Clase 03.03 — Diseño de entrevistas#
Clase 3 de 14 de la parte 03 — Investigación de mercados e inteligencia competitiva, de nivel Fundamentos. Dura unos 150 minutos.
🚦 Antes de empezar#
Vienes de la clase 03.02, Fuentes primarias y secundarias: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.
Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de proporción de hechos sobre opiniones con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.
Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.
Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.
La idea que ordena la sesión. Las preguntas que garantizan una respuesta inútil por su formulación — Rob Fitzpatrick. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.
🎯 Propósito#
La entrevista es la herramienta más barata y la más fácil de arruinar. Fitzpatrick formuló la regla central: preguntar por comportamiento pasado y hechos concretos, nunca por opiniones sobre el futuro ni por la propia idea. «¿Comprarías esto?» genera cortesía; «¿qué hiciste la última vez que tuviste este problema y cuánto te costó?» genera datos. Una buena entrevista termina con hechos, no con validación emocional.
Antes de cualquier herramienta, esta clase obliga a nombrar qué cambiaría si el análisis fuese correcto. La parte 03 busca producir investigación que cambie una decisión y resista una auditoría metodológica; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre diseño de entrevistas termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.
Pregunta rectora de la parte: ¿Qué evidencia mínima necesito para decidir, y qué sesgo podría estar produciéndola?
Los conceptos que estructuran la sesión son pregunta conductual, sesgo de complacencia, compromiso verificable y saturación. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.
📚 Resultados de aprendizaje#
Al terminar esta clase serás capaz de:
- Distinguir
pregunta conductual,sesgo de complacencia,compromiso verificableysaturaciónpor sus observables y no por su definición memorizada. - Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Investigación de mercados e inteligencia competitiva.
- Aplicar la secuencia definir qué hipótesis debe refutar la entrevista → escribir preguntas sobre comportamiento pasado → eliminar preguntas que anticipan la respuesta deseada → buscar un compromiso verificable al cierre → registrar hechos y citas textuales, no interpretaciones conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
- Operacionalizar proporción de hechos sobre opiniones, tasa de compromiso obtenido y entrevistas hasta saturación indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
- Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
- Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.
🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#
| Tramo | Foco | Evidencia de avance |
|---|---|---|
| 0–15 min | Recuperación | Define pregunta conductual y sesgo de complacencia sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos. |
| 15–45 min | Núcleo conceptual | Lectura del desarrollo y construcción de la tabla hecho / inferencia / supuesto. |
| 45–75 min | Medición | Ficha de la señal proporción de hechos sobre opiniones: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida. |
| 75–110 min | Ejemplo trabajado | Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase. |
| 110–140 min | Caso ejecutivo | Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención. |
| 140–150 min | Cierre | Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes. |
🧩 Conceptos centrales#
| Concepto | Definición operacional | Cómo demostrar que lo entendiste |
|---|---|---|
| pregunta conductual | pregunta sobre lo que la persona efectivamente hizo, cuándo y con qué consecuencia | Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior. |
| sesgo de complacencia | tendencia del entrevistado a responder lo que cree que el entrevistador quiere oír | Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité. |
| compromiso verificable | señal costosa —tiempo, dinero, presentación a un jefe— que confirma interés real | Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real. |
| saturación | punto en que nuevas entrevistas dejan de aportar categorías nuevas | Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute. |
Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.
🧠 Modelo mental#
1. definir qué hipótesis debe refutar la entrevista → 2. escribir preguntas sobre comportamiento pasado → 3. eliminar preguntas que anticipan la respuesta deseada → 4. buscar un compromiso verificable al cierre → 5. registrar hechos y citas textuales, no interpretacionesLa secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.
Frontera de aplicación. Las entrevistas no dimensionan mercado ni miden frecuencia poblacional. Sirven para descubrir mecanismos y vocabulario, no para estimar cuántos hay.
📖 Desarrollo#
1. Pregunta conductual: mecanismo central#
Pregunta conductual se entiende aquí como pregunta sobre lo que la persona efectivamente hizo, cuándo y con qué consecuencia.
Una entrevista de investigación no es una conversación de venta con otro nombre. Su objetivo es obtener información que podría contradecir la hipótesis de quien pregunta, y eso exige renunciar a convencer durante toda la sesión. La regla práctica de Rob Fitzpatrick es simple y difícil de cumplir: preguntar por la vida del entrevistado en lugar de por tu idea, porque sobre su vida dice la verdad y sobre tu idea dice lo que cree que quieres escuchar.
