo | garantía comercial, riesgo cubierto | efecto en conversión |
| 09 | Ciclo de vida del producto | fase del ciclo, decisión por fase | crecimiento de la categoría |
| 10 | Portafolio y arquitectura de oferta | rol del producto en el portafolio, escalera de oferta | margen y capacidad por producto |
| 11 | Roadmap orientado a valor | resultado esperado, nivel de confianza | cumplimiento de lo comprometido |
| 12 | Voice of Customer | captura estructurada, taxonomía de temas | volumen por tema |
| 13 | Prueba de concepto comercial | prueba con precio real, compromiso condicionado | tasa de aceptación con precio real |
| 14 | Oferta lista para vender | oferta operativa, criterio de calificación | resultado de la prueba de traspaso |
Parte 06 — Marca, branding y comunicación estratégica#
Nivel: Oferta comercial · Resultado: construir activos de marca que reduzcan el costo de adquisición futuro · Artefacto: brand book mínimo viable con activos distintivos, promesa y sistema de medición
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Qué es una marca | disponibilidad mental, disponibilidad física | recuerdo espontáneo por situación |
| 02 | Identidad versus imagen | identidad de marca, imagen de marca | brecha por atributo |
| 03 | Propósito, promesa y personalidad | propósito, promesa de marca | decisiones alineadas al propósito |
| 04 | Naming | distintividad, memorabilidad | recuerdo correcto del nombre |
| 05 | Identidad verbal | tono, vocabulario propio | consistencia verbal auditada |
| 06 | Identidad visual: criterios | activo distintivo, reconocimiento a baja atención | asociación de activos |
| 07 | Arquitectura de marca | casa de marca única, marca respaldada | inversión por marca |
| 08 | Storytelling | estructura narrativa, concreción | recuerdo del relato |
| 09 | Brand equity | notoriedad, significado asociado | costo de adquisición por origen de marca |
| 10 | Confianza y reputación | reputación, manejo de errores | tiempo de respuesta ante incidente |
| 11 | Employer branding y marca personal | marca empleadora, marca personal comercial | tasa de respuesta por perfil |
| 12 | Coherencia omnicanal | fuente única de verdad, continuidad de la conversación | incoherencias detectadas por auditoría |
| 13 | Medición de marca | notoriedad espontánea, consideración | notoriedad espontánea por ola |
| 14 | Brand book mínimo viable | manual operativo de marca, regla de aplicación | resultado de la prueba de producción |
Parte 07 — Pricing y monetización#
Nivel: Oferta comercial · Resultado: diseñar una arquitectura de precios que capture valor sin destruir demanda ni confianza · Artefacto: arquitectura de monetización con métrica de cobro, planes, price fences y política de descuentos
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | El precio como decisión estratégica | apalancamiento del precio, política de precios | precio efectivo promedio |
| 02 | Pricing por costo | costo variable unitario, costo de servir completo | costo de servir por segmento |
| 03 | Pricing por competencia | precio de referencia competitivo, comparabilidad real | brecha de precio ajustada por alcance |
| 04 | Pricing basado en valor | valor de referencia, valor diferencial | valor diferencial verificado |
| 05 | Disposición a pagar | distribución de disposición a pagar, sesgo de declaración | dispersión de la disposición declarada |
| 06 | Elasticidad y sensibilidad al precio | elasticidad precio, factor de sensibilidad | elasticidad estimada por segmento |
| 07 | Van Westendorp y técnicas de investigación de precio | rango de precios aceptable, punto de precio óptimo | amplitud del rango aceptable |
| 08 | Versionado y price fences | price fence, versionado | tasa de arbitraje |
| 09 | Suscripción e ingreso recurrente | ingreso recurrente, periodo de recuperación | ingreso recurrente mensual |
| 10 | Freemium y pruebas gratuitas | freemium, prueba gratuita | tasa de conversión a pago |
| 11 | Descuentos sin destruir valor | contrapartida, autoridad de descuento | descuento promedio ponderado |
| 12 | Unit economics | costo de adquisición completo, margen de contribución por cliente | relación valor de vida a costo de adquisición |
| 13 | Experimentación de precios | grupo de comparación, métrica guardrail | efecto en conversión |
