Clase 21.06 — Investigación de prospectos asistida#

Clase 6 de 14 de la parte 21 — IA aplicada a marketing, ventas y servicio, de nivel IA y expansión. Dura unos 150 minutos.

🚦 Antes de empezar#

Vienes de la clase 21.05, Personalización: ten a mano su entregable, porque esta sesión lo retoma y lo lleva más lejos.

Trabajarás sobre el caso de la clase. Si prefieres usar datos de tu organización, lo mínimo que necesitas es una serie histórica de datos verificados antes del contacto con la que calcular una línea base: sin ella podrás discutir el concepto, pero no comprobar si tu decisión mejora algo. Ten también dónde escribir —planilla o cuaderno— y, de la lectura comparada, al menos el índice y los capítulos que se indican al pie.

Calcula 150 minutos de trabajo dirigido más una hora de lectura selectiva. Sabrás que terminaste cuando exista el entregable y puedas responder las seis preguntas de comprobación sin volver al texto; si tienes el entregable pero no las respuestas, lo que produjiste es un documento, no un criterio.

Lee el propósito y la agenda antes que el desarrollo. La agenda dice qué debe salir de cada tramo, y el desarrollo se entiende mejor cuando ya sabes qué artefacto tiene que producir. No avances de sección sin escribir algo: este material está hecho para dejar decisiones documentadas, no notas de lectura.

La idea que ordena la sesión. Los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención — Jeb Blount. Todo lo demás en esta clase existe para poner esa idea a prueba contra un caso concreto.

🎯 Propósito#

La investigación asistida de prospectos ahorra tiempo real: resume información pública, identifica señales y prepara contexto para el contacto. Sus riesgos son dos: afirmaciones inventadas sobre una empresa concreta, que dañan la credibilidad del vendedor en el primer contacto, y recolección excesiva de información personal sin finalidad legítima.

El contenido se organiza para que la conclusión pueda ser auditada por otra persona del equipo. La parte 21 busca usar IA como capacidad operativa con evaluación, control y responsabilidad humana; en esta clase esa progresión se concreta exigiendo que toda afirmación sobre investigación de prospectos asistida termine en una definición operacional, una señal observable, una decisión y una condición de revisión.

Pregunta rectora de la parte: ¿Qué tarea mejora con IA, cómo sé que mejora y quién responde cuando falla?

Los conceptos que estructuran la sesión son señal verificable, afirmación no verificada, proporcionalidad de la recolección y verificación previa al contacto. No se estudian como lista de vocabulario: cada uno debe producir una predicción distinta sobre lo que ocurriría en la operación.

📚 Resultados de aprendizaje#

Al terminar esta clase serás capaz de:

Distinguir señal verificable, afirmación no verificada, proporcionalidad de la recolección y verificación previa al contacto por sus observables y no por su definición memorizada.
Explicar por qué esas distinciones cambian una decisión concreta dentro de IA aplicada a marketing, ventas y servicio.
Aplicar la secuencia definir qué señales importan para el perfil objetivo → usar el sistema para reunir y resumir información pública → verificar cada dato antes de mencionarlo → limitar la recolección a lo proporcional → medir el efecto en la tasa de respuesta conservando supuestos, alternativas descartadas y trazabilidad.
Operacionalizar datos verificados antes del contacto, tasa de respuesta con investigación asistida y errores factuales detectados indicando numerador, denominador, ventana, fuente y uso permitido.
Resolver el caso con al menos dos opciones defendibles y un criterio explícito de detención.
Contrastar dos obras de la lectura comparada y señalar dónde entregan recomendaciones distintas.

🧭 Agenda sugerida (150 minutos)#

Tramo	Foco	Evidencia de avance
0–15 min	Recuperación	Define señal verificable y afirmación no verificada sin mirar el material; corrige después con la tabla de conceptos.
15–45 min	Núcleo conceptual	Lectura del desarrollo y construcción de la tabla `hecho / inferencia / supuesto`.
45–75 min	Medición	Ficha de la señal datos verificados antes del contacto: fórmula, fuente, ventana y lectura prohibida.
75–110 min	Ejemplo trabajado	Recorrido de los 5 pasos del método sobre el caso de la clase.
110–140 min	Caso ejecutivo	Dos alternativas, trade-offs, recomendación y señal de detención.
140–150 min	Cierre	Entregable, preguntas de comprobación y registro de lo que aún no sabes.

