Clase 11.06 — LinkedIn y social selling#
Clase 6 de 14 de la parte 11 — Prospección y generación de demanda, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.
🚦 Antes de empezar#
Vienes de la clase 11.05, Llamada en frío: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.
Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de aceptación de contacto con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.
Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.
Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.
La idea que ordena la sesión. La disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía — Jeb Blount. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.
🎯 Propósito#
El social selling funciona cuando construye credibilidad antes de pedir: contenido útil, participación real en conversaciones del gremio y contacto personalizado. Falla cuando se convierte en automatización masiva de invitaciones y mensajes iguales, que degradan la marca personal y la de la empresa. La métrica correcta no son los contactos agregados sino las conversaciones sostenidas.
El contenido se organiza para que la conclusión pueda ser auditada por otra persona del equipo. La parte 11 busca construir un sistema de originación de oportunidades repetible y legítimo; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre linkedIn y social selling termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.
Pregunta rectora de la parte: ¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?
Los conceptos que estructuran la sesión son credibilidad pública, contacto personalizado, automatización masiva y conversación sostenida. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.
📚 Resultados de aprendizaje#
Al terminar esta clase serás capaz de:
- Distinguir
credibilidad pública,contacto personalizado,automatización masivayconversación sostenidapor sus observables y no por su definición memorizada. - Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Prospección y generación de demanda.
- Aplicar la secuencia definir el tema en que la persona quiere ser reconocida → publicar con regularidad contenido útil y verificable → participar en conversaciones del gremio → contactar con mensajes personalizados y proporcionales → medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactos conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
- Operacionalizar tasa de aceptación de contacto, conversaciones sostenidas y oportunidades originadas en el canal indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
- Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
- Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.
🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#
| Tramo | Foco | Evidencia de avance |
|---|---|---|
| 0–15 min | Recuperación | Define credibilidad pública y contacto personalizado sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos. |
| 15–45 min | Núcleo conceptual | Lectura del desarrollo y construcción de la tabla hecho / inferencia / supuesto. |
| 45–75 min | Medición | Ficha de la señal tasa de aceptación de contacto: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida. |
| 75–110 min | Ejemplo trabajado | Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase. |
| 110–140 min | Caso ejecutivo | Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención. |
| 140–150 min | Cierre | Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes. |
🧩 Conceptos centrales#
| Concepto | Definición operacional | Cómo demostrar que lo entendiste |
|---|---|---|
| credibilidad pública | reputación construida con contenido y participación verificables | Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute. |
| contacto personalizado | mensaje que demuestra conocimiento específico del destinatario | Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente. |
| automatización masiva | envío indiscriminado que ignora contexto y degrada la reputación | Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior. |
| conversación sostenida | intercambio de al menos dos mensajes con contenido sustantivo | Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité. |
Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.
🧠 Modelo mental#
1. definir el tema en que la persona quiere ser reconocida → 2. publicar con regularidad contenido útil y verificable → 3. participar en conversaciones del gremio → 4. contactar con mensajes personalizados y proporcionales → 5. medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactosLa secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.
Frontera de aplicación. Las plataformas tienen términos de uso que prohíben ciertas automatizaciones. Infringirlos puede costar la cuenta y la reputación asociada.
📖 Desarrollo#
1. Credibilidad pública: mecanismo central#
Credibilidad pública se entiende aquí como reputación construida con contenido y participación verificables.
Las redes profesionales cambian la prospección porque hacen visible el contexto: se puede saber a qué se dedica alguien, qué publica y qué le interesa antes de escribirle. Ese conocimiento es la diferencia entre un mensaje pertinente y uno genérico, y es también la razón por la que la automatización masiva en esos canales produce el efecto contrario al buscado.
De dónde viene esta afirmación. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) aporta la idea que sostiene este bloque: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía. Búscala en los capítulos sobre la ley del pipeline. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de aceptación de contacto» debería moverse cuando cambie credibilidad pública, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.
Relaciona el mecanismo con contacto personalizado. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.
2. Contacto personalizado: frontera conceptual y error de clasificación#
Definición operacional: mensaje que demuestra conocimiento específico del destinatario. Su valor está en distinguirlo de credibilidad pública.
La credibilidad pública se construye antes del contacto y funciona como carta de presentación: quien recibe un mensaje revisa el perfil de quien escribe. Un perfil que demuestra conocimiento del problema hace innecesaria buena parte de la explicación. Esa construcción es lenta y no puede improvisarse cuando hace falta.
Contraste bibliográfico. Seth Godin — This Is Marketing (2018) aporta aquí una distinción concreta: el permiso como activo: el derecho a comunicarse con quien espera el mensaje (los capítulos sobre marketing de permiso). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de contacto personalizado y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.
Antes de pasar a «publicar con regularidad contenido útil y verificable», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.
3. Automatización masiva: operacionalización y medición#
Automatización masiva significa envío indiscriminado que ignora contexto y degrada la reputación.
La conversación sostenida se distingue del contacto único por su efecto acumulado: aportar algo útil de forma periódica, sin pedir nada, construye una relación que después admite una petición. Medirla exige registrar interacciones y no sólo conexiones, y la mayoría de los equipos mide sólo lo segundo.
