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Glosario#

1285 términos con definición operacional, cada uno vinculado a la clase donde se trabaja. Una definición operacional indica qué observar, no sólo qué significa.

A#

Término	Definición operacional	Clase
abandono de checkout	sesiones que inician el proceso de pago y no lo completan	15.04
abandono temprano	cliente que deja de usar antes de alcanzar el primer resultado	18.02
accesibilidad	existencia de un canal viable y de un costo de alcance compatible con el margen	04.05
accesibilidad del cliente	existencia de un camino viable para alcanzarlo	24.02
accesibilidad visual	contraste y legibilidad suficientes para personas con distintas capacidades	06.06
acceso al decisor	posibilidad concreta de conversar con quien autoriza el gasto	09.08
accionabilidad del segmento	posibilidad real de alcanzar y tratar de forma distinta a ese grupo	02.13
acción clara	instrucción específica sobre qué hacer a continuación y con qué esfuerzo	13.03
acción irreversible	operación cuyo efecto no puede deshacerse, como enviar una comunicación	21.09
acción principal	objetivo único de la pieza, sin alternativas que compitan	13.07
actividad de calidad	interacción que cumple criterios definidos y no sólo un registro	16.06
actividad de prospección	número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo	08.02
actividad de vanidad	registro que aumenta sin relación con el resultado	16.06
activo comercial	material que permite ejecutar una interacción comercial sin improvisar	24.05
activo de marca	elemento distintivo que el mercado asocia de forma única con la marca	06.01
activo distintivo	elemento visual que el mercado asocia únicamente con la marca	06.06
activo distintivo en anuncio	elemento de marca que permite atribuir el anuncio sin leer el nombre	14.04
activo propio	recurso digital que la empresa controla y que produce demanda sin gasto marginal	12.01
acuerdo de agenda	explicitación de objetivo, duración y siguiente paso al inicio de la reunión	08.03
acuerdo de nivel de servicio interno	compromiso explícito de tiempo y calidad entre dos áreas del motor de ingresos	01.12
acuerdo de servicio interno	compromiso de tiempo de respuesta entre marketing y ventas	11.11
adaptación económica	traducción del insight a la realidad de costos y prioridades del cliente	09.03
adopción autónoma	capacidad del usuario de contratar y obtener valor sin asistencia	22.05
adyacencia	segmento vecino al que se puede expandir aprovechando reputación y producto existentes	04.07
adyacencia real	cercanía verificada del problema, del proceso de compra y del contexto	22.11
afirmación no verificada	dato generado que no fue comprobado antes de usarse	21.06
afirmación plausible	salida que suena correcta y puede no corresponder a ningún hecho	21.03
agitación	desarrollo de las consecuencias reales del problema no resuelto	13.04
ajuste de capacidad	grado en que la operación actual puede entregar el resultado prometido a ese segmento	04.05
ajuste de perfil	correspondencia entre el lead y el perfil de cliente ideal	11.12
ajuste operativo	cambios necesarios en producto y servicio para atender al nuevo segmento	22.11
ajuste técnico y operativo	grado en que la operación actual puede entregar el resultado a ese tipo de cliente	02.05
alcance de intervención	conjunto de palancas que el equipo puede efectivamente modificar	19.01
alcance de la oferta	conjunto explícito de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones	05.06
alcance del Capstone	conjunto de entregables comprometidos con su nivel de profundidad	24.01
alcance del costo	conjunto de gastos incluidos en el cálculo, declarado por escrito	20.03
alcance explícito	descripción de lo incluido y lo excluido, con sus condiciones	08.08
alcance orgánico	personas alcanzadas sin pago, sujeto a las reglas cambiantes de la plataforma	12.07
alcanzabilidad	proporción del equipo que puede alcanzar la cuota con desempeño normal	16.08
alerta accionable	aviso que indica qué se rompió y qué hacer	17.12
alianza con el área usuaria	respaldo interno que sostiene el valor durante la negociación de condiciones	10.10
aliviador de dolor	elemento de la oferta que reduce un dolor específico y documentado	05.02
alivio perceptible	reducción del problema que el cliente puede notar sin necesidad de un informe	05.03
alternativa de la contraparte	estimación de las opciones reales de la otra parte	10.03
alternativa fuera de la mesa	mejor resultado alcanzable si no hay acuerdo con esta contraparte	10.01
alternativa propia	mejor resultado alcanzable sin acuerdo con esta contraparte, valorizado	10.03
ambigüedad de responsabilidad	situación en que un resultado no tiene un dueño único	23.02
ampliación del alcance	modificación de atributos del acuerdo que crea una zona donde no existía	10.04
ancla	primera cifra o condición que fija el marco de referencia de la negociación	10.05
ancla extrema	propuesta inicial deliberadamente alejada de lo razonable	10.05
anclaje	influencia desproporcionada de la primera cifra o referencia sobre el juicio posterior	02.09
análisis agregado	estudio de patrones del conjunto en lugar de vigilancia individual	21.10
análisis auditable	estudio donde cada cifra puede rastrearse hasta su fuente	20.14
análisis de compensación	técnica que fuerza a elegir entre combinaciones de atributos y precio	07.05
análisis de sensibilidad	evaluación del efecto de variar cada supuesto sobre el resultado	15.14
análisis predictivo de activación	método que identifica el evento a partir de datos históricos	19.05
apalancamiento del precio	efecto de una variación de precio sobre la utilidad, comparado con volumen y costo	07.01
apertura en una frase	declaración breve del motivo de la llamada que justifica continuar	11.05
aplicabilidad	funcionamiento del sistema visual en todos los soportes y tamaños reales	06.06
aporte previo	contenido o servicio útil entregado antes de cualquier petición comercial	11.09
aprendizaje acumulativo	conocimiento documentado que hace más eficientes los experimentos siguientes	19.01
aprendizaje de objeciones	registro estructurado de las razones de no avanzar en la prueba	05.13
aprendizaje esperado	valor de la información que producirá el resultado, gane o pierda	19.09
aprendizaje validado	conclusión respaldada por evidencia que modifica la siguiente decisión	03.13
arbitraje entre segmentos	traslado de clientes al precio menor cuando la barrera es débil	07.08
argumento sostenido en evidencia	afirmación respaldada por dato o razonamiento verificable	24.13
arquitectura de monetización	sistema completo de decisiones de precio, estructura y política	07.14
arquitectura STP	documento que conecta segmentación, elección de objetivo y posicionamiento con sus fundamentos	04.14
artefacto de portafolio	entregable seleccionado por su calidad y su capacidad de mostrar competencia	24.14
asignación comparable	distribución de sujetos que hace equivalentes a los grupos	19.11
asignación de capacidad	distribución de personas, desarrollo y presupuesto entre los productos	05.10
asimetría de información	ventaja de conocimiento del vendedor que el cliente no puede compensar por sí solo	01.13
asistencia en tarea	apoyo en una actividad específica sin sustituir la decisión	21.08
asociación frente a causalidad	distinción entre variables que se mueven juntas y variables donde una produce la otra	03.07
asunto informativo	línea que describe el contenido sin engañar ni manipular la apertura	11.04
atención pública	gestión de consultas y reclamos visibles para terceros	12.07
atractivo del segmento	combinación de tamaño, crecimiento, margen potencial e intensidad competitiva	04.05
atribución honesta	declaración de qué parte del resultado corresponde a la solución y qué parte a otros factores	13.11
atributo accionable	característica que cambia mensaje, canal, oferta o proceso comercial	02.04
audiencia alquilada	acceso a personas que depende de un pago o de una plataforma de terceros	12.01
audiencia definida	grupo específico para el que se produce contenido de forma consistente	13.01
audiencia del tablero	rol específico para el que se diseña el conjunto de indicadores	16.11
audiencia secundaria	personas que leerán el documento sin haber participado en la conversación	08.07
audiencia similar	grupo construido por la plataforma a partir de una base de referencia	14.03
auditabilidad	posibilidad de que un tercero verifique cada afirmación hasta su fuente	03.14
auditoría de etapas	revisión periódica de que las oportunidades cumplen el criterio de su etapa	16.03
ausencia de zona	situación en que los valores de reserva no se superponen y el acuerdo es imposible sin cambios	10.04
automatización de la respuesta	sustitución de la interacción humana por un sistema	21.11
automatización masiva	envío indiscriminado que ignora contexto y degrada la reputación	11.06
autoridad	capacidad formal de comprometer el gasto	09.06
autoridad de cambio	definición de quién puede modificar qué en el sistema automatizado	17.13
autoridad de descuento	nivel jerárquico habilitado para aprobar cada rango de descuento	07.11
autoridad del agente	conjunto de acciones que el sistema puede ejecutar sin aprobación humana	21.09
autoridad limitada	afirmación de no poder decidir, usada para obtener concesiones sin reciprocidad	10.11
autoridad real	conocimiento o evidencia propia que respalda lo que la empresa afirma sobre el tema	13.02
autorización de uso	consentimiento escrito para publicar el nombre, los datos y las cifras	13.11
autoservicio	capacidad del cliente de contratar y usar sin intervención comercial	19.13
avance de etapa	movimiento del contacto hacia un estado más cercano a la compra	17.05
avance sin evidencia	cambio de etapa basado en la percepción del vendedor	16.03
aversión a la pérdida	tendencia a valorar más evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente	02.09

B#

Término	Definición operacional	Clase
banda de variación esperada	rango dentro del cual la fluctuación no requiere acción	20.13
bandera de funcionalidad	mecanismo que permite activar o desactivar una variante sin desplegar código	19.12
base de licitud	fundamento jurídico que habilita el tratamiento de los datos personales	11.02
base de licitud de la lista	fundamento jurídico que permite contactar a los prospectos	24.08
beachhead	nicho inicial elegido por su capacidad de generar referencia hacia segmentos adyacentes	04.07
beneficio	cambio concreto en la situación del cliente que produce esa característica	13.05
beneficio central	resultado principal que la marca promete y que ordena el resto de la comunicación	04.11
beneficio genérico	afirmación aplicable a cualquier competidor y por lo tanto sin valor diferenciador	13.05
biblioteca de objeciones	registro de objeciones frecuentes con su verificación y su respuesta con evidencia	08.14
biblioteca de piezas	repositorio organizado que permite reutilizar contenido en ventas	13.14
bloqueador	miembro con capacidad de detener el proceso por riesgo, costo o preferencia	09.07
bloqueador de implementación	obstáculo que retrasa la obtención del primer valor	18.03
brecha	diferencia cuantificada entre ambos estados que justifica la inversión	09.04
brecha de desempeño	diferencia medida entre la empresa y el mejor competidor en un atributo concreto	03.09
brecha de expectativa	diferencia entre lo que el cliente esperaba y lo que efectivamente recibió	02.07
brecha identidad-imagen	distancia medida entre lo aspirado y lo percibido	06.02
brevedad funcional	extensión mínima suficiente para que la petición se comprenda	13.09
bucle de crecimiento	sistema donde el resultado de un ciclo alimenta la entrada del siguiente	19.04

