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Fórmulas y métricas#
955 señales con definición operacional. Cada una indica qué se cuenta, sobre qué base y en qué ventana. Una métrica sin esos tres elementos no es reproducible y no debe usarse para decidir.
Regla del programa#
Toda métrica usada en un entregable debe declarar: numerador, denominador, ventana temporal, fuente del dato, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Una cifra sin esa ficha es una opinión con formato numérico.
Catálogo#
| Métrica | Definición operacional | Parte | Clase |
|---|---|---|---|
| abandono de formulario | abandonos en el formulario, sobre inicios de formulario | 12 | Landing pages |
| abandono en los primeros 30 días | bajas en el primer mes, sobre incorporaciones del periodo | 18 | Onboarding |
| abandono por etapa | oportunidades sin actividad en 30 días dividido por oportunidades abiertas en esa etapa | 01 | Funnel, flywheel y ciclo de compra |
| abandono tras iniciar la acción | abandonos en el proceso, sobre inicios registrados | 13 | Ofertas y llamados a la acción |
| accesibilidad verificada | canales con costo de alcance estimado, sobre canales identificados para el segmento | 24 | Selección de mercado y problema |
| accesos revisados | usuarios con permisos revisados en el último semestre, sobre usuarios activos | 16 | Gobierno del CRM |
| acciones acordadas cumplidas | acciones ejecutadas, sobre acciones acordadas en la revisión anterior | 16 | Revisión de pipeline |
| acciones activas sin dueño | iniciativas en ejecución sin responsable nombrado, sobre total de iniciativas | 01 | Marketing estratégico versus operativo |
| acciones ejecutadas por contingencia | contingencias activadas, sobre eventos que las gatillaban | 14 | Plan de performance marketing |
| acciones ejecutadas por el agente | operaciones automáticas realizadas, por tipo y periodo | 21 | Agentes comerciales automatizados |
| acciones revertidas | operaciones corregidas manualmente, sobre acciones ejecutadas | 21 | Agentes comerciales automatizados |
| acciones verificadas del campeón | acciones concretas registradas, sobre campeones declarados | 09 | Champion y comprador económico |
| actividades de calidad por vendedor | interacciones que cumplen criterio, por vendedor y semana | 16 | Actividades comerciales |
| activos completos | activos producidos, sobre activos definidos como mínimos | 24 | Marca y activos comerciales |
| activos sin responsable | activos digitales sin responsable asignado, sobre activos inventariados | 12 | Auditoría de marketing digital |
| acuerdo entre analistas | coincidencia en la codificación de una misma muestra entre dos personas | 03 | Investigación cualitativa |
| acuerdos bajo el valor de reserva | acuerdos cerrados bajo el mínimo, sobre acuerdos cerrados | 10 | BATNA |
| acuerdos con alcance modificado | acuerdos cerrados tras modificar alcance o condiciones, sobre acuerdos cerrados | 10 | ZOPA |
| acuerdos con confirmación escrita por hito | hitos confirmados por escrito, sobre hitos acordados | 10 | Negociación intercultural |
| acuerdos con intercambio de prioridades | acuerdos donde ambas partes cedieron en distinto atributo, sobre acuerdos cerrados | 10 | Intereses versus posiciones |
| acuerdos con resumen enviado | acuerdos con resumen dentro de 24 horas, sobre acuerdos alcanzados | 10 | Cierre y documentación |
| acuerdos reabiertos | acuerdos con demandas adicionales tras el cierre, sobre acuerdos cerrados | 10 | Tácticas difíciles |
| adopción efectiva | usuarios que registran actividad al menos tres veces por semana, sobre usuarios activos | 16 | El CRM como sistema de trabajo |
| adopción en las primeras semanas | clientes que usan lo lanzado, sobre clientes elegibles | 22 | Lanzamientos |
| afirmaciones con respaldo | afirmaciones con evidencia documentada, sobre afirmaciones de la pieza | 13 | PAS: problema, agitación, solución |
| afirmaciones corregidas en control | correcciones realizadas, sobre piezas revisadas | 21 | Generación de contenido con controles |
| afirmaciones trazables | afirmaciones del informe con fuente verificable, sobre afirmaciones totales | 03 | Informe de oportunidad de mercado |
| afirmaciones verificables | afirmaciones con fuente o respaldo, sobre afirmaciones del documento | 13 | Copy comercial B2B |