| 14 | Arquitectura de monetización | arquitectura de monetización, coherencia precio-valor | margen por plan |
Parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas#
Nivel: Venta · Resultado: ejecutar un proceso comercial reproducible que no dependa del talento individual · Artefacto: playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Proceso comercial reproducible | etapa comercial, criterio de salida | conversión por etapa |
| 02 | Prospección | actividad de prospección, lista objetivo | intentos de contacto por semana |
| 03 | Apertura y rapport | legitimidad, acuerdo de agenda | proporción de tiempo hablado por el cliente |
| 04 | Discovery | situación actual, problema declarado | costo de no actuar cuantificado |
| 05 | Calificación de oportunidades | criterio de calificación, descalificación temprana | tasa de descalificación temprana |
| 06 | Demostración de valor | demo diagnóstica, escenario del cliente | tasa de avance post demostración |
| 07 | Presentaciones comerciales | documento autónomo, estructura decisional | tasa de circulación interna |
| 08 | Propuestas comerciales | alcance explícito, supuesto declarado | propuestas con alcance completo |
| 09 | Manejo de objeciones | causa raíz de la objeción, pregunta de verificación | objeciones por negocio |
| 10 | Seguimiento | contacto con aporte, ritmo acordado | oportunidades con siguiente paso agendado |
| 11 | Cierre | cierre natural, señal de compra | tasa de cierre por etapa de origen |
| 12 | Handoff a implementación | documento de traspaso, compromiso no documentado | traspasos con documento completo |
| 13 | Disciplina de CRM | campo crítico, higiene de datos | completitud de campos críticos |
| 14 | Playbook comercial básico | playbook operativo, guion de discovery | tiempo hasta el primer negocio |
Parte 09 — Venta consultiva y B2B compleja#
Nivel: Venta · Resultado: dirigir negocios con múltiples decisores, riesgo alto y ciclos largos · Artefacto: deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Venta consultiva | diagnóstico estructurado, valor aportado en el proceso | horas consultivas por oportunidad |
| 02 | SPIN Selling | pregunta de situación, pregunta de problema | proporción de preguntas por tipo |
| 03 | Challenger Sale | insight comercial, reencuadre | negocios con insight documentado |
| 04 | Solution Selling | estado actual, estado futuro | brecha cuantificada por negocio |
| 05 | MEDDIC y MEDDPICC | métrica del cliente, criterio de decisión | completitud de calificación |
| 06 | BANT y sus límites | presupuesto asignado, autoridad | negocios ganados sin presupuesto inicial |
| 07 | Comité de compra | mapa del comité, bloqueador | cobertura del comité |
| 08 | Champion y comprador económico | campeón, comprador económico | oportunidades con acceso al decisor |
| 09 | Mapeo de cuentas | estructura de poder, prioridad declarada | cobertura del mapa de cuenta |
| 10 | Account-based selling | cuenta objetivo, plan de cuenta | penetración por cuenta |
| 11 | RFP y procesos formales | criterio de participación, influencia en las bases | tasa de adjudicación |
| 12 | Procurement y compras | incentivo de compras, costo total de propiedad | descuento exigido por compras |
| 13 | Negocios enterprise | plan mutuo, requisito de habilitación | cumplimiento de hitos del plan mutuo |
| 14 | Deal review completo | revisión de negocio, evidencia frente a supuesto | negocios revisados con evidencia completa |
Parte 10 — Negociación comercial#
Nivel: Venta · Resultado: negociar acuerdos sostenibles protegiendo precio, alcance y relación · Artefacto: carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Preparación de una negociación | interés, alternativa fuera de la mesa | negociaciones con preparación documentada |
| 02 | Intereses versus posiciones | posición, interés subyacente | opciones generadas por negociación |
| 03 | BATNA | alternativa propia, alternativa de la contraparte | cobertura de pipeline alternativo |
| 04 | ZOPA | zona de posible acuerdo, ausencia de zona | negociaciones sin zona identificada |
| 05 | Anclaje | ancla, ancla extrema | diferencia entre ancla y cierre |
| 06 | Concesiones | concesión planificada, patrón de concesión | razón concesión-contrapartida |
| 07 | Negociación de precio | referencia de valor, palanca de alcance | descuento promedio por segmento |
