Clase 11.07 — Networking#

Clase 7 de 14 de la parte 11 — Prospección y generación de demanda, de nivel Venta. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 11.06, LinkedIn y social selling: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de oportunidades originadas por red con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. La reciprocidad: el aporte previo genera disposición a corresponder — Robert B. Cialdini. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

El networking comercial produce resultados cuando se entiende como construcción de relaciones recíprocas y no como recolección de tarjetas. En mercados gremiales pequeños —muy común en Chile— la reputación circula rápido y una relación bien cuidada abre puertas que ninguna campaña alcanza. La disciplina consiste en aportar antes de pedir y en dar seguimiento a lo prometido.

Esta sesión distingue lo que se sabe, lo que se supone y lo que todavía no se ha medido. La parte 11 busca construir un sistema de originación de oportunidades repetible y legítimo; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre networking termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?

Los conceptos que estructuran la sesión son reciprocidad, densidad de red gremial, seguimiento de compromisos y capital relacional. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir reciprocidad, densidad de red gremial, seguimiento de compromisos y capital relacional por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Prospección y generación de demanda.
Aplicar la secuencia identificar los espacios donde participa el segmento → definir qué aporte concreto se puede entregar → participar con regularidad y no sólo cuando se necesita → registrar y cumplir los compromisos adquiridos → medir oportunidades originadas por la red conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar oportunidades originadas por red, cumplimiento de compromisos informales y participación en instancias del gremio indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define reciprocidad y densidad de red gremial sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal oportunidades originadas por red: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
reciprocidad	principio por el cual el aporte previo genera disposición a corresponder	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
densidad de red gremial	grado en que los actores de un rubro se conocen entre sí	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
seguimiento de compromisos	cumplimiento de lo prometido en conversaciones informales	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.
capital relacional	valor acumulado de relaciones que facilitan acceso y confianza	Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. identificar los espacios donde participa el segmento → 2. definir qué aporte concreto se puede entregar → 3. participar con regularidad y no sólo cuando se necesita → 4. registrar y cumplir los compromisos adquiridos → 5. medir oportunidades originadas por la red

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. En asociaciones gremiales hay límites de libre competencia: intercambiar información sensible de precios o clientes entre competidores puede constituir una infracción grave.

📖 Desarrollo#

1. Reciprocidad: mecanismo central#

Reciprocidad se entiende aquí como principio por el cual el aporte previo genera disposición a corresponder.

El trabajo en red produce oportunidades que ningún otro canal produce, y su lógica es distinta: no es prospección disfrazada. Quien asiste a un encuentro gremial buscando vender se nota y se aísla; quien aporta información útil construye una posición que rinde durante años. La diferencia está en el horizonte, no en la técnica.

De dónde viene esta afirmación. Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021) aporta la idea que sostiene este bloque: la reciprocidad: el aporte previo genera disposición a corresponder. Búscala en el capítulo sobre reciprocidad. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «oportunidades originadas por red» debería moverse cuando cambie reciprocidad, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con densidad de red gremial. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Densidad de red gremial: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: grado en que los actores de un rubro se conocen entre sí. Su valor está en distinguirlo de reciprocidad.

La reciprocidad opera con una condición que se olvida: el aporte debe ser genuino y sin petición inmediata asociada. Un favor entregado con la factura implícita se percibe como transacción y no genera obligación moral. Robert Cialdini documentó el mecanismo; su uso instrumental y evidente lo anula.

Contraste bibliográfico. Seth Godin — This Is Marketing (2018) aporta aquí una distinción concreta: el marketing como oferta de un cambio que alguien busca, no como difusión (los capítulos iniciales sobre qué es el marketing). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de densidad de red gremial y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «definir qué aporte concreto se puede entregar», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Seguimiento de compromisos: operacionalización y medición#

Seguimiento de compromisos significa cumplimiento de lo prometido en conversaciones informales.

La densidad de red gremial se puede medir de forma sencilla: número de personas del sector con las que existe contacto real en los últimos doce meses, y proporción de ellas que respondería a una consulta. Ese segundo dato, aunque estimado, distingue una red efectiva de una lista de contactos.

Ficha de medición obligatoria para oportunidades originadas por red: oportunidades calificadas atribuidas a relaciones, sobre oportunidades totales. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) pone una condición sobre la medición: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención (los capítulos sobre gestión del tiempo). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Capital relacional: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: valor acumulado de relaciones que facilitan acceso y confianza.

Invertir tiempo en construir red produce resultados difusos y difíciles de atribuir, lo que la hace vulnerable al recorte cuando hay presión por resultados inmediatos. Sostenerla exige asumir que su retorno es de mediano plazo y protegerla con una asignación de tiempo explícita, igual que la prospección.