C#

Término	Definición operacional	Clase
cabeza de playa	segmento inicial elegido por su capacidad de generar dominancia y referencia	22.03
cadencia	número, orden y espaciamiento de los contactos de la secuencia	11.13
caducidad del perfil	fecha a partir de la cual el perfil debe revalidarse por cambios de mercado	02.04
calidad del asistente	grado en que los asistentes corresponden al perfil de cliente objetivo	11.09
calidad del dato	grado en que la instrumentación registra correctamente lo que ocurre	12.10
calidad del dato de producto	completitud y exactitud de los atributos que permiten filtrar y comparar	15.02
calidad del ingreso	combinación de margen, permanencia y costo de servir que distingue un peso vendido de otro	01.01
calidad del referido	grado en que el referido corresponde al perfil de cliente ideal	19.07
calificación en llamada	verificación rápida de perfil, problema y momento	11.05
cambio de alcance	modificación posterior que altera esfuerzo, costo o plazo	10.08
camino de acceso	canal viable para alcanzar a esos clientes con costo compatible	22.02
campeón	persona interna con interés propio en el éxito del proyecto y credibilidad para defenderlo	09.08
campeón verificado	persona con influencia interna que ha actuado a favor del proyecto, no sólo declarado apoyo	09.05
campo crítico	dato sin el cual no puede calcularse forecast ni conversión	08.13
campo mínimo necesario	dato indispensable para calcular las métricas comprometidas	24.09
canal	ruta completa por la que la oferta llega al cliente, incluidos información, transacción y servicio	01.08
canal directo	venta realizada por el equipo propio con relación directa con el cliente	22.07
canal indirecto	venta realizada por un tercero que se queda con parte del margen	22.07
canibalización de contenido	competencia entre páginas propias por la misma intención de búsqueda	12.04
canibalización de planes	traslado de clientes desde un plan superior a uno inferior por diseño del paquete	05.07
canibalización planificada	reemplazo deliberado de un producto propio por otro más nuevo	05.09
capacidad comprometida	recursos que el plan requiere frente a los disponibles	22.14
capacidad de absorción	aptitud del cliente para implementar y sostener el uso de la solución	04.03
capacidad de atención	volumen de oportunidades que el equipo comercial puede trabajar con calidad	12.13
capacidad de prospección	volumen de actividad sostenible con el equipo disponible	11.14
capacidad de servir	aptitud actual para entregar el resultado en ese contexto	22.02
capacidad del sistema	resultado agregado que la estructura actual puede producir	16.09
capacidad por vendedor	número de oportunidades que una persona puede trabajar con calidad simultáneamente	16.09
capacidad predictiva	anticipación de las bajas con un margen de error conocido	18.14
capital relacional	valor acumulado de relaciones que facilitan acceso y confianza	11.07
captura continua	recolección permanente de la voz del cliente en múltiples puntos	18.13
captura de atención	elemento que detiene el desplazamiento y hace que la persona lea	13.03
captura de intención	acción que recoge datos de quienes ya buscan una solución	11.01
captura estructurada	registro uniforme de la voz del cliente con tema, fuente, segmento y fecha	05.12
característica	atributo verificable de lo que el producto hace o incluye	13.05
carga cognitiva	cantidad de información nueva que el cliente debe procesar al inicio	18.02
casa de marca única	modelo donde todos los productos se comunican bajo la misma marca	06.07
caso negativo	observación que contradice la interpretación emergente y obliga a revisarla	03.06
caso verificable	relato con datos, autorización y método de cálculo documentado	13.11
categoría	conjunto de alternativas que el cliente considera comparables para resolver el mismo trabajo	01.03
categoría de forecast	clasificación entre comprometido, probable y mejor caso	23.08
causa del desvío	explicación verificable de la diferencia entre lo planificado y lo logrado	23.13
causa raíz de la objeción	razón subyacente que explica la resistencia y que puede diferir de lo enunciado	08.09
certificación	verificación de que la persona domina un componente antes de avanzar	23.04
churn de clientes	cuentas perdidas sobre cuentas activas al inicio del periodo	18.07
churn de ingreso	ingreso recurrente perdido sobre ingreso recurrente al inicio del periodo	18.07
ciclo completo	recorrido desde el descubrimiento hasta la renovación	22.01
ciclo de actualización	rutina definida que mantiene el expediente vigente con datos nuevos	02.14
ciclo de compra	tiempo entre el primer contacto calificado y la firma, medido por mediana y no por promedio	01.04
ciclo de experimentación	rutina de analizar, idear, priorizar, probar y aprender	19.01
ciclo de optimización	secuencia de medición, hipótesis, cambio y evaluación	14.12
ciclo de renovación	secuencia de actividades que precede al vencimiento del contrato	18.10
cierre del circuito	comunicación al cliente de lo que se hizo con su comentario	05.12
cierre natural	acuerdo que resulta de haber resuelto problema, valor, riesgo y proceso	08.11
cifra única	valor acordado para cada indicador con su definición y fuente	17.14
circulación de referencias	grado en que los actores del segmento se comunican entre sí	22.03
circularidad costo-volumen	dependencia mutua entre costo unitario y volumen que invalida el cálculo ingenuo	07.02
claridad de propuesta	capacidad del sitio de comunicar qué ofrece y para quién en pocos segundos	12.02
claridad del compromiso	grado en que el destinatario sabe qué ocurrirá al actuar	13.07
clima de la revisión	condiciones que determinan si la información fluye o se oculta	16.12
cláusula de salida	condición que regula la terminación anticipada y sus efectos	10.09
cobertura de asignación	proporción de contactos que llega efectivamente a un responsable	17.04
cobertura de medición	proporción de las conversiones reales que el sistema logra registrar	14.11
codificación	proceso de asignar categorías a fragmentos de texto para hacer comparables los hallazgos	03.06
coeficiente viral	número promedio de usuarios nuevos que genera cada usuario existente	19.08
coherencia aritmética	consistencia entre los indicadores del tablero	24.11
coherencia con el consentimiento	correspondencia entre lo que la persona aceptó recibir y lo que recibe	13.09
coherencia de acciones	grado en que las actividades se refuerzan entre sí en lugar de competir por recursos	01.09
coherencia del plan	compatibilidad entre segmento, propuesta, movimiento, canal y capacidad	22.14
coherencia económica	correspondencia entre el valor del contrato y el costo del movimiento	22.01
coherencia entre activos	consistencia de promesa y tono entre todas las piezas	24.05
coherencia interna	ausencia de contradicción entre segmento elegido, promesa, precio y canal	04.14
coherencia interna-externa	correspondencia entre la promesa al mercado laboral y la experiencia real del equipo	06.11
coherencia mensaje-página	correspondencia entre lo prometido en el origen y lo que muestra la página	12.03
coherencia objetivo-métrica	correspondencia entre lo que se optimiza y lo que se evalúa	14.02
coherencia observable	correspondencia entre lo declarado y lo que el cliente experimenta	06.10
coherencia oferta-operación	correspondencia entre lo prometido y lo que la operación puede entregar	24.04
coherencia precio-valor	correspondencia entre lo que se cobra y el valor que percibe cada segmento	07.14
coherencia venta-entrega	correspondencia entre lo prometido y lo que el proceso produce	24.10
cohesión del grupo	grado en que los miembros de un grupo se parecen entre sí más que a los de otros grupos	04.04
cohorte	conjunto de clientes que comparten el mismo periodo de inicio y que se sigue en el tiempo	02.13
cohorte de baja	grupo de clientes que se dio de baja en el mismo periodo de incorporación	18.07
cohorte de comportamiento	agrupación por acción realizada y no sólo por fecha de ingreso	20.07
comisión efectiva	porcentaje total retenido incluyendo comisión, publicidad interna y servicios	15.11
comité de compra	conjunto de personas cuya aprobación explícita o tácita se requiere para avanzar	02.06
comparabilidad	condición que permite contrastar cifras entre periodos o canales	20.02
comparabilidad forzada	presión por evaluar ofertas distintas bajo un mismo formato	10.10
comparabilidad real	grado en que dos ofertas entregan el mismo alcance, riesgo y servicio	07.03
comparaciones múltiples	aumento de falsos positivos al evaluar varias métricas o variantes	20.10
compatibilidad declarada	información que permite verificar si el producto sirve para el caso del cliente	15.03
competencia directa	oferta que el cliente evalúa en el mismo proceso de compra y con los mismos criterios	01.03
competencia en vitrina	presión de precio provocada por la comparación directa en el mismo espacio	15.11
competencia funcional	solución distinta en forma que sustituye el mismo resultado, incluido el proceso manual	01.03
competencia interna por presupuesto	otras iniciativas que disputan el mismo fondo	09.09
competencia por audiencia	presión de precio provocada por otros anunciantes que buscan al mismo público	14.01
complejidad de decisión	número de personas, riesgos y evidencias que exige el cliente para avanzar	01.10
complejidad del portafolio	costo de mantener, comunicar y operar el conjunto de productos	05.10
complejidad regulatoria	requisitos legales, tributarios y de datos aplicables en el destino	22.12
componente controlable	causa de baja sobre la que la empresa puede actuar	18.08
componente de resultado	evidencia de que el cliente logra el beneficio comprometido	18.05
componente de uso	señal de actividad en el producto que refleja adopción real	18.05
componente de volumen	atributo de bajo valor incremental que conviene incluir en todos los planes	05.07
componente diferenciador	atributo con alta disposición a pagar que justifica un plan superior	05.07
comprador económico	persona con autoridad presupuestaria para aprobar el gasto y con responsabilidad sobre el retorno	02.01
comprensibilidad	capacidad del vendedor de calcular su propia remuneración	23.05
compromiso comercial	afirmación sobre el futuro que la empresa queda obligada a cumplir	05.11
compromiso condicionado	acuerdo de compra sujeto a la entrega de una condición futura verificable	05.13
compromiso de atención	plazo en que ventas se compromete a contactar y calificar	17.07
compromiso de volumen	cantidad de leads calificados que marketing se compromete a entregar	17.07
compromiso derivado	obligación que nace de lo afirmado en una comunicación comercial	21.08
compromiso frente a mejor caso	distinción entre lo que se asegura y lo que podría ocurrir	16.07
compromiso no documentado	promesa verbal del proceso de venta que la operación desconoce	08.12
compromiso posterior	siguiente paso concreto acordado al finalizar la demostración	08.06
compromiso verificable	señal costosa —tiempo, dinero, presentación a un jefe— que confirma interés real	03.03
comunidad	grupo de personas con interés común que interactúa entre sí y no sólo con la marca	12.07
concentración de recursos	proporción del presupuesto y del tiempo asignada a los segmentos prioritarios	04.06
concepto creativo	idea central que organiza el mensaje y lo hace reconocible	14.04
concesión planificada	cesión definida de antemano con su contrapartida asociada	10.06
concreción	uso de detalles verificables en lugar de abstracciones	06.08
condicionalidad	vínculo explícito entre una cesión propia y una contrapartida de la otra parte	10.06
condiciones del territorio	potencial y dificultad del mercado asignado a la persona	23.11
condición de aplicabilidad	conjunto de requisitos que hacen viable el modelo	19.13
condición de cambio	resultado que llevaría a modificar la recomendación	24.13
condición de detención	resultado que obligaría a suspender o modificar la campaña	24.07
condición de entrada	criterio que determina qué registros ingresan al flujo	17.06
condición de revisión	resultado que obligaría a modificar la recomendación	20.14
condición de salida	criterio que retira al registro del flujo	17.06
condición de valor previo	requisito de que el cliente haya obtenido resultado antes de referir	19.07
condición de viabilidad	requisitos que hacen posible el modelo en un producto concreto	22.05
conexión causal	relación explícita entre un factor y el resultado que afecta	20.01
conexión comercial	vínculo entre el tema y el problema que la oferta resuelve	13.02
confianza	grado de evidencia que respalda la expectativa de impacto	19.10
configuración coherente	correspondencia entre el proceso declarado y la configuración del sistema	24.09
confirmación bilateral	aceptación explícita de ambas partes sobre el contenido del resumen	10.13
confirmación de resolución	verificación explícita de que la objeción dejó de ser un obstáculo	08.09
conflicto de canal	competencia entre el equipo propio y el socio por la misma cuenta	22.06
confusión meta-indicador	error de convertir toda métrica en objetivo del periodo	23.07
conjunto de evaluación	casos representativos con resultado esperado que permiten medir el desempeño	21.12
consecuencia visible	acción de la dirección ante un incumplimiento ético, observada por el equipo	23.12
consenso interno	grado de acuerdo entre los miembros del comité sobre problema, solución y prioridad	02.06
consentimiento de cookies	autorización informada para el uso de identificadores de seguimiento	14.13
consentimiento de grabación	autorización informada de los participantes para registrar la conversación	21.10
consentimiento informado	autorización obtenida con información suficiente, libre y específica sobre el uso de los datos	01.13
consentimiento verificable	registro que acredita cuándo y cómo la persona aceptó recibir comunicaciones	12.06
consideración	proporción que incluiría la marca en su conjunto de evaluación	06.13
consistencia de condiciones	coincidencia de precio, plazos y políticas entre canales	12.12
consistencia verbal	grado en que distintas personas producen textos reconocibles como de la misma marca	06.05
construcción de interés	conexión entre el contenido y un problema que la persona reconoce	13.03
consultoría no remunerada	trabajo de diagnóstico entregado sin contrapartida ni avance del negocio	09.01
contacto	persona identificada asociada a una cuenta	16.04
contacto con aporte	comunicación de seguimiento que entrega algo útil independientemente de la respuesta	08.10
contacto personalizado	mensaje que demuestra conocimiento específico del destinatario	11.06
contaminación	situación en que el tratamiento afecta también al grupo de control	19.11
contexto comparativo	referencia frente a periodo anterior, meta o límite esperado	20.13
contexto del destinatario	información específica que hace pertinente este correo para esta persona	13.09
contexto suficiente	información mínima que el sistema necesita para producir una salida útil	21.02
continuidad	capacidad del cliente de retomar el proceso sin repetir información	12.12
continuidad de la conversación	capacidad de retomar la interacción sin que el cliente repita información	06.12
continuidad operativa	capacidad del sistema de funcionar sin depender de una persona	13.14
contracargo	reversión de un pago solicitada por el titular, con su costo asociado	15.05
contracción	reducción del ingreso de un cliente que permanece activo	07.09
contrapartida	concesión del cliente que justifica la reducción de precio	07.11
contrapeso	componente que penaliza el resultado obtenido a costa de otro objetivo	23.05
contribución por canal	margen que aporta cada canal después de sus costos	22.13
contribución por pedido	ingreso menos todos los costos variables del pedido	15.13
control constructivo	capacidad de conducir la conversación de precio y proceso sin ceder ni imponer	09.03
control de acceso	definición de quién puede ver y modificar cada tipo de dato	16.13
control de afirmaciones	verificación obligatoria del respaldo de toda afirmación comercial	13.14
control presupuestario	capacidad de asignar y limitar gasto por intención	14.05
control previo	medida establecida antes de la exposición que reduce el riesgo	14.13
control sobre la experiencia	grado en que la empresa puede decidir qué ve, recibe y responde el cliente	01.08
convención de nomenclatura	regla uniforme para etiquetar campañas, fuentes y medios	14.11
conversación sostenida	intercambio de al menos dos mensajes con contenido sustantivo	11.06
coordinación marketing-ventas	trabajo conjunto sobre la misma lista con métricas compartidas	09.10
correlación con ingreso	relación observada entre la métrica y el resultado financiero	19.02
correspondencia anuncio-página	coherencia entre lo que promete el anuncio y lo que muestra el destino	14.05
costo de adquisición admisible	gasto máximo de venta compatible con el margen y el periodo de recuperación del contrato	01.10
costo de adquisición completo	gasto total de marketing y ventas, incluidos sueldos y herramientas, por cliente nuevo	07.12
costo de adquisición de cliente	gasto total de marketing y ventas, incluidos sueldos, por cliente nuevo	14.10
costo de cambio	esfuerzo, riesgo y pérdida temporal que asume el cliente al abandonar su solución actual	01.02
costo de cierre de brecha	recursos necesarios para alcanzar el nivel del competidor en ese atributo	03.09
costo de construcción de marca	inversión necesaria para instalar recuerdo y significado de una marca nueva	06.07
costo de coordinación	esfuerzo de gestionar operaciones en husos, idiomas y culturas distintas	22.12
costo de cumplimiento	gasto de preparación, empaque y despacho por pedido	15.06
costo de dispersión	pérdida de efectividad por atender demasiados segmentos con la misma capacidad	04.06
costo de entrada	inversión necesaria antes de obtener el primer ingreso relevante	22.02
costo de habilitación	gasto de formación, materiales y apoyo necesario para sostener el canal	22.08
costo de la adaptación	inversión requerida para servir al segmento con calidad	22.11
costo de la fuga	ingreso perdido por invertir en adquisición sobre una base que no retiene	19.06
costo de la interrupción	efecto negativo sobre conversión y satisfacción de una oferta inoportuna	15.10
costo de la rampa	gasto acumulado durante el periodo de baja productividad	23.04
costo de la segmentación	gasto adicional en producción, operación y gestión que impone tratar segmentos por separado	04.01
costo de la tolerancia	efecto acumulado de permitir prácticas indebidas por resultado	23.12
costo de la transacción	comisión y costos asociados a cada medio de pago	15.05
costo de no actuar	pérdida cuantificada que el cliente asume si mantiene la situación actual	08.04
costo de oportunidad comercial	valor de los negocios no trabajados por dedicar tiempo a los no calificados	08.05
costo de presencia local	gasto necesario para operar con credibilidad en la nueva geografía	22.10
costo de recuperación	esfuerzo necesario para restablecer la confianza después de un incidente	06.10
costo de registro	tiempo y esfuerzo que el sistema impone a quien ingresa la información	16.01
costo de responder	horas y gastos que consume la preparación de la respuesta	09.11
costo de servir	recursos de implementación, soporte y gestión que consume ese tipo de cliente	04.03
costo de servir completo	suma de costos directos, soporte, implementación y comisiones atribuibles al cliente	07.02
costo de servir en autoservicio	gasto de producto y soporte por usuario del modelo	22.05
costo de servir enterprise	recursos adicionales de soporte, cumplimiento y gestión que exige la cuenta	09.13
costo de transición	inversión y pérdida temporal de claridad durante el cambio de posición	04.12
costo de un error de contratación	gasto total de un mal reclutamiento, incluidos tiempo, oportunidad y clima	23.03
costo del clickbait	pérdida de confianza y de apertura futura por promesas incumplidas	13.06
costo del equipo comercial	gasto total de remuneraciones, herramientas y gestión por vendedor	22.04
costo del experimento	ingreso resignado durante la prueba para obtener la información	20.09
costo del no acuerdo	consecuencia para el cliente de no tomar ninguna decisión	09.07
costo escalonado	gasto que se comporta como fijo en tramos y salta al superar un umbral	20.06
costo esperado de la garantía	probabilidad de ejecución multiplicada por su costo unitario	05.08
costo financiero del plazo	valor del dinero durante el periodo entre entrega y cobro	10.09
costo marginal de servir gratis	gasto adicional por cada usuario gratuito, incluido soporte	07.10
costo mixto	promedio que combina canales con economías muy distintas	20.03
costo percibido de la acción	esfuerzo y riesgo que el destinatario atribuye a dar el paso	13.07
costo por adquisición	gasto de medios dividido por conversiones registradas de la campaña	14.10
costo por canal	gasto atribuible dividido por clientes nuevos originados en ese canal	20.03
costo por clic	gasto dividido por clics obtenidos	14.09
costo por impresión elevado	precio característico del canal que exige tickets altos para ser rentable	14.07
costo por mil impresiones	precio de alcanzar mil impresiones en la audiencia seleccionada	14.09
costo por oportunidad del evento	inversión total dividida por oportunidades calificadas originadas	11.09
costo por pedido	suma de costos de producto, empaque, despacho, pasarela y atención por cada pedido	15.01
costo por resultado	gasto dividido por la unidad de resultado que se compra	14.01
costo reputacional	efecto acumulado de una práctica sobre la disposición futura del mercado a confiar	01.13
costo sorpresa	cargo revelado al final que altera la decisión ya tomada	15.04
costo total de propiedad	suma de precio, implementación, operación, cambio y salida durante la vida del contrato	09.12
costo total del canal	suma de adquisición, habilitación y sostenimiento	22.08
costo unitario de cada elemento	valorización interna de cada componente del alcance	10.08
costo variable	gasto que cambia con el volumen de clientes o de transacciones	20.06
costo variable unitario	costo que se incurre por cada unidad adicional vendida o servida	07.02
crecimiento orgánico	incorporación de clientes sin gasto directo de adquisición atribuible	05.05
credibilidad del relato	coherencia entre lo narrado y la evidencia disponible	06.08
credibilidad pública	reputación construida con contenido y participación verificables	11.06
criterio de aceptación	condiciones que la salida debe cumplir para considerarse válida	21.02
criterio de calificación	regla que define a qué cliente corresponde esta oferta y a cuál no	05.14
criterio de continuidad	condición que debe cumplir el cliente para seguir recibiendo esfuerzo consultivo	09.01
criterio de decisión	conjunto de requisitos con que el cliente comparará las alternativas	09.05
criterio de decisión por rol	conjunto de razones y evidencias que cada rol considera suficientes para avanzar	02.01
criterio de exclusión	característica que predice fracaso y que autoriza a descartar una oportunidad	02.05
criterio de expansión	condición verificable que autoriza abrir el frente siguiente	22.14
criterio de listeza	condiciones verificables que deben cumplirse antes de lanzar	22.09
criterio de participación	condiciones que deben cumplirse para invertir en responder	09.11
criterio de puntuación	escala documentada con definiciones que permite comparar segmentos sin arbitrariedad	04.05
criterio de rechazo	capacidad de la declaración de descartar ideas y piezas que no la respetan	04.11
criterio de refutación	resultado definido de antemano que obligaría a abandonar la hipótesis	03.13
criterio de salida	condición verificable que debe cumplirse para avanzar a la etapa siguiente	08.01
criterio de suficiencia	estándar que define cuándo un entregable está completo	24.01
criterio de transición	condición verificable que mueve a un contacto de una etapa a otra	17.02
criterio de éxito	definición operacional de qué significa que el sistema funcione bien	21.01
criterio objetivo	estándar externo e independiente que legitima una propuesta	10.01
criterio previo	definición de qué resultado se considerará ganador, fijada antes del test	13.13
cuello de botella	etapa que limita el resultado agregado del sistema	19.03
cuenta	organización cliente o potencial cliente como entidad única	16.04
cuenta objetivo	organización seleccionada por potencial y ajuste, con plan propio	09.10
cultura efectiva	conjunto de comportamientos que la organización realmente tolera y premia	23.12
cumplimiento de privacidad	conformidad de cookies, consentimiento y tratamiento con la normativa vigente	12.14
cumplimiento del plazo	proporción de pedidos entregados dentro de lo prometido	15.06
cumplimiento formal	satisfacción exacta de requisitos administrativos que habilitan la evaluación	09.11
cumplimiento local	requisitos legales, tributarios y de consumo propios del territorio	22.10
cumplimiento normativo del sistema	conformidad de listas, mensajes y registros con la normativa de datos y consumo	11.14
cuota	meta individual de resultado asignada para un periodo	16.08
curva de retención	evolución de la proporción de clientes activos a lo largo del tiempo	18.08
curva estabilizada	retención que deja de caer y se aplana en un nivel positivo	19.06