🧩 Conceptos centrales#

Concepto	Definición operacional	Cómo demostrar que lo entendiste
señal verificable	hecho comprobable sobre el prospecto que justifica el contacto	Da un hecho compatible con la definición y otro que la refute.
afirmación no verificada	dato generado que no fue comprobado antes de usarse	Explica qué decisión cambiaría si el concepto estuviera ausente.
proporcionalidad de la recolección	límite de información recabada según la finalidad del contacto	Construye un caso límite donde el concepto se confunde con el anterior.
verificación previa al contacto	comprobación de los datos antes de mencionarlos al prospecto	Indica qué dato tendrías que ver para afirmarlo en una reunión de comité.

Una definición que no produce predicciones observables sigue siendo demasiado vaga para dirigir. Si dos personas del equipo aplican la misma definición a un caso y clasifican distinto, la definición todavía no es operacional.

🧠 Modelo mental#

1. definir qué señales importan para el perfil objetivo → 2. usar el sistema para reunir y resumir información pública → 3. verificar cada dato antes de mencionarlo → 4. limitar la recolección a lo proporcional → 5. medir el efecto en la tasa de respuesta

La secuencia no es un ritual: cada paso reduce una incertidumbre distinta y produce un artefacto revisable. Saltarse un paso no acelera la decisión, sólo traslada el error a una etapa donde corregirlo cuesta más caro.

Frontera de aplicación. La información pública sobre personas sigue siendo dato personal. Su tratamiento requiere finalidad legítima y no se vuelve libre por estar disponible.

📖 Desarrollo#

1. Señal verificable: mecanismo central#

Señal verificable se entiende aquí como hecho comprobable sobre el prospecto que justifica el contacto.

Investigar prospectos con asistencia permite preparar más contactos en menos tiempo y multiplica el riesgo de incluir afirmaciones no verificadas en un mensaje comercial. Un dato incorrecto sobre la empresa del destinatario destruye la credibilidad del contacto de forma inmediata e irreversible.

De dónde viene esta afirmación. Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) aporta la idea que sostiene este bloque: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención. Búscala en los capítulos sobre gestión del tiempo. Aplicada a esta clase, esa idea predice algo verificable: si es correcta, «datos verificados antes del contacto» debería moverse cuando cambie señal verificable, y no debería moverse cuando cambie el resto. Ese es el contraste que tienes que montar antes de recomendar nada.

Relaciona el mecanismo con afirmación no verificada. Si ambos se mueven juntos no concluyas causalidad: nombra una tercera variable capaz de explicar el mismo patrón. El resultado de este bloque debe ser una hipótesis refutable, no una recomendación anticipada.

2. Afirmación no verificada: frontera conceptual y error de clasificación#

Definición operacional: dato generado que no fue comprobado antes de usarse. Su valor está en distinguirlo de señal verificable.

La señal verificable debe distinguirse de la inferencia. Que la herramienta indique que una empresa está expandiéndose no lo convierte en un hecho; conviene rastrear la fuente antes de mencionarlo. La regla operativa es no afirmar en un mensaje nada que no se pueda citar.

Contraste bibliográfico. NIST — AI Risk Management Framework 1.0 (2023) aporta aquí una distinción concreta: las características de un sistema de IA confiable, incluidas trazabilidad y responsabilidad (la sección sobre confiabilidad). Formula dos mini-casos: uno que satisface la definición de afirmación no verificada y otro que sólo se le parece en la superficie; después decide cuál de los dos describiría esa obra con su propio vocabulario. Si la obra no permite separarlos, la distinción es tuya y tienes que sostenerla con evidencia del caso, no con la cita.

Antes de pasar a «usar el sistema para reunir y resumir información pública», registra explícitamente qué decisión sería errónea si esta frontera se ignora. Esa frase convierte el vocabulario en criterio de gestión.

3. Proporcionalidad de la recolección: operacionalización y medición#

Proporcionalidad de la recolección significa límite de información recabada según la finalidad del contacto.

La proporcionalidad de la recolección es un criterio normativo y también de sentido común: recoger sobre una persona más información de la necesaria para el propósito comercial excede lo legítimo aunque sea técnicamente accesible. La finalidad debe definir el alcance de la investigación, no la capacidad de la herramienta.