De dónde viene esta afirmación. Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) aporta la idea que sostiene este bloque: las preguntas que garantizan una respuesta inútil por su formulación. Búscala en los capítulos sobre preguntas correctas e incorrectas. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «proporción de hechos sobre opiniones» debería moverse cuando cambie pregunta conductual, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.
Relaciona el mecanismo con sesgo de complacencia. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.
2. Sesgo de complacencia: frontera conceptual y error de clasificación#
Definición operacional: tendencia del entrevistado a responder lo que cree que el entrevistador quiere oír. Su valor está en distinguirlo de pregunta conductual.
La pregunta conductual se distingue de la hipotética por el tiempo verbal. «¿Usarías una herramienta que hiciera esto?» es hipotética y su respuesta no predice nada; «¿qué hiciste la última vez que tuviste este problema?» es conductual y produce hechos verificables. El sesgo de complacencia opera sobre la primera y casi no sobre la segunda, porque relatar lo que uno hizo deja menos espacio a la amabilidad.
Contraste bibliográfico. Steve Portigal — Interviewing Users (2023, 2.ª ed.) aporta aquí una distinción concreta: la conducción de la entrevista: silencio, repregunta y renuncia a completar la respuesta (los capítulos sobre técnica de entrevista). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de sesgo de complacencia y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.
Antes de pasar a «escribir preguntas sobre comportamiento pasado», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.
3. Compromiso verificable: operacionalización y medición#
Compromiso verificable significa señal costosa —tiempo, dinero, presentación a un jefe— que confirma interés real.
La saturación es el criterio para saber cuándo dejar de entrevistar, y consiste en que las últimas conversaciones no aporten categorías nuevas. Se documenta llevando un registro de temas emergentes por entrevista: cuando dos o tres seguidas no agregan ninguno, el segmento está cubierto. Ese criterio evita las dos patologías habituales: detenerse en tres entrevistas o hacer treinta sin analizar ninguna.
Ficha de medición obligatoria para proporción de hechos sobre opiniones: afirmaciones sobre comportamiento pasado registradas, sobre afirmaciones totales por entrevista. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.
Control de lectura. Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) pone una condición sobre la medición: no hay hechos dentro del edificio: las hipótesis se contrastan afuera (los capítulos iniciales sobre el proceso). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.
4. Saturación: trade-offs y efectos de segundo orden#
Definición: punto en que nuevas entrevistas dejan de aportar categorías nuevas.
Entrevistar a más personas mejora la cobertura y consume el recurso más escaso, que es el acceso. Cada conversación con un cliente potencial es una oportunidad que se gasta, y una entrevista mal preparada la quema sin retorno. Por eso la preparación —guion, hipótesis y criterio de refutación— no es formalidad: es lo que hace que el acceso rinda.
Lo que aporta la fuente. Naresh K. Malhotra — Marketing Research: An Applied Orientation (2019, 7.ª ed.) aporta el criterio para pesar el intercambio: el diseño del cuestionario: orden, formulación y sesgo de respuesta (el capítulo sobre diseño de cuestionarios). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia entrevistas hasta saturación ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.
Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a saturación y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.
5. Gobernanza, límites y responsabilidad#
La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «registrar hechos y citas textuales, no interpretaciones», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.
Las entrevistas revelan problemas, motivaciones y contexto; no revelan disposición a pagar ni tamaño de mercado con la precisión que sugieren. Extrapolar de doce conversaciones una proyección de ingresos es exceder el alcance del método. La salida correcta es usar la entrevista para formular la hipótesis y otra técnica para dimensionarla.
Frontera declarada. Las entrevistas no dimensionan mercado ni miden frecuencia poblacional. Sirven para descubrir mecanismos y vocabulario, no para estimar cuántos hay. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.
Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Investigar para confirmar una decisión ya tomada y presentar el resultado como hallazgo. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.
6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#
Sintetizar diseño de entrevistas no consiste en sumar definiciones. Empieza por pregunta conductual, contrasta sesgo de complacencia con compromiso verificable, incorpora saturación como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.
Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. El resultado no es una opinión mejor redactada: es una decisión con dueño, fecha y condición de revisión.
