Clase 11.03 — Investigación de prospectos#

Clase 3 de 14 de la parte 11 — Prospección y generación de demanda, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 11.02, Construcción ética de listas: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de contactos con señal documentada con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. Los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención — Jeb Blount. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

La diferencia entre un contacto ignorado y uno respondido suele estar en dos minutos de investigación previa. Investigar significa identificar una señal concreta —una apertura, una contratación, un cambio regulatorio, una reseña negativa— que hace pertinente el contacto ahora. Sin esa señal, el mensaje es genérico y compite con decenas iguales.

Antes de cualquier herramienta, esta clase obliga a nombrar qué cambiaría si el análisis fuese correcto. La parte 11 busca construir un sistema de originación de oportunidades repetible y legítimo; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre investigación de prospectos termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?

Los conceptos que estructuran la sesión son señal de oportunidad, investigación proporcional, relevancia demostrada y fuente pública. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir señal de oportunidad, investigación proporcional, relevancia demostrada y fuente pública por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Prospección y generación de demanda.
Aplicar la secuencia definir qué señales importan para el perfil objetivo → establecer el nivel de investigación según valor de la cuenta → documentar la señal encontrada antes de contactar → construir el mensaje sobre esa señal → medir la diferencia de respuesta con y sin señal conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar contactos con señal documentada, tasa de respuesta con señal y tiempo de investigación por contacto indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define señal de oportunidad y investigación proporcional sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal contactos con señal documentada: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
señal de oportunidad	hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
investigación proporcional	esfuerzo de investigación ajustado al valor potencial de la cuenta	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
relevancia demostrada	evidencia en el mensaje de que se conoce la situación específica del destinatario	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.
fuente pública	información obtenida legítimamente de canales abiertos	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir qué señales importan para el perfil objetivo → 2. establecer el nivel de investigación según valor de la cuenta → 3. documentar la señal encontrada antes de contactar → 4. construir el mensaje sobre esa señal → 5. medir la diferencia de respuesta con y sin señal

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. La investigación tiene un límite de proporcionalidad y otro de privacidad: recopilar información personal más allá de lo necesario es tratamiento excesivo.

📖 Desarrollo#

1. Señal de oportunidad: mecanismo central#

Señal de oportunidad se entiende aquí como hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento.

Investigar antes de contactar es lo que separa un mensaje relevante de un envío masivo. La investigación no tiene que ser extensa: tres datos concretos sobre la organización y su situación suelen bastar para construir una hipótesis creíble. Lo que no funciona es la personalización superficial, que el destinatario reconoce de inmediato como automatizada.

De dónde viene esta afirmación. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) aporta la idea que sostiene este bloque: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención. Búscala en los capítulos sobre gestión del tiempo. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «contactos con señal documentada» debería moverse cuando cambie señal de oportunidad, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con investigación proporcional. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Investigación proporcional: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: esfuerzo de investigación ajustado al valor potencial de la cuenta. Su valor está en distinguirlo de señal de oportunidad.

La señal de oportunidad es un hecho observable que sugiere que el problema puede estar activo: una contratación, una expansión, un cambio normativo del sector, una publicación de la propia empresa. Su valor es que permite justificar el contacto ahora y no en abstracto, que es la pregunta implícita de cualquier destinatario.

Contraste bibliográfico. Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) aporta aquí una distinción concreta: las métricas de desarrollo de ventas y la que realmente predice el resultado (los capítulos sobre medición). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de investigación proporcional y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «establecer el nivel de investigación según valor de la cuenta», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Relevancia demostrada: operacionalización y medición#

Relevancia demostrada significa evidencia en el mensaje de que se conoce la situación específica del destinatario.

La investigación proporcional se dimensiona con el valor esperado de la cuenta: minutos para cuentas de ticket medio, horas para cuentas objetivo. Establecer ese tiempo por segmento y respetarlo evita los dos extremos habituales: investigar todo hasta no contactar a nadie, o no investigar nada y quemar la lista.

Ficha de medición obligatoria para contactos con señal documentada: contactos realizados con señal registrada, sobre contactos totales. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) pone una condición sobre la medición: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo (los capítulos sobre selección de cuentas objetivo). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Fuente pública: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: información obtenida legítimamente de canales abiertos.

Más investigación mejora la tasa de respuesta y reduce el número de contactos posibles por día. El punto de equilibrio depende del tamaño del mercado: con un universo de doscientas cuentas, quemar una por falta de preparación es caro; con un universo de veinte mil, la escala importa más que la precisión de cada mensaje.

Lo que aporta la fuente. Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) aporta el criterio para pesar el intercambio: la distinción entre semillas, redes y lanzas como orígenes de demanda (el capítulo sobre los tres tipos de lead). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia tiempo de investigación por contacto ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a fuente pública y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir la diferencia de respuesta con y sin señal», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

La investigación debe basarse en fuentes públicas y en información que la propia organización ha hecho disponible. Recolectar información personal de quien no la publicó con fines profesionales, o inferir datos sensibles, excede lo legítimo aunque sea técnicamente posible. La regla es que toda afirmación del mensaje debe poder citar su fuente.