| afirmaciones verificadas | afirmaciones comprobadas en fuente primaria, sobre afirmaciones usadas | 21 | Investigación asistida por IA |
| afirmaciones verificadas antes de publicar | piezas con control de afirmaciones aplicado, sobre piezas publicadas | 13 | Sistema editorial completo |
| alcance efectivo | palancas que el equipo puede modificar, sobre palancas identificadas como relevantes | 19 | Qué es growth |
| alcance y participación por función | alcance e interacciones, segmentados por tipo de contenido y función | 12 | Social media |
| alineación con prioridad declarada | oportunidades vinculadas a una prioridad con presupuesto, sobre oportunidades de la cuenta | 09 | Mapeo de cuentas |
| alineación de iniciativas | iniciativas cuyo objetivo es mover la métrica estrella, sobre iniciativas activas | 19 | North Star Metric |
| alivio percibido tras piloto | clientes que reportan mejora atribuible, sobre clientes en piloto | 05 | Encaje problema-solución |
| amplitud del intervalo | rango de la proyección, comparado con la magnitud del valor proyectado | 20 | Proyección de resultados |
| amplitud del rango aceptable | diferencia entre los extremos del rango identificado, por segmento | 07 | Van Westendorp y técnicas de investigación de precio |
| anticipación de riesgos | riesgos reportados antes de materializarse, sobre riesgos materializados | 23 | Reporte al directorio |
| anticipación del ciclo | días entre el inicio de la gestión y el vencimiento, mediana | 18 | Renovación |
| antigüedad del perfil | meses desde la última validación con datos nuevos | 02 | Buyer persona con evidencia |
| antigüedad mediana de las fuentes | meses transcurridos desde la publicación de las fuentes citadas | 03 | Fuentes primarias y secundarias |
| apariciones en contexto no deseado | impresiones en sitios excluidos o inapropiados, sobre impresiones totales | 14 | Fraude, brand safety y privacidad |
| aprendizajes acumulados | conclusiones documentadas con evidencia, sobre experimentos ejecutados en el trimestre | 19 | Growth model completo |
| aprendizajes documentados | aprendizajes registrados con evidencia, por trimestre | 14 | Plan de performance marketing |
| aprendizajes incorporados a la guía | aprendizajes documentados en la guía editorial, por trimestre | 13 | Edición y testing de mensajes |
| aprendizajes por experimento | conclusiones documentadas, sobre experimentos ejecutados | 19 | Backlog de experimentos |
| artefactos documentados | entregables con contexto y método documentados, sobre entregables del portafolio | 24 | Retrospectiva y portafolio profesional |
| asociación de activos | personas que atribuyen correctamente el activo a la marca, sobre expuestas | 06 | Identidad visual: criterios |
| atribución correcta | personas que asocian el relato con la marca correcta, sobre expuestas | 06 | Storytelling |
| atribución de marca | personas que identifican correctamente la marca del anuncio, en prueba con muestra | 14 | Creatividades |
| audiencias con base de licitud documentada | audiencias con fundamento registrado, sobre audiencias activas | 14 | Audiencias |
| avance de cuentas objetivo | cuentas que avanzaron de etapa, sobre cuentas objetivo del periodo | 09 | Account-based selling |
| avances con evidencia registrada | cambios de etapa con evidencia documentada, sobre cambios de etapa | 16 | Etapas y criterios de salida |
| bajas por expectativa incumplida | bajas cuyo motivo declarado es diferencia entre lo prometido y lo recibido, sobre bajas totales | 01 | Ética comercial y confianza |
| bajas sin señal previa | bajas de cuentas clasificadas como sanas, sobre bajas totales | 18 | Health score |
| beneficios con prueba asociada | beneficios con evidencia documentada, sobre beneficios comunicados | 13 | Características versus beneficios |
| beneficios diferenciadores | beneficios que el competidor no puede afirmar, sobre beneficios comunicados | 13 | Características versus beneficios |
| bloqueadores por implementación | obstáculos registrados, sobre implementaciones iniciadas | 18 | Time to value |
| brecha cuantificada por negocio | oportunidades con brecha estimada en cifras del cliente, sobre oportunidades calificadas | 09 | Solution Selling |
| brecha de expectativa en onboarding | diferencia entre plazo prometido y plazo real de puesta en marcha, mediana en días | 02 | Customer journey |
