Clase 07.10 — Freemium y pruebas gratuitas#

Clase 10 de 14 de la parte 07 — Pricing y monetización, de nivel Oferta comercial. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 07.09, Suscripción e ingreso recurrente: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de conversión a pago con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. La elección entre prueba gratuita y plan libre según el producto — Wes Bush. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Gratis no es una estrategia: es un costo con la esperanza de una conversión. Freemium funciona cuando el costo marginal de servir al usuario gratuito es bajo, cuando el plan gratuito produce un activo —datos, red, distribución— y cuando existe una razón clara para migrar. La prueba gratuita, en cambio, funciona cuando el valor se percibe rápido. Elegir mal entre ambos modelos produce bases enormes que no convierten y saturan soporte.

Antes de cualquier herramienta, esta clase obliga a nombrar qué cambiaría si el análisis fuese correcto. La parte 07 busca diseñar una arquitectura de precios que capture valor sin destruir demanda ni confianza; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre freemium y pruebas gratuitas termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Cuánto vale esto para quién, y qué estructura de cobro alinea precio con valor entregado?

Los conceptos que estructuran la sesión son freemium, prueba gratuita, costo marginal de servir gratis y gatillo de conversión. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir freemium, prueba gratuita, costo marginal de servir gratis y gatillo de conversión por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Pricing y monetización.
Aplicar la secuencia definir el objetivo del modelo gratuito → estimar el costo marginal de servir → diseñar el gatillo de conversión en torno al valor → medir conversión y calidad de la cohorte gratuita → ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar tasa de conversión a pago, costo de soporte por usuario gratuito y uso del gatillo de conversión indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define freemium y prueba gratuita sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal tasa de conversión a pago: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
freemium	plan gratuito permanente con limitaciones que motivan la migración a un plan pagado	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.
prueba gratuita	acceso completo por tiempo limitado para que el cliente experimente el valor	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.
costo marginal de servir gratis	gasto adicional por cada usuario gratuito, incluido soporte	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
gatillo de conversión	limitación o momento que hace racional pasar al plan pagado	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir el objetivo del modelo gratuito → 2. estimar el costo marginal de servir → 3. diseñar el gatillo de conversión en torno al valor → 4. medir conversión y calidad de la cohorte gratuita → 5. ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Un plan gratuito con costo de soporte alto puede destruir la economía del negocio incluso con buena conversión. El costo marginal debe medirse antes de escalar.

📖 Desarrollo#

1. Freemium: mecanismo central#

Freemium se entiende aquí como plan gratuito permanente con limitaciones que motivan la migración a un plan pagado.

Freemium y prueba gratuita resuelven problemas distintos. La prueba acota en el tiempo y sirve cuando el valor se percibe rápido; el plan gratuito permanente sirve cuando el valor requiere acumulación o cuando el usuario gratuito aporta algo —datos, red, contenido—. Elegir mal produce costos de servir sin conversión o pruebas que terminan antes de que el cliente entienda el producto.

De dónde viene esta afirmación. Wes Bush — Product-Led Growth (2019) aporta la idea que sostiene este bloque: la elección entre prueba gratuita y plan libre según el producto. Búscala en los capítulos sobre modelos de acceso. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de conversión a pago» debería moverse cuando cambie freemium, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con prueba gratuita. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Prueba gratuita: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: acceso completo por tiempo limitado para que el cliente experimente el valor. Su valor está en distinguirlo de freemium.

El costo marginal de servir gratis es la variable que decide la viabilidad y con frecuencia se supone cero. En software puede ser bajo pero no nulo: soporte, infraestructura y atención comercial consumen recursos reales. Calcularlo por usuario gratuito y proyectarlo al volumen esperado es un ejercicio obligatorio antes de lanzar un plan libre.

Contraste bibliográfico. Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) aporta aquí una distinción concreta: la métrica que importa ahora: una sola, según etapa y modelo de negocio (los capítulos sobre la métrica única). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de prueba gratuita y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «estimar el costo marginal de servir», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Costo marginal de servir gratis: operacionalización y medición#

Costo marginal de servir gratis significa gasto adicional por cada usuario gratuito, incluido soporte.

El gatillo de conversión debe construirse alrededor del valor y no del tiempo. Un límite que se alcanza cuando el usuario ya obtuvo resultado convierte; uno que expira antes, frustra. La ficha de medición debe registrar qué proporción de usuarios gratuitos alcanza el momento de valor y cuál de esos convierte, porque son dos problemas distintos con soluciones distintas.

Ficha de medición obligatoria para tasa de conversión a pago: usuarios que pasan a plan pagado, sobre usuarios gratuitos de la cohorte, a 90 días. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) pone una condición sobre la medición: los modelos de monetización disponibles y el criterio para elegir la métrica de cobro (el capítulo sobre modelos de monetización). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Gatillo de conversión: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: limitación o momento que hace racional pasar al plan pagado.

Un plan gratuito generoso acelera la adopción y puede eliminar la razón para pagar. Uno restrictivo protege la conversión y reduce el alcance. El ajuste correcto se determina observando qué usan los que convierten y qué usan los que no, y ubicando el límite en el punto donde esas conductas se separan.

Lo que aporta la fuente. Sean Ellis y Morgan Brown — Hacking Growth (2017) aporta el criterio para pesar el intercambio: el momento «ajá» identificado con datos y no supuesto (los capítulos sobre el momento de valor). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia uso del gatillo de conversión ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a gatillo de conversión y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

El modelo gratuito supone que existe un camino de autoservicio hacia el valor. Cuando el producto requiere implementación, configuración o cambio de proceso, el usuario gratuito nunca llegará al momento de valor y el plan libre sólo generará costo. Verificar esa condición antes de lanzarlo ahorra un año de conclusiones equivocadas.

