Clase 09.11 — RFP y procesos formales#

Clase 11 de 14 de la parte 09 — Venta consultiva y B2B compleja, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 09.10, Account-based selling: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de adjudicación con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. Las señales de alerta y las fortalezas como diagnóstico de posición en la cuenta — Robert B. Miller y Stephen E. Heiman. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Responder una licitación cuyas bases fueron escritas con otro proveedor en mente es una forma cara de perder. La decisión de participar debe tomarse con criterios: si la empresa no influyó en las bases, no conoce al comprador económico y no puede diferenciarse dentro del formato, la probabilidad es baja. Cuando se participa, la disciplina de cumplimiento formal es innegociable.

El material se ordena alrededor de una pregunta que un comité comercial haría en voz alta. La parte 09 busca dirigir negocios con múltiples decisores, riesgo alto y ciclos largos; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre RFP y procesos formales termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Quién decide, quién bloquea, qué evidencia necesita cada uno y cuál es el costo de no decidir?

Los conceptos que estructuran la sesión son criterio de participación, influencia en las bases, cumplimiento formal y costo de responder. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir criterio de participación, influencia en las bases, cumplimiento formal y costo de responder por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Venta consultiva y B2B compleja.
Aplicar la secuencia evaluar el criterio de participación antes de decidir → identificar quién influyó en las bases → verificar el cumplimiento formal antes del contenido → diferenciarse dentro del formato permitido → registrar el resultado y calibrar el criterio conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar tasa de adjudicación, costo por respuesta y rechazos por incumplimiento formal indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define criterio de participación y influencia en las bases sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal tasa de adjudicación: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
criterio de participación	condiciones que deben cumplirse para invertir en responder	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.
influencia en las bases	grado en que la empresa contribuyó a definir los requisitos	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
cumplimiento formal	satisfacción exacta de requisitos administrativos que habilitan la evaluación	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
costo de responder	horas y gastos que consume la preparación de la respuesta	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. evaluar el criterio de participación antes de decidir → 2. identificar quién influyó en las bases → 3. verificar el cumplimiento formal antes del contenido → 4. diferenciarse dentro del formato permitido → 5. registrar el resultado y calibrar el criterio

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. En compras públicas hay reglas estrictas de igualdad de trato y transparencia. Intentar influir en las bases fuera de los mecanismos formales es una infracción, no una técnica comercial.

📖 Desarrollo#

1. Criterio de participación: mecanismo central#

Criterio de participación se entiende aquí como condiciones que deben cumplirse para invertir en responder.

Un proceso formal de compra cambia las reglas: la información se entrega según un procedimiento, los plazos son rígidos y la relación personal tiene menos peso. Participar sin entender ese procedimiento es una forma cara de perder. La primera decisión no es cómo responder sino si participar, y esa decisión debe tener criterios escritos.

De dónde viene esta afirmación. Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) aporta la idea que sostiene este bloque: las señales de alerta y las fortalezas como diagnóstico de posición en la cuenta. Búscala en los capítulos sobre análisis de posición. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de adjudicación» debería moverse cuando cambie criterio de participación, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con influencia en las bases. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Influencia en las bases: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: grado en que la empresa contribuyó a definir los requisitos. Su valor está en distinguirlo de criterio de participación.

El criterio de participación evita el gasto en licitaciones que no se pueden ganar. Los indicadores habituales son concretos: si conocías el proceso antes de que se publicara, si tuviste oportunidad de conversar el problema con la organización, si las bases describen capacidades que se ajustan a un proveedor determinado. Cuando las tres respuestas son desfavorables, la probabilidad es baja y conviene abstenerse.

Contraste bibliográfico. G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) aporta aquí una distinción concreta: los estándares de legitimidad que las partes aceptan como justos (los capítulos sobre autoridad y normas). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de influencia en las bases y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «identificar quién influyó en las bases», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Cumplimiento formal: operacionalización y medición#

Cumplimiento formal significa satisfacción exacta de requisitos administrativos que habilitan la evaluación.

La influencia legítima en las bases ocurre antes de su publicación y consiste en ayudar a la organización a formular bien el problema, dentro de lo que el marco normativo permite. En compras públicas chilenas ese espacio está regulado y hay procedimientos definidos de consulta al mercado. Operar fuera de ellos no sólo es riesgoso: puede invalidar la oferta.

Ficha de medición obligatoria para tasa de adjudicación: procesos ganados, sobre procesos en que se participó. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) pone una condición sobre la medición: las señales de mercado y cómo se leen los movimientos del competidor (el capítulo sobre señales del mercado). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Costo de responder: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: horas y gastos que consume la preparación de la respuesta.

Responder una licitación grande consume semanas de personal calificado. Ese costo debe compararse con el valor esperado —monto por probabilidad estimada— y no con el monto solo. Muchos equipos responden a todo porque el costo no está imputado en ninguna parte, y la consecuencia es que las propuestas que sí importaban se preparan con prisa.