| brecha de oportunidad | importancia más la diferencia entre importancia e satisfacción, calculada por resultado deseado y por segmento | 02 | Problemas, necesidades y resultados deseados |
| brecha de precio ajustada por alcance | diferencia de precio efectivo tras normalizar por alcance y servicio incluido | 07 | Pricing por competencia |
| brecha entre precio de lista y precio efectivo | descuento promedio ponderado por ingreso, por segmento y trimestre | 01 | Oferta, demanda y captura de valor |
| brecha por atributo | diferencia entre la puntuación aspirada y la percibida, por atributo de identidad | 06 | Identidad versus imagen |
| brecha por atributo crítico | diferencia medida entre la empresa y el mejor competidor en cada atributo de decisión | 03 | Benchmarking competitivo |
| brechas de cumplimiento | incumplimientos detectados en privacidad y consentimiento, por categoría | 12 | Auditoría de marketing digital |
| brechas declaradas | incumplimientos reconocidos con plan de corrección, sobre brechas detectadas | 24 | Cumplimiento normativo en Chile |
| búsquedas sin resultado | búsquedas internas sin resultados, sobre búsquedas internas totales | 15 | Catálogo y merchandising digital |
| calibración de estimaciones | diferencia entre impacto estimado y observado, por experimento | 19 | ICE, RICE y priorización |
| calidad de la instrumentación | eventos que registran correctamente, sobre eventos auditados | 12 | Analítica digital |
| calidad del cliente ganado tras remover fricción | tasa de retención a 90 días de la cohorte posterior al cambio, comparada con la anterior | 02 | Motivaciones y fricciones |
| calidad del contacto generado | contactos que cumplen criterios de perfil, sobre contactos generados | 13 | Ofertas y llamados a la acción |
| calidad del lead por recurso | leads que cumplen criterios de perfil, sobre leads capturados por ese recurso | 11 | Lead magnets |
| calidad del referido | referidos que cumplen el perfil objetivo, sobre referidos recibidos | 19 | Bucles de referencia |
| cambio de criterio del cliente | casos donde el cliente incorporó un criterio nuevo, sobre reencuadres presentados | 09 | Challenger Sale |
| cambio de posición en el tiempo | variación de la posición medida entre dos olas de medición | 04 | Mapas perceptuales |
| cambio en atribución de beneficio | diferencia entre olas en la proporción que asocia el nuevo beneficio a la marca | 04 | Reposicionamiento |
| cambios con aprobación registrada | modificaciones con aprobación documentada, sobre modificaciones realizadas | 17 | Gobernanza de automatizaciones |
| cambios de precio del competidor | variaciones de lista detectadas por trimestre y su efecto en la tasa de descuento propia | 03 | Análisis de competencia |
| cambios documentados | cambios de alcance con aprobación registrada, sobre cambios ejecutados | 10 | Negociación de alcance |
| cambios implementados por voz de cliente | modificaciones de producto o proceso originadas en el sistema, por trimestre | 18 | Voice of Customer continuo |
| cambios por periodo | modificaciones realizadas, por campaña y por mes | 14 | Optimización de campañas |
| campeones verificados | oportunidades con acción concreta del campeón, sobre oportunidades con campeón declarado | 09 | MEDDIC y MEDDPICC |
| campos obligatorios con uso | campos requeridos que aparecen en algún tablero, sobre campos requeridos | 24 | CRM y pipeline del Capstone |
| campos obligatorios sin uso | campos requeridos sin aparecer en ningún informe, sobre campos requeridos | 16 | El CRM como sistema de trabajo |
| campos y reglas sin uso | elementos de configuración sin uso, sobre elementos totales | 16 | Gobierno del CRM |
| capacidad comprometida frente a disponible | recursos requeridos por el plan, sobre recursos existentes | 22 | Plan go-to-market completo |
| capacidad discriminante | diferencia de conversión entre el tramo superior y el inferior | 17 | Lead scoring |
| capacidad predictiva del puntaje | tasa de baja en el tramo de riesgo alto frente al tramo bajo | 18 | Health score |
| capacidad predictiva fuera de muestra | error de predicción en periodos no usados para estimar | 20 | Fundamentos de marketing mix modeling |