Frontera declarada. Un plan gratuito con costo de soporte alto puede destruir la economía del negocio incluso con buena conversión. El costo marginal debe medirse antes de escalar. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Erosionar precio con descuentos tácticos y perder capacidad de subir precios después. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar freemium y pruebas gratuitas no consiste en sumar definiciones. Empieza por freemium, contrasta prueba gratuita con costo marginal de servir gratis, incorpora gatillo de conversión como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. La prueba de dominio es poder explicar el caso contrario: cuándo esta recomendación sería incorrecta.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Wes Bush — Product-Led Growth (2019)	La elección entre prueba gratuita y plan libre según el producto	Los capítulos sobre modelos de acceso	¿Qué debería observarse en freemium si aquí opera «la elección entre prueba gratuita y plan libre según el producto»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013)	La métrica que importa ahora: una sola, según etapa y modelo de negocio	Los capítulos sobre la métrica única	¿Qué debería observarse en prueba gratuita si aquí opera «la métrica que importa ahora: una sola, según etapa y modelo de negocio»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016)	Los modelos de monetización disponibles y el criterio para elegir la métrica de cobro	El capítulo sobre modelos de monetización	¿Qué debería observarse en costo marginal de servir gratis si aquí opera «los modelos de monetización disponibles y el criterio para elegir la métrica de cobro»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Sean Ellis y Morgan Brown — Hacking Growth (2017)	El momento «ajá» identificado con datos y no supuesto	Los capítulos sobre el momento de valor	¿Qué debería observarse en gatillo de conversión si aquí opera «el momento «ajá» identificado con datos y no supuesto»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Ruta Andina abrió un plan gratuito sin límites de uso. Tiene 1.900 cuentas gratuitas, 2 % de conversión y el 44 % de los tickets de soporte proviene de ellas.

Paso 1 — Definir el objetivo del modelo gratuito. El equipo escribe primero el supuesto asociado a freemium y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de conversión a pago y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Estimar el costo marginal de servir. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre prueba gratuita. La evidencia que ordena la discusión es costo de soporte por usuario gratuito; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Diseñar el gatillo de conversión en torno al valor. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de costo marginal de servir gratis. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si uso del gatillo de conversión logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Medir conversión y calidad de la cohorte gratuita. Con gatillo de conversión ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de conversión a pago entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a freemium. costo de soporte por usuario gratuito se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre freemium	Plan gratuito permanente con limitaciones que motivan la migración a un plan pagado	Cuando tasa de conversión a pago es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre prueba gratuita	Acceso completo por tiempo limitado para que el cliente experimente el valor	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Un plan gratuito con costo de soporte alto puede destruir la economía del negocio incluso con buena conversión. El costo marginal debe medirse antes de escalar.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre freemium y pruebas gratuitas
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Pricing manager, Product marketing, CFO comercial y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Ruta Andina abrió un plan gratuito sin límites de uso. Tiene 1.900 cuentas gratuitas, 2 % de conversión y el 44 % de los tickets de soporte proviene de ellas.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir el objetivo del modelo gratuito → estimar el costo marginal de servir → diseñar el gatillo de conversión en torno al valor → medir conversión y calidad de la cohorte gratuita → ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de tasa de conversión a pago; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Product-Led Growth y la de Lean Analytics, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar freemium y prueba gratuita como sinónimos	Se perdió la distinción entre «plan gratuito permanente con limitaciones que motivan la migración a un plan pagado» y «acceso completo por tiempo limitado para que el cliente experimente el valor»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «ajustar límites o abandonar el modelo con criterio previo»	Se saltó «definir el objetivo del modelo gratuito»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo tasa de conversión a pago	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con uso del gatillo de conversión y explicita el costo de oportunidad.
Abrir plan gratuito sin límite ni gatillo	Error específico de esta clase	Define el límite que activa la conversión y mide el costo marginal de servir antes de escalar.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre freemium y prueba gratuita con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar costo marginal de servir gratis y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir el objetivo del modelo gratuito» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué tasa de conversión a pago no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Un plan gratuito con costo de soporte alto puede destruir la economía del negocio incluso con buena conversión. El costo marginal debe medirse antes de escalar»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría costo marginal de servir gratis y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de conversión a pago.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Product-Led Growth y Hacking Growth.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Erosionar precio con descuentos tácticos y perder capacidad de subir precios después. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P07-C10-freemium-y-pruebas-gratuitas/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de tasa de conversión a pago, costo de soporte por usuario gratuito y uso del gatillo de conversión con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: arquitectura de monetización con métrica de cobro, planes, price fences y política de descuentos.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Wes Bush — Product-Led Growth (2019) · ISBN 9781777119317 — aporta a esta clase: la elección entre prueba gratuita y plan libre según el producto. Dónde buscarlo: los capítulos sobre modelos de acceso. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) · ISBN 9781449335670 — aporta a esta clase: la métrica que importa ahora: una sola, según etapa y modelo de negocio. Dónde buscarlo: los capítulos sobre la métrica única. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) · ISBN 9781119240877 — aporta a esta clase: los modelos de monetización disponibles y el criterio para elegir la métrica de cobro. Dónde buscarlo: el capítulo sobre modelos de monetización. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Sean Ellis y Morgan Brown — Hacking Growth (2017) · ISBN 9780451497215 — aporta a esta clase: el momento «ajá» identificado con datos y no supuesto. Dónde buscarlo: los capítulos sobre el momento de valor. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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