Ficha de medición obligatoria para datos verificados antes del contacto: datos comprobados, sobre datos mencionados en el contacto. Registra además fuente del dato, frecuencia, responsable, interpretación permitida e interpretación prohibida. Si no existe un dato confiable, la salida correcta no es inventar precisión: es diseñar el mecanismo de captura y declarar la incertidumbre.

Control de lectura. Cathy O'Neil — Weapons of Math Destruction (2016) pone una condición sobre la medición: los bucles de retroalimentación que confirman el sesgo del modelo (los capítulos sobre bucles perniciosos). Contrasta tu ficha con ella: si la métrica que acabas de definir cae dentro de lo que esa obra considera un error de medición, corrígela antes de usarla para decidir.

4. Verificación previa al contacto: trade-offs y efectos de segundo orden#

Definición: comprobación de los datos antes de mencionarlos al prospecto.

Investigar más produce mensajes más relevantes y consume tiempo y aumenta la exposición. Con asistencia, el costo baja y el volumen sube, lo que hace más importante —no menos— definir qué información se busca y cuál no. Sin ese límite, la recolección crece por defecto.

Lo que aporta la fuente. Foster Provost y Tom Fawcett — Data Science for Business (2013) aporta el criterio para pesar el intercambio: la fuga de información: un modelo que predice demasiado bien suele estar mal construido (los capítulos sobre problemas de datos). Úsalo para construir una matriz beneficio esperado / costo / reversibilidad / afectado / señal temprana. La evidencia errores factuales detectados ayuda a detectar si el intercambio está ocurriendo como se esperaba, pero no elimina la obligación de observar efectos laterales fuera del indicador principal.

Haz un pre-mortem: supón que la opción recomendada fracasó a los seis meses y enumera tres mecanismos que lo expliquen. Al menos uno debe provenir de un efecto de segundo orden asociado a verificación previa al contacto y otro de un supuesto del caso que nunca fue validado.

5. Gobernanza, límites y responsabilidad#

La pregunta ejecutiva es siempre la misma: quién decide, quién ejecuta, a quién hay que consultar, qué evidencia queda registrada y qué condición obliga a detener, corregir o escalar. Al ejecutar «medir el efecto en la tasa de respuesta», deja una traza que permita a otra persona reconstruir por qué la decisión parecía razonable con la información disponible en ese momento.

Los modelos entrenados con datos históricos reproducen los sesgos de la operación previa: si históricamente se contactó a cierto perfil, el sistema priorizará ese perfil y reforzará la exclusión de otros. Revisar qué segmentos quedan sistemáticamente fuera es un control necesario y que casi nunca se implementa.

Frontera declarada. La información pública sobre personas sigue siendo dato personal. Su tratamiento requiere finalidad legítima y no se vuelve libre por estar disponible. Conviértela en una regla operativa con el formato si ocurre X → no aplicar automáticamente → consultar, escalar o revalidar.

Esta parte vigila además un riesgo que es obligatorio declarar: Publicar contenido incorrecto a escala, tratar datos personales sin base legal y perder trazabilidad. Se documenta en el entregable con su mitigación y su responsable; no se resuelve en la conversación.

6. Integración: de conceptos a una decisión defendible#

Sintetizar investigación de prospectos asistida no consiste en sumar definiciones. Empieza por señal verificable, contrasta afirmación no verificada con proporcionalidad de la recolección, incorpora verificación previa al contacto como restricción y cierra con la medición. Aplica entonces la secuencia completa conservando tres columnas por paso: evidencia utilizada, alternativa descartada y razón del descarte.

Esa disciplina permite que una revisión posterior distinga una mala decisión de un mal resultado. Sin ella, el equipo reescribe la historia después de conocer el desenlace y no aprende nada transferible. Si el análisis no puede nombrar qué pieza sostiene la recomendación, todavía no hay comprensión transferible.

📚 Lectura comparada#

No se pide leer las obras completas. Para cada una se indica qué idea concreta sostiene esta clase, dónde buscarla y qué pregunta esa idea le hace a tu propio diagnóstico. La lectura termina cuando puedes responder esa pregunta con evidencia del caso.