📚 Lectura comparada#
No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.
| Obra | Idea que sostiene esta clase | Dónde buscarla | Pregunta que le hace a tu diagnóstico |
|---|---|---|---|
| Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) | Las preguntas que garantizan una respuesta inútil por su formulación | Los capítulos sobre preguntas correctas e incorrectas | ¿Qué debería observarse en pregunta conductual si aquí opera «las preguntas que garantizan una respuesta inútil por su formulación»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Steve Portigal — Interviewing Users (2023, 2.ª ed.) | La conducción de la entrevista: silencio, repregunta y renuncia a completar la respuesta | Los capítulos sobre técnica de entrevista | ¿Qué debería observarse en sesgo de complacencia si aquí opera «la conducción de la entrevista: silencio, repregunta y renuncia a completar la respuesta»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) | No hay hechos dentro del edificio: las hipótesis se contrastan afuera | Los capítulos iniciales sobre el proceso | ¿Qué debería observarse en compromiso verificable si aquí opera «no hay hechos dentro del edificio: las hipótesis se contrastan afuera»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Naresh K. Malhotra — Marketing Research: An Applied Orientation (2019, 7.ª ed.) | El diseño del cuestionario: orden, formulación y sesgo de respuesta | El capítulo sobre diseño de cuestionarios | ¿Qué debería observarse en saturación si aquí opera «el diseño del cuestionario: orden, formulación y sesgo de respuesta»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.
La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.
🧮 Ejemplo trabajado#
Situación. El equipo de Ruta Andina entrevistó a 20 dueños de taller y todos dijeron que la idea «se ve buenísima». Ninguno aceptó agendar una prueba y el equipo reportó la investigación como validación.
Paso 1 — Definir qué hipótesis debe refutar la entrevista. El equipo escribe primero el supuesto asociado a pregunta conductual y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con proporción de hechos sobre opiniones y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».
Paso 2 — Escribir preguntas sobre comportamiento pasado. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre sesgo de complacencia. La evidencia que ordena la discusión es tasa de compromiso obtenido; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.
Paso 3 — Eliminar preguntas que anticipan la respuesta deseada. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de compromiso verificable. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si entrevistas hasta saturación logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.
Paso 4 — Buscar un compromiso verificable al cierre. Con saturación ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. proporción de hechos sobre opiniones entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.
Paso 5 — Registrar hechos y citas textuales, no interpretaciones. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a pregunta conductual. tasa de compromiso obtenido se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.
Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.
🔀 Comparación de caminos y límites#
| Camino | Qué privilegia | Cuándo elegirlo | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Actuar sobre pregunta conductual | Pregunta sobre lo que la persona efectivamente hizo, cuándo y con qué consecuencia | Cuando proporción de hechos sobre opiniones es observable y accionable en el plazo de la decisión. | Sobrerreaccionar a una señal parcial. |
| Actuar sobre sesgo de complacencia | Tendencia del entrevistado a responder lo que cree que el entrevistador quiere oír | Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable. | Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención. |
| Experimentar antes de decidir | Aprender antes de comprometer recursos mayores | Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta. | Experimentar indefinidamente y no decidir. |
| Escalar la decisión | Elevar autoridad, especialidad o control legal | Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad. | Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir. |
Frontera de aplicación. Las entrevistas no dimensionan mercado ni miden frecuencia poblacional. Sirven para descubrir mecanismos y vocabulario, no para estimar cuántos hay.
🪜 El mismo tema según el rol#
| Nivel | Responsabilidad sobre diseño de entrevistas |
|---|---|
| Analista / especialista | Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato. |
| Jefatura de equipo | Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido. |
| Gerencia comercial | Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Market researcher, Product marketing y Consultor comercial. |
| Dirección comercial (CRO/CMO) | Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio. |
| Founder / dueño | Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible. |
Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.
🏢 Caso ejecutivo#
El equipo de Ruta Andina entrevistó a 20 dueños de taller y todos dijeron que la idea «se ve buenísima». Ninguno aceptó agendar una prueba y el equipo reportó la investigación como validación.
Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.
🧪 Práctica guiada#
Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.
| # | Paso | Qué haces | Con qué | Criterio de término |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Reconstruir los hechos | Vuelca el caso en una tabla hecho / inferencia / supuesto / decisión sin agregar información que no esté en el enunciado. | El caso y nada más | Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo. |
| 2 | Ejecutar el método | Recorre la secuencia definir qué hipótesis debe refutar la entrevista → escribir preguntas sobre comportamiento pasado → eliminar preguntas que anticipan la respuesta deseada → buscar un compromiso verificable al cierre → registrar hechos y citas textuales, no interpretaciones y adjunta la evidencia usada en cada transición. | La tabla del paso 1 | Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón. |
| 3 | Operacionalizar la señal | Construye la ficha de medición de proporción de hechos sobre opiniones; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría. | Fuentes de datos reales o el diseño de captura | Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado. |
| 4 | Atacar tu propia respuesta | Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses. | Tu borrador de recomendación | Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión. |
| 5 | Contrastar con la fuente | Lee la idea anclada de The Mom Test y la de Interviewing Users, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico. | La tabla de lectura comparada | La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué. |
| 6 | Subir de nivel | Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad. | El brief completo | El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa. |
Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.
