Clase 24.06 — Go-to-market del Capstone#

Clase 6 de 14 de la parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone, de nivel Dirección y Capstone. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 24.05, Marca y activos comerciales: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de costo por cliente del movimiento con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. El producto completo: lo que el pragmático necesita además del producto central — Geoffrey A. Moore. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

El componente de salida al mercado debe declarar el movimiento comercial elegido, su economía y la secuencia de ejecución. La coherencia es el criterio de evaluación: un movimiento de terreno para un ticket bajo, o un plan de autoservicio sobre un producto que exige implementación asistida, invalidan el plan aunque estén bien redactados.

El contenido se organiza para que la conclusión pueda ser auditada por otra persona del equipo. La parte 24 busca integrar todo el programa en una operación comercial defendible y conforme a la normativa chilena; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre go-to-market del Capstone termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Esta operación resiste una revisión comercial, financiera, legal y ética al mismo tiempo?

Los conceptos que estructuran la sesión son movimiento elegido, economía del movimiento, secuencia de ejecución y prueba de coherencia. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir movimiento elegido, economía del movimiento, secuencia de ejecución y prueba de coherencia por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Empresa real, regulación y Capstone.
Aplicar la secuencia elegir el movimiento y justificarlo con la economía → definir canales y su contribución esperada → construir la secuencia con dependencias → verificar la coherencia con la capacidad declarada → definir los indicadores de seguimiento conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar costo por cliente del movimiento, coherencia movimiento-ticket y dependencias identificadas indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define movimiento elegido y economía del movimiento sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal costo por cliente del movimiento: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
movimiento elegido	forma dominante de adquisición seleccionada con su justificación	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.
economía del movimiento	costo por cliente y periodo de recuperación asociados	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
secuencia de ejecución	orden temporal de las acciones con sus dependencias	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
prueba de coherencia	verificación de compatibilidad entre movimiento, ticket y capacidad	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. elegir el movimiento y justificarlo con la economía → 2. definir canales y su contribución esperada → 3. construir la secuencia con dependencias → 4. verificar la coherencia con la capacidad declarada → 5. definir los indicadores de seguimiento

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Un plan de salida al mercado no ejecutado es una hipótesis. Su evaluación se centra en la calidad del razonamiento y en la explicitación de supuestos.

📖 Desarrollo#

1. Movimiento elegido: mecanismo central#

Movimiento elegido se entiende aquí como forma dominante de adquisición seleccionada con su justificación.

La estrategia de entrada al mercado del Capstone debe elegir un movimiento comercial y sostenerlo con su economía. La evaluación mira la coherencia: si el ticket definido puede financiar el movimiento elegido, si la capacidad declarada permite ejecutarlo y si la secuencia es realizable en el plazo.

De dónde viene esta afirmación. Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) aporta la idea que sostiene este bloque: el producto completo: lo que el pragmático necesita además del producto central. Búscala en el capítulo sobre el producto completo. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «costo por cliente del movimiento» debería moverse cuando cambie movimiento elegido, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con economía del movimiento. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Economía del movimiento: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: costo por cliente y periodo de recuperación asociados. Su valor está en distinguirlo de movimiento elegido.

El movimiento elegido debe corresponder al tipo de cliente y al ticket. Un proyecto con precio bajo y venta en terreno no cierra la ecuación por más bien ejecutado que esté. Verificar esa correspondencia antes de diseñar el plan evita construir una operación comercial inviable.

Contraste bibliográfico. Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) aporta aquí una distinción concreta: el pipeline predecible derivado de una relación medida entre actividad y resultado (los capítulos sobre generación predecible). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de economía del movimiento y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «definir canales y su contribución esperada», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Secuencia de ejecución: operacionalización y medición#

Secuencia de ejecución significa orden temporal de las acciones con sus dependencias.

La economía del movimiento se estima con datos propios cuando existan y con supuestos declarados cuando no: costo por contacto, tasa de conversión, tiempo del ciclo. Esa estimación permite calcular cuántos clientes se pueden alcanzar con los recursos disponibles, que es la restricción real del plan.

Ficha de medición obligatoria para costo por cliente del movimiento: gasto estimado del movimiento, dividido por clientes esperados. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Wes Bush — Product-Led Growth (2019) pone una condición sobre la medición: las condiciones que hacen viable el autoservicio: valor perceptible sin asistencia (los capítulos sobre el modelo liderado por producto). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Prueba de coherencia: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: verificación de compatibilidad entre movimiento, ticket y capacidad.

Un plan ambicioso demuestra visión y suele exceder la capacidad disponible; uno conservador es ejecutable y puede parecer poco. La evaluación premia el realismo verificable: un plan que declara su capacidad, la compara con lo que exige y ajusta en consecuencia.

Lo que aporta la fuente. Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy (2011) aporta el criterio para pesar el intercambio: la concentración de recursos en un punto donde produzcan efecto desproporcionado (los capítulos sobre foco y palanca). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia dependencias identificadas ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a prueba de coherencia y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «definir los indicadores de seguimiento», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

La prueba de coherencia consiste en recorrer el plan preguntando, en cada decisión, si es compatible con las anteriores. Segmento, precio, canal, movimiento y capacidad deben encajar. Los puntos donde no encajan deben declararse como tensión pendiente, no resolverse con una afirmación optimista.