| 08 | Negociación de alcance | línea base de alcance, cambio de alcance | desviación de alcance |
| 09 | Términos y condiciones | costo financiero del plazo, nivel de servicio comprometido | plazo de cobro promedio |
| 10 | Negociar con compras y procurement | mandato de compras, comparabilidad forzada | diferencia de margen con y sin intervención de compras |
| 11 | Tácticas difíciles | táctica de presión, autoridad limitada | frecuencia de tácticas registradas |
| 12 | Negociación intercultural | norma de interacción, rol del contrato | malentendidos registrados |
| 13 | Cierre y documentación | resumen de acuerdo, confirmación bilateral | acuerdos con resumen enviado |
| 14 | Simulación integral de negociación | simulación con información asimétrica, evaluación de proceso | valor conjunto del acuerdo |
Parte 11 — Prospección y generación de demanda#
Nivel: Venta · Resultado: construir un sistema de originación de oportunidades repetible y legítimo · Artefacto: sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Generación de demanda versus generación de leads | generación de demanda, captura de intención | proporción de leads calificados |
| 02 | Construcción ética de listas | base de licitud, dato verificado | tasa de rebote |
| 03 | Investigación de prospectos | señal de oportunidad, investigación proporcional | contactos con señal documentada |
| 04 | Correo en frío | asunto informativo, petición de bajo compromiso | tasa de respuesta |
| 05 | Llamada en frío | apertura en una frase, permiso explícito | tasa de contactabilidad |
| 06 | LinkedIn y social selling | credibilidad pública, contacto personalizado | tasa de aceptación de contacto |
| 07 | Networking | reciprocidad, densidad de red gremial | oportunidades originadas por red |
| 08 | Referidos | momento de referencia, petición específica | tasa de clientes que refieren |
| 09 | Eventos y comunidades | aporte previo, calidad del asistente | proporción de asistentes en perfil |
| 10 | Lead magnets | recurso de valor, filtro implícito | tasa de conversión del recurso |
| 11 | Captura de leads entrantes | velocidad de respuesta, fricción del formulario | tiempo medio de primera respuesta |
| 12 | Calificación de leads | ajuste de perfil, señal de intención | tasa de aceptación por ventas |
| 13 | Secuencias multicanal | cadencia, variación de aporte | respuesta por paso de la secuencia |
| 14 | Sistema de prospección repetible | sistema de prospección, predictibilidad | relación actividad-oportunidades |
Parte 12 — Marketing digital y adquisición#
Nivel: Adquisición · Resultado: operar un sistema digital de adquisición medible de punta a punta · Artefacto: plan de adquisición digital con arquitectura de sitio, canales, medición y auditoría inicial
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Estrategia digital | activo propio, audiencia alquilada | proporción de demanda propia |
| 02 | El sitio web como activo comercial | claridad de propuesta, ruta de conversión | tasa de conversión por página |
| 03 | Landing pages | coherencia mensaje-página, objetivo único | tasa de conversión de la página |
| 04 | SEO técnico y de contenido | intención de búsqueda, rastreabilidad | tráfico orgánico por intención |
| 05 | SEM | intención comercial, nivel de calidad | costo por oportunidad calificada |
| 06 | Email marketing | entregabilidad, segmentación de envío | tasa de entrega en bandeja principal |
| 07 | Social media | función del canal por etapa, alcance orgánico | alcance y participación por función |
| 08 | Community marketing | interés común, participación entre miembros | participación entre miembros |
| 09 | Conversión web | investigación previa, hipótesis de conversión | tasa de conversión por paso |
| 10 | Analítica digital | plan de medición, métrica de vanidad | decisiones informadas por analítica |
| 11 | Atribución básica | modelo de atribución, sesgo del último clic | diferencia de crédito entre modelos |
| 12 | Omnicanalidad | identidad única de cliente, continuidad | tasa de repetición de información |
| 13 | Plan de adquisición | supuesto de canal, capacidad de atención | desviación frente a supuestos |
| 14 | Auditoría de marketing digital | inventario de activos digitales, hallazgo priorizado | hallazgos priorizados con estimación |
Parte 13 — Contenido, copywriting y comunicación persuasiva#
