Clase 24.04 — Oferta y pricing del Capstone#
Clase 4 de 14 de la parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone, de nivel Dirección y Capstone. Dura unos 150 minutos.
🚦 Antes de empezar#
Vienes de la clase 24.03, Investigación con evidencia: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.
Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de margen de contribución por plan con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.
Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.
Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.
La idea que ordena la sesión. La conversación de precio antes de construir el producto — Madhavan Ramanujam y Georg Tacke. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.
🎯 Propósito#
El componente de oferta y precio debe demostrar coherencia entre valor entregado, disposición a pagar y economía unitaria. No basta con proponer un precio: hay que mostrar de dónde sale, qué evidencia lo sostiene y qué margen deja después del costo real de servir. Un plan con precio atractivo y margen negativo es un error, no una estrategia de penetración.
El material se ordena alrededor de una pregunta que un comité comercial haría en voz alta. La parte 24 busca integrar todo el programa en una operación comercial defendible y conforme a la normativa chilena; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre oferta y pricing del Capstone termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.
Pregunta rectora de la parte: ¿Esta operación resiste una revisión comercial, financiera, legal y ética al mismo tiempo?
Los conceptos que estructuran la sesión son estructura de oferta, fundamento del precio, economía unitaria del plan y coherencia oferta-operación. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.
📚 Resultados de aprendizaje#
Al terminar esta clase serás capaz de:
- Distinguir
estructura de oferta,fundamento del precio,economía unitaria del planycoherencia oferta-operaciónpor sus observables y no por su definición memorizada. - Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de Empresa real, regulación y Capstone.
- Aplicar la secuencia definir la oferta con alcance y exclusiones → fundamentar el precio con evidencia de valor → calcular la economía unitaria completa → verificar la coherencia con la capacidad operativa → declarar los supuestos y su sensibilidad conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
- Operacionalizar margen de contribución por plan, periodo de recuperación y fundamento documentado indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
- Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
- Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.
🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#
| Tramo | Foco | Evidencia de avance |
|---|---|---|
| 0–15 min | Recuperación | Define estructura de oferta y fundamento del precio sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos. |
| 15–45 min | Núcleo conceptual | Lectura del desarrollo y construcción de la tabla hecho / inferencia / supuesto. |
| 45–75 min | Medición | Ficha de la señal margen de contribución por plan: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida. |
| 75–110 min | Ejemplo trabajado | Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase. |
| 110–140 min | Caso ejecutivo | Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención. |
| 140–150 min | Cierre | Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes. |
🧩 Conceptos centrales#
| Concepto | Definición operacional | Cómo demostrar que lo entendiste |
|---|---|---|
| estructura de oferta | conjunto de planes, alcances y condiciones definidos | Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité. |
| fundamento del precio | evidencia y razonamiento que sostienen el nivel elegido | Traduce el concepto en una pregunta que puedas hacerle a un cliente real. |
| economía unitaria del plan | margen de contribución y periodo de recuperación por plan | Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute. |
| coherencia oferta-operación | correspondencia entre lo prometido y lo que la operación puede entregar | Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente. |
Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.
🧠 Modelo mental#
1. definir la oferta con alcance y exclusiones → 2. fundamentar el precio con evidencia de valor → 3. calcular la economía unitaria completa → 4. verificar la coherencia con la capacidad operativa → 5. declarar los supuestos y su sensibilidadLa secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.
Frontera de aplicación. Sin clientes reales, la disposición a pagar es una estimación. El trabajo debe declarar el nivel de evidencia de cada supuesto de precio.
📖 Desarrollo#
1. Estructura de oferta: mecanismo central#
Estructura de oferta se entiende aquí como conjunto de planes, alcances y condiciones definidos.
La oferta y el precio del Capstone deben construirse con la secuencia correcta: primero la conversación sobre disposición a pagar, después el diseño de la oferta. Madhavan Ramanujam insiste en ese orden porque el inverso —construir y luego poner precio— produce productos que nadie compra al precio que necesitan.
De dónde viene esta afirmación. Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) aporta la idea que sostiene este bloque: la conversación de precio antes de construir el producto. Búscala en los capítulos iniciales sobre el proceso invertido. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «margen de contribución por plan» debería moverse cuando cambie estructura de oferta, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.
Relaciona el mecanismo con fundamento del precio. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.
2. Fundamento del precio: frontera conceptual y error de clasificación#
Definición operacional: evidencia y razonamiento que sostienen el nivel elegido. Su valor está en distinguirlo de estructura de oferta.
El fundamento del precio debe ser explícito: contra qué alternativa se compara el cliente, qué valor diferencial aporta la oferta y qué proporción de ese valor se captura. Un precio sin ese razonamiento es un número, y en la defensa del Capstone será la primera pregunta.
Contraste bibliográfico. Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) aporta aquí una distinción concreta: el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado (el capítulo sobre estimación del valor económico). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de fundamento del precio y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.
Antes de pasar a «fundamentar el precio con evidencia de valor», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.
3. Economía unitaria del plan: operacionalización y medición#
Economía unitaria del plan significa margen de contribución y periodo de recuperación por plan.