D#

Término	Definición operacional	Clase
dato de gestión	información necesaria para dirigir que sólo existe si alguien la registra	16.01
dato sensible en el contexto	información de clientes o del negocio que no debe compartirse externamente	21.02
dato verificado	información de contacto confirmada y vigente, con fuente registrada	11.02
decaimiento	reducción del puntaje por inactividad, que evita puntajes eternos	17.03
decisión automatizada	resolución que afecta a una persona tomada sin intervención humana significativa	21.13
decisión de abandono	conclusión legítima de dejar de invertir tiempo en la oportunidad	09.14
decisión de la revisión	acuerdo sobre qué hacer con cada negocio revisado	16.12
decisión de salida	conclusión de que la persona no puede desempeñarse en el rol	23.11
decisión descartada	opción explícitamente rechazada con su razón, que impide reabrir la discusión sin datos nuevos	04.14
decisión informada	elección concreta que cambió a partir de la evidencia	24.03
decisión pendiente	elección identificada, con dueño y fecha, que el mapa deja explícita en lugar de esconder	01.14
decisión por fase	tipo de inversión que corresponde a la fase estimada	05.09
decisión que requiere aprobación	asunto que excede la autoridad de la gerencia	23.13
decisión registrada	acuerdo documentado con responsable y fecha	23.09
decisión requerida	acción que el tablero solicita explícitamente cuando algo se desvía	20.13
declaración de método	sección que describe fuentes, muestra, límites y fecha de la evidencia	03.14
deduplicación	proceso de identificar y consolidar registros repetidos	16.05
definición compartida de lead calificado	criterio único acordado entre ambas áreas	17.07
definición compartida por etapa	criterio acordado entre áreas para cada estado del recorrido	17.10
definición operacional	especificación de numerador, denominador, ventana y fuente	20.02
definición única de métrica	acuerdo escrito sobre numerador, denominador, ventana y fuente de cada indicador	01.12
degradación de datos	pérdida progresiva de vigencia de la información de contacto	16.05
deleite frente a reducción de esfuerzo	comparación entre superar expectativas y eliminar fricción	18.01
demanda	deseo específico respaldado por presupuesto asignado y autoridad para gastarlo	01.02
demanda no declarada	situación en que la audiencia no está buscando activamente la solución	14.06
demanda verificable	evidencia de que existen clientes dispuestos a pagar en ese mercado	22.02
demo diagnóstica	demostración construida a partir del problema confirmado del cliente	08.06
densidad de red gremial	grado en que los actores de un rubro se conocen entre sí	11.07
dependencia de plataforma	riesgo de que un cambio de reglas externo elimine una fuente de demanda	12.01
dependencia del canal	riesgo de que un cambio de reglas afecte una parte sustantiva del ingreso	15.11
derecho a retracto	facultad del consumidor de terminar la compra a distancia dentro del plazo legal	15.12
derecho de decisión	conjunto de decisiones que el rol puede tomar sin autorización	23.02
derecho del titular	facultad de la persona de acceder, rectificar, oponerse y solicitar la eliminación de sus datos	11.02
deriva del modelo	pérdida de precisión por cambios en el mercado o en el proceso	21.07
descalificación temprana	cierre deliberado de una oportunidad que no cumple criterios, antes de invertir esfuerzo	08.05
descomposición multiplicativa	expresión del resultado como producto de factores medibles	20.01
descubribilidad	facilidad con que un visitante encuentra el producto que busca	15.02
descuento mental	ajuste informal que cada ejecutivo aplica a un forecast poco confiable	23.08
deseo	proyección concreta del beneficio en la situación del lector	13.03
desviación explicada	diferencia entre lo planificado y lo ejecutado con su causa identificada	23.06
detección de falla	mecanismo que avisa cuando el flujo deja de funcionar como se esperaba	17.01
detección por reclamo	situación en que el problema se conoce porque un cliente lo informa	17.12
detección temprana	identificación de problemas antes de su efecto financiero	23.14
detención prematura	interrupción del experimento al observar un resultado favorable transitorio	07.13
deuda de configuración	acumulación de campos y reglas sin uso que degradan el sistema	16.13
deuda de datos	acumulación de inconsistencias que encarece cada análisis futuro	17.08
deuda de expectativa	compromiso implícito adquirido con quienes probaron la versión inicial	05.04
diagnóstico	explicación del obstáculo principal que enfrenta la empresa, con evidencia	01.09
diagnóstico de causa	identificación de si el problema es de capacidad, claridad o condiciones	23.11
diagnóstico estructurado	proceso ordenado que traduce síntomas en causas y consecuencias cuantificadas	09.01
diferencia defendible	atributo cuya imitación exige tiempo, inversión o capacidades que el competidor no tiene	04.08
diferencia perceptible	atributo que el cliente puede verificar antes de comprar	04.08
diferencia valorada	atributo que el cliente considera relevante para su decisión	04.08
dimensión social y emocional	cómo quiere sentirse y ser percibido el cliente al resolver ese trabajo	02.03
dirección de sincronización	definición de qué sistema escribe y cuál recibe cada dato	17.09
diseño integral de campaña	conjunto coherente de audiencia, mensaje, canal, destino y medición	24.07
diseño operativo	conjunto documentado de procesos, datos, rutinas y responsabilidades comerciales	16.14
disparador de compra	evento en la vida del cliente que convierte un problema tolerado en un problema urgente	01.05
dispersión temática	producción de contenido en demasiadas áreas, que impide construir reconocimiento	13.02
disponibilidad física	facilidad con que el cliente puede encontrar y comprar la marca cuando decide	06.01
disponibilidad legal	situación registral del signo en las clases y territorios relevantes	06.04
disponibilidad mental	probabilidad de que la marca sea recordada en una situación de compra concreta	06.01
disposición a pagar	monto máximo que un cliente pagaría antes de elegir otra alternativa	07.01
distancia percibida	grado en que el mercado distingue una marca de otra	04.10
distintividad	capacidad del nombre de identificar el origen comercial y de ser registrable	06.04
distribución de disposición a pagar	rango de montos que distintos clientes del segmento pagarían	07.05
divergencia de memoria	diferencia progresiva entre lo que cada parte recuerda haber acordado	10.13
documentación del contexto	explicación del problema, del método y de las decisiones tomadas	24.14
documentación del flujo	registro de propósito, condiciones, responsable y fecha de revisión	17.06
documentación viva	registro que se mantiene actualizado con responsable y versión	16.14
documento autónomo	material que se comprende sin la presencia de quien lo elaboró	08.07
documento de traspaso	registro estructurado de diagnóstico, compromisos, riesgos y contactos	08.12
dominancia en nicho	posición de liderazgo reconocible dentro del grupo elegido	04.07
duración del ciclo	tiempo entre la creación de la oportunidad y su cierre	16.10
duración mínima	tiempo necesario para cubrir el ciclo completo de decisión del segmento	07.13