Nivel: Adquisición · Resultado: producir mensajes que informen, muevan a la acción y resistan el escrutinio · Artefacto: sistema editorial con pilares, calendario, guía de estilo y piezas probadas
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Estrategia de contenidos | audiencia definida, promesa editorial | piezas con objetivo comercial declarado |
| 02 | Pilares de contenido | pilar temático, autoridad real | concentración en pilares |
| 03 | AIDA | captura de atención, construcción de interés | tasa de lectura completa |
| 04 | PAS: problema, agitación, solución | problema reconocible, agitación | tasa de respuesta de la pieza |
| 05 | Características versus beneficios | característica, beneficio | beneficios con prueba asociada |
| 06 | Titulares | especificidad, relevancia para el destinatario | tasa de apertura o clic |
| 07 | Ofertas y llamados a la acción | proporcionalidad, claridad del compromiso | tasa de conversión de la acción |
| 08 | Copy de landing page | jerarquía informativa, objeción dominante | conversión por sección |
| 09 | Copy de correo | contexto del destinatario, brevedad funcional | tasa de respuesta por segmento |
| 10 | Copy comercial B2B | lector escéptico, precisión verificable | circulación interna del documento |
| 11 | Storytelling comercial | caso verificable, atribución honesta | casos con autorización documentada |
| 12 | Prueba social | similitud del referente, verificabilidad | efecto de la prueba social |
| 13 | Edición y testing de mensajes | edición por utilidad, variable aislada | reducción de extensión tras edición |
| 14 | Sistema editorial completo | flujo de producción, control de afirmaciones | cumplimiento del calendario |
Parte 14 — Publicidad y performance marketing#
Nivel: Adquisición · Resultado: invertir en medios pagados con control de costo, calidad y riesgo · Artefacto: plan de performance con estructura de campañas, presupuestos, medición y salvaguardas
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Medios pagados y subastas | subasta publicitaria, relevancia estimada | costo por resultado |
| 02 | Objetivos de campaña | objetivo de optimización, coherencia objetivo-métrica | coherencia entre objetivo y evaluación |
| 03 | Audiencias | audiencia definida, audiencia similar | costo por resultado por audiencia |
| 04 | Creatividades | concepto creativo, variante | desempeño por variante |
| 05 | Google Ads: arquitectura conceptual | estructura por intención, tipo de coincidencia | costo por oportunidad por intención |
| 06 | Meta Ads: arquitectura conceptual | demanda no declarada, fase de aprendizaje | conversiones semanales por conjunto |
| 07 | LinkedIn Ads: arquitectura conceptual | segmentación profesional, costo por impresión elevado | costo por oportunidad calificada |
| 08 | Presupuesto y ritmo de gasto | retorno marginal, ritmo de gasto | desviación del ritmo planificado |
| 09 | CTR, CPC y CPM | costo por mil impresiones, tasa de clic | tasa de clic por variante |
| 10 | CPA, CAC y ROAS | costo por adquisición, costo de adquisición de cliente | costo de adquisición completo por canal |
| 11 | Tracking y atribución | convención de nomenclatura, evento de conversión | consistencia de etiquetado |
| 12 | Optimización de campañas | variación común, variación especial | rango de variación normal |
| 13 | Fraude, brand safety y privacidad | tráfico no válido, seguridad de marca | proporción de tráfico no válido |
| 14 | Plan de performance marketing | umbral de decisión, plan de contingencia | cumplimiento de umbrales |
Parte 15 — E-commerce y marketplaces#
Nivel: Adquisición · Resultado: operar una tienda y un canal de marketplace con economía verificable · Artefacto: simulación de tienda rentable con catálogo, checkout, costos y plan postventa
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Modelo operativo de e-commerce | costo por pedido, modelo de cumplimiento | margen por pedido |
| 02 | Catálogo y merchandising digital | taxonomía de catálogo, calidad del dato de producto | completitud de atributos |
| 03 | Página de producto | información suficiente, precio total | consultas previas a la compra |
| 04 | Checkout | abandono de checkout, costo sorpresa | tasa de abandono por paso |
| 05 | Pagos | tasa de aprobación, costo de la transacción | tasa de aprobación por medio |
