Clase 05.13 — Prueba de concepto comercial#

Clase 13 de 14 de la parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor, de nivel Oferta comercial. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 05.12, Voice of Customer: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de tasa de aceptación con precio real con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. Las técnicas de conversación sobre disposición a pagar con clientes reales — Madhavan Ramanujam y Georg Tacke. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

Una prueba de concepto comercial verifica si la oferta se vende, no si el producto funciona. Se ejecuta con propuesta real, precio real y decisión real, aunque la entrega sea parcial o manual. Su resultado más valioso no es la venta sino el aprendizaje sobre objeciones, tiempo de decisión y disposición a pagar. Requiere honestidad explícita sobre el estado del producto.

El contenido se organiza para que la conclusión pueda ser auditada por otra persona del equipo. La parte 05 busca convertir una capacidad técnica en una oferta que alguien quiera comprar hoy; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre prueba de concepto comercial termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué compra realmente el cliente y por qué elegiría esta oferta frente a no hacer nada?

Los conceptos que estructuran la sesión son prueba con precio real, compromiso condicionado, aprendizaje de objeciones y transparencia del estado. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir prueba con precio real, compromiso condicionado, aprendizaje de objeciones y transparencia del estado por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Producto, oferta y propuesta de valor.
Aplicar la secuencia definir la hipótesis comercial a probar → preparar propuesta y precio reales → ejecutar con un grupo acotado y declarar el estado del producto → registrar decisiones, objeciones y tiempos → decidir avanzar o abandonar con criterio previo conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar tasa de aceptación con precio real, tiempo de decisión y objeciones por categoría indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define prueba con precio real y compromiso condicionado sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal tasa de aceptación con precio real: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
prueba con precio real	presentación de la oferta con su precio efectivo para observar decisión genuina	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
compromiso condicionado	acuerdo de compra sujeto a la entrega de una condición futura verificable	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
aprendizaje de objeciones	registro estructurado de las razones de no avanzar en la prueba	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.
transparencia del estado	declaración explícita de qué existe y qué está por construirse	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir la hipótesis comercial a probar → 2. preparar propuesta y precio reales → 3. ejecutar con un grupo acotado y declarar el estado del producto → 4. registrar decisiones, objeciones y tiempos → 5. decidir avanzar o abandonar con criterio previo

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Vender lo que no existe sin declararlo es engaño. La prueba exige transparencia sobre el estado y condiciones claras de devolución si no se cumple lo acordado.

📖 Desarrollo#

1. Prueba con precio real: mecanismo central#

Prueba con precio real se entiende aquí como presentación de la oferta con su precio efectivo para observar decisión genuina.

Una prueba de concepto comercial es distinta de una prueba técnica: no verifica que el producto funcione sino que alguien lo compre en condiciones reales. La condición que la vuelve informativa es el precio: sin precio real, la respuesta del cliente mide simpatía. Con precio real, mide disposición, que es lo único que predice ingreso.

De dónde viene esta afirmación. Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) aporta la idea que sostiene este bloque: las técnicas de conversación sobre disposición a pagar con clientes reales. Búscala en el capítulo sobre cómo preguntar por el precio. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «tasa de aceptación con precio real» debería moverse cuando cambie prueba con precio real, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con compromiso condicionado. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Compromiso condicionado: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: acuerdo de compra sujeto a la entrega de una condición futura verificable. Su valor está en distinguirlo de prueba con precio real.

El compromiso condicionado es la forma habitual de esta prueba en B2B: el cliente firma una intención con condiciones —si se entrega en tal plazo, con tal alcance—. Su valor está en las condiciones, porque revelan qué importa de verdad. Una carta de intención sin condiciones es una cortesía, no una señal.

Contraste bibliográfico. Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) aporta aquí una distinción concreta: el descubrimiento de clientes como fase previa y separada de la validación (la parte dedicada al customer discovery). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de compromiso condicionado y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «preparar propuesta y precio reales», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Aprendizaje de objeciones: operacionalización y medición#

Aprendizaje de objeciones significa registro estructurado de las razones de no avanzar en la prueba.

El aprendizaje de objeciones es el subproducto más valioso y el que menos se registra. Cada conversación de esta prueba produce razones de no compra que, sistematizadas, indican qué falta en la oferta. Registrarlas con la palabra del cliente y no con la interpretación del vendedor es lo que las hace utilizables después.

Ficha de medición obligatoria para tasa de aceptación con precio real: aceptaciones, sobre propuestas presentadas en la prueba. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Eric Ries — The Lean Startup (2011) pone una condición sobre la medición: el ciclo construir-medir-aprender y la minimización del tiempo total del ciclo (la parte sobre el motor de crecimiento). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Transparencia del estado: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: declaración explícita de qué existe y qué está por construirse.

Probar con precio real puede quemar la oportunidad con clientes que habrían comprado más adelante, cuando el producto estuviera listo. Probar sin precio no informa. La solución intermedia —precio real con condiciones de pionero, declaradas como tales— conserva la señal y la relación, siempre que las condiciones especiales se respeten después.

Lo que aporta la fuente. Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) aporta el criterio para pesar el intercambio: el compromiso costoso —tiempo, dinero o reputación— como única señal fiable de interés (los capítulos sobre compromiso y avance). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia objeciones por categoría ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a transparencia del estado y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «decidir avanzar o abandonar con criterio previo», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

La transparencia sobre el estado del producto es una obligación, no una opción táctica. Vender como existente algo que está en desarrollo genera un incumplimiento contractual y, en operaciones con consumidores, puede constituir publicidad engañosa. El material comercial de una prueba debe declarar qué existe hoy y qué está comprometido para cuándo.

