Clase 08.02 — Prospección#

Clase 2 de 14 de la parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 08.01, Proceso comercial reproducible: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de intentos de contacto por semana con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. La disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía — Jeb Blount. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Prospectar es originar conversaciones con personas que probablemente tengan el problema que la empresa resuelve. Blount insiste en que el determinante principal es la disciplina de actividad sostenida, porque el pipeline responde con retardo: la sequía de hoy se originó en la falta de prospección de hace dos meses. La calidad de la lista y la relevancia del mensaje multiplican esa actividad, pero no la sustituyen.

Esta clase existe porque el error que corrige es caro y frecuente en operaciones reales. La parte 08 busca ejecutar un proceso comercial reproducible que no dependa del talento individual; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre prospección termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué debe ocurrir en cada etapa para que la siguiente sea probable y no accidental?

Los conceptos que estructuran la sesión son actividad de prospección, lista objetivo, retardo del pipeline y relevancia del mensaje. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir actividad de prospección, lista objetivo, retardo del pipeline y relevancia del mensaje por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Fundamentos profesionales de ventas.
Aplicar la secuencia construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal → definir el volumen de actividad semanal necesario → personalizar el mensaje con evidencia del problema → sostener la cadencia aunque el pipeline esté lleno → medir el retardo real entre actividad y cierre conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar intentos de contacto por semana, tasa de conversación obtenida y retardo observado indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define actividad de prospección y lista objetivo sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal intentos de contacto por semana: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
actividad de prospección	número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
lista objetivo	conjunto acotado de organizaciones que cumplen el perfil de cliente ideal	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
retardo del pipeline	desfase entre la actividad de prospección y su efecto en oportunidades cerradas	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
relevancia del mensaje	grado en que el contacto demuestra conocimiento del problema específico del destinatario	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal → 2. definir el volumen de actividad semanal necesario → 3. personalizar el mensaje con evidencia del problema → 4. sostener la cadencia aunque el pipeline esté lleno → 5. medir el retardo real entre actividad y cierre

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Volumen sin calidad de lista produce ruido y daña la reputación del dominio. La disciplina de actividad supone que la lista ya fue filtrada por perfil.

📖 Desarrollo#

1. Actividad de prospección: mecanismo central#

Actividad de prospección se entiende aquí como número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo.

La prospección es la actividad que menos se hace y más determina el resultado, porque su efecto llega con retraso. Jeb Blount lo formuló como una ley práctica: el pipeline de dentro de noventa días se construye con la actividad de hoy, y por eso la sequía siempre sorprende a quien dejó de prospectar cuando estaba ocupado cerrando.

De dónde viene esta afirmación. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) aporta la idea que sostiene este bloque: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía. Búscala en los capítulos sobre la ley del pipeline. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «intentos de contacto por semana» debería moverse cuando cambie actividad de prospección, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con lista objetivo. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Lista objetivo: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: conjunto acotado de organizaciones que cumplen el perfil de cliente ideal. Su valor está en distinguirlo de actividad de prospección.

La lista objetivo se distingue del universo por un criterio explícito de pertenencia. Prospectar sobre todo el mercado disponible produce actividad dispersa y mensajes genéricos; trabajar una lista acotada permite investigación previa y relevancia. El tamaño razonable de la lista depende de la capacidad de contacto real, no del tamaño del mercado.

Contraste bibliográfico. Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) aporta aquí una distinción concreta: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo (los capítulos sobre selección de cuentas objetivo). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de lista objetivo y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «definir el volumen de actividad semanal necesario», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Retardo del pipeline: operacionalización y medición#

Retardo del pipeline significa desfase entre la actividad de prospección y su efecto en oportunidades cerradas.

La relevancia del mensaje se puede medir con la tasa de respuesta positiva sobre contactos efectivos, segmentada por segmento y por canal. Esa cifra suele ser baja y su valor está en la comparación entre variantes, no en el nivel. Registrarla exige definir qué cuenta como respuesta positiva, y esa definición debe ser la misma para todo el equipo.

Ficha de medición obligatoria para intentos de contacto por semana: contactos de calidad realizados, por vendedor y por semana. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) pone una condición sobre la medición: la prospección por referencia interna en lugar de la llamada en frío clásica (los capítulos sobre el método de prospección). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Relevancia del mensaje: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: grado en que el contacto demuestra conocimiento del problema específico del destinatario.

Prospectar más aumenta el pipeline y consume el tiempo que se dedicaría a avanzar las oportunidades abiertas. La solución de bloques de tiempo protegidos existe porque el conflicto es real y no se resuelve con voluntad. Sin bloques, la prospección siempre pierde frente a lo urgente, y la sequía aparece un trimestre después.

