Clase 24.08 — Prospección y ventas del Capstone#
Clase 8 de 14 de la parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone, de nivel Dirección y Capstone. Dura unos 150 minutos.
🚦 Antes de empezar#
Vienes de la clase 24.07, Campaña de adquisición: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.
Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de materiales completos con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.
Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.
Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.
La idea que ordena la sesión. La lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo — Mike Weinberg. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.
🎯 Propósito#
El componente comercial debe entregar el sistema completo: lista objetivo con base de licitud, secuencias, guion de diagnóstico, propuesta estándar, manejo de objeciones y criterios de calificación. Se evalúa que sea ejecutable: otra persona debe poder trabajar una oportunidad completa con esos materiales.
El punto de partida de esta clase no es la definición sino la decisión que la definición debe mejorar. La parte 24 busca integrar todo el programa en una operación comercial defendible y conforme a la normativa chilena; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre prospección y ventas del Capstone termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.
Pregunta rectora de la parte: ¿Esta operación resiste una revisión comercial, financiera, legal y ética al mismo tiempo?
Los conceptos que estructuran la sesión son sistema comercial ejecutable, base de licitud de la lista, guion de diagnóstico y criterio de calificación. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.
📚 Resultados de aprendizaje#
Al terminar esta clase serás capaz de:
- Distinguir
sistema comercial ejecutable,base de licitud de la lista,guion de diagnósticoycriterio de calificaciónpor sus observables y no por su definición memorizada. - Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Empresa real, regulación y Capstone.
- Aplicar la secuencia construir la lista objetivo con base de licitud documentada → diseñar secuencias y guiones por segmento → producir la propuesta estándar con alcance y exclusiones → documentar objeciones frecuentes con respuesta → probar el sistema con una persona ajena conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
- Operacionalizar materiales completos, resultado de la prueba de ejecución y cumplimiento normativo de la lista indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
- Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
- Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.
🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#
| Tramo | Foco | Evidencia de avance |
|---|---|---|
| 0–15 min | Recuperación | Define sistema comercial ejecutable y base de licitud de la lista sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos. |
| 15–45 min | Núcleo conceptual | Lectura del desarrollo y construcción de la tabla hecho / inferencia / supuesto. |
| 45–75 min | Medición | Ficha de la señal materiales completos: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida. |
| 75–110 min | Ejemplo trabajado | Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase. |
| 110–140 min | Caso ejecutivo | Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención. |
| 140–150 min | Cierre | Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes. |
🧩 Conceptos centrales#
| Concepto | Definición operacional | Cómo demostrar que lo entendiste |
|---|---|---|
| sistema comercial ejecutable | conjunto de materiales y reglas que permite operar sin improvisar | Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior. |
| base de licitud de la lista | fundamento jurídico que permite contactar a los prospectos | Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité. |
| guion de diagnóstico | conjunto de preguntas ordenadas por objetivo | Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real. |
| criterio de calificación | condiciones verificables para invertir tiempo comercial | Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute. |
Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.
🧠 Modelo mental#
1. construir la lista objetivo con base de licitud documentada → 2. diseñar secuencias y guiones por segmento → 3. producir la propuesta estándar con alcance y exclusiones → 4. documentar objeciones frecuentes con respuesta → 5. probar el sistema con una persona ajenaLa secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.
Frontera de aplicación. Sin ejecución real no hay tasas de conversión propias. Las estimaciones deben declararse como supuestos con su fuente de referencia.
📖 Desarrollo#
1. Sistema comercial ejecutable: mecanismo central#
Sistema comercial ejecutable se entiende aquí como conjunto de materiales y reglas que permite operar sin improvisar.
El sistema comercial del Capstone debe ser ejecutable por alguien distinto de quien lo diseñó. Esa es su prueba: entregar el material a un compañero y verificar si puede sostener una conversación de descubrimiento sin explicaciones adicionales.
De dónde viene esta afirmación. Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) aporta la idea que sostiene este bloque: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo. Búscala en los capítulos sobre selección de cuentas objetivo. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «materiales completos» debería moverse cuando cambie sistema comercial ejecutable, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.
Relaciona el mecanismo con base de licitud de la lista. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.
2. Base de licitud de la lista: frontera conceptual y error de clasificación#
Definición operacional: fundamento jurídico que permite contactar a los prospectos. Su valor está en distinguirlo de sistema comercial ejecutable.
La base de licitud de la lista de prospección es un requisito y no un detalle: de dónde salieron los contactos, con qué base se les puede escribir y cómo pueden oponerse. Un sistema comercial construido sobre una lista sin base legal no es utilizable, por bien diseñado que esté el resto.
Contraste bibliográfico. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) aporta aquí una distinción concreta: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía (los capítulos sobre la ley del pipeline). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de base de licitud de la lista y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.
Antes de pasar a «diseñar secuencias y guiones por segmento», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.
3. Guion de diagnóstico: operacionalización y medición#
Guion de diagnóstico significa conjunto de preguntas ordenadas por objetivo.