E#

Término	Definición operacional	Clase
economía del canal	costo por contacto, tasa de conversión y margen que deja el canal después de comisiones	01.08
economía del movimiento	costo por cliente y periodo de recuperación asociados	24.06
economía por canal	costo por oportunidad y margen atribuible de cada canal	12.14
economía unitaria del plan	margen de contribución y periodo de recuperación por plan	24.04
edición por utilidad	eliminación de todo lo que no ayuda al lector a decidir	13.13
efecto compuesto	resultado de mejorar varias variables simultáneamente	16.10
efecto de enfoque	concentración del esfuerzo que produce elegir una sola métrica	19.02
efecto de largo plazo	resultado que se manifiesta más allá del periodo de la campaña	06.13
efecto de mezcla	distorsión del promedio provocada por la combinación de cohortes distintas	18.09
efecto incremental	resultado que no habría ocurrido sin la intervención	20.09
efecto inquietante	reacción negativa ante una personalización que revela información inesperada	21.05
efecto mínimo detectable	magnitud más pequeña que el test puede identificar con la muestra	20.10
efecto no deseado	comportamiento perverso inducido por el diseño del incentivo	23.05
efecto sobre conversión	cambio en la tasa de compra provocado por la intervención de ticket	15.09
eficiencia del crecimiento	relación entre el ingreso incremental y el gasto necesario para producirlo	22.13
eje perceptual	criterio de decisión relevante sobre el cual el mercado ubica a las alternativas	04.10
elasticidad precio	variación porcentual de la cantidad ante una variación porcentual del precio	07.06
embudo	representación de etapas internas con volúmenes y tasas de paso entre ellas	01.05
embudo de comercio	secuencia de etapas desde la visita hasta la compra con sus tasas de paso	15.07
embudo unificado	representación única del recorrido desde el descubrimiento hasta la renovación	17.10
encaje problema-solución	correspondencia verificada entre lo que la oferta hace y lo que el cliente necesita	05.02
enrutamiento	asignación de cada tema a un responsable con capacidad de actuar	05.12
enrutamiento a decisión	mecanismo que lleva el hallazgo a quien puede modificar el producto o el proceso	18.13
entidad	objeto del modelo que representa algo real: cuenta, contacto, oportunidad, suscripción	17.08
entrada del backlog	experimento formulado con hipótesis, métrica y criterio de decisión	19.09
entregabilidad	probabilidad de que el correo llegue a la bandeja principal del destinatario	12.06
entrevista de baja	conversación estructurada con quien se va, para identificar causa raíz	18.13
equidad de oportunidad	grado en que los territorios ofrecen potencial comparable	16.08
equipo multifuncional	grupo con capacidad de modificar producto, datos y comunicación	19.01
erosión de precio	caída sostenida del precio efectivo por acumulación de excepciones	07.11
escala	conjunto ordenado de opciones con significado uniforme para todos los respondentes	03.04
escalabilidad	capacidad del diseño de sostener un aumento de volumen sin rediseño completo	16.14
escalamiento posterior	petición de condiciones adicionales después de un acuerdo aparente	10.11
escalera de oferta	secuencia de productos que un cliente puede recorrer a medida que crece	05.10
escenario de estrés	combinación adversa de supuestos usada para probar la resistencia del modelo	15.14
escenario del cliente	situación real y datos del cliente utilizados durante la demostración	08.06
escucha calibrada	capacidad de sostener el silencio y repreguntar en lugar de completar la respuesta	08.03
esfuerzo	recursos necesarios para ejecutar, expresados en una unidad comparable	19.10
esfuerzo del cliente	cantidad de pasos y tiempo que exige resolver un problema	15.12
esfuerzo estimado	recursos necesarios para ejecutar el experimento	19.09
eslabón limitante	la etapa cuya capacidad o calidad determina el resultado total, aunque las demás mejoren	01.01
espacio vacante	zona del mapa sin ocupantes que puede o no representar una oportunidad real	04.10
especialización	división del trabajo comercial en roles con foco definido	23.01
especificidad	nivel de concreción que distingue el titular de una afirmación genérica	13.06
estabilidad del proceso	condición en que la variación se mantiene dentro de límites previsibles	20.11
estabilidad temporal	permanencia de la estructura de grupos al repetir el análisis en otro periodo	04.04
estacionalidad	variación previsible de la demanda según periodo del año o de la semana	14.08
estado actual	situación operativa y económica verificable del cliente antes de la solución	09.04
estado futuro	resultado comprometido, expresado en métricas del cliente	09.04
estado terminal	etapa desde la cual el contacto sale del ciclo activo	17.02
estado válido	conjunto de valores permitidos para un campo y sus transiciones posibles	17.08
estandarización de condiciones	presión por aplicar términos uniformes a todos los proveedores	09.12
estimación bottom-up	cálculo construido desde unidades observables y precios reales, con fuente por variable	03.08
estimación de la reserva ajena	aproximación al mínimo de la contraparte basada en evidencia y no en supuestos	10.04
estructura de compensación	combinación de fijo, variable y aceleradores del esquema	23.05
estructura de cuenta	organización de campañas y grupos que permite controlar presupuesto y relevancia	12.05
estructura de decisión	orden que facilita evaluar problema, opciones y consecuencias	13.10
estructura de memoria	red de asociaciones entre la marca y las situaciones, necesidades y señales que la evocan	06.01
estructura de oferta	conjunto de planes, alcances y condiciones definidos	24.04
estructura de poder	distribución real de influencia, que no siempre coincide con el organigrama	09.09
estructura decisional	orden que va del problema a las opciones y a la recomendación	08.07
estructura narrativa	secuencia de situación, tensión y resolución que organiza la atención	06.08
estructura por intención	organización de campañas según lo que busca el usuario y no según el producto	14.05
etapa comercial	estado de la oportunidad definido por lo que el cliente ha hecho, no por lo que el vendedor intentó	08.01
etapa de ciclo de vida	estado que describe la relación actual del contacto con la empresa	17.02
etapa del cliente	momento del recorrido al que la campaña se dirige	14.02
etapa del journey	momento definido por el objetivo del cliente y no por el canal que la empresa usa	02.07
etapa del marco	estado medible del recorrido del cliente dentro del modelo	19.03
etapa del pipeline	estado definido por evidencia observable del avance del cliente	16.02
evaluación de proceso	revisión de cómo se negoció y no sólo del resultado obtenido	10.14
evaluación por desempeño	ejercicio que reproduce una tarea real del rol	23.03
evento de activación	acción cuya realización predice la permanencia del usuario	19.05
evento de conversión	acción registrada que representa un resultado relevante	14.11
evidencia citada	dato con fuente que respalda cada afirmación relevante	08.07
evidencia de avance	hecho verificable del cliente que justifica el cambio de etapa	16.03
evidencia de calificación	dato observable que respalda cada criterio y no la impresión del vendedor	08.05
evidencia de coherencia	experiencia real del cliente que confirma o desmiente la identidad declarada	06.02
evidencia de resultado	documentación del beneficio obtenido durante el periodo	18.10
evidencia frente a supuesto	distinción explícita entre lo verificado y lo asumido en el negocio	09.14
evidencia mínima	dato o caso breve que sostiene la afirmación central del mensaje	11.04
evidencia utilizable	artefacto que otra persona podría usar o auditar en un contexto profesional	24.01
exactitud	correspondencia entre el dato registrado y la realidad actual	16.05
exageración indebida	amplificación del riesgo más allá de lo que la evidencia sostiene	13.04
excedente del cliente	diferencia entre lo que el cliente habría pagado y lo que efectivamente pagó	01.06
excedente para el cliente	parte del valor diferencial que queda en manos del cliente y sostiene la elección	07.04
expansión legítima	aumento de ingreso en una cuenta que ya obtuvo el resultado inicial comprometido	01.11
expansión por uso	aumento de ingreso que ocurre naturalmente al crecer el uso	19.13
expansión prematura	venta adicional sobre una cuenta que aún no logra el resultado inicial	18.11
expansión y contracción	aumento o reducción de ingreso en clientes que permanecen	17.11
expectativa de privacidad	supuesto del cliente sobre qué información tiene la empresa y para qué	21.05
expectativa transferida	resultado que el cliente espera y que debe ser conocido por quien implementa	08.12
expediente de cliente	documento único que integra ICP, roles, jobs, journey, fricciones y objeciones con sus fuentes	02.14
experiencia acumulada	percepción formada por el conjunto de interacciones a lo largo de la relación	18.01
explicabilidad	capacidad de indicar qué factores influyeron en la puntuación	21.07
extensibilidad	capacidad del nombre de acompañar nuevas categorías o mercados	06.04

F#

Término	Definición operacional	Clase
facilitación	material que permite al cliente referir sin esfuerzo ni riesgo	11.08
facilitación de la referencia	material y proceso que reducen el esfuerzo de referir	18.12
factor de amplificación	número de nuevos usuarios que genera cada usuario existente por ciclo	19.04
factor de sensibilidad	condición que aumenta o reduce la reacción del cliente ante el precio	07.06
factor externo	variable no controlada que afecta las ventas y debe incluirse	20.12
falsa objetividad	apariencia de rigor que produce un puntaje basado en estimaciones subjetivas	19.10
falso positivo	conclusión de mejora que no se sostiene al repetir la medición	12.09
falso rechazo	transacción legítima bloqueada por reglas de prevención de fraude	15.05
fase de aprendizaje	periodo en que el sistema necesita señal suficiente para optimizar	14.06
fase del ciclo	etapa estimada según crecimiento de la categoría y comportamiento competitivo	05.09
fatiga creativa	caída de desempeño por exposición repetida de la misma pieza	14.04
fatiga de comunicación	pérdida de atención por exceso o repetición de mensajes	17.05
filtro implícito	característica del recurso que atrae al perfil correcto y desalienta al resto	11.10
finalidad declarada	uso informado al momento de recoger el dato	21.05
finalidad del tratamiento	propósito declarado que legitima el uso de los datos personales	21.13
flexibilidad presupuestaria	capacidad de reasignar durante el periodo según resultados	23.06
flujo de producción	secuencia definida desde la idea hasta la publicación con responsables	13.14
flujo entre etapas	volumen de contactos que se mueve entre estados en un periodo	17.02
flywheel	modelo donde el resultado de los clientes actuales alimenta la adquisición de los siguientes	01.05
formalidad del proceso	grado en que la compra está gobernada por bases, reglamentos o políticas escritas	01.04
fragmentación excesiva	división del presupuesto en demasiados conjuntos que impide el aprendizaje	14.06
frecuencia de acompañamiento	regularidad con que ocurre la sesión de desarrollo	23.10
frecuencia de recompra	número de compras por cliente en un periodo definido	15.13
frecuencia de recordatorio	número de contactos posteriores al abandono y su espaciamiento	15.08
frecuencia sostenible	ritmo de envío que mantiene el interés sin producir bajas ni reclamos	12.06
freemium	plan gratuito permanente con limitaciones que motivan la migración a un plan pagado	07.10
fricción	todo aquello que aumenta el esfuerzo o el riesgo percibido de avanzar a la siguiente etapa	01.05
fricción de formulario	esfuerzo que impone la captura de datos sobre el visitante	12.03
fricción de registro	obligación de crear cuenta antes de poder pagar	15.04
fricción del formulario	cantidad y sensibilidad de los datos solicitados en la captura	11.11
fricción productiva	obstáculo deliberado que filtra clientes que no serán rentables o que protege al cliente	02.08
frontera entre real y simulado	declaración explícita de qué datos son reales y cuáles construidos	24.01
frontera organizacional	punto donde el trabajo pasa de un equipo a otro y puede perderse contexto	23.01
fuente autoritativa	sistema que contiene la versión válida de cada dato	17.08
fuente primaria	evidencia recogida directamente por la empresa para su propia pregunta	03.02
fuente pública	información obtenida legítimamente de canales abiertos	11.03
fuente secundaria	dato producido por un tercero con un propósito y una metodología ajenos	03.02
fuente única de verdad	sistema donde reside el dato válido de precio, condición y estado del cliente	06.12
fuerzas de progreso	empuje del problema y atracción de la nueva solución que impulsan el cambio	02.03
fuerzas de resistencia	ansiedad ante lo nuevo y hábito con lo actual que frenan el cambio	02.03
función del canal por etapa	papel específico que cumple la red en el recorrido del cliente	12.07
función proactiva	trabajo iniciado por el proveedor antes de que el cliente reporte un problema	18.04
fundamento de la hipótesis	evidencia o razonamiento que sostiene la expectativa	19.09
fundamento del precio	evidencia y razonamiento que sostienen el nivel elegido	24.04

G#

Término	Definición operacional	Clase
gancho inicial	primer segundo o primera línea que determina si la persona detiene el desplazamiento	14.06
garantía	compromiso que reduce el riesgo percibido y acota la responsabilidad del proveedor	05.06
garantía comercial	compromiso voluntario del proveedor que se suma a los derechos legales del cliente	05.08
garantía legal	derecho del consumidor que existe con independencia de la garantía comercial	15.03
gatillo de conversión	limitación o momento que hace racional pasar al plan pagado	07.10
generación de demanda	trabajo que crea conciencia del problema y preferencia antes de que exista intención	11.01
gestión de expectativa	práctica de comunicar dirección sin comprometer fechas no confirmadas	05.11
gestión del rechazo	capacidad de sostener la actividad ante una tasa alta de respuestas negativas	11.05
gobierno de canal	reglas que definen qué puede prometerse y modificarse en cada canal	06.12
gobierno de la inversión	reglas de autoridad sobre cambios de presupuesto y de configuración	14.14
gobierno de precios	reglas de autoridad, revisión y excepción documentadas	07.14
granularidad	número de etapas, que debe equilibrar información y costo de mantenimiento	16.02
grupo de comparación	conjunto equivalente que no recibe el cambio y permite estimar el efecto	07.13
grupo de control	conjunto comparable que no recibe la intervención	20.09
grupo de referencia	conjunto de personas cuya opinión el cliente considera al evaluar una decisión	02.12
guardarraíl	restricción que impide un comportamiento inaceptable del sistema	21.12
guerra de precios	espiral de reducciones que erosiona el margen de toda la categoría	07.03
guion de diagnóstico	conjunto de preguntas ordenadas por objetivo	24.08
guion de discovery	conjunto de preguntas ordenadas por objetivo, no un cuestionario rígido	08.14
guía verbal	documento con reglas y ejemplos que permite escribir sin consultar	06.05

H#

Término	Definición operacional	Clase
habilitación	formación, materiales y apoyo que permiten al socio vender y entregar	22.06
hallazgo	observación registrada con su fuente y su nivel de evidencia	03.12
hallazgo priorizado	problema detectado con estimación de efecto y de costo de corrección	12.14
heterogeneidad	diferencia sustantiva de valor entre clientes del mismo segmento aparente	20.04
higiene de datos	conjunto de reglas que mantiene el registro completo, actualizado y sin duplicados	08.13
hipótesis de causa	explicación del abandono que puede verificarse con evidencia	15.07
hipótesis de conversión	afirmación sobre qué cambio producirá qué efecto y por qué	12.09
hipótesis de problema	suposición informada sobre la dificultad del cliente, presentada para ser corregida	08.03
hipótesis del MVP	afirmación específica que el experimento debe confirmar o refutar	05.04
hipótesis falsable	afirmación que especifica condición, efecto esperado, magnitud y plazo	03.13
hipótesis marcada	afirmación aún no verificada que se declara como tal para evitar tratarla como hecho	02.04
hito de activación	acción que marca el inicio del uso efectivo del producto	18.02
hito de antigüedad	punto de comparación medido desde la incorporación y no desde la fecha	20.07
honestidad del titular	correspondencia entre lo prometido y lo que entrega el contenido	13.06
horizonte de instalación	tiempo estimado hasta que la nueva posición sea reconocida por el mercado	04.12
horizonte de maduración	tiempo que necesita un canal antes de poder evaluarse	12.13

