Clase 05.06 — Diseño de ofertas#

Clase 6 de 14 de la parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor, de nivel Oferta comercial. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 05.05, Product-market fit: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de aceptación de la oferta con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. El empaquetado desde la disposición a pagar por atributo y no desde la arquitectura técnica — Madhavan Ramanujam y Georg Tacke. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Una oferta es la traducción comercial del producto: qué incluye, en qué condiciones, con qué garantía, a qué precio y con qué llamado a la acción. Dos empresas con el mismo producto pueden obtener resultados muy distintos según cómo lo empaqueten. Diseñar oferta implica decidir qué se excluye deliberadamente, porque una oferta que incluye todo no permite escalar precio ni diferenciar segmentos.

El contenido se organiza para que la conclusión pueda ser auditada por otra persona del equipo. La parte 05 busca convertir una capacidad técnica en una oferta que alguien quiera comprar hoy; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre diseño de ofertas termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué compra realmente el cliente y por qué elegiría esta oferta frente a no hacer nada?

Los conceptos que estructuran la sesión son alcance de la oferta, mecanismo de urgencia legítima, garantía y llamado a la acción. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir alcance de la oferta, mecanismo de urgencia legítima, garantía y llamado a la acción por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Producto, oferta y propuesta de valor.
Aplicar la secuencia definir el resultado que la oferta promete → declarar inclusiones y exclusiones explícitas → diseñar garantía y condiciones sostenibles → elegir un llamado a la acción proporcional → probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar tasa de aceptación de la oferta, uso de la garantía y consultas por alcance no claro indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define alcance de la oferta y mecanismo de urgencia legítima sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal tasa de aceptación de la oferta: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
alcance de la oferta	conjunto explícito de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.
mecanismo de urgencia legítima	razón real por la que conviene decidir ahora, sin presión artificial	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
garantía	compromiso que reduce el riesgo percibido y acota la responsabilidad del proveedor	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
llamado a la acción	siguiente paso concreto, con esfuerzo proporcional al nivel de confianza alcanzado	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir el resultado que la oferta promete → 2. declarar inclusiones y exclusiones explícitas → 3. diseñar garantía y condiciones sostenibles → 4. elegir un llamado a la acción proporcional → 5. probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. La urgencia artificial —cupos falsos, plazos que se repiten— puede constituir publicidad engañosa y erosiona la confianza incluso cuando funciona a corto plazo.

📖 Desarrollo#

1. Alcance de la oferta: mecanismo central#

Alcance de la oferta se entiende aquí como conjunto explícito de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones.

Una oferta no es el producto: es el conjunto de lo que el cliente recibe, en qué condiciones y con qué garantías. Dos empresas con el mismo producto pueden tener ofertas muy distintas y desempeños comerciales incomparables. Diseñar la oferta es una decisión comercial de primer orden y suele delegarse por defecto a quien redacta la propuesta.

De dónde viene esta afirmación. Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) aporta la idea que sostiene este bloque: el empaquetado desde la disposición a pagar por atributo y no desde la arquitectura técnica. Búscala en el capítulo sobre configuración y empaquetado. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de aceptación de la oferta» debería moverse cuando cambie alcance de la oferta, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con mecanismo de urgencia legítima. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Mecanismo de urgencia legítima: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: razón real por la que conviene decidir ahora, sin presión artificial. Su valor está en distinguirlo de alcance de la oferta.

El alcance de la oferta debe estar escrito con la misma precisión con la que se escribiría una exclusión. Lo que no está explícitamente incluido se interpretará como incluido en el momento del conflicto, y la interpretación favorecerá al cliente. Redactar el alcance con sus límites no es desconfianza: es la única forma de que la promesa sea cumplible y verificable.

Contraste bibliográfico. Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) aporta aquí una distinción concreta: el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado (el capítulo sobre estimación del valor económico). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de mecanismo de urgencia legítima y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «declarar inclusiones y exclusiones explícitas», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Garantía: operacionalización y medición#

Garantía significa compromiso que reduce el riesgo percibido y acota la responsabilidad del proveedor.

La urgencia legítima se distingue de la fabricada por un criterio simple: si la razón del plazo existiría aunque no hubiera que vender. Un cupo real de implementación, un cambio de precio planificado o una condición estacional son legítimos; un contador regresivo que se reinicia no lo es. La segunda funciona a corto plazo y en Chile puede constituir una práctica sancionable.

Ficha de medición obligatoria para tasa de aceptación de la oferta: aceptaciones, sobre propuestas presentadas, por segmento. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Joseph Sugarman — The Adweek Copywriting Handbook (2007) pone una condición sobre la medición: la coherencia entre la promesa del titular y lo que entrega el cuerpo (los capítulos sobre encabezados). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Llamado a la acción: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: siguiente paso concreto, con esfuerzo proporcional al nivel de confianza alcanzado.

Una oferta más completa mejora la conversión y encarece el costo de entrega; una más acotada protege el margen y traslada trabajo al cliente. La decisión debe calcularse por unidad: cuánto sube la conversión y cuánto sube el costo. Cuando esa cuenta no se hace, las ofertas crecen por acumulación de concesiones y el margen se erosiona sin que nadie lo decida.