Frontera declarada. La investigación tiene un límite de proporcionalidad y otro de privacidad: recopilar información personal más allá de lo necesario es tratamiento excesivo. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar investigación de prospectos no consiste en sumar definiciones. Empieza por señal de oportunidad, contrasta investigación proporcional con relevancia demostrada, incorpora fuente pública como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. El resultado no es una opinión mejor redactada: es una decisión con dueño, fecha y condición de revisión.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015)	Los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención	Los capítulos sobre gestión del tiempo	¿Qué debería observarse en señal de oportunidad si aquí opera «los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016)	Las métricas de desarrollo de ventas y la que realmente predice el resultado	Los capítulos sobre medición	¿Qué debería observarse en investigación proporcional si aquí opera «las métricas de desarrollo de ventas y la que realmente predice el resultado»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012)	La lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo	Los capítulos sobre selección de cuentas objetivo	¿Qué debería observarse en relevancia demostrada si aquí opera «la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011)	La distinción entre semillas, redes y lanzas como orígenes de demanda	El capítulo sobre los tres tipos de lead	¿Qué debería observarse en fuente pública si aquí opera «la distinción entre semillas, redes y lanzas como orígenes de demanda»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Los correos de Ruta Andina empiezan con «espero que estés muy bien». Ninguno menciona que el taller destinatario abrió una segunda sucursal el mes pasado.

Paso 1 — Definir qué señales importan para el perfil objetivo. El equipo escribe primero el supuesto asociado a señal de oportunidad y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con contactos con señal documentada y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Establecer el nivel de investigación según valor de la cuenta. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre investigación proporcional. La evidencia que ordena la discusión es tasa de respuesta con señal; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Documentar la señal encontrada antes de contactar. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de relevancia demostrada. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si tiempo de investigación por contacto logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Construir el mensaje sobre esa señal. Con fuente pública ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. contactos con señal documentada entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Medir la diferencia de respuesta con y sin señal. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a señal de oportunidad. tasa de respuesta con señal se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre señal de oportunidad	Hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento	Cuando contactos con señal documentada es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre investigación proporcional	Esfuerzo de investigación ajustado al valor potencial de la cuenta	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. La investigación tiene un límite de proporcionalidad y otro de privacidad: recopilar información personal más allá de lo necesario es tratamiento excesivo.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre investigación de prospectos
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como SDR, BDR, Growth marketer y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Los correos de Ruta Andina empiezan con «espero que estés muy bien». Ninguno menciona que el taller destinatario abrió una segunda sucursal el mes pasado.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir qué señales importan para el perfil objetivo → establecer el nivel de investigación según valor de la cuenta → documentar la señal encontrada antes de contactar → construir el mensaje sobre esa señal → medir la diferencia de respuesta con y sin señal y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de contactos con señal documentada; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Fanatical Prospecting y la de The Sales Development Playbook, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar señal de oportunidad y investigación proporcional como sinónimos	Se perdió la distinción entre «hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento» y «esfuerzo de investigación ajustado al valor potencial de la cuenta»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «medir la diferencia de respuesta con y sin señal»	Se saltó «definir qué señales importan para el perfil objetivo»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo contactos con señal documentada	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con tiempo de investigación por contacto y explicita el costo de oportunidad.
Contactar sin una señal que justifique el momento	Error específico de esta clase	Documenta la señal antes de enviar y construye el mensaje sobre ella.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre señal de oportunidad y investigación proporcional con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar relevancia demostrada y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir qué señales importan para el perfil objetivo» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué contactos con señal documentada no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «La investigación tiene un límite de proporcionalidad y otro de privacidad: recopilar información personal más allá de lo necesario es tratamiento excesivo»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría relevancia demostrada y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de contactos con señal documentada.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Fanatical Prospecting y Predictable Revenue.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P11-C03-investigacion-de-prospectos/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de contactos con señal documentada, tasa de respuesta con señal y tiempo de investigación por contacto con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención. Dónde buscarlo: los capítulos sobre gestión del tiempo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) · ISBN 9780692622032 — aporta a esta clase: las métricas de desarrollo de ventas y la que realmente predice el resultado. Dónde buscarlo: los capítulos sobre medición. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) · ISBN 9780814431788 — aporta a esta clase: la lista objetivo acotada y trabajada, en lugar del universo completo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre selección de cuentas objetivo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) · ISBN 9780984380213 — aporta a esta clase: la distinción entre semillas, redes y lanzas como orígenes de demanda. Dónde buscarlo: el capítulo sobre los tres tipos de lead. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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