El guion de diagnóstico debe estar estructurado por función de cada pregunta y no ser un texto para leer. Cada pregunta indica qué busca y qué se hace con la respuesta. Esa estructura es lo que permite que quien lo ejecute escuche en lugar de recitar.
Ficha de medición obligatoria para materiales completos: materiales producidos, sobre materiales definidos como necesarios. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.
Control de lectura. Neil Rackham — SPIN Selling (1988) pone una condición sobre la medición: la progresión situación, problema, implicación y necesidad-beneficio (la parte que desarrolla el modelo completo). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.
4. Criterio de calificación: trade-offs y efectos de segundo orden#
Definición: condiciones verificables para invertir tiempo comercial.
Un sistema completo demuestra capacidad y consume tiempo que podría destinarse a ejecutar conversaciones reales. Para el Capstone, es preferible un sistema acotado que se haya usado con clientes reales que uno exhaustivo que nunca salió del documento.
Lo que aporta la fuente. Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) aporta el criterio para pesar el intercambio: la especialización de roles comerciales: prospección, cierre y gestión separados (los capítulos sobre especialización del equipo). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia cumplimiento normativo de la lista ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.
Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a criterio de calificación y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.
5. Gobernanza, límites y responsabilidad#
La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «probar el sistema con una persona ajena», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.
El criterio de calificación debe estar escrito y aplicado: a quién se le vende y a quién no. Un sistema sin criterio de exclusión no restringe nada y no puede evaluarse. Además, aplicar el criterio y registrar las descalificaciones es parte de la evidencia que el trabajo debe presentar.
Frontera declarada. Sin ejecución real no hay tasas de conversión propias. Las estimaciones deben declararse como supuestos con su fuente de referencia. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.
Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.
6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#
Sintetizar prospección y ventas del Capstone no consiste en sumar definiciones. Empieza por sistema comercial ejecutable, contrasta base de licitud de la lista con guion de diagnóstico, incorpora criterio de calificación como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.
Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. El resultado no es una opinión mejor redactada: es una decisión con dueño, fecha y condición de revisión.
📚 Lectura comparada#
No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.
| Obra | Idea que sostiene esta clase | Dónde buscarla | Pregunta que le hace a tu diagnóstico |
|---|---|---|---|
| Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) | La lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo | Los capítulos sobre selección de cuentas objetivo | ¿Qué debería observarse en sistema comercial ejecutable si aquí opera «la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) | La disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía | Los capítulos sobre la ley del pipeline | ¿Qué debería observarse en base de licitud de la lista si aquí opera «la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Neil Rackham — SPIN Selling (1988) | La progresión situación, problema, implicación y necesidad-beneficio | La parte que desarrolla el modelo completo | ¿Qué debería observarse en guion de diagnóstico si aquí opera «la progresión situación, problema, implicación y necesidad-beneficio»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) | La especialización de roles comerciales: prospección, cierre y gestión separados | Los capítulos sobre especialización del equipo | ¿Qué debería observarse en criterio de calificación si aquí opera «la especialización de roles comerciales: prospección, cierre y gestión separados»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.
La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.
🧮 Ejemplo trabajado#
Situación. El Capstone exige un sistema comercial que otra persona pueda ejecutar, con lista construida conforme a la normativa de datos personales.
Paso 1 — Construir la lista objetivo con base de licitud documentada. El equipo escribe primero el supuesto asociado a sistema comercial ejecutable y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con materiales completos y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».
Paso 2 — Diseñar secuencias y guiones por segmento. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre base de licitud de la lista. La evidencia que ordena la discusión es resultado de la prueba de ejecución; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.
Paso 3 — Producir la propuesta estándar con alcance y exclusiones. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de guion de diagnóstico. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si cumplimiento normativo de la lista logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.
Paso 4 — Documentar objeciones frecuentes con respuesta. Con criterio de calificación ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. materiales completos entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.
Paso 5 — Probar el sistema con una persona ajena. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a sistema comercial ejecutable. resultado de la prueba de ejecución se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.
Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.
🔀 Comparación de caminos y límites#
| Camino | Qué privilegia | Cuándo elegirlo | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Actuar sobre sistema comercial ejecutable | Conjunto de materiales y reglas que permite operar sin improvisar | Cuando materiales completos es observable y accionable en el plazo de la decisión. | Sobrerreaccionar a una señal parcial. |
| Actuar sobre base de licitud de la lista | Fundamento jurídico que permite contactar a los prospectos | Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable. | Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención. |
| Experimentar antes de decidir | Aprender antes de comprometer recursos mayores | Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta. | Experimentar indefinidamente y no decidir. |
| Escalar la decisión | Elevar autoridad, especialidad o control legal | Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad. | Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir. |
Frontera de aplicación. Sin ejecución real no hay tasas de conversión propias. Las estimaciones deben declararse como supuestos con su fuente de referencia.