Frontera declarada. Vender lo que no existe sin declararlo es engaño. La prueba exige transparencia sobre el estado y condiciones claras de devolución si no se cumple lo acordado. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Prometer resultados que la operación no puede sostener y generar churn temprano. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar prueba de concepto comercial no consiste en sumar definiciones. Empieza por prueba con precio real, contrasta compromiso condicionado con aprendizaje de objeciones, incorpora transparencia del estado como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. El resultado no es una opinión mejor redactada: es una decisión con dueño, fecha y condición de revisión.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016)	Las técnicas de conversación sobre disposición a pagar con clientes reales	El capítulo sobre cómo preguntar por el precio	¿Qué debería observarse en prueba con precio real si aquí opera «las técnicas de conversación sobre disposición a pagar con clientes reales»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012)	El descubrimiento de clientes como fase previa y separada de la validación	La parte dedicada al customer discovery	¿Qué debería observarse en compromiso condicionado si aquí opera «el descubrimiento de clientes como fase previa y separada de la validación»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Eric Ries — The Lean Startup (2011)	El ciclo construir-medir-aprender y la minimización del tiempo total del ciclo	La parte sobre el motor de crecimiento	¿Qué debería observarse en aprendizaje de objeciones si aquí opera «el ciclo construir-medir-aprender y la minimización del tiempo total del ciclo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013)	El compromiso costoso —tiempo, dinero o reputación— como única señal fiable de interés	Los capítulos sobre compromiso y avance	¿Qué debería observarse en transparencia del estado si aquí opera «el compromiso costoso —tiempo, dinero o reputación— como única señal fiable de interés»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Antes de construir el plan para cadenas, Ruta Andina puede presentar la propuesta con precio real a ocho cadenas y observar cuántas firman una carta de intención condicionada.

Paso 1 — Definir la hipótesis comercial a probar. El equipo escribe primero el supuesto asociado a prueba con precio real y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con tasa de aceptación con precio real y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Preparar propuesta y precio reales. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre compromiso condicionado. La evidencia que ordena la discusión es tiempo de decisión; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Ejecutar con un grupo acotado y declarar el estado del producto. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de aprendizaje de objeciones. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si objeciones por categoría logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Registrar decisiones, objeciones y tiempos. Con transparencia del estado ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. tasa de aceptación con precio real entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Decidir avanzar o abandonar con criterio previo. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a prueba con precio real. tiempo de decisión se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre prueba con precio real	Presentación de la oferta con su precio efectivo para observar decisión genuina	Cuando tasa de aceptación con precio real es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre compromiso condicionado	Acuerdo de compra sujeto a la entrega de una condición futura verificable	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Vender lo que no existe sin declararlo es engaño. La prueba exige transparencia sobre el estado y condiciones claras de devolución si no se cumple lo acordado.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre prueba de concepto comercial
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Product marketing, Product manager y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Antes de construir el plan para cadenas, Ruta Andina puede presentar la propuesta con precio real a ocho cadenas y observar cuántas firman una carta de intención condicionada.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir la hipótesis comercial a probar → preparar propuesta y precio reales → ejecutar con un grupo acotado y declarar el estado del producto → registrar decisiones, objeciones y tiempos → decidir avanzar o abandonar con criterio previo y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de tasa de aceptación con precio real; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Monetizing Innovation y la de The Startup Owner's Manual, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar prueba con precio real y compromiso condicionado como sinónimos	Se perdió la distinción entre «presentación de la oferta con su precio efectivo para observar decisión genuina» y «acuerdo de compra sujeto a la entrega de una condición futura verificable»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «decidir avanzar o abandonar con criterio previo»	Se saltó «definir la hipótesis comercial a probar»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo tasa de aceptación con precio real	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con objeciones por categoría y explicita el costo de oportunidad.
Probar interés sin mostrar el precio	Error específico de esta clase	Presenta el precio efectivo: sin él, la aceptación declarada no predice compra.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre prueba con precio real y compromiso condicionado con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar aprendizaje de objeciones y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir la hipótesis comercial a probar» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué tasa de aceptación con precio real no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Vender lo que no existe sin declararlo es engaño. La prueba exige transparencia sobre el estado y condiciones claras de devolución si no se cumple lo acordado»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría aprendizaje de objeciones y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de tasa de aceptación con precio real.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Monetizing Innovation y The Mom Test.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Prometer resultados que la operación no puede sostener y generar churn temprano. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P05-C13-prueba-de-concepto-comercial/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de tasa de aceptación con precio real, tiempo de decisión y objeciones por categoría con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: oferta lista para vender con propuesta de valor, alcance, garantía y prueba de concepto.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) · ISBN 9781119240877 — aporta a esta clase: las técnicas de conversación sobre disposición a pagar con clientes reales. Dónde buscarlo: el capítulo sobre cómo preguntar por el precio. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) · ISBN 9780984999385 — aporta a esta clase: el descubrimiento de clientes como fase previa y separada de la validación. Dónde buscarlo: la parte dedicada al customer discovery. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Eric Ries — The Lean Startup (2011) · ISBN 9780670921607 — aporta a esta clase: el ciclo construir-medir-aprender y la minimización del tiempo total del ciclo. Dónde buscarlo: la parte sobre el motor de crecimiento. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) · ISBN 9781492180746 — aporta a esta clase: el compromiso costoso —tiempo, dinero o reputación— como única señal fiable de interés. Dónde buscarlo: los capítulos sobre compromiso y avance. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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