La economía unitaria del plan debe cerrar con supuestos declarados: costo de servir, margen de contribución, costo de adquisición estimado y periodo de recuperación. Ese cálculo revela si el modelo es viable, y hacerlo temprano evita construir una propuesta comercial sobre una ecuación que no funciona.
Ficha de medición obligatoria para margen de contribución por plan: ingreso menos costo variable de servir, sobre ingreso del plan. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.
Control de lectura. Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) pone una condición sobre la medición: los seis modelos de negocio y las métricas que cambian entre ellos (la parte sobre modelos de negocio). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.
4. Coherencia oferta-operación: trade-offs y efectos de segundo orden#
Definición: correspondencia entre lo prometido y lo que la operación puede entregar.
Un precio alto captura más valor y reduce el mercado alcanzable; uno bajo amplía y compromete la sostenibilidad. Para el Capstone, lo que se evalúa no es el nivel elegido sino la calidad del razonamiento y la coherencia con el resto de las decisiones del proyecto.
Lo que aporta la fuente. Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) aporta el criterio para pesar el intercambio: el precio como la palanca de utilidad más rápida frente a volumen y costo (los capítulos sobre el poder del precio). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia fundamento documentado ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.
Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a coherencia oferta-operación y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.
5. Gobernanza, límites y responsabilidad#
La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «declarar los supuestos y su sensibilidad», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.
La coherencia entre oferta y precio se verifica en la estructura: cada nivel debe corresponder a un salto de valor perceptible. Cuando la estructura se diseña por conveniencia y no por valor, se nota de inmediato y compromete la credibilidad de todo el trabajo comercial.
Frontera declarada. Sin clientes reales, la disposición a pagar es una estimación. El trabajo debe declarar el nivel de evidencia de cada supuesto de precio. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.
Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.
6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#
Sintetizar oferta y pricing del Capstone no consiste en sumar definiciones. Empieza por estructura de oferta, contrasta fundamento del precio con economía unitaria del plan, incorpora coherencia oferta-operación como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.
Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Cuando la integración funciona, cualquier persona del equipo puede reconstruir el razonamiento sin el autor presente.
📚 Lectura comparada#
No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.
| Obra | Idea que sostiene esta clase | Dónde buscarla | Pregunta que le hace a tu diagnóstico |
|---|---|---|---|
| Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) | La conversación de precio antes de construir el producto | Los capítulos iniciales sobre el proceso invertido | ¿Qué debería observarse en estructura de oferta si aquí opera «la conversación de precio antes de construir el producto»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) | El valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado | El capítulo sobre estimación del valor económico | ¿Qué debería observarse en fundamento del precio si aquí opera «el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) | Los seis modelos de negocio y las métricas que cambian entre ellos | La parte sobre modelos de negocio | ¿Qué debería observarse en economía unitaria del plan si aquí opera «los seis modelos de negocio y las métricas que cambian entre ellos»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
| Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) | El precio como la palanca de utilidad más rápida frente a volumen y costo | Los capítulos sobre el poder del precio | ¿Qué debería observarse en coherencia oferta-operación si aquí opera «el precio como la palanca de utilidad más rápida frente a volumen y costo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso? |
Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.
La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.
🧮 Ejemplo trabajado#
Situación. El Capstone exige presentar la arquitectura de precios con economía unitaria verificable y análisis de sensibilidad ante cambios de churn y de costo de servir.
Paso 1 — Definir la oferta con alcance y exclusiones. El equipo escribe primero el supuesto asociado a estructura de oferta y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con margen de contribución por plan y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».
Paso 2 — Fundamentar el precio con evidencia de valor. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre fundamento del precio. La evidencia que ordena la discusión es periodo de recuperación; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.
Paso 3 — Calcular la economía unitaria completa. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de economía unitaria del plan. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si fundamento documentado logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.
Paso 4 — Verificar la coherencia con la capacidad operativa. Con coherencia oferta-operación ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. margen de contribución por plan entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.
Paso 5 — Declarar los supuestos y su sensibilidad. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a estructura de oferta. periodo de recuperación se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.
Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.
🔀 Comparación de caminos y límites#
| Camino | Qué privilegia | Cuándo elegirlo | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Actuar sobre estructura de oferta | Conjunto de planes, alcances y condiciones definidos | Cuando margen de contribución por plan es observable y accionable en el plazo de la decisión. | Sobrerreaccionar a una señal parcial. |
| Actuar sobre fundamento del precio | Evidencia y razonamiento que sostienen el nivel elegido | Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable. | Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención. |
| Experimentar antes de decidir | Aprender antes de comprometer recursos mayores | Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta. | Experimentar indefinidamente y no decidir. |
| Escalar la decisión | Elevar autoridad, especialidad o control legal | Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad. | Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir. |
Frontera de aplicación. Sin clientes reales, la disposición a pagar es una estimación. El trabajo debe declarar el nivel de evidencia de cada supuesto de precio.