| 06 | Fulfillment | promesa de entrega, cumplimiento del plazo | cumplimiento del plazo prometido |
| 07 | Conversión en comercio digital | embudo de comercio, pérdida absoluta | tasa de paso por etapa |
| 08 | Abandono de carrito | intención de compra, obstáculo real | tasa de abandono de carrito |
| 09 | Ticket promedio y paquetes | ticket promedio, paquete pertinente | ticket promedio por segmento |
| 10 | Venta cruzada y venta incremental | pertinencia de la recomendación, momento de la oferta | tasa de aceptación de la recomendación |
| 11 | Marketplaces | comisión efectiva, pérdida de relación | margen neto por producto en marketplace |
| 12 | Postventa | derecho a retracto, garantía legal | tiempo de resolución |
| 13 | Economía del e-commerce | contribución por pedido, frecuencia de recompra | contribución por pedido |
| 14 | Simulación de tienda rentable | modelo económico de la tienda, análisis de sensibilidad | contribución total del modelo |
Parte 16 — CRM, pipeline y sales operations#
Nivel: Operación de ingresos · Resultado: convertir el CRM en un sistema de trabajo y de verdad operacional · Artefacto: diseño de sales operations con pipeline, criterios de etapa, forecast y gobierno de datos
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | El CRM como sistema de trabajo | sistema de trabajo, costo de registro | adopción efectiva |
| 02 | Diseño del pipeline | etapa del pipeline, probabilidad por etapa | probabilidad real por etapa |
| 03 | Etapas y criterios de salida | evidencia de avance, avance sin evidencia | avances con evidencia registrada |
| 04 | Lead, contacto, cuenta y oportunidad | lead, contacto | duplicados de cuenta |
| 05 | Higiene de datos | degradación de datos, deduplicación | tasa de datos obsoletos |
| 06 | Actividades comerciales | indicador adelantado, actividad de calidad | actividades de calidad por vendedor |
| 07 | Forecast | método de forecast, sesgo de optimismo | precisión del forecast |
| 08 | Cuotas y territorios | cuota, territorio | proporción del equipo que alcanza la cuota |
| 09 | Capacidad comercial | capacidad por vendedor, tiempo comercial efectivo | tiempo comercial efectivo |
| 10 | Velocidad comercial | velocidad comercial, palanca dominante | duración mediana del ciclo |
| 11 | Dashboards comerciales | métrica accionable, jerarquía del tablero | métricas con acción definida |
| 12 | Revisión de pipeline | rutina de revisión, riesgo detectado | oportunidades revisadas por sesión |
| 13 | Gobierno del CRM | responsable del sistema, procedimiento de cambio | cambios documentados |
| 14 | Diseño de sales operations | diseño operativo, escalabilidad | precisión del forecast |
Parte 17 — Marketing automation y revenue operations#
Nivel: Operación de ingresos · Resultado: integrar marketing, ventas y servicio en un solo modelo de datos y de proceso · Artefacto: operating model de RevOps con lifecycle, scoring, SLA, integraciones y observabilidad
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Automatización con propósito | proceso estandarizado, modo de falla | flujos con detección de falla |
| 02 | Etapas de ciclo de vida | etapa de ciclo de vida, criterio de transición | distribución por etapa |
| 03 | Lead scoring | puntaje de ajuste, puntaje de comportamiento | conversión por tramo de puntaje |
| 04 | Enrutamiento de leads | regla de asignación, tiempo de asignación | tiempo de asignación |
| 05 | Nurturing | secuencia de maduración, pertinencia por etapa | tasa de avance de etapa |
| 06 | Workflows | condición de entrada, condición de salida | flujos documentados |
| 07 | Acuerdo de servicio entre marketing y ventas | definición compartida de lead calificado, compromiso de volumen | cumplimiento de volumen |
| 08 | Modelo de datos de RevOps | entidad, fuente autoritativa | datos con fuente autoritativa definida |
| 09 | Integraciones | dirección de sincronización, latencia | tasa de error de sincronización |
| 10 | Embudo de ingresos | embudo unificado, definición compartida por etapa | conversión por tramo |
| 11 | Forecast unificado | ingreso nuevo, renovación | precisión por componente |
| 12 | Calidad y observabilidad | indicador de salud del sistema, alerta accionable | proporción de incidentes detectados por monitoreo |
| 13 | Gobernanza de automatizaciones | autoridad de cambio, registro de tratamiento | flujos con base legal documentada |