Obra	Idea que sostiene esta clase	Dónde buscarla	Pregunta que le hace a tu diagnóstico
Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015)	Los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención	Los capítulos sobre gestión del tiempo	¿Qué debería observarse en señal verificable si aquí opera «los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
NIST — AI Risk Management Framework 1.0 (2023)	Las características de un sistema de IA confiable, incluidas trazabilidad y responsabilidad	La sección sobre confiabilidad	¿Qué debería observarse en afirmación no verificada si aquí opera «las características de un sistema de IA confiable, incluidas trazabilidad y responsabilidad»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Cathy O'Neil — Weapons of Math Destruction (2016)	Los bucles de retroalimentación que confirman el sesgo del modelo	Los capítulos sobre bucles perniciosos	¿Qué debería observarse en proporcionalidad de la recolección si aquí opera «los bucles de retroalimentación que confirman el sesgo del modelo»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?
Foster Provost y Tom Fawcett — Data Science for Business (2013)	La fuga de información: un modelo que predice demasiado bien suele estar mal construido	Los capítulos sobre problemas de datos	¿Qué debería observarse en verificación previa al contacto si aquí opera «la fuga de información: un modelo que predice demasiado bien suele estar mal construido»? ¿Y qué observación lo desmentiría en este caso?

Después de leer, escribe una discrepancia real. Al menos dos de estas obras entregan recomendaciones que no coinciden cuando se aplican al mismo caso; identifica cuáles y qué condición del caso decide a favor de una. Si no encuentras la discrepancia, es señal de que leíste buscando confirmación.

La lectura se evalúa por uso, no por cantidad de páginas. La nota de lectura debe indicar qué tesis modifica tu diagnóstico, qué evidencia del caso la tensiona y qué decisión concreta cambiarías después del contraste.

🧮 Ejemplo trabajado#

Situación. Un correo de Ruta Andina felicitaba a un taller por una expansión que nunca ocurrió. El dato provino de un resumen generado y nadie lo verificó.

Paso 1 — Definir qué señales importan para el perfil objetivo. El equipo escribe primero el supuesto asociado a señal verificable y se prohíbe tratarlo como hecho. Contrasta ese supuesto con datos verificados antes del contacto y anota qué parte del dato todavía no existe. Del paso sale un artefacto revisable y una frase explícita: «cambiaríamos de rumbo si…».

Paso 2 — Usar el sistema para reunir y resumir información pública. El trabajo aquí es separar lo observado de lo inferido sobre afirmación no verificada. La evidencia que ordena la discusión es tasa de respuesta con investigación asistida; si su definición no está escrita, escribirla es parte del paso. Nada avanza mientras el equipo no acuerde qué contaría como refutación.

Paso 3 — Verificar cada dato antes de mencionarlo. El riesgo de este paso es cerrar demasiado rápido alrededor de proporcionalidad de la recolección. Antes de concluir, el equipo enumera dos explicaciones alternativas del mismo patrón y revisa si errores factuales detectados logra distinguirlas. Si no lo logra, hace falta otra evidencia y así debe quedar registrado.

Paso 4 — Limitar la recolección a lo proporcional. Con verificación previa al contacto ya delimitado, la pregunta pasa a ser de consecuencia: qué cambia en la operación, en la caja y en la carga del equipo. datos verificados antes del contacto entrega la lectura cuantitativa; el juicio sobre el costo de oportunidad sigue siendo humano y debe quedar firmado.

Paso 5 — Medir el efecto en la tasa de respuesta. El cierre exige compromiso: responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención asociados a señal verificable. tasa de respuesta con investigación asistida se convierte en la señal de seguimiento y se acuerda con qué frecuencia se revisa y quién puede declarar el fracaso sin costo político.

Síntesis. La recomendación termina con responsable, fecha, evidencia de éxito y señal de detención. Omitir cualquiera de esas cuatro piezas convierte el análisis en opinión difícil de auditar.

🔀 Comparación de caminos y límites#

Camino	Qué privilegia	Cuándo elegirlo	Riesgo principal
Actuar sobre señal verificable	Hecho comprobable sobre el prospecto que justifica el contacto	Cuando datos verificados antes del contacto es observable y accionable en el plazo de la decisión.	Sobrerreaccionar a una señal parcial.
Actuar sobre afirmación no verificada	Dato generado que no fue comprobado antes de usarse	Cuando la primera explicación no distingue mecanismo ni responsable.	Convertir el concepto en etiqueta y no en intervención.
Experimentar antes de decidir	Aprender antes de comprometer recursos mayores	Cuando la decisión es reversible y la incertidumbre es alta.	Experimentar indefinidamente y no decidir.
Escalar la decisión	Elevar autoridad, especialidad o control legal	Cuando hay compromisos contractuales, datos personales, regulación o irreversibilidad.	Delegar hacia arriba lo que sí correspondía decidir.