🪜 El mismo tema según el rol#
| Nivel | Responsabilidad sobre oferta y pricing del Capstone |
|---|---|
| Analista / especialista | Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato. |
| Jefatura de equipo | Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido. |
| Gerencia comercial | Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Founder, CRO, Consultor senior y Gerente general. |
| Dirección comercial (CRO/CMO) | Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio. |
| Founder / dueño | Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible. |
Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.
🏢 Caso ejecutivo#
El Capstone exige presentar la arquitectura de precios con economía unitaria verificable y análisis de sensibilidad ante cambios de churn y de costo de servir.
Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.
🧪 Práctica guiada#
Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.
| # | Paso | Qué haces | Con qué | Criterio de término |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Reconstruir los hechos | Vuelca el caso en una tabla hecho / inferencia / supuesto / decisión sin agregar información que no esté en el enunciado. | El caso y nada más | Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo. |
| 2 | Ejecutar el método | Recorre la secuencia definir la oferta con alcance y exclusiones → fundamentar el precio con evidencia de valor → calcular la economía unitaria completa → verificar la coherencia con la capacidad operativa → declarar los supuestos y su sensibilidad y adjunta la evidencia usada en cada transición. | La tabla del paso 1 | Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón. |
| 3 | Operacionalizar la señal | Construye la ficha de medición de margen de contribución por plan; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría. | Fuentes de datos reales o el diseño de captura | Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado. |
| 4 | Atacar tu propia respuesta | Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses. | Tu borrador de recomendación | Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión. |
| 5 | Contrastar con la fuente | Lee la idea anclada de Monetizing Innovation y la de The Strategy and Tactics of Pricing, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico. | La tabla de lectura comparada | La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué. |
| 6 | Subir de nivel | Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad. | El brief completo | El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa. |
Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.
⚠️ Errores frecuentes#
| Síntoma | Causa probable | Corrección |
|---|---|---|
| Usar estructura de oferta y fundamento del precio como sinónimos | Se perdió la distinción entre «conjunto de planes, alcances y condiciones definidos» y «evidencia y razonamiento que sostienen el nivel elegido» | Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto. |
| Empezar por «declarar los supuestos y su sensibilidad» | Se saltó «definir la oferta con alcance y exclusiones»: la solución llegó antes que el diagnóstico | Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado. |
| Optimizar sólo margen de contribución por plan | La métrica local reemplazó al resultado del sistema | Contrástala con fundamento documentado y explicita el costo de oportunidad. |
| Fijar precio sin calcular el costo real de servir | Error específico de esta clase | Incluye implementación y soporte en el costo antes de declarar el margen del plan. |
| No fijar revisión | La decisión se vuelve permanente por inercia | Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención. |
❓ Preguntas de comprobación#
- Explica la diferencia entre estructura de oferta y fundamento del precio con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
- ¿Qué observarías para validar economía unitaria del plan y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
- Aplica «definir la oferta con alcance y exclusiones» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
- ¿Por qué margen de contribución por plan no basta por sí sola para atribuir causalidad?
- Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
- ¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «Sin clientes reales, la disposición a pagar es una estimación. El trabajo debe declarar el nivel de evidencia de cada supuesto de precio»?
🗝️ Respuestas orientadoras#
No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.
| Pregunta | Una respuesta suficiente contiene |
|---|---|
| 1 | Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida. |
| 2 | Dos observaciones concretas: una que confirmaría economía unitaria del plan y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente. |
| 3 | El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta. |
| 4 | Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de margen de contribución por plan. |
| 5 | Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Monetizing Innovation y Confessions of the Pricing Man. |
| 6 | Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite. |
Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.
🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#
Riesgo asociado a esta parte: Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.
- Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
- Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
- Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.
La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.
📥 Entregable#
Guarda en evidence/P24-C04-oferta-y-pricing/:
decision-brief.md— problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.ficha-metricas.md— definición operacional de margen de contribución por plan, periodo de recuperación y fundamento documentado con fuente, ventana y lectura prohibida.nota-de-lectura.md— dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.red-team.md— la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.
Este entregable alimenta el artefacto de la parte: Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva.
✅ Evaluación de la clase#
| Criterio | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| Precisión conceptual | 25 % | Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase. |
| Diagnóstico y evidencia | 30 % | Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato. |
| Decisión y trade-offs | 30 % | Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Fuentes y comunicación | 15 % | Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.
📗 Fuentes y verificación#
Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.
Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.
Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.
- Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) · ISBN 9781119240877 — aporta a esta clase: la conversación de precio antes de construir el producto. Dónde buscarlo: los capítulos iniciales sobre el proceso invertido. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) · ISBN 9781138737501 — aporta a esta clase: el valor económico: precio de referencia de la alternativa más el valor diferencial cuantificado. Dónde buscarlo: el capítulo sobre estimación del valor económico. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) · ISBN 9781449335670 — aporta a esta clase: los seis modelos de negocio y las métricas que cambian entre ellos. Dónde buscarlo: la parte sobre modelos de negocio. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
- Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) · ISBN 9783319204000 — aporta a esta clase: el precio como la palanca de utilidad más rápida frente a volumen y costo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre el poder del precio. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).
Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.
Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.
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