| 14 | Operating model de RevOps | modelo operativo de ingresos, cifra única | indicadores con definición única |
Parte 18 — Customer experience, success y fidelización#
Nivel: Operación de ingresos · Resultado: sostener y expandir el ingreso existente con un sistema de valor entregado · Artefacto: sistema de retención y expansión con onboarding, health score, renovación y advocacy
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Experiencia de cliente | experiencia acumulada, esfuerzo del cliente | esfuerzo percibido |
| 02 | Onboarding | primer resultado, hito de activación | tasa de activación |
| 03 | Time to value | primer valor, tiempo hasta el primer valor | tiempo hasta el primer valor |
| 04 | Customer Success | función proactiva, resultado del cliente | cuentas con resultado acreditado |
| 05 | Health score | componente de uso, componente de resultado | capacidad predictiva del puntaje |
| 06 | NPS, CSAT y CES | indicador de recomendación, satisfacción transaccional | tasa de respuesta |
| 07 | Churn | churn de clientes, churn de ingreso | churn de ingreso mensual |
| 08 | Retención | curva de retención, retención estabilizada | retención a 3, 6 y 12 meses |
| 09 | Análisis de cohortes | cohorte, seguimiento longitudinal | retención por cohorte en el mismo hito |
| 10 | Renovación | ciclo de renovación, evidencia de resultado | tasa de renovación |
| 11 | Ingreso por expansión | expansión legítima, señal de expansión | ingreso neto retenido |
| 12 | Advocacy y referidos | promotor, momento de la petición | proporción de clientes que refieren |
| 13 | Voice of Customer continuo | captura continua, entrevista de baja | cobertura de entrevistas de baja |
| 14 | Sistema de retención y expansión | sistema de retención, capacidad predictiva | ingreso neto retenido |
Parte 19 — Growth marketing y growth engineering#
Nivel: Crecimiento y analítica · Resultado: instalar un motor de experimentación que produzca aprendizaje acumulativo · Artefacto: growth model con North Star, bucles, backlog priorizado y resultados de experimentos
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Qué es growth | equipo multifuncional, ciclo de experimentación | experimentos ejecutados por ciclo |
| 02 | North Star Metric | métrica estrella, métrica de entrada | valor de la métrica estrella |
| 03 | AARRR | etapa del marco, cuello de botella | conversión por etapa del marco |
| 04 | Growth loops | bucle de crecimiento, output del usuario | factor de amplificación |
| 05 | Activación | evento de activación, ventana de activación | tasa de activación |
| 06 | Crecimiento centrado en retención | curva estabilizada, orden de inversión | nivel de estabilización de la curva |
| 07 | Bucles de referencia | condición de valor previo, mecanismo de compartir | tasa de participación |
| 08 | Viralidad | coeficiente viral, tiempo de ciclo viral | coeficiente viral |
| 09 | Backlog de experimentos | entrada del backlog, fundamento de la hipótesis | entradas con hipótesis completa |
| 10 | ICE, RICE y priorización | impacto estimado, confianza | calibración de estimaciones |
| 11 | Diseño de experimentos | asignación comparable, tamaño mínimo detectable | potencia del experimento |
| 12 | Growth engineering | instrumentación, bandera de funcionalidad | tiempo para lanzar un experimento |
| 13 | Product-led growth | autoservicio, valor perceptible sin ayuda | tasa de conversión autoservicio |
| 14 | Growth model completo | modelo de crecimiento, palanca | precisión del modelo |
Parte 20 — Analítica comercial y marketing science#
Nivel: Crecimiento y analítica · Resultado: sostener decisiones de ingreso con métricas correctamente construidas · Artefacto: caso analítico integral con árbol de métricas, cohortes, incrementalidad y dashboard ejecutivo
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Árbol de métricas | descomposición multiplicativa, variable accionable | cobertura del árbol |
| 02 | Conversión y embudos | definición operacional, unidad de análisis | conversión con definición documentada |
| 03 | Costo de adquisición de cliente | alcance del costo, costo por canal | costo de adquisición por canal |
| 04 | Valor de vida del cliente | margen de contribución del cliente, permanencia esperada | valor de vida por segmento |