I#

Término	Definición operacional	Clase
identidad de marca	conjunto de asociaciones que la empresa aspira a construir y sostener	06.02
identidad única de cliente	registro que consolida las interacciones de una persona en todos los canales	12.12
imagen de marca	conjunto de asociaciones que el mercado efectivamente mantiene	06.02
impacto estimado	efecto esperado sobre la métrica objetivo si la hipótesis es correcta	19.10
implicación	consecuencia del problema en costo, riesgo, tiempo o reputación	08.04
implicancia	acción concreta que se deriva del insight, con responsable y horizonte	03.12
importancia percibida	cuánto le importa al cliente ese resultado en relación con sus otras prioridades	02.02
incentivo bilateral	beneficio para quien refiere y para quien es referido	19.07
incentivo de compras	objetivo con que se mide al área, normalmente ahorro y control de riesgo	09.12
incentivo del socio	beneficio económico que justifica su esfuerzo comercial	22.06
incertidumbre declarada	rango dentro del cual se espera que esté el valor real	03.07
incidencia logística	pedido con problema de entrega que genera contacto y costo adicional	15.06
incoherencia visible	diferencia entre canales que el cliente puede detectar y que erosiona la confianza	06.12
incrementalidad	efecto causal real de un canal, estimado con grupo de comparación	12.11
independencia del sistema	capacidad de operar sin intervención permanente de la dirección	23.14
indicador adelantado	actividad que precede y predice el resultado comercial	16.06
indicador de alerta	métrica con umbral definido que gatilla una acción	24.11
indicador de esfuerzo	medida de la dificultad percibida para resolver algo	18.06
indicador de estado	métrica que describe cómo está el negocio de forma continua	23.07
indicador de recomendación	medida de la disposición declarada a recomendar	18.06
indicador de salud del sistema	métrica que refleja el correcto funcionamiento de un proceso automatizado	17.12
indicador de seguimiento	métrica que informa si la estrategia elegida está produciendo el efecto esperado	04.14
influencia en las bases	grado en que la empresa contribuyó a definir los requisitos	09.11
influenciador con veto	actor que no decide la compra pero puede detenerla por riesgo técnico, legal o de cumplimiento	02.01
información previa	material distribuido antes para que el tiempo se use en decidir	23.09
información suficiente	conjunto de datos que permite decidir sin consultar	15.03
informe decisional	documento estructurado alrededor de la decisión que debe informar y no del proceso realizado	03.14
infraestructura de experimentos	conjunto técnico que permite asignar, medir y analizar pruebas	19.12
ingreso incremental	ingreso que no habría ocurrido sin la inversión publicitaria	14.10
ingreso neto retenido	ingreso del mismo grupo de clientes tras bajas, contracciones y expansiones	18.11
ingreso nuevo	ingreso incorporado por clientes que no existían al inicio del periodo	17.11
ingreso recurrente	ingreso comprometido que se repite en periodos sucesivos bajo un contrato vigente	07.09
insatisfacción actual	grado en que la solución vigente falla en entregar ese resultado	02.02
insight	explicación del mecanismo detrás del hallazgo que cambia una decisión	03.12
insight accionable	hallazgo que cambia una decisión concreta y puede formularse como hipótesis	03.06
insight comercial	perspectiva basada en evidencia que cambia cómo el cliente entiende su problema	09.03
instrumentación	registro sistemático de eventos que permite medir sin desarrollo adicional	19.12
integridad del acuerdo	cumplimiento de estándares éticos y legales durante la negociación	10.14
intención comercial	señal de que la búsqueda busca comprar o evaluar y no sólo informarse	12.05
intención de búsqueda	objetivo real de quien busca: informarse, comparar o comprar	12.04
intención de compra	grado en que el usuario pretendía efectivamente comprar en esa sesión	15.08
intensidad competitiva	grado en que la rivalidad erosiona el margen disponible en la categoría	03.10
intensidad del dolor	magnitud del costo que el problema impone y urgencia con que se busca resolverlo	05.03
interacción no diseñada	punto de contacto que existe sin haber sido considerado por la empresa	18.01
intercambio de prioridades	acuerdo donde cada parte cede en lo que valora menos y obtiene lo que valora más	10.02
intercambio proporcional	cantidad de datos solicitados acorde al valor entregado	11.10
interfaz de coordinación	personas o equipos con quienes el rol debe coordinar por diseño	23.02
interpretabilidad	posibilidad de describir el grupo con una regla de negocio comprensible	04.04
intervalo de proyección	rango dentro del cual se espera el resultado futuro	20.11
interés	necesidad o preocupación subyacente que explica por qué una parte pide lo que pide	10.01
interés común	tema que justifica la existencia de la comunidad más allá de la marca	12.08
interés subyacente	necesidad, temor o restricción que explica esa demanda	10.02
inventario de activos digitales	registro de sitios, listas, cuentas y contenidos con su estado y responsable	12.14
investigación previa	análisis cuantitativo y cualitativo que precede a la formulación de hipótesis	12.09
investigación proporcional	esfuerzo de investigación ajustado al valor potencial de la cuenta	11.03

J#

Término	Definición operacional	Clase
jerarquía de evidencia	orden que distingue dato verificado, patrón observado, hipótesis y opinión	03.12
jerarquía de mensajes	orden en que se comunican paridades y diferencias según la etapa del cliente	04.09
jerarquía del tablero	orden que refleja la importancia de las decisiones que informa	16.11
jerarquía informativa	orden de los bloques según las preguntas del visitante	13.08
jerarquía visual	orden que refleja la importancia de las decisiones que informa	20.13
job funcional	tarea concreta que el cliente busca completar en una circunstancia específica	02.03

L#

Término	Definición operacional	Clase
latencia	tiempo entre el cambio en el origen y su reflejo en el destino	17.09
latencia de escalamiento	tiempo entre la decisión de contratar y la productividad plena	22.04
lead	persona o empresa con interés potencial aún no calificada	16.04
lead calificado	contacto que cumple criterios verificables de perfil y de problema	11.01
lector escéptico	persona del comité que evaluará el documento buscando debilidades	13.10
legitimidad	razón creíble por la que esta conversación merece el tiempo del cliente	08.03
legitimidad de la barrera	justificación objetiva y comunicable de la diferencia de precio	07.08
lenguaje de la organización	vocabulario que usa el cliente y no el que usa el proveedor	13.10
licitud de la base cargada	fundamento jurídico que permite usar datos propios para publicidad	14.03
lista objetivo	conjunto acotado de organizaciones que cumplen el perfil de cliente ideal	08.02
llamado a la acción	siguiente paso concreto, con esfuerzo proporcional al nivel de confianza alcanzado	05.06
límite causal	imposibilidad de establecer causalidad con datos observacionales de atribución	20.08
línea base de alcance	conjunto documentado de entregables acordados y sus exclusiones	10.08

M#

Término	Definición operacional	Clase
maduración	tiempo necesario para que una cohorte permita conclusiones confiables	20.07
mandato de compras	objetivo formal con que se evalúa al área, normalmente ahorro y control de riesgo	10.10
manejo de errores	protocolo de reconocimiento, reparación y prevención ante una falla propia	06.10
manejo de objeciones en página	respuesta anticipada a las dudas que frenan la conversión	12.03
manual operativo de marca	documento breve que permite producir piezas correctas sin consulta	06.14
mapa del comité	representación de miembros, roles, criterios y postura frente al proyecto	09.07
mapa del motor de ingresos	representación de etapas, volúmenes, conversiones, costos y responsables del sistema comercial completo	01.14
marca empleadora	percepción del mercado laboral sobre cómo es trabajar en la empresa	06.11
marca personal comercial	reputación pública de quien vende, construida con evidencia verificable	06.11
marca respaldada	marca propia que menciona a la marca madre como aval	06.07
marco de referencia	categoría en la que la marca quiere ser considerada por el cliente	04.11
marco muestral	lista o mecanismo desde el cual se seleccionan los participantes	03.05
margen de contribución	ingreso menos costos variables, en monto y en porcentaje	20.06
margen de contribución del cliente	ingreso menos costos variables de servirlo, por periodo	20.04
margen de contribución por cliente	ingreso menos costos variables de servir a ese cliente	07.12
margen objetivo	porcentaje que la empresa decide agregar sobre el costo	07.02
margen por pedido	ingreso del pedido menos todos los costos variables asociados	15.01
margen por segmento	contribución calculada separadamente para cada grupo de clientes	20.06
margen retenido	porcentaje del ingreso que queda tras comisiones y descuentos del canal	22.08
masa crítica	nivel de presencia que hace que la marca sea conocida dentro del segmento	22.03
material habilitante	documento diseñado para que el mobilizer defienda el proyecto sin el vendedor presente	02.06
mecanismo	explicación concreta de por qué la oferta produce el resultado prometido	01.07
mecanismo de captura	forma en que la empresa convierte el valor entregado en ingreso	24.02
mecanismo de compartir	función que permite referir con esfuerzo mínimo	19.07
mecanismo de detención	capacidad de interrumpir la operación del agente de inmediato	21.09
mecanismo de oposición	medio simple y visible para que el destinatario solicite no ser contactado	11.04
mecanismo de urgencia legítima	razón real por la que conviene decidir ahora, sin presión artificial	05.06
mejora de la alternativa	acción previa que aumenta el poder al ampliar las opciones propias	10.03
mejora entre cohortes	diferencia de comportamiento entre grupos incorporados en periodos sucesivos	18.09
memorabilidad	facilidad con que el nombre se retiene y se reproduce correctamente	06.04
merchandising	decisión sobre qué productos se destacan y en qué orden	15.02
mobilizer	actor interno dispuesto a impulsar el cambio y con credibilidad para hacerlo	02.06
modelo agregado	estimación basada en series temporales y no en datos individuales	20.12
modelo basado en datos	asignación derivada del análisis de recorridos observados	20.08
modelo basado en reglas	convención fija que reparte el crédito según posición o decaimiento	20.08
modelo de atribución	regla convencional que reparte el crédito de la conversión entre puntos de contacto	12.11
modelo de cobertura	forma de atender la cartera: dedicada, agrupada o digital	18.04
modelo de compra única o repetida	clasificación que determina dónde invertir el esfuerzo comercial	15.13
modelo de crecimiento	representación cuantitativa de las palancas y su efecto en el resultado	19.14
modelo de cumplimiento	forma en que se almacena, prepara y entrega el producto	15.01
modelo de datos de ingresos	conjunto de entidades, estados y relaciones que representan el recorrido comercial completo	01.12
modelo económico de la tienda	representación de ingresos, costos y volúmenes con sus supuestos	15.14
modelo económico del competidor	forma en que gana dinero, su estructura de costos y su presión de retorno	03.10
modelo operativo de ingresos	conjunto de procesos, datos, acuerdos y responsabilidades que produce ingreso	17.14
modelo operativo humano-IA	distribución documentada de tareas entre personas y sistemas	21.14
moderación	trabajo de sostener normas, calidad y seguridad del espacio	12.08
modo de entrada	forma jurídica y operativa de operar en el mercado extranjero	22.12
modo de falla	forma en que la automatización puede producir un resultado incorrecto	17.01
momento de aplicación	etapa del proceso en que el criterio de calificación es válido	09.06
momento de escalamiento	condición que obliga a que una persona tome la conversación	21.11
momento de intervención	etapa en que compras entra al proceso y su efecto en el margen	09.12
momento de la oferta	instante del recorrido donde la sugerencia ayuda en lugar de interrumpir	15.10
momento de la petición	instante en que el cliente acaba de reconocer el valor obtenido	18.12
momento de la verdad	interacción que define desproporcionadamente la percepción de toda la relación	02.07
momento de referencia	instante en que el cliente ha obtenido resultado y está dispuesto a referir	11.08
monitoreo de integración	mecanismo que detecta y avisa cuando el flujo se interrumpe	17.09
monitoreo posterior	medición continua del desempeño tras el despliegue	21.12
motivación	fuerza que impulsa a actuar, proveniente del valor esperado y de la urgencia del problema	02.08
motivo declarado frente a causa raíz	distinción entre lo que el cliente dice y lo que originó la baja	18.07
movimiento comercial	forma dominante en que la empresa adquiere clientes: autoservicio, venta interna, terreno o socios	22.01
movimiento elegido	forma dominante de adquisición seleccionada con su justificación	24.06
movimiento probable	acción esperable del competidor dada su situación, no la que sería óptima en abstracto	03.10
método de forecast	regla explícita que convierte el estado del pipeline en una proyección	16.07
métrica accionable	indicador con una acción definida cuando se desvía de su rango	16.11
métrica de cobro	unidad sobre la que se cobra: usuario, local, transacción, volumen o resultado	07.01
métrica de diagnóstico	indicador que explica el desempeño pero no debe gobernar la decisión	14.09
métrica de entrada	componente que alimenta la métrica estrella y sobre el que se actúa	19.02
métrica de vanidad	indicador que sube sin relación con el resultado de negocio	12.10
métrica del cliente	indicador con el que el cliente medirá el éxito de la solución	09.05
métrica estrella	indicador único que representa el valor entregado y guía las decisiones	19.02
métrica guardarraíl	indicador que no debe deteriorarse aunque mejore la métrica principal	19.11
métrica guardrail	indicador que no debe deteriorarse aunque mejore la métrica principal	07.13
métrica local	indicador que mide el desempeño de una etapa sin considerar su efecto sobre las siguientes	01.01
métrica por etapa	indicador con definición operacional propio de cada estado	19.03

N#

Término	Definición operacional	Clase
necesidad	estado de carencia funcional, social o emocional que existe con independencia de la oferta	01.02
necesidad reconocida	problema que el cliente admite y prioriza	09.06
nicho	segmento estrecho con necesidades homogéneas y canales de comunicación propios	04.07
nivel de agregación	grado de detalle en que se descompone cada rama	20.01
nivel de calidad	evaluación de la plataforma sobre relevancia que afecta el costo por clic	12.05
nivel de compromiso	grado de riesgo del resultado que el proveedor traslada a su propio balance	05.01
nivel de confianza	grado de certeza declarado sobre alcance y plazo de una iniciativa	05.11
nivel de fidelidad	grado de terminación necesario para que la prueba sea válida	05.04
nivel de lanzamiento	escala de la comunicación según la importancia del cambio	22.09
nivel de servicio comprometido	estándar de disponibilidad o respuesta con consecuencia definida	10.09
nivel mínimo viable	grado de terminación suficiente para operar sin comprometer credibilidad	24.05
no respuesta informativa	situación en que quienes no responden difieren sistemáticamente de quienes sí responden	03.05
nombrar la táctica	hacer explícita la maniobra para reconducir la conversación al problema	10.11
norma de interacción	expectativa cultural sobre ritmo, formalidad y forma de expresar desacuerdo	10.12
norma social relevante	expectativa compartida en el grupo del cliente que condiciona qué es aceptable comprar o decir	02.12
notoriedad	nivel y calidad del recuerdo de la marca en su categoría	06.09
notoriedad espontánea	proporción que nombra la marca sin ayuda ante la categoría o la situación	06.13