⚠️ Errores frecuentes#
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Usar pregunta conductual y sesgo de complacencia como sinónimos | Se perdió la distinción entre «pregunta sobre lo que la persona efectivamente hizo, cuándo y con qué consecuencia» y «tendencia del entrevistado a responder lo que cree que el entrevistador quiere oír» | Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto. |
| Empezar por «registrar hechos y citas textuales, no interpretaciones» | Se saltó «definir qué hipótesis debe refutar la entrevista»: la solución llegó antes que el diagnóstico | Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado. |
| Optimizar sólo proporción de hechos sobre opiniones | La métrica local reemplazó al resultado del sistema | Contrástala con entrevistas hasta saturación y explicita el costo de oportunidad. |
| Presentar la idea antes de conocer el comportamiento | Error específico de esta clase | Deja la presentación de la solución para el final y sólo después de haber registrado hechos. |
| No fijar revisión | La decisión se vuelve permanente por inercia | Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención. |
❓ Preguntas de comprobación#
- Explica la diferencia entre pregunta conductual y sesgo de complacencia con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
- ¿Qué observarías para validar compromiso verificable y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
- Aplica «definir qué hipótesis debe refutar la entrevista» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
- ¿Por qué proporción de hechos sobre opiniones no basta por sí sola para atribuir causalidad?
- Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
- ¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Las entrevistas no dimensionan mercado ni miden frecuencia poblacional. Sirven para descubrir mecanismos y vocabulario, no para estimar cuántos hay»?
🗝️ Respuestas orientadoras#
No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.
| Pregunta | Una respuesta suficiente contiene |
|---|---|
| 1 | Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida. |
| 2 | Dos observaciones concretas: una que confirmaría compromiso verificable y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente. |
| 3 | El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta. |
| 4 | Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de proporción de hechos sobre opiniones. |
| 5 | Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en The Mom Test y Marketing Research: An Applied Orientation. |
| 6 | Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite. |
Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.
🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#
Riesgo asociado a esta parte: Investigar para confirmar una decisión ya tomada y presentar el resultado como hallazgo. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.
- Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
- Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
- Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.
La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.
📥 Entregable#
Guarda en evidence/P03-C03-diseno-de-entrevistas/:
decision-brief.md— problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.ficha-metricas.md— definición operacional de proporción de hechos sobre opiniones, tasa de compromiso obtenido y entrevistas hasta saturación con fuente, ventana y lectura prohibida.nota-de-lectura.md— dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.red-team.md— la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.
Este entregable alimenta el artefacto de la parte: informe de oportunidad de mercado con método, muestra, límites y decisión recomendada.
✅ Evaluación de la clase#
| Criterio | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| Precisión conceptual | 25 % | Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase. |
| Diagnóstico y evidencia | 30 % | Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato. |
| Decisión y trade-offs | 30 % | Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Fuentes y comunicación | 15 % | Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.
📗 Fuentes y verificación#
Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.
Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.
Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.
- Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) · ISBN 9781492180746 — aporta a esta clase: las preguntas que garantizan una respuesta inútil por su formulación. Dónde buscarlo: los capítulos sobre preguntas correctas e incorrectas. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Steve Portigal — Interviewing Users (2023, 2.ª ed.) · ISBN 9781959029823 — aporta a esta clase: la conducción de la entrevista: silencio, repregunta y renuncia a completar la respuesta. Dónde buscarlo: los capítulos sobre técnica de entrevista. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) · ISBN 9780984999385 — aporta a esta clase: no hay hechos dentro del edificio: las hipótesis se contrastan afuera. Dónde buscarlo: los capítulos iniciales sobre el proceso. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Naresh K. Malhotra — Marketing Research: An Applied Orientation (2019, 7.ª ed.) · ISBN 9781292265636 — aporta a esta clase: el diseño del cuestionario: orden, formulación y sesgo de respuesta. Dónde buscarlo: el capítulo sobre diseño de cuestionarios. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).
Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.
Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.
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