Frontera de aplicación. La información pública sobre personas sigue siendo dato personal. Su tratamiento requiere finalidad legítima y no se vuelve libre por estar disponible.

🪜 El mismo tema según el rol#

Nivel	Responsabilidad sobre investigación de prospectos asistida
Analista / especialista	Produce la evidencia, documenta el método y declara los límites del dato.
Jefatura de equipo	Convierte el análisis en prioridad, carga de trabajo y criterio compartido.
Gerencia comercial	Conecta la decisión con presupuesto, capacidad, dependencias y riesgo interáreas; es el nivel donde operan perfiles como Growth manager con IA, RevOps, Marketing manager y Sales enablement.
Dirección comercial (CRO/CMO)	Decide si esto cambia la estrategia de ingresos y qué llega al directorio.
Founder / dueño	Pregunta si la solución reduce dependencia de personas, preserva caja y puede operar como sistema repetible.

Al subir de nivel aumentan las personas, el dinero y las consecuencias que quedan dentro de la decisión. La misma herramienta debe volverse más explícita en evidencia, gobierno y revisión a medida que crece el alcance.

🏢 Caso ejecutivo#

Un correo de Ruta Andina felicitaba a un taller por una expansión que nunca ocurrió. El dato provino de un resumen generado y nadie lo verificó.

Entrega un decision brief que contenga: (a) hechos y fuentes; (b) hipótesis; (c) dos opciones realmente defendibles; (d) efecto sobre cliente, operación, caja y riesgo; (e) recomendación; (f) la condición que la haría cambiar; (g) responsable y fecha de revisión. Usa al menos dos fuentes de la lectura comparada para desafiar tu primera respuesta.

🧪 Práctica guiada#

Cada paso indica qué hacer, con qué material y cómo saber que está terminado. No avances si la última columna todavía no se cumple: los pasos siguientes suponen el anterior resuelto.

#	Paso	Qué haces	Con qué	Criterio de término
1	Reconstruir los hechos	Vuelca el caso en una tabla `hecho / inferencia / supuesto / decisión` sin agregar información que no esté en el enunciado.	El caso y nada más	Ninguna fila de la columna «hecho» contiene un juicio; cada supuesto tiene un responsable de verificarlo.
2	Ejecutar el método	Recorre la secuencia definir qué señales importan para el perfil objetivo → usar el sistema para reunir y resumir información pública → verificar cada dato antes de mencionarlo → limitar la recolección a lo proporcional → medir el efecto en la tasa de respuesta y adjunta la evidencia usada en cada transición.	La tabla del paso 1	Cada paso deja un artefacto revisable y una alternativa descartada con su razón.
3	Operacionalizar la señal	Construye la ficha de medición de datos verificados antes del contacto; si el dato no existe, diseña cómo obtenerlo y estima cuánto costaría.	Fuentes de datos reales o el diseño de captura	Dos personas del equipo calculan el mismo número con la ficha y llegan al mismo resultado.
4	Atacar tu propia respuesta	Escribe la alternativa que contradice tu preferencia inicial y hazle un pre-mortem a seis meses.	Tu borrador de recomendación	Puedes nombrar el dato concreto que te haría cambiar de opinión.
5	Contrastar con la fuente	Lee la idea anclada de Fanatical Prospecting y la de AI Risk Management Framework 1.0, y registra una coincidencia y una tensión con tu diagnóstico.	La tabla de lectura comparada	La nota de lectura cita qué idea usaste y qué decisión cambió por ella, o declara que ninguna cambió y por qué.
6	Subir de nivel	Rehaz la decisión desde la dirección comercial: qué cambia al aumentar alcance, dinero e irreversibilidad.	El brief completo	El brief indica qué parte de la decisión ya no corresponde al analista y a quién pasa.

Si te atascas. El bloqueo más común no es de método sino de definición: vuelve a la tabla de conceptos y comprueba que puedes clasificar un caso límite sin dudar. Si dudas, el problema está ahí y no en el paso que estabas ejecutando.