O#

Término	Definición operacional	Clase
objeción de cortesía	excusa socialmente aceptable que oculta la razón verdadera de no avanzar	02.11
objeción dominante	duda que más frecuentemente impide avanzar en ese segmento	13.08
objeción real	impedimento genuino que bloquea la decisión y puede formularse como pregunta verificable	02.11
objetivo	propósito cualitativo que orienta los resultados clave	23.07
objetivo comercial del contenido	resultado que la pieza debe habilitar: descubrimiento, evaluación o cierre	13.01
objetivo de optimización	señal que la plataforma usa para decidir a quién mostrar el anuncio	14.02
objetivo digital	resultado de negocio que la actividad digital debe producir, no una métrica de plataforma	12.01
objetivo único	acción específica que la página busca producir, sin alternativas que compitan	12.03
obligación aplicable	requisito normativo que rige la operación propuesta	24.12
obligación derivada	compromiso jurídico que nace de lo ofrecido por escrito	08.08
observabilidad del proceso	capacidad de detectar que un flujo se rompió antes de que lo note un cliente	01.12
observación real	presencia en la interacción con el cliente o revisión de su registro	23.10
obstáculo real	impedimento concreto que interrumpió la compra	15.08
oferta operativa	conjunto completo de definiciones, materiales y reglas que permite vender sin improvisar	05.14
ola de medición	levantamiento periódico con método idéntico que permite comparar en el tiempo	06.13
opción de valor conjunto	alternativa que satisface intereses de ambas partes sin ceder lo esencial	10.02
oportunidad	posibilidad de venta calificada con valor, etapa y fecha estimada	16.04
orden de intervención	secuencia de trabajo derivada del diagnóstico y no de la costumbre	19.03
orden de inversión	secuencia que prioriza retención antes que adquisición	19.06
orden de prioridad	secuencia de temas que refleja lo que el cliente declaró más importante	08.06
output del usuario	producto de la actividad del cliente que puede atraer a otros	19.04

P#

Término	Definición operacional	Clase
palanca	variable que el equipo puede modificar y que afecta la métrica estrella	19.14
palanca de alcance	ajuste del contenido del acuerdo como alternativa a bajar el precio	10.07
palanca dominante	variable cuya mejora produce mayor efecto sobre el resultado	16.10
paquete	combinación de componentes ofrecida como unidad con un precio propio	05.07
paquete de contrapartidas	conjunto de concesiones preparadas con su exigencia asociada	10.10
paquete pertinente	combinación que el cliente usaría efectivamente en conjunto	15.09
paridad competitiva	neutralización de una ventaja del competidor para que deje de ser criterio decisivo	04.09
participación entre miembros	interacciones que ocurren sin intervención de la empresa	12.08
patrón asociado al resultado	comportamiento conversacional que correlaciona con el cierre	21.10
patrón de concesión	secuencia de magnitudes que comunica cuánto margen queda	10.06
penetración	proporción de la población objetivo que compró la categoría o la marca en un periodo	04.02
penetración de cuenta	grado de contacto y de participación logrado dentro de la organización objetivo	09.10
perfil basado en datos	conjunto de características derivadas del desempeño observado en la empresa	23.03
perfil de cliente ideal	conjunto de características firmográficas y de comportamiento asociadas a resultado, permanencia y margen	02.05
perfil del cliente	descripción de tareas, dolores y ganancias observadas y no supuestas	05.02
periodo de atribución	desfase entre el gasto y la incorporación del cliente que produce	20.03
periodo de recuperación	tiempo necesario para recuperar el costo de adquisición con el margen del cliente	07.09
permanencia esperada	duración estimada de la relación, derivada de curvas de retención	20.04
permiso explícito	confirmación del destinatario de que puede conversar en ese momento	11.05
persona basada en evidencia	perfil donde cada atributo indica fuente, número de observaciones y fecha	02.04
personalidad	conjunto de rasgos consistentes en el trato, el tono y las decisiones	06.03
pertinencia de la recomendación	correspondencia entre lo recomendado y la necesidad real del cliente	15.10
pertinencia percibida	grado en que el cliente considera útil la adaptación del mensaje	21.05
pertinencia por etapa	correspondencia entre el contenido y el momento del contacto	17.05
pertinencia por rol	correspondencia entre el mensaje y las preocupaciones del cargo seleccionado	14.07
petición de bajo compromiso	solicitud proporcional al nivel de confianza existente	11.04
petición específica	solicitud de introducción a una persona u organización identificada	11.08
pilar temático	área en la que la empresa concentra su producción y busca ser reconocida	13.02
plan de acción	conjunto de pasos con responsable y fecha derivados de la revisión	09.14
plan de contingencia	conjunto de respuestas preparadas ante escenarios adversos	14.14
plan de cuenta	documento con objetivos, actores, mensajes y acciones específicas para esa organización	09.10
plan de desarrollo	definición de las competencias que quedan por construir y cómo	24.14
plan de medición	documento que vincula decisiones, preguntas, métricas y eventos a registrar	12.10
plan de mejora	acuerdo con objetivos, apoyo y plazo definidos	23.11
plan de reversión	acción definida si el lanzamiento produce problemas graves	22.09
plan de seguimiento	secuencia definida de contacto posterior con responsables y plazos	11.09
plan mutuo	cronograma acordado con el cliente que detalla pasos, responsables y fechas hasta la firma	08.11
plan operativo	conjunto de acciones, responsables, plazos y presupuestos coherentes con la política	01.09
plantilla reutilizable	estructura de instrucción documentada que produce resultados consistentes	21.02
playbook	documento que asocia a cada etapa sus objetivos, preguntas, materiales y errores frecuentes	08.01
playbook operativo	documento que permite ejecutar el proceso comercial sin depender del conocimiento tácito	08.14
poder de negociación	capacidad de una parte de imponer condiciones por la escasez de alternativas de la otra	01.06
política de precios	conjunto de reglas escritas sobre listas, descuentos, excepciones y autoridad	07.01
política de uso	documento que define qué está permitido, qué no y quién autoriza excepciones	21.13
política rectora	elección general que orienta la acción y descarta explícitamente otras opciones	01.09
posición	demanda concreta que una parte formula en la mesa	10.02
posición en la cuenta	evaluación de la fortaleza relativa frente a competidores y frente al no hacer nada	09.09
posición heredada	asociación existente en la mente del mercado, producto de la comunicación y la experiencia pasadas	04.12
posición percibida	ubicación que el mercado asigna a una marca, medida con datos y no supuesta	04.10
potencia estadística	capacidad del test de detectar el efecto mínimo relevante con la muestra disponible	12.09
potencial de expansión	capacidad estimada de la cuenta de aumentar su gasto sin nueva venta compleja	02.05
precedente	efecto de un descuento sobre las expectativas de futuras negociaciones con ese cliente y su gremio	07.11
precio de referencia	monto que el cliente considera normal para esa categoría y contra el cual juzga cualquier propuesta	01.03
precio de referencia competitivo	precio que el cliente considera normal en la categoría, formado por las alternativas visibles	07.03
precio efectivo	monto realmente cobrado después de descuentos, bonificaciones y condiciones	10.07
precio total	monto final incluyendo impuestos y costos de despacho conocidos	15.03
precisión del forecast	diferencia entre lo proyectado y lo efectivamente cerrado	16.07
precisión histórica	registro de la desviación entre proyección y resultado en periodos anteriores	23.08
precisión por componente	medición separada de la exactitud de cada parte de la proyección	17.11
precisión verificable	afirmaciones que resisten comprobación por un tercero	13.10
predicción de riesgo	estimación automatizada de la probabilidad de baja de una cuenta	21.11
predictibilidad	capacidad de estimar resultados a partir de un nivel de actividad conocido	11.14
pregunta conductual	pregunta sobre lo que la persona efectivamente hizo, cuándo y con qué consecuencia	03.03
pregunta de estrés	cuestionamiento que somete el plan a un escenario adverso	24.13
pregunta de implicación	consulta que desarrolla las consecuencias del problema no resuelto	09.02
pregunta de investigación	formulación que puede responderse con evidencia y que discrimina entre alternativas	03.01
pregunta de necesidad-beneficio	consulta que lleva al cliente a enunciar el valor de resolverlo	09.02
pregunta de problema	consulta que hace explícita una dificultad o insatisfacción	09.02
pregunta de situación	consulta sobre el contexto y los hechos actuales del cliente	09.02
pregunta de verificación	consulta que confirma si la objeción declarada es el impedimento real	08.09
pregunta sesgada	formulación que orienta la respuesta por su redacción, orden u opciones	03.04
preparación interna	estado de listeza del equipo comercial, de soporte y de la documentación	22.09
presión indebida	técnica que induce a decidir sin información suficiente o con urgencia artificial	08.11
presupuesto asignado	monto formalmente disponible para resolver ese problema en el periodo	09.06
presupuesto base cero	construcción desde la necesidad y no desde el histórico	23.06
prevención de objeciones	trabajo de diagnóstico previo que elimina la causa antes de que se formule	02.11
price fence	criterio objetivo que separa segmentos con precios distintos	07.08
prima de precio	diferencia de precio sostenible frente a alternativas equivalentes	06.09
primer resultado	logro concreto que el cliente obtiene y reconoce como valioso	18.02
primer valor	momento en que el cliente obtiene un beneficio verificable del producto	18.03
prioridad declarada	objetivo público de la organización con presupuesto asociado	09.09
priorización de cartera	ordenamiento de cuentas por riesgo y valor para asignar atención	21.11
probabilidad por etapa	tasa histórica de cierre de las oportunidades que alcanzaron esa etapa	16.02
problema	brecha entre el estado actual y el estado deseado que produce un costo tolerado o intolerable	02.02
problema declarado	dificultad que el cliente reconoce explícitamente	08.04
problema reconocible	dificultad que el lector identifica como propia sin necesidad de explicación	13.04
problema verificado	dificultad documentada con frecuencia, costo y consecuencia para el cliente	05.03
procedimiento de cambio	regla que define cómo se aprueba y se cobra una modificación	10.08
proceso de decisión	secuencia formal de aprobaciones y plazos que el cliente debe recorrer	09.05
proceso estandarizado	flujo con pasos definidos y resultado consistente antes de ser automatizado	17.01
productividad por movimiento	resultado obtenido por unidad de capacidad en cada movimiento comercial	22.13
productividad por vendedor	ingreso nuevo generado por persona en un periodo	22.04
producto	capacidad estandarizada que el cliente usa por su cuenta para obtener un resultado	05.01
promesa de entrega	plazo comunicado al cliente al momento de la compra	15.06
promesa de marca	compromiso concreto que el cliente puede exigir y verificar	06.03
promesa editorial	compromiso sobre qué tipo de utilidad entregará el contenido	13.01
promesa verificable	afirmación que puede comprobarse con un dato o una experiencia del propio cliente	01.07
promotor	cliente con resultado acreditado y disposición a recomendar	18.12
propiedad y tratamiento de datos	definición de quién es responsable y qué se puede hacer con la información del cliente	10.09
proporcionalidad	correspondencia entre lo que se pide y la confianza existente	13.07
proporcionalidad de la recolección	límite de información recabada según la finalidad del contacto	21.06
propuesta de valor	afirmación falsable sobre destinatario, problema, mecanismo y alternativa desplazada	01.07
propósito	razón de existencia que orienta decisiones más allá del resultado financiero inmediato	06.03
propósito de la reunión	resultado específico que la reunión debe producir	23.09
protagonista correcto	elección del cliente y no de la empresa como centro del relato	06.08
protagonista reconocible	cliente con el que el lector del segmento puede identificarse	13.11
proyección con supuestos	estimación futura acompañada de las condiciones que la sostienen	24.11
proyección de ingreso	estimación de ingreso futuro basada en la arquitectura y sus supuestos	07.14
prueba	evidencia que respalda la afirmación de beneficio	13.05
prueba con precio real	presentación de la oferta con su precio efectivo para observar decisión genuina	05.13
prueba de campeón	acción verificable que demuestra compromiso más allá de la declaración	09.08
prueba de cinco segundos	verificación de qué comprende una persona tras una exposición muy breve	12.02
prueba de coherencia	verificación de compatibilidad entre movimiento, ticket y capacidad	24.06
prueba de comprensión	verificación de que un tercero puede reformular la propuesta sin ayuda	01.07
prueba de decepción	proporción de usuarios que declararía una pérdida relevante si el producto dejara de existir	05.05
prueba de incorporación	verificación de que una persona nueva ejecuta correctamente con el documento	08.14
prueba de precio	experimento controlado que produce variación real para estimar la respuesta	07.06
prueba de preferencia	comparación entre alternativas con la misma audiencia y las mismas condiciones	04.13
prueba de presión	situación en que cumplir la meta exige comprometer un principio	23.12
prueba de producción	verificación de que una persona ajena produce una pieza conforme	06.14
prueba de recuerdo	medición de qué se retiene después de una exposición breve	04.13
prueba de renuncia	decisión documentada en que el propósito llevó a rechazar una oportunidad	06.03
prueba de reversibilidad	verificación de si el cliente mantendría la decisión al conocer toda la información	02.09
prueba de suspensión	experimento que apaga una inversión para medir su efecto real	20.09
prueba de traspaso	verificación de que otra persona puede ejecutar la oferta correctamente	05.14
prueba de uso	verificación de que una persona ajena puede tomar una decisión concreta con el documento	02.14
prueba en ambiente controlado	verificación del comportamiento antes de activar sobre datos reales	17.06
prueba en página	evidencia visible que respalda la afirmación central	13.08
prueba gratuita	acceso completo por tiempo limitado para que el cliente experimente el valor	07.10
prueba mínima	experimento más barato capaz de producir evidencia suficiente para decidir	03.13
prueba pública	contenido o antecedente verificable que sostiene la reputación declarada	06.11
prueba social local	evidencia de adopción proveniente de pares reconocibles del mismo contexto	02.12
prueba social negativa	mensaje que comunica involuntariamente que pocos adoptan la solución	13.12
práctica deliberada	ejercicio focalizado en una habilidad con criterio y corrección	23.10
práctica supervisada	ejecución real con acompañamiento y retroalimentación inmediata	23.04
puntaje de ajuste	componente que evalúa la correspondencia con el perfil de cliente ideal	17.03
puntaje de comportamiento	componente que evalúa señales de interés y de intención	17.03
punto de contacto	momento observable en que el cliente interactúa con la empresa y actualiza su juicio	01.08
punto de diferencia	atributo donde la empresa supera de forma perceptible y sostenible a las alternativas	03.09
punto de dolor	fricción concreta que aumenta esfuerzo, riesgo o tiempo del cliente en una etapa	02.07
punto de equilibrio operativo	volumen a partir del cual la operación cubre sus costos fijos	15.01
punto de fuga	tramo donde se pierde volumen, margen o confianza de forma desproporcionada	01.14
punto de paridad	atributo que se debe alcanzar para ser considerado una alternativa válida	04.09
punto de precio óptimo	cruce de curvas que la técnica sugiere como referencia, no como conclusión	07.07
punto de retirada	condición mínima bajo la cual conviene no cerrar el acuerdo	10.01
punto de ruptura del consenso	desacuerdo específico que impide que el grupo avance	09.07
punto de salida	condición que retira al contacto de la secuencia	11.13
pérdida absoluta	número de usuarios perdidos en una etapa, no su porcentaje	15.07
pérdida de relación	imposibilidad de contactar directamente al cliente y construir base propia	15.11
pérdida por tramo	valor que se pierde en cada transición del embudo	17.10