Lo que aporta la fuente. Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021) aporta el criterio para pesar el intercambio: la escasez como amplificador del valor percibido y su límite ético (el capítulo sobre escasez). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia consultas por alcance no claro ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a llamado a la acción y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

El diseño de oferta opera dentro del marco legal del consumidor y de las obligaciones contractuales aplicables. Toda condición, plazo y garantía anunciada obliga. Este material entrega criterio de diseño; la revisión del texto definitivo con la norma vigente —en Chile, la Ley 19.496 y sus reglamentos— es un paso obligatorio antes de publicar.

Frontera declarada. La urgencia artificial —cupos falsos, plazos que se repiten— puede constituir publicidad engañosa y erosiona la confianza incluso cuando funciona a corto plazo. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Prometer resultados que la operación no puede sostener y generar churn temprano. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar diseño de ofertas no consiste en sumar definiciones. Empieza por alcance de la oferta, contrasta mecanismo de urgencia legítima con garantía, incorpora llamado a la acción como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Si el análisis no puede nombrar qué pieza sostiene la recomendación, todavía no hay comprensión transferible.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016)	El empaquetado desde la disposición a pagar por atributo y no desde la arquitectura técnica	El capítulo sobre configuración y empaquetado	¿Qué debería observarse en alcance de la oferta si aquí opera «el empaquetado desde la disposición a pagar por atributo y no desde la arquitectura técnica»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.)	El valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado	El capítulo sobre estimación del valor económico	¿Qué debería observarse en mecanismo de urgencia legítima si aquí opera «el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Joseph Sugarman — The Adweek Copywriting Handbook (2007)	La coherencia entre la promesa del titular y lo que entrega el cuerpo	Los capítulos sobre encabezados	¿Qué debería observarse en garantía si aquí opera «la coherencia entre la promesa del titular y lo que entrega el cuerpo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021)	La escasez como amplificador del valor percibido y su límite ético	El capítulo sobre escasez	¿Qué debería observarse en llamado a la acción si aquí opera «la escasez como amplificador del valor percibido y su límite ético»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. La propuesta estándar de Ruta Andina no dice qué pasa con la migración de datos ni cuántas horas de capacitación incluye. Cada vendedor promete algo distinto.

Paso 1 — Definir el resultado que la oferta promete. El equipo escribe primero el supuesto asociado a alcance de la oferta y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de aceptación de la oferta y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Declarar inclusiones y exclusiones explícitas. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre mecanismo de urgencia legítima. La evidencia que ordena la discusión es uso de la garantía; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Diseñar garantía y condiciones sostenibles. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de garantía. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si consultas por alcance no claro logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Elegir un llamado a la acción proporcional. Con llamado a la acción ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de aceptación de la oferta entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a alcance de la oferta. uso de la garantía se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre alcance de la oferta	Conjunto explícito de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones	Cuando tasa de aceptación de la oferta es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre mecanismo de urgencia legítima	Razón real por la que conviene decidir ahora, sin presión artificial	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. La urgencia artificial —cupos falsos, plazos que se repiten— puede constituir publicidad engañosa y erosiona la confianza incluso cuando funciona a corto plazo.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre diseño de ofertas
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Product marketing, Product manager y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

La propuesta estándar de Ruta Andina no dice qué pasa con la migración de datos ni cuántas horas de capacitación incluye. Cada vendedor promete algo distinto.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir el resultado que la oferta promete → declarar inclusiones y exclusiones explícitas → diseñar garantía y condiciones sostenibles → elegir un llamado a la acción proporcional → probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de tasa de aceptación de la oferta; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Monetizing Innovation y la de The Strategy and Tactics of Pricing, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar alcance de la oferta y mecanismo de urgencia legítima como sinónimos	Se perdió la distinción entre «conjunto explícito de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones» y «razón real por la que conviene decidir ahora, sin presión artificial»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «probar la oferta con un grupo acotado antes de publicarla»	Se saltó «definir el resultado que la oferta promete»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo tasa de aceptación de la oferta	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con consultas por alcance no claro y explicita el costo de oportunidad.
Dejar el alcance implícito en la propuesta	Error específico de esta clase	Escribe inclusiones, exclusiones y condiciones en la propuesta estándar y audita su uso.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre alcance de la oferta y mecanismo de urgencia legítima con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar garantía y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir el resultado que la oferta promete» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué tasa de aceptación de la oferta no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «La urgencia artificial —cupos falsos, plazos que se repiten— puede constituir publicidad engañosa y erosiona la confianza incluso cuando funciona a corto plazo»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría garantía y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de aceptación de la oferta.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Monetizing Innovation y Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Prometer resultados que la operación no puede sostener y generar churn temprano. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P05-C06-diseno-de-ofertas/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de tasa de aceptación de la oferta, uso de la garantía y consultas por alcance no claro con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: oferta lista para vender con propuesta de valor, alcance, garantía y prueba de concepto.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) · ISBN 9781119240877 — aporta a esta clase: el empaquetado desde la disposición a pagar por atributo y no desde la arquitectura técnica. Dónde buscarlo: el capítulo sobre configuración y empaquetado. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) · ISBN 9781138737501 — aporta a esta clase: el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado. Dónde buscarlo: el capítulo sobre estimación del valor económico. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Joseph Sugarman — The Adweek Copywriting Handbook (2007) · ISBN 9780470051245 — aporta a esta clase: la coherencia entre la promesa del titular y lo que entrega el cuerpo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre encabezados. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021) · ISBN 9780062937650 — aporta a esta clase: la escasez como amplificador del valor percibido y su límite ético. Dónde buscarlo: el capítulo sobre escasez. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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