| 05 | Periodo de recuperación | periodo de recuperación, restricción de caja | periodo de recuperación por segmento |
| 06 | Margen de contribución | costo variable, margen de contribución | margen de contribución por segmento |
| 07 | Análisis de cohortes aplicado | hito de antigüedad, efecto de mezcla | valor acumulado por cohorte |
| 08 | Modelos de atribución | modelo basado en reglas, modelo basado en datos | variación de crédito entre modelos |
| 09 | Incrementalidad | efecto incremental, grupo de control | efecto incremental estimado |
| 10 | A/B testing | significancia estadística, efecto mínimo detectable | potencia calculada antes de iniciar |
| 11 | Proyección de resultados | tendencia, estacionalidad | precisión de proyecciones previas |
| 12 | Fundamentos de marketing mix modeling | modelo agregado, variación necesaria | historia disponible |
| 13 | Dashboards ejecutivos | contexto comparativo, jerarquía visual | tiempo de lectura |
| 14 | Caso analítico integral | análisis auditable, supuesto declarado | cifras trazables |
Parte 21 — IA aplicada a marketing, ventas y servicio#
Nivel: IA y expansión · Resultado: usar IA como capacidad operativa con evaluación, control y responsabilidad humana · Artefacto: operating model humano-IA con casos de uso, evaluaciones, guardrails y registro de incidentes
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Mapa de IA comercial | tarea automatizable, tipo de sistema | casos de uso con criterio de éxito |
| 02 | Prompting con contexto comercial | contexto suficiente, criterio de aceptación | tasa de aceptación de salidas |
| 03 | Investigación asistida por IA | afirmación plausible, verificación en fuente primaria | afirmaciones verificadas |
| 04 | Generación de contenido con controles | control de afirmaciones, responsable de publicación | piezas con control aplicado |
| 05 | Personalización | pertinencia percibida, expectativa de privacidad | efecto en conversión |
| 06 | Investigación de prospectos asistida | señal verificable, afirmación no verificada | datos verificados antes del contacto |
| 07 | Lead scoring asistido por modelos | sesgo histórico, explicabilidad | desempeño frente a la regla actual |
| 08 | Copilotos de ventas | asistencia en tarea, revisión obligatoria | comunicaciones revisadas antes del envío |
| 09 | Agentes comerciales automatizados | autoridad del agente, registro de acciones | acciones ejecutadas por el agente |
| 10 | Inteligencia de conversaciones | consentimiento de grabación, análisis agregado | cobertura de consentimiento |
| 11 | IA en customer success | predicción de riesgo, priorización de cartera | precisión de la predicción de baja |
| 12 | Evaluación y guardrails | conjunto de evaluación, guardarraíl | desempeño en el conjunto de evaluación |
| 13 | Privacidad y propiedad intelectual | finalidad del tratamiento, decisión automatizada | casos de uso con base legal documentada |
| 14 | Operating model humano-IA | modelo operativo humano-IA, rendición de cuentas | casos de uso documentados |
Parte 22 — Go-to-market, canales y expansión#
Nivel: IA y expansión · Resultado: diseñar el modo en que la oferta llega al mercado y decide crecer · Artefacto: plan GTM completo con beachhead, movimiento comercial, canales, economía y plan de lanzamiento
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Qué es una estrategia go-to-market | movimiento comercial, coherencia económica | costo del movimiento por cliente |
| 02 | Entrada a un mercado | demanda verificable, capacidad de servir | evidencia de demanda |
| 03 | Beachhead market | cabeza de playa, masa crítica | participación en el segmento |
| 04 | Crecimiento liderado por ventas | costo del equipo comercial, productividad por vendedor | productividad por vendedor |
| 05 | Crecimiento liderado por producto | adopción autónoma, expansión por uso | conversión autoservicio |
| 06 | Crecimiento liderado por socios | incentivo del socio, habilitación | proporción de socios activos |
| 07 | Canales directos e indirectos | canal directo, canal indirecto | margen por canal |
| 08 | Economía de canales | margen retenido, costo de habilitación | costo total por cliente ganado por canal |
| 09 | Lanzamientos | preparación interna, criterio de listeza | listeza interna verificada |
| 10 | Expansión geográfica | costo de presencia local, cumplimiento local | costo de entrada por geografía |