R#

Término	Definición operacional	Clase
rampa de productividad	tiempo que tarda una incorporación en alcanzar desempeño pleno	16.09
rango de precios aceptable	intervalo entre el punto de baratura excesiva y el de carestía excesiva	07.07
rango esperado	banda de variación normal que evita reaccionar al ruido	16.11
rango justificado	propuesta acompañada de la razón que la sostiene	10.05
rastreabilidad	capacidad de los buscadores de acceder e indexar el contenido del sitio	12.04
razón para creer	evidencia que sostiene la promesa y que puede verificarse	04.11
recencia, frecuencia y valor	tres dimensiones básicas de comportamiento de compra que ordenan la base de clientes	02.13
reciprocidad	principio por el cual el aporte previo genera disposición a corresponder	11.07
reciprocidad no monetaria	reconocimiento o beneficio que no compromete la credibilidad de la referencia	11.08
recomendación basada en comportamiento	sugerencia derivada de patrones reales de compra conjunta	15.10
recomendación condicionada	propuesta que explicita bajo qué supuestos es válida y qué la invalidaría	03.14
recomendación de asignación	propuesta de distribución de recursos derivada del análisis	20.14
reconciliación con CRM	contraste entre lo reportado por plataformas y lo registrado internamente	14.11
reconocimiento a baja atención	capacidad de identificar la marca en una exposición breve y parcial	06.06
reconocimiento de límites	declaración honesta de lo que el trabajo no puede sostener	24.13
recuperación	acción posterior que busca completar la compra abandonada	15.08
recuperación de servicio	gestión que convierte una experiencia negativa en confianza recuperada	15.12
recurso de valor	material que resuelve una parte real del problema del destinatario	11.10
redundancia útil	repetición del llamado a la acción en los momentos de decisión	13.08
reencuadre	presentación del problema en términos distintos a los que el cliente traía	09.03
referencia de valor	cifra del cliente que da sentido al precio propuesto	10.07
referencias locales	casos y clientes de la zona que dan credibilidad ante nuevos prospectos	22.10
registro de acciones	traza completa de qué hizo el sistema, cuándo y sobre qué registro	21.09
registro de aprendizajes	documentación acumulada de qué funcionó y qué no, con evidencia	14.14
registro de cumplimiento	documentación que acredita el cumplimiento ante una revisión	24.12
registro de incidentes	documentación de fallas, su causa y su corrección	21.14
registro de la asistencia	documentación de qué fue generado y quién lo aprobó	21.08
registro de objeciones	base estructurada de objeciones por segmento, etapa y resultado del negocio	02.11
registro de origen	documentación de qué contenido fue generado o asistido por un sistema	21.04
registro de tratamiento	documentación de qué datos se usaron, con qué finalidad y bajo qué base	17.13
registro oportuno	actualización realizada dentro del plazo definido tras cada interacción	08.13
regla de aplicación	instrucción concreta sobre uso de activos en un soporte específico	06.14
regla de asignación	criterio que determina quién recibe cada contacto	17.04
regla de atención	criterio que define cómo se trata una oportunidad fuera del foco	04.06
regla de captura	proporción del valor diferencial que la empresa decide cobrar	07.04
regla de cierre	criterio que define cuándo dejar de insistir y cerrar la oportunidad	08.10
regla de conflicto	criterio escrito que asigna cuentas y evita competencia interna	22.07
regla de escalamiento	acción automática cuando el asignado no responde en el plazo	17.04
regla de higiene	criterio que mantiene el dato completo y vigente	24.09
regla de reasignación	criterio que determina cuándo mover presupuesto entre canales	12.13
relación actividad-resultado	proporción histórica entre volumen de actividad y negocios ganados	16.06
relación con la vida del cliente	comparación entre recuperación y permanencia esperada	20.05
relevancia del mensaje	grado en que el contacto demuestra conocimiento del problema específico del destinatario	08.02
relevancia demostrada	evidencia en el mensaje de que se conoce la situación específica del destinatario	11.03
relevancia estimada	evaluación de la plataforma sobre la correspondencia entre anuncio y audiencia	14.01
relevancia para el destinatario	conexión inmediata con un problema o interés del lector	13.06
rendición de cuentas	capacidad de explicar qué ocurrió, con qué datos y bajo qué responsabilidad	21.14
renovación	ingreso conservado de clientes existentes al vencer su contrato	17.11
renovación automática	continuidad del contrato sin acción del cliente, sujeta a deber de información	07.09
renovación automática informada	continuidad sujeta al deber de informar y a la facilidad de cancelar	18.10
replicación	confirmación del resultado al repetir el experimento	20.10
reputación	juicio acumulado del mercado basado en el comportamiento observado en el tiempo	06.10
reputación de dominio	estado del remitente ante los proveedores de correo, afectado por rebotes y reclamos	11.02
requerimiento mal formulado	petición del cliente que describe una solución en lugar del problema	09.04
requisito de diseño	consecuencia concreta de la norma sobre un proceso o material	24.12
requisito de habilitación	condición técnica, legal o de seguridad que el proveedor debe cumplir para ser aceptado	09.13
resonancia	intensidad del vínculo que produce lealtad y recomendación activa	06.09
responsabilidad humana	persona que responde por el resultado con independencia de la automatización	21.01
responsabilidad por cartera	asignación explícita de quién responde por cada grupo de cuentas	18.14
responsabilidad por proceso	asignación explícita de quién responde por cada tramo del sistema	17.14
responsabilidad por resultado	asignación explícita de quién responde por cada número	23.01
responsabilidad sobre renovación	asignación explícita de quién responde por la continuidad de la cuenta	18.04
responsable de continuidad	persona designada en cada lado para sostener la relación tras la firma	08.12
responsable de publicación	persona que responde por el contenido con independencia de quién lo generó	21.04
responsable del sistema	persona que decide sobre configuración y cambios	16.13
respuesta con evidencia	contestación basada en dato, caso o garantía verificable	08.09
restricción de caja	límite de inversión impuesto por la liquidez disponible	20.05
restricción del competidor	limitación de capital, capacidad, contrato o tecnología que acota lo que puede hacer	03.10
resultado clave	cambio medible que se busca producir en un periodo	23.07
resultado del cliente	beneficio comprometido expresado en la métrica del cliente	18.04
resultado del rol	output medible por el que la persona responde	23.02
resultado deseado	enunciado medible de lo que el cliente quiere lograr, en su propia unidad de medida	02.02
resultado deseado del cliente	cambio concreto que el cliente esperaba lograr, expresado en su métrica y no en la del proveedor	01.11
resultado esperado	cambio medible que la iniciativa busca producir en el cliente o en el negocio	05.11
resultado esperado documentado	beneficio comprometido expresado en la métrica del cliente	24.10
resultado frente a plan	comparación del desempeño con el compromiso previo	23.13
resumen de acuerdo	documento breve que registra lo convenido, sus condiciones y sus responsables	10.13
retardo del pipeline	desfase entre la actividad de prospección y su efecto en oportunidades cerradas	08.02
retención de datos	periodo durante el cual se conserva la información según su finalidad	16.05
retención estabilizada	curva de uso o permanencia que deja de caer y se aplana en una cohorte	05.05
retiro de automatizaciones	proceso de desactivar flujos que ya no cumplen función	17.13
retiro ordenado	proceso de discontinuación que protege a los clientes existentes y la reputación	05.09
retorno marginal	resultado adicional que produce el siguiente peso invertido en un canal	14.08
retorno sobre inversión publicitaria	ingreso atribuido dividido por gasto de medios	14.10
retroalimentación de ventas	información que ventas devuelve sobre la calidad real de los leads recibidos	11.12
retroalimentación específica	comentario sobre un comportamiento concreto y observable	23.10
retroalimentación estructurada	información que ventas devuelve sobre la calidad de lo recibido	17.07
retroceso de etapa	corrección que devuelve la oportunidad a un estado anterior cuando la evidencia falla	16.03
retrospectiva	análisis honesto de lo que funcionó, lo que no y por qué	24.14
reversibilidad	capacidad de deshacer o corregir el efecto de una automatización errónea	17.01
reversibilidad de la decisión	facilidad y costo de deshacer la compra si el resultado no se cumple	02.10
revisión de negocio	sesión estructurada que evalúa la posición real de una oportunidad con evidencia	09.14
revisión obligatoria	verificación humana antes de enviar cualquier salida al cliente	21.08
revisión periódica	auditoría programada de las automatizaciones activas	17.13
riesgo cubierto	contingencia específica que la garantía neutraliza y que frena la decisión	05.08
riesgo de canibalización	posibilidad de perder a clientes actuales al mover la promesa hacia otro segmento	04.12
riesgo de concentración	dependencia excesiva del ingreso total en una sola cuenta	09.13
riesgo de contaminación	posibilidad de que un problema en una línea afecte a las demás bajo la misma marca	06.07
riesgo de escala	amplificación del daño cuando el error se replica en muchas piezas	21.04
riesgo de renovación	probabilidad estimada de no continuidad, detectada con anticipación	18.10
riesgo detectado	señal de que una oportunidad no avanzará según lo previsto	16.12
riesgo percibido	estimación subjetiva del cliente sobre la probabilidad y magnitud de un resultado adverso	02.10
riesgo personal del comprador	consecuencia profesional que enfrenta quien recomienda la compra si el resultado falla	01.04
riesgo personal del recomendante	consecuencia profesional que enfrenta quien impulsa la compra si el proyecto falla	02.10
ritmo acordado	frecuencia y canal de seguimiento pactados explícitamente con el cliente	08.10
ritmo de gasto	distribución del presupuesto en el tiempo dentro del periodo	14.08
ritmo de gestión	calendario de revisiones que sostiene la operación	17.14
ritmo de revisión	calendario de revisiones de salud, riesgo y renovación	18.14
ritmo institucional	calendario de revisiones y decisiones que sostiene la operación	23.14
ritmo sostenible	frecuencia de publicación que el equipo puede mantener durante años	13.01
ritmo sostenible de adquisición	volumen de clientes nuevos que la caja permite financiar	20.05
rol del contrato	grado en que el documento escrito se considera el acuerdo definitivo o un punto de partida	10.12
rol del producto en el portafolio	función que cumple: generar caja, construir posición, defender o explorar	05.10
ruta de conversión	secuencia de páginas y acciones que lleva de la llegada al contacto	12.02
rutina de revisión	reunión periódica con estructura y criterios estables	16.12

S#

Término	Definición operacional	Clase
salud de cuenta	estimación del riesgo de baja construida con uso, resultado, relación y señales comerciales	01.11
SAM	porción del TAM alcanzable con el modelo, la geografía y el idioma actuales	03.08
satisfacción transaccional	evaluación de una interacción específica y reciente	18.06
saturación	punto en que nuevas entrevistas dejan de aportar categorías nuevas	03.03
secuencia de ejecución	orden temporal de las acciones con sus dependencias	24.06
secuencia de expansión	orden de apertura que aprovecha adyacencias y capacidades	22.10
secuencia de maduración	serie de comunicaciones diseñada para acompañar la evolución del contacto	17.05
secuencia de valor	orden de correos que entrega utilidad antes de pedir	13.09
segmentación analítica	análisis por grupos que revela diferencias ocultas en el promedio	12.10
segmentación de conversión	análisis del embudo por dispositivo, origen y categoría	15.07
segmentación de envío	división de la lista según comportamiento o perfil para enviar contenido pertinente	12.06
segmentación de sensibilidad	diferencia de elasticidad entre grupos de clientes del mismo mercado	07.06
segmentación profesional	selección por cargo, función, industria y tamaño de organización	14.07
segmento accionable	grupo al que la empresa puede alcanzar y tratar de forma distinta con los recursos actuales	04.01
segmento conductual	grupo definido por acciones registradas y no por características declaradas	02.13
segmento objetivo	grupo específico al que se dirige el movimiento	22.01
segmento prioritario	grupo que concentra recursos por decisión explícita y no por inercia	04.06
seguimiento de compromisos	cumplimiento de lo prometido en conversaciones informales	11.07
seguimiento longitudinal	observación del mismo grupo a lo largo de varios periodos	18.09
seguridad de marca	control sobre el entorno donde aparece el anuncio	14.13
sensibilidad contextual	capacidad de adaptar mensaje y práctica a la norma sin perder consistencia de marca	02.12
sensibilidad del modelo	efecto en el resultado de variar cada palanca	19.14
servicio	actividad ejecutada por el proveedor con un nivel de desempeño comprometido	05.01
sesgo de complacencia	tendencia del entrevistado a responder lo que cree que el entrevistador quiere oír	03.03
sesgo de declaración	diferencia entre lo que el cliente dice que pagaría y lo que efectivamente paga	07.05
sesgo de entrevista	influencia de impresiones no predictivas sobre la decisión de contratar	23.03
sesgo de optimismo	tendencia sistemática a proyectar más de lo que se cierra	16.07
sesgo de quienes hablan	sobrerrepresentación de opiniones intensas en los canales abiertos	18.13
sesgo de selección	diferencia sistemática entre quienes participan y quienes no, relacionada con la variable estudiada	03.05
sesgo de statu quo	preferencia por mantener la situación actual aunque exista una alternativa superior	02.09
sesgo de supervivencia	error de observar sólo los casos que permanecieron y concluir sobre todos	03.05
sesgo de voz	sobrerrepresentación de opiniones extremas en canales públicos	03.11
sesgo declarado	limitación reconocida que afecta la interpretación de los hallazgos	24.03
sesgo del último clic	sobrevaloración del canal más cercano a la conversión	12.11
sesgo histórico	reproducción de patrones del pasado que pueden ser injustos o subóptimos	21.07
señal ambigua	gesto o expresión cuyo significado difiere entre contextos culturales	10.12
señal de agotamiento	comunicación creíble de que se llegó al límite	10.06
señal de calidad	evidencia observable que comunica una diferencia difícil de verificar directamente	04.08
señal de compra	comportamiento del cliente que indica disposición a avanzar	08.11
señal de compromiso	acción costosa del cliente que confirma que el problema le importa	05.03
señal de confianza	evidencia verificable que reduce la incertidumbre sobre el desempeño futuro del proveedor	02.10
señal de conversión	evento registrado que la plataforma usa para aprender	14.02
señal de expansión	indicio de uso o crecimiento que sugiere una oportunidad ampliada	18.11
señal de intención	comportamiento que indica búsqueda activa de solución	11.12
señal de oportunidad	hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento	11.03
señal de seguridad	elemento que reduce la desconfianza en el momento del pago	15.04
señal débil	indicio temprano de un cambio que aún no aparece en los datos agregados	03.11
señal verificable	hecho comprobable sobre el prospecto que justifica el contacto	21.06
significado asociado	atributos y beneficios que el mercado vincula con la marca	06.09
significancia estadística	probabilidad de observar el resultado si no existiera efecto real	20.10
siguiente paso comprometido	acción concreta con fecha acordada al cierre de cada interacción	08.10
silo de canal	gestión aislada que impide compartir contexto entre canales	12.12
similitud del referente	grado en que quien testimonia se parece al destinatario del mensaje	13.12
simulación con información asimétrica	ejercicio donde cada parte conoce datos que la otra desconoce	10.14
sistema comercial	conjunto de actividades, datos y decisiones que convierten a un desconocido en un cliente rentable y recurrente	01.01
sistema comercial ejecutable	conjunto de materiales y reglas que permite operar sin improvisar	24.08
sistema de dirección	conjunto de estructuras, rutinas e indicadores que gobiernan la función de ingresos	23.14
sistema de medición de marca	conjunto de indicadores, método y periodicidad definidos	06.14
sistema de prospección	conjunto documentado de listas, mensajes, cadencias, criterios y métricas	11.14
sistema de retención	conjunto de procesos, indicadores y responsables que sostiene la base de clientes	18.14
sistema de trabajo	configuración que ayuda a ejecutar la tarea diaria y no sólo a reportarla	16.01
situación actual	descripción factual del proceso y los recursos que el cliente usa hoy	08.04
sobrerreacción al ruido	cambio de asignación basado en variación aleatoria y no en señal real	14.08
socio activo	aliado que generó negocio en el periodo, frente al que sólo firmó acuerdo	22.06
solución	conjunto integrado que asume responsabilidad sobre el resultado del cliente	05.01
solución proporcional	propuesta cuyo alcance corresponde al problema descrito	13.04
SOM	porción del SAM capturable con la capacidad comercial y el presupuesto disponibles en el horizonte definido	03.08
subasta publicitaria	mecanismo que asigna impresiones combinando oferta y calidad estimada	14.01
superposición de audiencias	presencia de las mismas personas en varias campañas, que eleva el costo	14.03
supervisión humana	revisión de decisiones del modelo por una persona responsable	21.07
supuesto crítico	afirmación no verificada de la que depende una parte importante del resultado esperado	01.14
supuesto de canal	estimación declarada de costo y conversión que sostiene la asignación	12.13
supuesto de desempeño	estimación declarada de costo y conversión que sostiene el presupuesto	24.07
supuesto de la proyección	condición declarada que sostiene la estimación	23.08
supuesto declarado	condición que se asume verdadera y que altera el precio o el plazo si no se cumple	08.08
supuesto no verificado	elemento del canvas sin evidencia asociada, marcado como pendiente de validar	05.02
supuesto presupuestario	estimación declarada que sostiene cada línea del presupuesto	23.06
sustancialidad	tamaño suficiente del segmento para justificar un tratamiento propio	04.01

