Clase 08.07 — Presentaciones comerciales#

Clase 7 de 14 de la parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 08.06, Demostración de valor: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de circulación interna con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. La construcción del argumento con posición, razones y evidencia — William Ellet. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Una presentación comercial debe poder circular sin su autor, porque casi siempre lo hará: el contacto la reenviará a personas que no estuvieron en la reunión. Eso obliga a estructurarla alrededor del problema del cliente, con evidencia, opciones y consecuencias, y no alrededor de la historia de la empresa. La primera lámina debe permitir a un tercero entender de qué se trata la decisión.

Esta sesión distingue lo que se sabe, lo que se supone y lo que todavía no se ha medido. La parte 08 busca ejecutar un proceso comercial reproducible que no dependa del talento individual; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre presentaciones comerciales termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué debe ocurrir en cada etapa para que la siguiente sea probable y no accidental?

Los conceptos que estructuran la sesión son documento autónomo, estructura decisional, evidencia citada y audiencia secundaria. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir documento autónomo, estructura decisional, evidencia citada y audiencia secundaria por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Fundamentos profesionales de ventas.
Aplicar la secuencia definir la decisión que la presentación debe habilitar → estructurar desde el problema del cliente → incluir evidencia y opciones con consecuencias → probar la comprensión con alguien ajeno al negocio → medir si el documento circula y con qué efecto conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar tasa de circulación interna, comprensión por audiencia secundaria y tiempo hasta respuesta del comité indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define documento autónomo y estructura decisional sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal tasa de circulación interna: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
documento autónomo	material que se comprende sin la presencia de quien lo elaboró	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
estructura decisional	orden que va del problema a las opciones y a la recomendación	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
evidencia citada	dato con fuente que respalda cada afirmación relevante	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
audiencia secundaria	personas que leerán el documento sin haber participado en la conversación	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir la decisión que la presentación debe habilitar → 2. estructurar desde el problema del cliente → 3. incluir evidencia y opciones con consecuencias → 4. probar la comprensión con alguien ajeno al negocio → 5. medir si el documento circula y con qué efecto

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Un documento completamente autónomo tiende a ser largo. La solución es una versión ejecutiva de una página con anexo, no un documento único que intente todo.

📖 Desarrollo#

1. Documento autónomo: mecanismo central#

Documento autónomo se entiende aquí como material que se comprende sin la presencia de quien lo elaboró.

Una presentación comercial en B2B debe funcionar sin quien la presenta, porque circulará internamente entre personas que no asistieron. Ese criterio cambia el diseño: menos apoyo visual para el orador y más documento autónomo, con la conclusión al principio y la evidencia disponible para quien quiera revisarla.

De dónde viene esta afirmación. William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) aporta la idea que sostiene este bloque: la construcción del argumento con posición, razones y evidencia. Búscala en los capítulos sobre escritura y discusión de casos. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de circulación interna» debería moverse cuando cambie documento autónomo, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con estructura decisional. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Estructura decisional: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: orden que va del problema a las opciones y a la recomendación. Su valor está en distinguirlo de documento autónomo.

La estructura decisional ordena el documento según lo que el comité necesita resolver: qué problema, qué opciones, qué se recomienda, qué cuesta, qué riesgos hay y qué se pide. Esa estructura difiere de la cronológica —quiénes somos, qué hacemos, cómo lo hacemos— que sigue siendo la más usada y la que menos ayuda a decidir.

Contraste bibliográfico. Chip Heath y Dan Heath — Made to Stick (2007) aporta aquí una distinción concreta: las seis propiedades de las ideas que perduran: simple, inesperada, concreta, creíble, emocional y con historia (la introducción que enuncia el marco). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de estructura decisional y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «estructurar desde el problema del cliente», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Evidencia citada: operacionalización y medición#

Evidencia citada significa dato con fuente que respalda cada afirmación relevante.

La evidencia citada debe poder verificarse: fuente, fecha y alcance. Una cifra sin origen en un documento que circulará por una organización es una vulnerabilidad, porque cualquiera puede cuestionarla en tu ausencia. Registrar el origen de cada dato en el propio documento protege la propuesta más que cualquier argumento adicional.

Ficha de medición obligatoria para tasa de circulación interna: negocios donde el documento llegó a personas no presentes, sobre negocios con propuesta. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) pone una condición sobre la medición: la utilidad para el lector como criterio por encima de la elegancia del autor (la parte sobre reglas de escritura). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Audiencia secundaria: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: personas que leerán el documento sin haber participado en la conversación.

Un documento completo responde preguntas por anticipado y puede resultar largo para el ejecutivo que decide. Uno breve se lee y deja vacíos que el escéptico llenará con dudas. La solución habitual es un cuerpo breve orientado a la decisión con anexos verificables, declarando en el cuerpo qué anexo responde cada pregunta previsible.

Lo que aporta la fuente. Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015) aporta el criterio para pesar el intercambio: habilitar al mobilizer con material que defienda el proyecto en ausencia del vendedor (los capítulos sobre comercialización colectiva). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia tiempo hasta respuesta del comité ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a audiencia secundaria y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir si el documento circula y con qué efecto», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

La presentación es un instrumento de comunicación y no reemplaza el diagnóstico. Un documento impecable sobre un problema mal entendido convence en la reunión y falla en la implementación. Cuando la calidad del material supera claramente a la calidad del descubrimiento, el riesgo de vender algo equivocado aumenta en lugar de disminuir.