| 11 | Expansión por segmento | adyacencia real, transferencia de credibilidad | similitud del problema |
| 12 | Internacionalización | modo de entrada, complejidad regulatoria | costo acumulado de la operación internacional |
| 13 | Métricas de go-to-market | eficiencia del crecimiento, productividad por movimiento | eficiencia del crecimiento |
| 14 | Plan go-to-market completo | coherencia del plan, secuencia de expansión | coherencia auditada |
Parte 23 — Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO#
Nivel: Dirección y Capstone · Resultado: dirigir la función de ingresos: personas, sistema, números y gobierno · Artefacto: operating system del CRO con estructura, plan, cadencia, incentivos y reporte al directorio
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Diseño de la organización comercial | especialización, frontera organizacional | pérdida por frontera |
| 02 | Roles y responsabilidades | resultado del rol, derecho de decisión | resultados con dueño único |
| 03 | Contratación comercial | perfil basado en datos, evaluación por desempeño | desempeño de las incorporaciones |
| 04 | Onboarding de equipos comerciales | rampa de productividad, certificación | duración de la rampa |
| 05 | Compensación e incentivos | estructura de compensación, efecto no deseado | dispersión de descuentos |
| 06 | Presupuesto comercial | supuesto presupuestario, presupuesto base cero | desviación presupuestaria |
| 07 | OKR y KPI | indicador de estado, resultado clave | número de objetivos activos |
| 08 | Forecast ejecutivo | categoría de forecast, precisión histórica | precisión histórica del forecast |
| 09 | Reuniones operativas | propósito de la reunión, información previa | decisiones por reunión |
| 10 | Coaching comercial | observación real, retroalimentación específica | sesiones de acompañamiento por vendedor |
| 11 | Gestión de desempeño | diagnóstico de causa, condiciones del territorio | desempeño ajustado por potencial de territorio |
| 12 | Ética y cultura comercial | cultura efectiva, prueba de presión | reclamos por promesas incumplidas |
| 13 | Reporte al directorio | resultado frente a plan, causa del desvío | anticipación de riesgos |
| 14 | Operating system del CRO | sistema de dirección, independencia del sistema | decisiones tomadas sin escalamiento |
Parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone#
Nivel: Dirección y Capstone · Resultado: integrar todo el programa en una operación comercial defendible y conforme a la normativa chilena · Artefacto: Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva
| # | Clase | Conceptos | Señal principal |
|---|---|---|---|
| 01 | Diseño de la empresa del Capstone | alcance del Capstone, frontera entre real y simulado | entregables con criterio de suficiencia |
| 02 | Selección de mercado y problema | problema verificado, accesibilidad del cliente | evidencia del problema |
| 03 | Investigación con evidencia | pregunta de investigación, declaración de método | hallazgos con decisión asociada |
| 04 | Oferta y pricing del Capstone | estructura de oferta, fundamento del precio | margen de contribución por plan |
| 05 | Marca y activos comerciales | activo comercial, coherencia entre activos | activos completos |
| 06 | Go-to-market del Capstone | movimiento elegido, economía del movimiento | costo por cliente del movimiento |
| 07 | Campaña de adquisición | diseño integral de campaña, supuesto de desempeño | costo por oportunidad estimado |
| 08 | Prospección y ventas del Capstone | sistema comercial ejecutable, base de licitud de la lista | materiales completos |
| 09 | CRM y pipeline del Capstone | configuración coherente, campo mínimo necesario | métricas calculables |
| 10 | Customer Success del Capstone | resultado esperado documentado, coherencia venta-entrega | coherencia venta-entrega |
| 11 | Dashboard financiero-comercial | trazabilidad de la cifra, coherencia aritmética | cifras trazables |
| 12 | Cumplimiento normativo en Chile | obligación aplicable, requisito de diseño | obligaciones identificadas y cubiertas |
| 13 | Defensa ejecutiva | argumento sostenido en evidencia, reconocimiento de límites | respuestas sostenidas en evidencia |
| 14 | Retrospectiva y portafolio profesional | artefacto de portafolio, documentación del contexto | artefactos documentados |