T#

Término	Definición operacional	Clase
tabla de entrada	atributo que todos los competidores ofrecen y cuya ausencia descalifica	03.09
tablero operativo	conjunto de vistas que permite trabajar y dirigir	24.09
TAM	gasto total anual del universo que tiene el problema, si toda la solución fuera provista	03.08
tamaño de muestra suficiente	número de observaciones necesario para detectar el efecto que importaría	03.07
tamaño mínimo detectable	efecto más pequeño que el experimento puede identificar con la muestra	19.11
tarea automatizable	actividad concreta con entrada y salida definidas que un sistema puede ejecutar	21.01
tasa de activación	usuarios que realizan el evento en la ventana, sobre usuarios incorporados	19.05
tasa de aprobación	transacciones aprobadas sobre transacciones intentadas, por medio de pago	15.05
tasa de clic	clics obtenidos sobre impresiones entregadas	14.09
tasa de descuento	ajuste que refleja el valor temporal del dinero en la proyección	20.04
tasa de respuesta	proporción de personas invitadas que completaron el instrumento	03.04
taxonomía de catálogo	estructura de categorías y atributos que organiza los productos	15.02
taxonomía de temas	clasificación estable que permite comparar volúmenes en el tiempo	05.12
tendencia	dirección sostenida de una serie más allá de la variación aleatoria	20.11
territorio	conjunto de cuentas o zona asignada a un vendedor	16.08
ticket promedio	ingreso del periodo dividido por número de pedidos	15.09
tiempo comercial efectivo	horas realmente disponibles para actividad de venta tras descontar tareas internas	16.09
tiempo de asignación	minutos entre la creación del registro y su asignación efectiva	17.04
tiempo de ciclo viral	días entre la incorporación de un usuario y la de quienes trae	19.08
tiempo hasta el primer valor	días entre la contratación y ese momento	18.03
tiempo medio de recuperación	duración entre la detección del problema y su resolución	17.12
time-to-value	tiempo entre la firma y la primera evidencia verificable de ese resultado	01.11
tipo de coincidencia	regla que define qué tan cerca debe estar la búsqueda del término configurado	14.05
tipo de sistema	clasificación según lo que hace: genera, clasifica, predice, recupera o actúa	21.01
titularidad del contenido	definición de quién posee derechos sobre lo generado	21.13
tono	actitud consistente con que la marca se dirige a su audiencia en cada contexto	06.05
transferencia de credibilidad	grado en que las referencias actuales tienen valor en el nuevo segmento	22.11
transparencia de incentivos	declaración de si el testimonio fue compensado de alguna forma	13.12
transparencia de precio	información de costo suficiente para que el visitante se autocalifique	12.02
transparencia del estado	declaración explícita de qué existe y qué está por construirse	05.13
transparencia del incentivo	declaración de cualquier beneficio entregado por la recomendación	18.12
transparencia sobre riesgos	declaración anticipada de los problemas relevantes	23.13
trazabilidad de la cifra	registro de origen, metodología, muestra, periodo y fecha de consulta	03.02
trazabilidad de la evidencia	posibilidad de identificar de dónde salió cada afirmación del expediente	02.14
trazabilidad del acuerdo	posibilidad de reconstruir qué se acordó, cuándo y con quién	10.13
triangulación	contraste de un hallazgo con una fuente o método distinto	03.06
triangulación de métodos	uso de dos o más técnicas para reducir el sesgo de cada una	07.07
tráfico no válido	interacciones generadas por sistemas automatizados que no corresponden a personas	14.13
táctica de presión	maniobra que busca ventaja alterando el estado emocional o el tiempo disponible	10.11
técnica de compensación	método que fuerza elección entre configuraciones para revelar preferencias	07.07
término de exclusión	palabra que impide mostrar el anuncio en búsquedas irrelevantes	12.05

U#

Término	Definición operacional	Clase
umbral de acción	punto en que la motivación supera a la fricción y el cliente avanza	02.08
umbral de aceptación	nivel de desempeño mínimo que autoriza el uso en producción	21.12
umbral de beneficio	monto que activa un incentivo como despacho sin costo	15.09
umbral de decisión	valor de una métrica que activa una acción definida de antemano	14.14
umbral de escalamiento	nivel de retención a partir del cual conviene escalar adquisición	19.06
umbral de intervención	nivel de puntaje que activa una acción definida	18.05
umbral de suficiencia	nivel de evidencia a partir del cual seguir investigando ya no cambia la decisión	03.01
umbral de ticket	valor de contrato mínimo que hace viable el modelo	22.04
umbral de traspaso	nivel a partir del cual el lead se entrega al equipo comercial	11.12
umbral de viabilidad	ticket mínimo que hace rentable el canal dada su estructura de costo	14.07
unidad de análisis	elección entre visitas, sesiones, personas o cuentas como base del cálculo	20.02
unidad de decisión	conjunto de personas que influyen, vetan, usan, pagan y firman una compra	01.04
uso legítimo	tareas donde el error es barato de detectar y corregir	21.03
uso para desarrollo	aplicación orientada a mejorar la habilidad y no a sancionar	21.10
uso sin estímulo	actividad que continúa sin campañas ni intervención comercial	05.05
usuario	persona que interactúa con el producto y experimenta sus beneficios y fricciones cotidianas	02.01

V#

Término	Definición operacional	Clase
validación con decisión real	observación de compra efectiva con precio real como prueba final	07.05
validación del modelo	contraste entre el puntaje asignado y la conversión efectiva	17.03
validación predictiva	contraste entre el puntaje asignado y la baja efectiva	18.05
validez de constructo	grado en que la pregunta mide efectivamente el concepto que dice medir	03.04
validez de la conclusión	grado en que el resultado se sostiene al repetir la medición	13.13
validez ecológica	grado en que la prueba se parece a la situación real de exposición	04.13
valor aportado en el proceso	beneficio que el cliente obtiene de la conversación aunque no compre	09.01
valor capturado	parte del valor creado que se convierte en margen para la empresa	01.06
valor conjunto creado	beneficio total generado por el acuerdo para ambas partes	10.14
valor creado	diferencia entre la disposición a pagar del cliente y el costo de proveer el servicio	01.06
valor de la información	reducción esperada de pérdida por decidir con evidencia en lugar de sin ella	03.01
valor de referencia	costo de la mejor alternativa disponible para el cliente	07.04
valor de reserva	monto o condición mínima derivada de la alternativa propia	10.03
valor de vida	margen acumulado esperado del cliente durante su permanencia estimada	07.12
valor del cliente en comercio	contribución acumulada esperada durante la relación	15.13
valor devuelto	beneficio concreto que el usuario obtiene del sistema al registrar	16.01
valor devuelto al usuario	beneficio concreto que el vendedor obtiene del sistema por registrar bien	08.13
valor diferencial	beneficio adicional que la oferta produce frente a esa alternativa, cuantificado	07.04
valor diferencial cuantificado	monto en que la oferta supera a la alternativa, expresado en la unidad del cliente	07.03
valor extraído frente a valor aportado	relación entre lo que la empresa obtiene y lo que entrega a la comunidad	12.08
valor perceptible sin ayuda	beneficio que el usuario obtiene por su cuenta en poco tiempo	19.13
valor percibido	juicio del cliente sobre beneficio menos costo total, siempre relativo a una alternativa concreta	01.02
valor por defecto	configuración inicial que produce beneficio sin trabajo del cliente	18.03
variabilidad del desempeño	dispersión de resultados entre vendedores que ejecutan el mismo proceso	08.01
variable accionable	factor del árbol que alguien puede modificar con una decisión	20.01
variable aislada	único elemento que cambia entre dos versiones a comparar	13.13
variable conductual	acción registrada de compra o uso, como frecuencia, recencia o categoría comprada	04.02
variable crítica	supuesto cuyo cambio moderado altera la viabilidad del negocio	15.14
variable de entrada	atributo incluido en el agrupamiento, cuya escala condiciona el resultado	04.04
variable demográfica	característica objetiva de la persona como edad, ingreso, ocupación o composición del hogar	04.02
variable discriminante	característica cuya variación se asocia a diferencias reales de comportamiento o valor	04.01
variable firmográfica	atributo objetivo de la organización como tamaño, rubro, antigüedad o estructura	04.03
variable operacionalizada	concepto traducido en una medición reproducible con unidad y fuente	03.07
variable operativa	característica del funcionamiento del cliente que condiciona el valor obtenible	04.03
variable psicográfica	valores, actitudes e intereses declarados que se asocian a preferencias	04.02
variación común	fluctuación normal del proceso que no requiere intervención	14.12
variación de aporte	contenido distinto en cada contacto, evitando la repetición del mismo mensaje	11.13
variación especial	cambio atribuible a una causa identificable que sí justifica actuar	14.12
variación necesaria	cambios en el gasto que permiten identificar el efecto de cada canal	20.12
variante	versión que cambia un elemento específico para comparar desempeño	14.04
velocidad comercial	resultado de combinar oportunidades, valor, tasa de cierre y duración del ciclo	16.10
velocidad de aprendizaje	número de experimentos válidos que el equipo puede ejecutar por periodo	19.12
velocidad de escalamiento	rapidez con que el canal puede aumentar su producción	22.08
velocidad de respuesta	tiempo entre la solicitud del cliente y el primer contacto efectivo	11.11
velocidad del bucle	tiempo que tarda un ciclo completo en producir nuevos usuarios	19.04
venta consultiva	proceso donde el vendedor ayuda a definir el problema antes de proponer solución	01.10
venta transaccional	proceso corto donde el cliente ya sabe qué quiere y compara principalmente precio y disponibilidad	01.10
ventana de activación	plazo dentro del cual esa acción debe ocurrir para predecir retención	19.05
ventana de atribución	periodo dentro del cual un contacto se considera contribuyente	12.11
ventana de contacto	periodo dentro del cual se consideran los puntos de contacto	20.08
ventana de conversión	periodo dentro del cual se considera que la conversión ocurrió	20.02
ventana de evaluación	periodo necesario para juzgar el efecto de un cambio	14.12
verificabilidad	claridad de las condiciones que evita discusión al momento de ejecutarla	05.08
verificación en fuente primaria	comprobación de la afirmación en el documento original	21.03
verificación explícita	práctica de confirmar entendimiento en lugar de suponerlo	10.12
verificación previa al contacto	comprobación de los datos antes de mencionarlos al prospecto	21.06
versionado	creación de variantes del producto con valor y precio diferenciados	07.08
vigencia de la oferta	periodo durante el cual las condiciones ofrecidas se mantienen	08.08
vigencia del dato	periodo durante el cual la cifra sigue siendo representativa del fenómeno	03.02
viralidad parcial	contribución del mecanismo que reduce el costo de adquisición sin ser exponencial	19.08
visibilidad del cliente final	acceso a información y relación con quien usa el producto	22.07
visibilidad del uso	grado en que terceros observan que alguien usa el producto	19.08
visión de ciclo completo	inclusión de retención y expansión en el análisis del embudo	17.10
vocabulario del cliente	términos concretos con que el mercado nombra su problema y sus soluciones	03.11
vocabulario propio	términos que la marca usa y evita de forma deliberada	06.05
volumen sin intención	captura masiva de contactos sin señal de problema ni de perfil	11.01

Z#

Término	Definición operacional	Clase
zona de posible acuerdo	rango entre el mínimo aceptable de una parte y el máximo aceptable de la otra	10.04

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