| casos con autorización documentada | casos publicados con autorización escrita, sobre casos publicados | 13 | Storytelling comercial |
| casos de incumplimiento con consecuencia | incumplimientos con acción documentada, sobre incumplimientos detectados | 23 | Ética y cultura comercial |
| casos de uso con base legal documentada | usos con finalidad y base registradas, sobre usos activos | 21 | Privacidad y propiedad intelectual |
| casos de uso con criterio de éxito | usos con métrica de evaluación definida, sobre usos activos | 21 | Mapa de IA comercial |
| casos de uso documentados | usos con evaluación, guardarraíl y responsable, sobre usos activos | 21 | Operating model humano-IA |
| casos negativos documentados | observaciones contradictorias registradas, sobre hallazgos principales | 03 | Investigación cualitativa |
| certificaciones aprobadas en plazo | componentes certificados dentro del plazo previsto, sobre componentes del programa | 23 | Onboarding de equipos comerciales |
| churn asociado a promesa incumplida | bajas que citan una funcionalidad prometida y no entregada, sobre bajas totales | 05 | Roadmap orientado a valor |
| churn de ingreso mensual | ingreso recurrente perdido, sobre ingreso recurrente al inicio del mes | 18 | Churn |
| churn por cohorte | tasa de baja por cohorte de incorporación, seguida en el tiempo | 18 | Churn |
| churn posterior a expansión | bajas de cuentas expandidas, comparadas con las no expandidas | 18 | Ingreso por expansión |
| ciclo de compra mediano | días entre oportunidad calificada y firma, mediana por segmento y por modelo de venta | 01 | B2C, B2B, B2G y modelos híbridos |
| ciclo de negociación por mercado | días hasta acuerdo, mediana por país o región | 10 | Negociación intercultural |
| ciclo mediano por modelo | días entre oportunidad calificada y cierre, mediana separada por modelo transaccional y consultivo | 01 | Ventas transaccionales y consultivas |
| cifras citadas con trazabilidad completa | cifras con origen, metodología y fecha registrados, sobre cifras usadas en el informe | 03 | Fuentes primarias y secundarias |
| cifras trazables | cifras con fuente identificada, sobre cifras del análisis | 20 | Caso analítico integral |
| circulación interna del documento | negocios donde el documento llegó a personas no presentes, sobre negocios con propuesta | 13 | Copy comercial B2B |
| claridad percibida | puntuación de comprensión declarada por clientes en mensajes clave | 06 | Identidad verbal |
| clientes financiables por periodo | caja disponible del periodo, dividida por el costo de adquisición por cliente del segmento | 20 | Periodo de recuperación |
| cobertura de canales | canales relevantes donde la marca está disponible, sobre canales identificados | 06 | Qué es una marca |
| cobertura de consentimiento | conversaciones grabadas con consentimiento registrado, sobre grabaciones | 21 | Inteligencia de conversaciones |
| cobertura de definiciones compartidas | etapas con criterio acordado entre áreas, sobre etapas totales | 17 | Embudo de ingresos |
| cobertura de documentación | procesos documentados y vigentes, sobre procesos definidos | 16 | Diseño de sales operations |
| cobertura de entrevistas de baja | bajas con entrevista realizada, sobre bajas totales | 18 | Voice of Customer continuo |
| cobertura de fuentes | variables del cálculo con fuente citada, sobre variables totales del modelo | 03 | TAM, SAM y SOM |
| cobertura de identidad única | clientes con identidad consolidada, sobre clientes activos | 12 | Omnicanalidad |
| cobertura de instrumentación | etapas con métrica instrumentada, sobre etapas del marco | 19 | AARRR |
| cobertura de la atribución | conversiones con recorrido registrado, sobre conversiones totales | 12 | Atribución básica |
| cobertura de la intervención | cuentas en riesgo con acción ejecutada, sobre cuentas en riesgo | 18 | Health score |
| cobertura de medición estimada | conversiones registradas, sobre conversiones reales estimadas | 14 | Tracking y atribución |
| cobertura de métricas del mapa | etapas con métrica definida y fuente identificada, sobre el total de etapas | 01 | Mapa completo del motor de ingresos |
| cobertura de pipeline | valor del pipeline generado, sobre la meta del periodo siguiente | 11 | Sistema de prospección repetible |