Frontera declarada. Un plan de salida al mercado no ejecutado es una hipótesis. Su evaluación se centra en la calidad del razonamiento y en la explicitación de supuestos. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar go-to-market del Capstone no consiste en sumar definiciones. Empieza por movimiento elegido, contrasta economía del movimiento con secuencia de ejecución, incorpora prueba de coherencia como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Si el análisis no puede nombrar qué pieza sostiene la recomendación, todavía no hay comprensión transferible.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.)	El producto completo: lo que el pragmático necesita además del producto central	El capítulo sobre el producto completo	¿Qué debería observarse en movimiento elegido si aquí opera «el producto completo: lo que el pragmático necesita además del producto central»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011)	El pipeline predecible derivado de una relación medida entre actividad y resultado	Los capítulos sobre generación predecible	¿Qué debería observarse en economía del movimiento si aquí opera «el pipeline predecible derivado de una relación medida entre actividad y resultado»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Wes Bush — Product-Led Growth (2019)	Las condiciones que hacen viable el autoservicio: valor perceptible sin asistencia	Los capítulos sobre el modelo liderado por producto	¿Qué debería observarse en secuencia de ejecución si aquí opera «las condiciones que hacen viable el autoservicio: valor perceptible sin asistencia»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy (2011)	La concentración de recursos en un punto donde produzcan efecto desproporcionado	Los capítulos sobre foco y palanca	¿Qué debería observarse en prueba de coherencia si aquí opera «la concentración de recursos en un punto donde produzcan efecto desproporcionado»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. El Capstone debe demostrar que su movimiento comercial es económicamente viable para el ticket elegido y ejecutable con la capacidad declarada.

Paso 1 — Elegir el movimiento y justificarlo con la economía. El equipo escribe primero el supuesto asociado a movimiento elegido y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con costo por cliente del movimiento y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Definir canales y su contribución esperada. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre economía del movimiento. La evidencia que ordena la discusión es coherencia movimiento-ticket; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Construir la secuencia con dependencias. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de secuencia de ejecución. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si dependencias identificadas logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Verificar la coherencia con la capacidad declarada. Con prueba de coherencia ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. costo por cliente del movimiento entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Definir los indicadores de seguimiento. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a movimiento elegido. coherencia movimiento-ticket se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre movimiento elegido	Forma dominante de adquisición seleccionada con su justificación	Cuando costo por cliente del movimiento es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre economía del movimiento	Costo por cliente y periodo de recuperación asociados	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Un plan de salida al mercado no ejecutado es una hipótesis. Su evaluación se centra en la calidad del razonamiento y en la explicitación de supuestos.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre go-to-market del Capstone
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Founder, CRO, Consultor senior y Gerente general.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

El Capstone debe demostrar que su movimiento comercial es económicamente viable para el ticket elegido y ejecutable con la capacidad declarada.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia elegir el movimiento y justificarlo con la economía → definir canales y su contribución esperada → construir la secuencia con dependencias → verificar la coherencia con la capacidad declarada → definir los indicadores de seguimiento y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de costo por cliente del movimiento; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Crossing the Chasm y la de Predictable Revenue, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar movimiento elegido y economía del movimiento como sinónimos	Se perdió la distinción entre «forma dominante de adquisición seleccionada con su justificación» y «costo por cliente y periodo de recuperación asociados»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «definir los indicadores de seguimiento»	Se saltó «elegir el movimiento y justificarlo con la economía»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo costo por cliente del movimiento	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con dependencias identificadas y explicita el costo de oportunidad.
Elegir el movimiento sin verificar su economía	Error específico de esta clase	Compara el costo del movimiento con el valor del contrato antes de comprometer el plan.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre movimiento elegido y economía del movimiento con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar secuencia de ejecución y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «elegir el movimiento y justificarlo con la economía» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué costo por cliente del movimiento no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Un plan de salida al mercado no ejecutado es una hipótesis. Su evaluación se centra en la calidad del razonamiento y en la explicitación de supuestos»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría secuencia de ejecución y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de costo por cliente del movimiento.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Crossing the Chasm y Good Strategy / Bad Strategy.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P24-C06-gtm/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de costo por cliente del movimiento, coherencia movimiento-ticket y dependencias identificadas con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) · ISBN 9780062293008 — aporta a esta clase: el producto completo: lo que el pragmático necesita además del producto central. Dónde buscarlo: el capítulo sobre el producto completo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) · ISBN 9780984380213 — aporta a esta clase: el pipeline predecible derivado de una relación medida entre actividad y resultado. Dónde buscarlo: los capítulos sobre generación predecible. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Wes Bush — Product-Led Growth (2019) · ISBN 9781777119317 — aporta a esta clase: las condiciones que hacen viable el autoservicio: valor perceptible sin asistencia. Dónde buscarlo: los capítulos sobre el modelo liderado por producto. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy (2011) · ISBN 9781846684807 — aporta a esta clase: la concentración de recursos en un punto donde produzcan efecto desproporcionado. Dónde buscarlo: los capítulos sobre foco y palanca. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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