Ficha de medición obligatoria para tasa de aceptación de contacto: invitaciones aceptadas, sobre invitaciones enviadas. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.
Control de lectura. Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) pone una condición sobre la medición: la escritura desde el problema del lector y en su vocabulario (los capítulos sobre empatía con el lector). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.
4. Conversación sostenida: trade-offs y efectos de segundo orden#
Definición: intercambio de al menos dos mensajes con contenido sustantivo.
Automatizar el contacto multiplica el volumen y destruye la relevancia que justificaba usar el canal. Además, la mayoría de las plataformas restringe explícitamente la automatización en sus términos, y el incumplimiento puede costar la cuenta. La decisión de automatizar debe considerar esa dependencia: se está construyendo sobre un canal ajeno.
Lo que aporta la fuente. Gary Vaynerchuk — Jab, Jab, Jab, Right Hook (2013) aporta el criterio para pesar el intercambio: la secuencia de aporte de valor repetido antes de la petición comercial (la tesis central del libro). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia oportunidades originadas en el canal ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.
Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a conversación sostenida y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.
5. Gobernanza, límites y responsabilidad#
La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactos», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.
La presencia en redes profesionales es un activo del que la empresa no es dueña. Un cambio de políticas de la plataforma puede reducir el alcance de un día para otro. Por eso la estrategia sensata usa esos canales para iniciar relaciones y las traslada a canales propios, en lugar de construir toda la operación comercial sobre infraestructura alquilada.
Frontera declarada. Las plataformas tienen términos de uso que prohíben ciertas automatizaciones. Infringirlos puede costar la cuenta y la reputación asociada. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.
Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.
6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#
Sintetizar linkedIn y social selling no consiste en sumar definiciones. Empieza por credibilidad pública, contrasta contacto personalizado con automatización masiva, incorpora conversación sostenida como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.
Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Si el análisis no puede nombrar qué pieza sostiene la recomendación, todavía no hay comprensión transferible.
📚 Lectura comparada#
No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.
| Obra | Idea que sostiene esta clase | Dónde buscarla | Pregunta que le hace a tu diagnóstico |
|---|---|---|---|
| Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) | La disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía | Los capítulos sobre la ley del pipeline | ¿Qué debería observarse en credibilidad pública si aquí opera «la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Seth Godin — This Is Marketing (2018) | El permiso como activo: el derecho a comunicarse con quien espera el mensaje | Los capítulos sobre marketing de permiso | ¿Qué debería observarse en contacto personalizado si aquí opera «el permiso como activo: el derecho a comunicarse con quien espera el mensaje»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) | La escritura desde el problema del lector y en su vocabulario | Los capítulos sobre empatía con el lector | ¿Qué debería observarse en automatización masiva si aquí opera «la escritura desde el problema del lector y en su vocabulario»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Gary Vaynerchuk — Jab, Jab, Jab, Right Hook (2013) | La secuencia de aporte de valor repetido antes de la petición comercial | La tesis central del libro | ¿Qué debería observarse en conversación sostenida si aquí opera «la secuencia de aporte de valor repetido antes de la petición comercial»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.
La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.
🧮 Ejemplo trabajado#
Situación. Un vendedor de Ruta Andina envía 200 invitaciones semanales con el mismo texto. La tasa de aceptación cayó de 38 % a 11 % y recibió dos reportes por spam.
Paso 1 — Definir el tema en que la persona quiere ser reconocida. El equipo escribe primero el supuesto asociado a credibilidad pública y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de aceptación de contacto y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».
Paso 2 — Publicar con regularidad contenido útil y verificable. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre contacto personalizado. La evidencia que ordena la discusión es conversaciones sostenidas; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.
Paso 3 — Participar en conversaciones del gremio. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de automatización masiva. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si oportunidades originadas en el canal logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.
Paso 4 — Contactar con mensajes personalizados y proporcionales. Con conversación sostenida ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de aceptación de contacto entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.
Paso 5 — Medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactos. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a credibilidad pública. conversaciones sostenidas se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.
Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.
🔀 Comparación de caminos y límites#
| Camino | Qué privilegia | Cuándo elegirlo | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Actuar sobre credibilidad pública | Reputación construida con contenido y participación verificables | Cuando tasa de aceptación de contacto es observable y accionable en el plazo de la decisión. | Sobrerreaccionar a una señal parcial. |
| Actuar sobre contacto personalizado | Mensaje que demuestra conocimiento específico del destinatario | Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable. | Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención. |
| Experimentar antes de decidir | Aprender antes de comprometer recursos mayores | Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta. | Experimentar indefinidamente y no decidir. |
| Escalar la decisión | Elevar autoridad, especialidad o control legal | Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad. | Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir. |
Frontera de aplicación. Las plataformas tienen términos de uso que prohíben ciertas automatizaciones. Infringirlos puede costar la cuenta y la reputación asociada.