Lo que aporta la fuente. Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) aporta el criterio para pesar el intercambio: la separación entre respuesta a demanda entrante y prospección saliente (los capítulos sobre especialización). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia retardo observado ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a relevancia del mensaje y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir el retardo real entre actividad y cierre», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

Toda actividad de prospección con datos de personas está sujeta a la normativa de datos personales y de comunicaciones comerciales. En Chile, la Ley 21.719 establece obligaciones sobre licitud, finalidad y derechos del titular. Ninguna técnica de este material autoriza a contactar sin base legal; verificar el marco vigente es un paso previo obligatorio.

Frontera declarada. Volumen sin calidad de lista produce ruido y daña la reputación del dominio. La disciplina de actividad supone que la lista ya fue filtrada por perfil. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar prospección no consiste en sumar definiciones. Empieza por actividad de prospección, contrasta lista objetivo con retardo del pipeline, incorpora relevancia del mensaje como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Una síntesis correcta indica qué evidencia falta y qué decisión se posterga hasta obtenerla.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015)	La disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía	Los capítulos sobre la ley del pipeline	¿Qué debería observarse en actividad de prospección si aquí opera «la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012)	La lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo	Los capítulos sobre selección de cuentas objetivo	¿Qué debería observarse en lista objetivo si aquí opera «la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011)	La prospección por referencia interna en lugar de la llamada en frío clásica	Los capítulos sobre el método de prospección	¿Qué debería observarse en retardo del pipeline si aquí opera «la prospección por referencia interna en lugar de la llamada en frío clásica»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016)	La separación entre respuesta a demanda entrante y prospección saliente	Los capítulos sobre especialización	¿Qué debería observarse en relevancia del mensaje si aquí opera «la separación entre respuesta a demanda entrante y prospección saliente»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. El equipo de Ruta Andina prospecta sólo cuando el pipeline baja. El resultado es un ciclo de abundancia y sequía con 40 % de variación trimestral en cierres.

Paso 1 — Construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal. El equipo escribe primero el supuesto asociado a actividad de prospección y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con intentos de contacto por semana y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Definir el volumen de actividad semanal necesario. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre lista objetivo. La evidencia que ordena la discusión es tasa de conversación obtenida; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Personalizar el mensaje con evidencia del problema. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de retardo del pipeline. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si retardo observado logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Sostener la cadencia aunque el pipeline esté lleno. Con relevancia del mensaje ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. intentos de contacto por semana entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Medir el retardo real entre actividad y cierre. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a actividad de prospección. tasa de conversación obtenida se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre actividad de prospección	Número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo	Cuando intentos de contacto por semana es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre lista objetivo	Conjunto acotado de organizaciones que cumplen el perfil de cliente ideal	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Volumen sin calidad de lista produce ruido y daña la reputación del dominio. La disciplina de actividad supone que la lista ya fue filtrada por perfil.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre prospección
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Ejecutivo comercial, SDR y Jefe de ventas.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

El equipo de Ruta Andina prospecta sólo cuando el pipeline baja. El resultado es un ciclo de abundancia y sequía con 40 % de variación trimestral en cierres.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal → definir el volumen de actividad semanal necesario → personalizar el mensaje con evidencia del problema → sostener la cadencia aunque el pipeline esté lleno → medir el retardo real entre actividad y cierre y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de intentos de contacto por semana; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Fanatical Prospecting y la de New Sales. Simplified., y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar actividad de prospección y lista objetivo como sinónimos	Se perdió la distinción entre «número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo» y «conjunto acotado de organizaciones que cumplen el perfil de cliente ideal»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «medir el retardo real entre actividad y cierre»	Se saltó «construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo intentos de contacto por semana	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con retardo observado y explicita el costo de oportunidad.
Prospectar sólo cuando falta pipeline	Error específico de esta clase	Fija una cadencia semanal mínima e inamovible, calculada desde el retardo observado.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre actividad de prospección y lista objetivo con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar retardo del pipeline y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «construir la lista objetivo desde el perfil de cliente ideal» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué intentos de contacto por semana no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Volumen sin calidad de lista produce ruido y daña la reputación del dominio. La disciplina de actividad supone que la lista ya fue filtrada por perfil»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría retardo del pipeline y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de intentos de contacto por semana.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Fanatical Prospecting y The Sales Development Playbook.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P08-C02-prospeccion/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de intentos de contacto por semana, tasa de conversación obtenida y retardo observado con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía. Dónde buscarlo: los capítulos sobre la ley del pipeline. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) · ISBN 9780814431788 — aporta a esta clase: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre selección de cuentas objetivo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) · ISBN 9780984380213 — aporta a esta clase: la prospección por referencia interna en lugar de la llamada en frío clásica. Dónde buscarlo: los capítulos sobre el método de prospección. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) · ISBN 9780692622032 — aporta a esta clase: la separación entre respuesta a demanda entrante y prospección saliente. Dónde buscarlo: los capítulos sobre especialización. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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