| cobertura de pipeline alternativo | valor de oportunidades alternativas disponibles, sobre el valor del negocio en negociación | 10 | BATNA |
| cobertura de recorridos completos | conversiones con recorrido registrado completo, sobre conversiones totales | 20 | Modelos de atribución |
| cobertura de renovaciones | renovaciones gestionadas con anticipación, sobre renovaciones del periodo | 17 | Forecast unificado |
| cobertura de resultado documentado | cuentas con evidencia registrada del resultado logrado, sobre cuentas activas | 01 | Customer Success y expansión |
| cobertura de roles por oportunidad | roles críticos con al menos un contacto identificado dividido por roles críticos definidos, por oportunidad abierta | 02 | Cliente, usuario, comprador y decisor |
| cobertura del comité | miembros con contacto o evidencia de postura, sobre miembros identificados | 09 | Comité de compra |
| cobertura del mapa de cuenta | roles críticos con información registrada, sobre roles identificados | 09 | Mapeo de cuentas |
| cobertura del marco muestral | unidades de la población objetivo presentes en el marco, sobre población estimada | 03 | Muestreo y sesgos |
| cobertura del pipeline | valor del pipeline, sobre la meta del periodo | 16 | Forecast |
| cobertura del árbol | ramas con métrica instrumentada, sobre ramas definidas | 20 | Árbol de métricas |
| coeficiente viral | usuarios nuevos generados por usuario existente, por ciclo | 19 | Viralidad |
| coherencia aritmética verificada | relaciones que cuadran entre indicadores, sobre relaciones verificables | 24 | Dashboard financiero-comercial |
| coherencia auditada | decisiones comerciales del trimestre compatibles con la arquitectura, sobre decisiones revisadas | 04 | Arquitectura STP completa |
| coherencia bajo estrés | respuestas consistentes ante escenarios adversos, sobre preguntas de estrés recibidas | 24 | Defensa ejecutiva |
| coherencia entre objetivo y evaluación | campañas cuya métrica de evaluación coincide con su objetivo, sobre campañas activas | 14 | Objetivos de campaña |
| coherencia entre segmentos y movimientos | segmentos atendidos con el movimiento correspondiente, sobre segmentos activos | 22 | Qué es una estrategia go-to-market |
| coherencia mensaje-destino | correspondencia entre la promesa del anuncio y la página de llegada | 24 | Campaña de adquisición |
| coherencia movimiento-ticket | relación entre costo de adquisición y valor del primer año | 24 | Go-to-market del Capstone |
| coherencia proceso-sistema | etapas del sistema que corresponden al proceso declarado, sobre etapas configuradas | 24 | CRM y pipeline del Capstone |
| coherencia venta-entrega | promesas comerciales cubiertas por el proceso de entrega, sobre promesas declaradas | 24 | Customer Success del Capstone |
| cohesión y separación | medida de distancia intragrupo frente a distancia entre grupos | 04 | Clustering conceptual de clientes |
| cohortes con datos suficientes | cohortes con antigüedad mínima para concluir, sobre cohortes analizadas | 20 | Análisis de cohortes aplicado |
| coincidencia entre métodos | diferencia entre el rango declarado y el precio de aceptación observado | 07 | Van Westendorp y técnicas de investigación de precio |
| coincidencia entre resultado prometido y entregado | cuentas donde el resultado comprometido fue verificado, sobre cuentas implementadas | 02 | Problemas, necesidades y resultados deseados |
| comparación con canales alternativos | costo por oportunidad del canal frente al promedio de otros canales | 14 | LinkedIn Ads: arquitectura conceptual |
| competencias con plan de desarrollo | brechas identificadas con plan asociado, sobre brechas declaradas | 24 | Retrospectiva y portafolio profesional |
| completitud de atributos | productos con atributos obligatorios completos, sobre productos publicados | 15 | Catálogo y merchandising digital |
| completitud de calificación | elementos con evidencia registrada, sobre elementos del marco, por oportunidad | 09 | MEDDIC y MEDDPICC |
| completitud de campos críticos | registros con todos los campos obligatorios completos, sobre registros creados en el periodo | 01 | Revenue Operations como integración |
| componentes del puntaje justificados | componentes con fundamento documentado, sobre componentes del puntaje | 24 | Customer Success del Capstone |