⚠️ Errores frecuentes#

Síntoma	Causa probable	Corrección
Usar señal verificable y afirmación no verificada como sinónimos	Se perdió la distinción entre «hecho comprobable sobre el prospecto que justifica el contacto» y «dato generado que no fue comprobado antes de usarse»	Vuelve a los observables y exige una señal distinta para cada concepto.
Empezar por «medir el efecto en la tasa de respuesta»	Se saltó «definir qué señales importan para el perfil objetivo»: la solución llegó antes que el diagnóstico	Reconstruye la cadena completa y marca el primer supuesto no demostrado.
Optimizar sólo datos verificados antes del contacto	La métrica local reemplazó al resultado del sistema	Contrástala con errores factuales detectados y explicita el costo de oportunidad.
Mencionar datos generados sin verificarlos	Error específico de esta clase	Verifica cada hecho antes de citarlo en un contacto comercial.
No fijar revisión	La decisión se vuelve permanente por inercia	Define responsable, fecha, señal de éxito y condición de detención.

❓ Preguntas de comprobación#

Explica la diferencia entre señal verificable y afirmación no verificada con un ejemplo donde elegir mal cambie la decisión.
¿Qué observarías para validar proporcionalidad de la recolección y qué observación te obligaría a rechazar tu interpretación?
Aplica «definir qué señales importan para el perfil objetivo» al caso de la clase. ¿Qué dato sigue faltando?
¿Por qué datos verificados antes del contacto no basta por sí sola para atribuir causalidad?
Compara dos fuentes de la lectura comparada: ¿dónde llevarían a recomendaciones distintas?
¿Qué decisión equivocada se produciría si se ignora este límite: «La información pública sobre personas sigue siendo dato personal. Su tratamiento requiere finalidad legítima y no se vuelve libre por estar disponible»?

🗝️ Respuestas orientadoras#

No encontrarás aquí las respuestas: encontrarás qué tiene que contener una respuesta suficiente. Úsalo para autoevaluarte antes de entregar y para corregir a un par.

Pregunta	Una respuesta suficiente contiene
1	Nombra un caso real donde la clasificación cambie la intervención, no sólo la etiqueta. Si el ejemplo funciona igual con los dos conceptos intercambiados, la distinción todavía no está entendida.
2	Dos observaciones concretas: una que confirmaría proporcionalidad de la recolección y otra que te obligaría a abandonarlo. Una respuesta sin condición de refutación no es suficiente.
3	El dato faltante debe ser nombrable y obtenible: qué se mide, quién lo tiene y en cuánto tiempo. «Faltan datos» no cuenta como respuesta.
4	Debes distinguir asociación de causa y proponer al menos una explicación alternativa del mismo movimiento de datos verificados antes del contacto.
5	Identifica la condición del caso que decide entre ambas obras. Basta con que sea una: la respuesta correcta no es «depende», sino «depende de esto, y aquí ocurre así». Ancla el contraste en Fanatical Prospecting y Data Science for Business.
6	Describe la decisión equivocada concreta —qué se haría de más o de menos— y quién pagaría el costo. Un límite que no produce una decisión distinta no está operando como límite.

Si tres o más respuestas no alcanzan el criterio, no sigas a la clase siguiente: repite el desarrollo con el caso en la mano. Avanzar con la definición floja es lo que produce, más adelante, decisiones que nadie puede auditar.

🇨🇱 Contexto chileno y cumplimiento#

Riesgo asociado a esta parte: Publicar contenido incorrecto a escala, tratar datos personales sin base legal y perder trazabilidad. Antes de ejecutar cualquier recomendación de esta clase en una operación real, comprueba la norma en su texto vigente. Los enlaces van al texto completo publicado por la Biblioteca del Congreso Nacional; son gratuitos y no hace falta creerle a este material.

Consumo y comercio. Ley 19.496 — Establece normas sobre protección de los derechos de los consumidores (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción), y su reglamento de comercio electrónico, Decreto 6/2021 — Aprueba reglamento de comercio electrónico (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).
Datos personales. Ley 21.719 — Regula la protección y el tratamiento de los datos personales y crea la Agencia de Protección de Datos Personales (Ministerio Secretaría General de la Presidencia), que sustituye progresivamente a Ley 19.628 — Sobre protección de la vida privada (Ministerio Secretaría General de la Presidencia).
Derecho a retracto. Decreto 52/2024 — Aprueba reglamento que regula la forma y condiciones en que los proveedores deberán comunicar la exclusión del derecho a retracto y los bienes en que excepcionalmente y por su naturaleza procederá tal exclusión (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo).