Lo que aporta la fuente. Jim Collins — Good to Great (2001) aporta el criterio para pesar el intercambio: primero quién y después qué: las personas correctas antes que la dirección (el capítulo sobre primero quién). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia participación en instancias del gremio ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a capital relacional y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir oportunidades originadas por la red», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

El capital relacional es de la persona antes que de la empresa, y esa realidad debe reconocerse en el diseño organizativo. Cuando alguien se va, se lleva parte de la red. Las empresas que lo niegan terminan con relaciones no documentadas y sin continuidad; las que lo reconocen construyen mecanismos para que la relación institucional también exista.

Frontera declarada. En asociaciones gremiales hay límites de libre competencia: intercambiar información sensible de precios o clientes entre competidores puede constituir una infracción grave. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar networking no consiste en sumar definiciones. Empieza por reciprocidad, contrasta densidad de red gremial con seguimiento de compromisos, incorpora capital relacional como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Una síntesis correcta indica qué evidencia falta y qué decisión se posterga hasta obtenerla.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021)	La reciprocidad: el aporte previo genera disposición a corresponder	El capítulo sobre reciprocidad	¿Qué debería observarse en reciprocidad si aquí opera «la reciprocidad: el aporte previo genera disposición a corresponder»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Seth Godin — This Is Marketing (2018)	El marketing como oferta de un cambio que alguien busca, no como difusión	Los capítulos iniciales sobre qué es el marketing	¿Qué debería observarse en densidad de red gremial si aquí opera «el marketing como oferta de un cambio que alguien busca, no como difusión»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015)	Los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención	Los capítulos sobre gestión del tiempo	¿Qué debería observarse en seguimiento de compromisos si aquí opera «los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Jim Collins — Good to Great (2001)	Primero quién y después qué: las personas correctas antes que la dirección	El capítulo sobre primero quién	¿Qué debería observarse en capital relacional si aquí opera «primero quién y después qué: las personas correctas antes que la dirección»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Ruta Andina participa en la asociación gremial de talleres sólo cuando necesita vender. Su reputación allí es la de proveedor que aparece a fin de trimestre.

Paso 1 — Identificar los espacios donde participa el segmento. El equipo escribe primero el supuesto asociado a reciprocidad y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con oportunidades originadas por red y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Definir qué aporte concreto se puede entregar. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre densidad de red gremial. La evidencia que ordena la discusión es cumplimiento de compromisos informales; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Participar con regularidad y no sólo cuando se necesita. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de seguimiento de compromisos. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si participación en instancias del gremio logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Registrar y cumplir los compromisos adquiridos. Con capital relacional ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. oportunidades originadas por red entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Medir oportunidades originadas por la red. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a reciprocidad. cumplimiento de compromisos informales se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre reciprocidad	Principio por el cual el aporte previo genera disposición a corresponder	Cuando oportunidades originadas por red es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre densidad de red gremial	Grado en que los actores de un rubro se conocen entre sí	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre networking
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como SDR, BDR, Growth marketer y Founder.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Ruta Andina participa en la asociación gremial de talleres sólo cuando necesita vender. Su reputación allí es la de proveedor que aparece a fin de trimestre.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia identificar los espacios donde participa el segmento → definir qué aporte concreto se puede entregar → participar con regularidad y no sólo cuando se necesita → registrar y cumplir los compromisos adquiridos → medir oportunidades originadas por la red y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de oportunidades originadas por red; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded y la de This Is Marketing, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar reciprocidad y densidad de red gremial como sinónimos	Se perdió la distinción entre «principio por el cual el aporte previo genera disposición a corresponder» y «grado en que los actores de un rubro se conocen entre sí»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «medir oportunidades originadas por la red»	Se saltó «identificar los espacios donde participa el segmento»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo oportunidades originadas por red	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con participación en instancias del gremio y explicita el costo de oportunidad.
Aparecer sólo cuando se necesita vender	Error específico de esta clase	Participa con regularidad y entrega aporte verificable antes de pedir cualquier cosa.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre reciprocidad y densidad de red gremial con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar seguimiento de compromisos y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «identificar los espacios donde participa el segmento» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué oportunidades originadas por red no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «En asociaciones gremiales hay límites de libre competencia: intercambiar información sensible de precios o clientes entre competidores puede constituir una infracción grave»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría seguimiento de compromisos y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de oportunidades originadas por red.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded y Good to Great.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P11-C07-networking/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de oportunidades originadas por red, cumplimiento de compromisos informales y participación en instancias del gremio con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021) · ISBN 9780062937650 — aporta a esta clase: la reciprocidad: el aporte previo genera disposición a corresponder. Dónde buscarlo: el capítulo sobre reciprocidad. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Seth Godin — This Is Marketing (2018) · ISBN 9780525540830 — aporta a esta clase: el marketing como oferta de un cambio que alguien busca, no como difusión. Dónde buscarlo: los capítulos iniciales sobre qué es el marketing. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención. Dónde buscarlo: los capítulos sobre gestión del tiempo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Jim Collins — Good to Great (2001) · ISBN 9780066620992 — aporta a esta clase: primero quién y después qué: las personas correctas antes que la dirección. Dónde buscarlo: el capítulo sobre primero quién. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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