Lo que aporta la fuente. Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) aporta el criterio para pesar el intercambio: la preparación analítica con rango, alternativas y criterios antes de sentarse (los capítulos sobre preparación). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia rechazos por incumplimiento formal ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a costo de responder y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «registrar el resultado y calibrar el criterio», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

El cumplimiento formal es eliminatorio y tiene prioridad sobre la calidad técnica: una oferta excelente presentada fuera de plazo o sin un documento requerido queda fuera sin evaluación. La verificación del cumplimiento debe hacerla alguien distinto de quien redactó la propuesta, con la lista de requisitos de las bases a la vista.

Frontera declarada. En compras públicas hay reglas estrictas de igualdad de trato y transparencia. Intentar influir en las bases fuera de los mecanismos formales es una infracción, no una técnica comercial. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Confundir entusiasmo de un contacto con avance real y sostener un forecast falso. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar RFP y procesos formales no consiste en sumar definiciones. Empieza por criterio de participación, contrasta influencia en las bases con cumplimiento formal, incorpora costo de responder como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Si el análisis no puede nombrar qué pieza sostiene la recomendación, todavía no hay comprensión transferible.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005)	Las señales de alerta y las fortalezas como diagnóstico de posición en la cuenta	Los capítulos sobre análisis de posición	¿Qué debería observarse en criterio de participación si aquí opera «las señales de alerta y las fortalezas como diagnóstico de posición en la cuenta»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006)	Los estándares de legitimidad que las partes aceptan como justos	Los capítulos sobre autoridad y normas	¿Qué debería observarse en influencia en las bases si aquí opera «los estándares de legitimidad que las partes aceptan como justos»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980)	Las señales de mercado y cómo se leen los movimientos del competidor	El capítulo sobre señales del mercado	¿Qué debería observarse en cumplimiento formal si aquí opera «las señales de mercado y cómo se leen los movimientos del competidor»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007)	La preparación analítica con rango, alternativas y criterios antes de sentarse	Los capítulos sobre preparación	¿Qué debería observarse en costo de responder si aquí opera «la preparación analítica con rango, alternativas y criterios antes de sentarse»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Ruta Andina perdió tres licitaciones municipales por no adjuntar boleta de garantía. Ninguna evaluación llegó a revisar su propuesta técnica.

Paso 1 — Evaluar el criterio de participación antes de decidir. El equipo escribe primero el supuesto asociado a criterio de participación y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de adjudicación y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Identificar quién influyó en las bases. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre influencia en las bases. La evidencia que ordena la discusión es costo por respuesta; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Verificar el cumplimiento formal antes del contenido. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de cumplimiento formal. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si rechazos por incumplimiento formal logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Diferenciarse dentro del formato permitido. Con costo de responder ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de adjudicación entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Registrar el resultado y calibrar el criterio. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a criterio de participación. costo por respuesta se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre criterio de participación	Condiciones que deben cumplirse para invertir en responder	Cuando tasa de adjudicación es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre influencia en las bases	Grado en que la empresa contribuyó a definir los requisitos	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre RFP y procesos formales
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Account executive, Key account manager y Consultor de negocio.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Ruta Andina perdió tres licitaciones municipales por no adjuntar boleta de garantía. Ninguna evaluación llegó a revisar su propuesta técnica.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia evaluar el criterio de participación antes de decidir → identificar quién influyó en las bases → verificar el cumplimiento formal antes del contenido → diferenciarse dentro del formato permitido → registrar el resultado y calibrar el criterio y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de tasa de adjudicación; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de The New Strategic Selling y la de Bargaining for Advantage, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar criterio de participación y influencia en las bases como sinónimos	Se perdió la distinción entre «condiciones que deben cumplirse para invertir en responder» y «grado en que la empresa contribuyó a definir los requisitos»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «registrar el resultado y calibrar el criterio»	Se saltó «evaluar el criterio de participación antes de decidir»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo tasa de adjudicación	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con rechazos por incumplimiento formal y explicita el costo de oportunidad.
Participar en todo proceso que aparece	Error específico de esta clase	Aplica el criterio de participación y documenta por qué se responde o no a cada licitación.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre criterio de participación y influencia en las bases con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar cumplimiento formal y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «evaluar el criterio de participación antes de decidir» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué tasa de adjudicación no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «En compras públicas hay reglas estrictas de igualdad de trato y transparencia. Intentar influir en las bases fuera de los mecanismos formales es una infracción, no una técnica comercial»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría cumplimiento formal y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de adjudicación.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en The New Strategic Selling y Negotiation Genius.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Confundir entusiasmo de un contacto con avance real y sostener un forecast falso. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P09-C11-rfp-y-procesos-formales/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de tasa de adjudicación, costo por respuesta y rechazos por incumplimiento formal con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) · ISBN 9780446695190 — aporta a esta clase: las señales de alerta y las fortalezas como diagnóstico de posición en la cuenta. Dónde buscarlo: los capítulos sobre análisis de posición. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) · ISBN 9780143036975 — aporta a esta clase: los estándares de legitimidad que las partes aceptan como justos. Dónde buscarlo: los capítulos sobre autoridad y normas. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) · ISBN 9780029253601 — aporta a esta clase: las señales de mercado y cómo se leen los movimientos del competidor. Dónde buscarlo: el capítulo sobre señales del mercado. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) · ISBN 9780553804881 — aporta a esta clase: la preparación analítica con rango, alternativas y criterios antes de sentarse. Dónde buscarlo: los capítulos sobre preparación. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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