Dentro del repositorio, el mapa regulatorio ordena qué norma aplica a cada decisión comercial, datos personales y ética desarrolla el tratamiento de datos y fuentes oficiales lista los organismos con su fecha de consulta. Ninguno de esos documentos reemplaza al texto legal.

La regla del programa es simple: la fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Si la norma cambió después de la fecha de esta clase, gana la norma.

📥 Entregable#

Guarda en evidence/P21-C06-lead-research/:

decision-brief.md — problema, evidencia, alternativas, recomendación y gobierno.
ficha-metricas.md — definición operacional de datos verificados antes del contacto, tasa de respuesta con investigación asistida y errores factuales detectados con fuente, ventana y lectura prohibida.
nota-de-lectura.md — dos fuentes contrastadas con edición y páginas consultadas.
red-team.md — la objeción más fuerte a tu recomendación y el dato que la invalidaría.

Este entregable alimenta el artefacto de la parte: operating model humano-IA con casos de uso, evaluaciones, guardrails y registro de incidentes.

✅ Evaluación de la clase#

Criterio	Peso	Evidencia esperada
Precisión conceptual	25 %	Distinciones correctas y observables entre los conceptos de la clase.
Diagnóstico y evidencia	30 %	Datos pertinentes, línea base, supuestos explícitos y límites del dato.
Decisión y trade-offs	30 %	Dos opciones defendibles, costo de oportunidad y condición de revisión.
Fuentes y comunicación	15 %	Dos lecturas realmente utilizadas y argumento ejecutivo trazable.

Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo 60 %. Una respuesta que podría copiarse sin cambios a otra clase se considera insuficiente.

📗 Fuentes y verificación#

Aquí conviene separar dos cosas que suelen ir juntas y no son lo mismo.

Lo que está comprobado. Que cada obra existe y cuál es exactamente la edición: el enlace resuelve su ISBN contra el catálogo de OpenLibrary, y eso se revalida periódicamente. Las normas chilenas citadas más arriba enlazan su texto completo y gratuito.

Lo que es atribución del programa. Que la idea señalada esté en el capítulo que se indica. Eso es la lectura que este material hace de cada obra, no una cita textual cotejada frase por frase, y se declara así de explícito para que puedas contrastarlo: si abres la obra y no encuentras la idea donde se dice, la cita está mal puesta y corresponde reportarlo como error del material. No se citan números de página porque cambian entre ediciones.

Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) · ISBN 9781119176305 — aporta a esta clase: los bloques de tiempo protegidos como mecanismo, no como intención. Dónde buscarlo: los capítulos sobre gestión del tiempo. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
NIST — AI Risk Management Framework 1.0 (2023) · DOI 10.6028/NIST.AI.100-1 — aporta a esta clase: las características de un sistema de IA confiable, incluidas trazabilidad y responsabilidad. Dónde buscarlo: la sección sobre confiabilidad. Acceso: gratis. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Cathy O'Neil — Weapons of Math Destruction (2016) · ISBN 9780141985428 — aporta a esta clase: los bucles de retroalimentación que confirman el sesgo del modelo. Dónde buscarlo: los capítulos sobre bucles perniciosos. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.
Foster Provost y Tom Fawcett — Data Science for Business (2013) · ISBN 9781449374280 — aporta a esta clase: la fuga de información: un modelo que predice demasiado bien suele estar mal construido. Dónde buscarlo: los capítulos sobre problemas de datos. Acceso: comprar o biblioteca. Registra edición y páginas consultadas en tu nota de lectura.

Estándar pedagógico del programa: Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010); Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014); Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.); Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016); William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada).

Regla de fuentes. Las obras anteriores estructuran las perspectivas de esta materia. Cualquier norma, impuesto, tarifa, política de plataforma o estándar vivo mencionado debe comprobarse nuevamente en su fuente primaria vigente antes de usarse en una operación real. El desarrollo de esta clase es original y no reproduce capítulos protegidos por derechos de autor.

Sobre la edición. No busques estas obras sólo por el título: distintas ediciones cambian capítulos y ejemplos, y los anclajes de arriba están hechos sobre la que declara el registro de fuentes. La bibliografía completa de la parte, con todas sus obras, está en su índice.

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