Frontera declarada. Un documento completamente autónomo tiende a ser largo. La solución es una versión ejecutiva de una página con anexo, no un documento único que intente todo. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar presentaciones comerciales no consiste en sumar definiciones. Empieza por documento autónomo, contrasta estructura decisional con evidencia citada, incorpora audiencia secundaria como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Una síntesis correcta indica qué evidencia falta y qué decisión se posterga hasta obtenerla.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada)	La construcción del argumento con posición, razones y evidencia	Los capítulos sobre escritura y discusión de casos	¿Qué debería observarse en documento autónomo si aquí opera «la construcción del argumento con posición, razones y evidencia»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Chip Heath y Dan Heath — Made to Stick (2007)	Las seis propiedades de las ideas que perduran: simple, inesperada, concreta, creíble, emocional y con historia	La introducción que enuncia el marco	¿Qué debería observarse en estructura decisional si aquí opera «las seis propiedades de las ideas que perduran: simple, inesperada, concreta, creíble, emocional y con historia»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.)	La utilidad para el lector como criterio por encima de la elegancia del autor	La parte sobre reglas de escritura	¿Qué debería observarse en evidencia citada si aquí opera «la utilidad para el lector como criterio por encima de la elegancia del autor»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015)	Habilitar al mobilizer con material que defienda el proyecto en ausencia del vendedor	Los capítulos sobre comercialización colectiva	¿Qué debería observarse en audiencia secundaria si aquí opera «habilitar al mobilizer con material que defienda el proyecto en ausencia del vendedor»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. La presentación de Ruta Andina dedica 8 de 14 láminas a la historia de la empresa. El gerente de finanzas de la cadena la revisó sin contexto y no encontró el costo total.

Paso 1 — Definir la decisión que la presentación debe habilitar. El equipo escribe primero el supuesto asociado a documento autónomo y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de circulación interna y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Estructurar desde el problema del cliente. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre estructura decisional. La evidencia que ordena la discusión es comprensión por audiencia secundaria; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Incluir evidencia y opciones con consecuencias. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de evidencia citada. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si tiempo hasta respuesta del comité logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Probar la comprensión con alguien ajeno al negocio. Con audiencia secundaria ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de circulación interna entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Medir si el documento circula y con qué efecto. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a documento autónomo. comprensión por audiencia secundaria se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre documento autónomo	Material que se comprende sin la presencia de quien lo elaboró	Cuando tasa de circulación interna es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre estructura decisional	Orden que va del problema a las opciones y a la recomendación	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Un documento completamente autónomo tiende a ser largo. La solución es una versión ejecutiva de una página con anexo, no un documento único que intente todo.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre presentaciones comerciales
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Ejecutivo comercial, SDR y Jefe de ventas.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

La presentación de Ruta Andina dedica 8 de 14 láminas a la historia de la empresa. El gerente de finanzas de la cadena la revisó sin contexto y no encontró el costo total.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir la decisión que la presentación debe habilitar → estructurar desde el problema del cliente → incluir evidencia y opciones con consecuencias → probar la comprensión con alguien ajeno al negocio → medir si el documento circula y con qué efecto y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de tasa de circulación interna; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de The Case Study Handbook y la de Made to Stick, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar documento autónomo y estructura decisional como sinónimos	Se perdió la distinción entre «material que se comprende sin la presencia de quien lo elaboró» y «orden que va del problema a las opciones y a la recomendación»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «medir si el documento circula y con qué efecto»	Se saltó «definir la decisión que la presentación debe habilitar»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo tasa de circulación interna	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con tiempo hasta respuesta del comité y explicita el costo de oportunidad.
Estructurar la presentación desde la empresa	Error específico de esta clase	Abre con el problema del cliente y su costo, y deja la credencial institucional en anexo.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre documento autónomo y estructura decisional con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar evidencia citada y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir la decisión que la presentación debe habilitar» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué tasa de circulación interna no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Un documento completamente autónomo tiende a ser largo. La solución es una versión ejecutiva de una página con anexo, no un documento único que intente todo»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría evidencia citada y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de circulación interna.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en The Case Study Handbook y The Challenger Customer.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P08-C07-presentaciones-comerciales/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de tasa de circulación interna, comprensión por audiencia secundaria y tiempo hasta respuesta del comité con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) · ISBN 9781633696150 — aporta a esta clase: la construcción del argumento con posición, razones y evidencia. Dónde buscarlo: los capítulos sobre escritura y discusión de casos. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Chip Heath y Dan Heath — Made to Stick (2007) · ISBN 9781400064281 — aporta a esta clase: las seis propiedades de las ideas que perduran: simple, inesperada, concreta, creíble, emocional y con historia. Dónde buscarlo: la introducción que enuncia el marco. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) · ISBN 9781119854319 — aporta a esta clase: la utilidad para el lector como criterio por encima de la elegancia del autor. Dónde buscarlo: la parte sobre reglas de escritura. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015) · ISBN 9780241196564 — aporta a esta clase: habilitar al mobilizer con material que defienda el proyecto en ausencia del vendedor. Dónde buscarlo: los capítulos sobre comercialización colectiva. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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