Clase 22.07 — Canales directos e indirectos#

Clase 7 de 14 de la parte 22 — Go-to-market, canales y expansión, de nivel IA y expansión. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 22.06, Crecimiento liderado por socios: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de margen por canal con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. El ciclo de adopción tecnológica y las discontinuidades entre grupos — Geoffrey A. Moore. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

La elección entre vender directo o a través de terceros determina margen, control de la experiencia y acceso a información del cliente. La mayoría de las empresas opera modelos mixtos, y ahí surge el problema principal: las reglas de conflicto. Sin reglas escritas sobre quién atiende qué cuenta, el equipo propio y el canal compiten y el cliente recibe dos ofertas distintas.

Esta sesión distingue lo que se sabe, lo que se supone y lo que todavía no se ha medido. La parte 22 busca diseñar el modo en que la oferta llega al mercado y decide crecer; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre canales directos e indirectos termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué movimiento comercial corresponde al valor del contrato, al ciclo y al comprador?

Los conceptos que estructuran la sesión son canal directo, canal indirecto, regla de conflicto y visibilidad del cliente final. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir canal directo, canal indirecto, regla de conflicto y visibilidad del cliente final por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Go-to-market, canales y expansión.
Aplicar la secuencia definir qué segmentos corresponden a cada canal → escribir las reglas de conflicto y de registro de cuentas → comparar margen y costo por canal → medir la visibilidad del cliente final en cada uno → revisar la asignación anualmente con datos conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar margen por canal, conflictos registrados y visibilidad del cliente final indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define canal directo y canal indirecto sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal margen por canal: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
canal directo	venta realizada por el equipo propio con relación directa con el cliente	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
canal indirecto	venta realizada por un tercero que se queda con parte del margen	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
regla de conflicto	criterio escrito que asigna cuentas y evita competencia interna	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
visibilidad del cliente final	acceso a información y relación con quien usa el producto	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir qué segmentos corresponden a cada canal → 2. escribir las reglas de conflicto y de registro de cuentas → 3. comparar margen y costo por canal → 4. medir la visibilidad del cliente final en cada uno → 5. revisar la asignación anualmente con datos

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. Reglas de conflicto muy restrictivas pueden desincentivar al canal. El equilibrio requiere registro de cuentas y protección temporal, no exclusividad permanente.

📖 Desarrollo#

1. Canal directo: mecanismo central#

Canal directo se entiende aquí como venta realizada por el equipo propio con relación directa con el cliente.

La decisión entre canal directo e indirecto define quién tiene la relación con el cliente final. Esa propiedad determina la capacidad de retener, de expandir y de aprender. Ceder la relación acelera la cobertura y compromete todo lo que depende de conocer al cliente.

De dónde viene esta afirmación. Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) aporta la idea que sostiene este bloque: el ciclo de adopción tecnológica y las discontinuidades entre grupos. Búscala en el capítulo introductorio sobre el ciclo de adopción. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «margen por canal» debería moverse cuando cambie canal directo, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con canal indirecto. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Canal indirecto: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: venta realizada por un tercero que se queda con parte del margen. Su valor está en distinguirlo de canal directo.

El canal indirecto tiene sentido cuando el intermediario aporta algo que la empresa no puede replicar: acceso, credibilidad local, capacidad de servicio, presencia física. Cuando sólo aporta volumen, el margen cedido compra algo que se podría conseguir de otra forma más barata.

Contraste bibliográfico. Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) aporta aquí una distinción concreta: los grupos estratégicos y las barreras de movilidad entre ellos (el capítulo sobre mapas de grupos estratégicos). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de canal indirecto y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «escribir las reglas de conflicto y de registro de cuentas», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Regla de conflicto: operacionalización y medición#

Regla de conflicto significa criterio escrito que asigna cuentas y evita competencia interna.

La visibilidad del cliente final debe negociarse al inicio del acuerdo, porque después es prácticamente imposible. Qué información se comparte, con qué frecuencia y con qué finalidad son cláusulas que determinan si la empresa podrá construir una relación o quedará permanentemente detrás del intermediario.

Ficha de medición obligatoria para margen por canal: margen de contribución, sobre ingreso, por canal. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) pone una condición sobre la medición: las barreras de segmentación de precio y su legitimidad ante el cliente (el capítulo sobre estructura de precios). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Visibilidad del cliente final: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: acceso a información y relación con quien usa el producto.

Operar ambos canales simultáneamente amplía la cobertura y genera conflicto de precios y de cuentas. La regla de conflicto debe ser explícita y aplicarse de forma consistente, incluso cuando perjudica al equipo directo. Una regla que se incumple cuando conviene destruye la confianza del socio de forma definitiva.

Lo que aporta la fuente. Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015) aporta el criterio para pesar el intercambio: el método bullseye para elegir canal entre diecinueve opciones (los capítulos sobre el marco bullseye). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia visibilidad del cliente final ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a visibilidad del cliente final y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «revisar la asignación anualmente con datos», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

La estructura de canal se decide con una proyección de mercado que puede cambiar. Revertir una decisión de canal es lento y costoso: implica contratos, relaciones y expectativas. Por eso la decisión debe tomarse considerando la reversibilidad y no sólo la conveniencia del momento.