🪜 El mismo tema según el rol#
| Nivel | Responsabilidad sobre linkedIn y social selling |
|---|---|
| Analista / especialista | Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato. |
| Jefatura de equipo | Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido. |
| Gerencia comercial | Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como SDR, BDR, Growth marketer y Founder. |
| Dirección comercial (CRO/CMO) | Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio. |
| Founder / dueño | Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible. |
Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.
🏢 Caso ejecutivo#
Un vendedor de Ruta Andina envía 200 invitaciones semanales con el mismo texto. La tasa de aceptación cayó de 38 % a 11 % y recibió dos reportes por spam.
Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.
🧪 Práctica guiada#
Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.
| # | Paso | Qué haces | Con qué | Criterio de término |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Reconstruir los hechos | Vuelca el caso en una tabla hecho / inferencia / supuesto / decisión sin agregar información que no esté en el enunciado. | El caso y nada más | Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo. |
| 2 | Ejecutar el método | Recorre la secuencia definir el tema en que la persona quiere ser reconocida → publicar con regularidad contenido útil y verificable → participar en conversaciones del gremio → contactar con mensajes personalizados y proporcionales → medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactos y adjunta la evidencia usada en cada transición. | La tabla del paso 1 | Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón. |
| 3 | Operacionalizar la señal | Construye la ficha de medición de tasa de aceptación de contacto; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría. | Fuentes de datos reales o el diseño de captura | Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado. |
| 4 | Atacar tu propia respuesta | Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses. | Tu borrador de recomendación | Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión. |
| 5 | Contrastar con la fuente | Lee la idea anclada de Fanatical Prospecting y la de This Is Marketing, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico. | La tabla de lectura comparada | La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué. |
| 6 | Subir de nivel | Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad. | El brief completo | El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa. |
Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.
⚠️ Errores frecuentes#
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Usar credibilidad pública y contacto personalizado como sinónimos | Se perdió la distinción entre «reputación construida con contenido y participación verificables» y «mensaje que demuestra conocimiento específico del destinatario» | Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto. |
| Empezar por «medir conversaciones sostenidas y no volumen de contactos» | Se saltó «definir el tema en que la persona quiere ser reconocida»: la solución llegó antes que el diagnóstico | Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado. |
| Optimizar sólo tasa de aceptación de contacto | La métrica local reemplazó al resultado del sistema | Contrástala con oportunidades originadas en el canal y explicita el costo de oportunidad. |
| Automatizar mensajes idénticos a escala | Error específico de esta clase | Personaliza sobre una señal concreta y mide conversaciones sostenidas, no contactos agregados. |
| No fijar revisión | La decisión se vuelve permanente por inercia | Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención. |
❓ Preguntas de comprobación#
- Explica la diferencia entre credibilidad pública y contacto personalizado con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
- ¿Qué observarías para validar automatización masiva y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
- Aplica «definir el tema en que la persona quiere ser reconocida» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
- ¿Por qué tasa de aceptación de contacto no basta por sí sola para atribuir causalidad?
- Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
- ¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Las plataformas tienen términos de uso que prohíben ciertas automatizaciones. Infringirlos puede costar la cuenta y la reputación asociada»?
🗝️ Respuestas orientadoras#
No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.
| Pregunta | Una respuesta suficiente contiene |
|---|---|
| 1 | Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida. |
| 2 | Dos observaciones concretas: una que confirmaría automatización masiva y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente. |
| 3 | El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta. |
| 4 | Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de aceptación de contacto. |
| 5 | Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Fanatical Prospecting y Jab, Jab, Jab, Right Hook. |
| 6 | Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite. |
Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.
🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#
Riesgo asociado a esta parte: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.
- Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
- Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
- Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.
La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.
📥 Entregable#
Guarda en evidence/P11-C06-linkedin-y-social-selling/:
decision-brief.md— problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.ficha-metricas.md— definición operacional de tasa de aceptación de contacto, conversaciones sostenidas y oportunidades originadas en el canal con fuente, ventana y lectura prohibida.nota-de-lectura.md— dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.red-team.md— la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.
Este entregable alimenta el artefacto de la parte: sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa.
✅ Evaluación de la clase#
| Criterio | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| Precisión conceptual | 25 % | Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase. |
| Diagnóstico y evidencia | 30 % | Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato. |
| Decisión y trade-offs | 30 % | Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Fuentes y comunicación | 15 % | Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.
📗 Fuentes y verificación#
Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.
Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.
Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía. Dónde buscarlo: los capítulos sobre la ley del pipeline. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Seth Godin — This Is Marketing (2018) · ISBN 9780525540830 — aporta a esta clase: el permiso como activo: el derecho a comunicarse con quien espera el mensaje. Dónde buscarlo: los capítulos sobre marketing de permiso. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) · ISBN 9781119854319 — aporta a esta clase: la escritura desde el problema del lector y en su vocabulario. Dónde buscarlo: los capítulos sobre empatía con el lector. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Gary Vaynerchuk — Jab, Jab, Jab, Right Hook (2013) · ISBN 9780062273079 — aporta a esta clase: la secuencia de aporte de valor repetido antes de la petición comercial. Dónde buscarlo: la tesis central del libro. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).
Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.
Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.
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