🪜 El mismo tema según el rol#
| Nivel | Responsabilidad sobre prospección y ventas del Capstone |
|---|---|
| Analista / especialista | Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato. |
| Jefatura de equipo | Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido. |
| Gerencia comercial | Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Founder, CRO, Consultor senior y Gerente general. |
| Dirección comercial (CRO/CMO) | Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio. |
| Founder / dueño | Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible. |
Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.
🏢 Caso ejecutivo#
El Capstone exige un sistema comercial que otra persona pueda ejecutar, con lista construida conforme a la normativa de datos personales.
Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.
🧪 Práctica guiada#
Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.
| # | Paso | Qué haces | Con qué | Criterio de término |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Reconstruir los hechos | Vuelca el caso en una tabla hecho / inferencia / supuesto / decisión sin agregar información que no esté en el enunciado. | El caso y nada más | Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo. |
| 2 | Ejecutar el método | Recorre la secuencia construir la lista objetivo con base de licitud documentada → diseñar secuencias y guiones por segmento → producir la propuesta estándar con alcance y exclusiones → documentar objeciones frecuentes con respuesta → probar el sistema con una persona ajena y adjunta la evidencia usada en cada transición. | La tabla del paso 1 | Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón. |
| 3 | Operacionalizar la señal | Construye la ficha de medición de materiales completos; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría. | Fuentes de datos reales o el diseño de captura | Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado. |
| 4 | Atacar tu propia respuesta | Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses. | Tu borrador de recomendación | Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión. |
| 5 | Contrastar con la fuente | Lee la idea anclada de New Sales. Simplified. y la de Fanatical Prospecting, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico. | La tabla de lectura comparada | La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué. |
| 6 | Subir de nivel | Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad. | El brief completo | El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa. |
Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.
⚠️ Errores frecuentes#
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Usar sistema comercial ejecutable y base de licitud de la lista como sinónimos | Se perdió la distinción entre «conjunto de materiales y reglas que permite operar sin improvisar» y «fundamento jurídico que permite contactar a los prospectos» | Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto. |
| Empezar por «probar el sistema con una persona ajena» | Se saltó «construir la lista objetivo con base de licitud documentada»: la solución llegó antes que el diagnóstico | Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado. |
| Optimizar sólo materiales completos | La métrica local reemplazó al resultado del sistema | Contrástala con cumplimiento normativo de la lista y explicita el costo de oportunidad. |
| Construir la lista sin documentar la base de licitud | Error específico de esta clase | Registra origen y fundamento de cada contacto antes de incorporarlo a la lista. |
| No fijar revisión | La decisión se vuelve permanente por inercia | Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención. |
❓ Preguntas de comprobación#
- Explica la diferencia entre sistema comercial ejecutable y base de licitud de la lista con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
- ¿Qué observarías para validar guion de diagnóstico y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
- Aplica «construir la lista objetivo con base de licitud documentada» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
- ¿Por qué materiales completos no basta por sí sola para atribuir causalidad?
- Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
- ¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Sin ejecución real no hay tasas de conversión propias. Las estimaciones deben declararse como supuestos con su fuente de referencia»?
🗝️ Respuestas orientadoras#
No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.
| Pregunta | Una respuesta suficiente contiene |
|---|---|
| 1 | Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida. |
| 2 | Dos observaciones concretas: una que confirmaría guion de diagnóstico y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente. |
| 3 | El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta. |
| 4 | Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de materiales completos. |
| 5 | Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en New Sales. Simplified. y Predictable Revenue. |
| 6 | Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite. |
Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.
🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#
Riesgo asociado a esta parte: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.
- Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
- Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
- Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.
La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.
📥 Entregable#
Guarda en evidence/P24-C08-prospeccion-y-ventas/:
decision-brief.md— problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.ficha-metricas.md— definición operacional de materiales completos, resultado de la prueba de ejecución y cumplimiento normativo de la lista con fuente, ventana y lectura prohibida.nota-de-lectura.md— dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.red-team.md— la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.
Este entregable alimenta el artefacto de la parte: Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva.
✅ Evaluación de la clase#
| Criterio | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| Precisión conceptual | 25 % | Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase. |
| Diagnóstico y evidencia | 30 % | Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato. |
| Decisión y trade-offs | 30 % | Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Fuentes y comunicación | 15 % | Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.
📗 Fuentes y verificación#
Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.
Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.
Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.
- Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) · ISBN 9780814431788 — aporta a esta clase: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre selección de cuentas objetivo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: la disciplina de actividad sostenida frente al ciclo de abundancia y sequía. Dónde buscarlo: los capítulos sobre la ley del pipeline. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Neil Rackham — SPIN Selling (1988) · ISBN 9780070511132 — aporta a esta clase: la progresión situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Dónde buscarlo: la parte que desarrolla el modelo completo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) · ISBN 9780984380213 — aporta a esta clase: la especialización de roles comerciales: prospección, cierre y gestión separados. Dónde buscarlo: los capítulos sobre especialización del equipo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).
Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.
Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.
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