Frontera declarada. Reglas de conflicto muy restrictivas pueden desincentivar al canal. El equilibrio requiere registro de cuentas y protección temporal, no exclusividad permanente. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Abrir frentes simultáneos sin capacidad, diluir foco y llegar tarde a todos. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar canales directos e indirectos no consiste en sumar definiciones. Empieza por canal directo, contrasta canal indirecto con regla de conflicto, incorpora visibilidad del cliente final como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Una síntesis correcta indica qué evidencia falta y qué decisión se posterga hasta obtenerla.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.)	El ciclo de adopción tecnológica y las discontinuidades entre grupos	El capítulo introductorio sobre el ciclo de adopción	¿Qué debería observarse en canal directo si aquí opera «el ciclo de adopción tecnológica y las discontinuidades entre grupos»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980)	Los grupos estratégicos y las barreras de movilidad entre ellos	El capítulo sobre mapas de grupos estratégicos	¿Qué debería observarse en canal indirecto si aquí opera «los grupos estratégicos y las barreras de movilidad entre ellos»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.)	Las barreras de segmentación de precio y su legitimidad ante el cliente	El capítulo sobre estructura de precios	¿Qué debería observarse en regla de conflicto si aquí opera «las barreras de segmentación de precio y su legitimidad ante el cliente»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015)	El método bullseye para elegir canal entre diecinueve opciones	Los capítulos sobre el marco bullseye	¿Qué debería observarse en visibilidad del cliente final si aquí opera «el método bullseye para elegir canal entre diecinueve opciones»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Un estudio contable socio de Ruta Andina y un vendedor propio contactaron a la misma cadena la misma semana, con precios distintos.

Paso 1 — Definir qué segmentos corresponden a cada canal. El equipo escribe primero el supuesto asociado a canal directo y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con margen por canal y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Escribir las reglas de conflicto y de registro de cuentas. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre canal indirecto. La evidencia que ordena la discusión es conflictos registrados; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Comparar margen y costo por canal. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de regla de conflicto. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si visibilidad del cliente final logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Medir la visibilidad del cliente final en cada uno. Con visibilidad del cliente final ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. margen por canal entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Revisar la asignación anualmente con datos. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a canal directo. conflictos registrados se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre canal directo	Venta realizada por el equipo propio con relación directa con el cliente	Cuando margen por canal es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre canal indirecto	Venta realizada por un tercero que se queda con parte del margen	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. Reglas de conflicto muy restrictivas pueden desincentivar al canal. El equilibrio requiere registro de cuentas y protección temporal, no exclusividad permanente.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre canales directos e indirectos
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Head of GTM, Partnerships, Product marketing y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Un estudio contable socio de Ruta Andina y un vendedor propio contactaron a la misma cadena la misma semana, con precios distintos.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir qué segmentos corresponden a cada canal → escribir las reglas de conflicto y de registro de cuentas → comparar margen y costo por canal → medir la visibilidad del cliente final en cada uno → revisar la asignación anualmente con datos y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de margen por canal; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Crossing the Chasm y la de Competitive Strategy, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar canal directo y canal indirecto como sinónimos	Se perdió la distinción entre «venta realizada por el equipo propio con relación directa con el cliente» y «venta realizada por un tercero que se queda con parte del margen»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «revisar la asignación anualmente con datos»	Se saltó «definir qué segmentos corresponden a cada canal»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo margen por canal	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con visibilidad del cliente final y explicita el costo de oportunidad.
Operar canales mixtos sin reglas de conflicto	Error específico de esta clase	Escribe el criterio de asignación de cuentas y el mecanismo de registro antes de activar el canal indirecto.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre canal directo y canal indirecto con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar regla de conflicto y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir qué segmentos corresponden a cada canal» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué margen por canal no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Reglas de conflicto muy restrictivas pueden desincentivar al canal. El equilibrio requiere registro de cuentas y protección temporal, no exclusividad permanente»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría regla de conflicto y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de margen por canal.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Crossing the Chasm y Traction.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Abrir frentes simultáneos sin capacidad, diluir foco y llegar tarde a todos. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P22-C07-canales-directos-e-indirectos/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de margen por canal, conflictos registrados y visibilidad del cliente final con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: plan GTM completo con beachhead, movimiento comercial, canales, economía y plan de lanzamiento.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) · ISBN 9780062293008 — aporta a esta clase: el ciclo de adopción tecnológica y las discontinuidades entre grupos. Dónde buscarlo: el capítulo introductorio sobre el ciclo de adopción. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) · ISBN 9780029253601 — aporta a esta clase: los grupos estratégicos y las barreras de movilidad entre ellos. Dónde buscarlo: el capítulo sobre mapas de grupos estratégicos. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) · ISBN 9781138737501 — aporta a esta clase: las barreras de segmentación de precio y su legitimidad ante el cliente. Dónde buscarlo: el capítulo sobre estructura de precios. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015) · ISBN 9780241242551 — aporta a esta clase: el método bullseye para elegir canal entre diecinueve opciones. Dónde buscarlo: los capítulos sobre el marco bullseye. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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