| comprensión correcta | personas que reformulan la promesa sin error, sobre personas expuestas | 04 | Prueba de posicionamiento |
| comprensión del esquema | vendedores que calculan correctamente su remuneración, en verificación | 23 | Compensación e incentivos |
| comprensión del siguiente paso | lectores que identifican correctamente qué se les pide, en prueba con muestra | 13 | AIDA |
| comprensión en prueba breve | personas que explican correctamente la oferta tras cinco segundos, sobre expuestas | 12 | El sitio web como activo comercial |
| comprensión por audiencia secundaria | personas ajenas que explican correctamente la propuesta, en prueba con muestra definida | 08 | Presentaciones comerciales |
| comunicaciones revisadas antes del envío | salidas verificadas por una persona, sobre salidas enviadas | 21 | Copilotos de ventas |
| concentración de bajas por segmento | bajas del segmento, sobre bajas totales, comparado con su peso en la base | 18 | Churn |
| concentración de ingreso | ingreso de la mayor cuenta, sobre ingreso total de la empresa | 09 | Negocios enterprise |
| concentración de recursos | gasto comercial asignado al segmento, sobre gasto comercial total | 22 | Beachhead market |
| concentración del pipeline | valor de oportunidades en segmentos prioritarios, sobre valor total del pipeline | 04 | Targeting y priorización |
| concentración del riesgo | valor de los tres negocios mayores, sobre el valor total de la proyección del periodo | 23 | Forecast ejecutivo |
| concentración en pilares | piezas publicadas dentro de los pilares, sobre piezas totales | 13 | Pilares de contenido |
| concentración por plataforma | demanda originada en la plataforma principal, sobre demanda digital total | 12 | Estrategia digital |
| concesiones bajo presión | concesiones otorgadas en los últimos tres días del periodo, sobre concesiones totales | 10 | Tácticas difíciles |
| conciliación con contabilidad | diferencia entre el gasto usado en el cálculo y el registrado contablemente | 20 | Costo de adquisición de cliente |
| condiciones de detención definidas | métricas con umbral de detención, sobre métricas críticas | 24 | Campaña de adquisición |
| conflictos de canal registrados | disputas por cuenta entre equipo propio y socios, por trimestre | 22 | Crecimiento liderado por socios |
| conflictos de responsabilidad | casos de responsabilidad disputada registrados, por trimestre | 23 | Roles y responsabilidades |
| conflictos por interpretación | disputas sobre lo acordado, sobre contratos vigentes | 10 | Cierre y documentación |
| conflictos registrados | disputas de cuenta, sobre cuentas trabajadas por ambos canales | 22 | Canales directos e indirectos |
| confusión entre marcas | clientes que atribuyen erróneamente productos entre marcas, en prueba de comprensión | 06 | Arquitectura de marca |
| consideración por ola | proporción que incluiría la marca en su evaluación, por ola | 06 | Medición de marca |
| consistencia aritmética | diferencia entre el resultado calculado por el árbol y el real | 20 | Árbol de métricas |
| consistencia auditada | piezas conformes al manual, sobre piezas auditadas por trimestre | 06 | Brand book mínimo viable |
| consistencia de conversión | leads convertidos según la regla definida, sobre leads convertidos | 16 | Lead, contacto, cuenta y oportunidad |
| consistencia de etiquetado | sesiones con parámetros correctos, sobre sesiones de campañas | 14 | Tracking y atribución |
| consistencia de la percepción | dispersión de las respuestas sobre la ubicación de la marca en cada eje | 04 | Mapas perceptuales |
| consistencia de propuestas emitidas | propuestas que respetan alcance y precio estándar, sobre propuestas auditadas | 05 | Oferta lista para vender |
| consistencia de recuerdo | proporción de clientes que atribuye a la marca el beneficio central declarado | 04 | Declaración de posicionamiento |
| consistencia de tono | piezas y respuestas que cumplen la guía de tono, sobre muestras auditadas | 06 | Propósito, promesa y personalidad |
| consistencia entre canales | porcentaje de piezas activas cuyo mensaje central coincide con la propuesta aprobada | 01 | Propuesta de valor inicial |
| consistencia entre informes | diferencia entre la misma tasa reportada por dos áreas | 20 | Conversión y embudos |
| consistencia entre olas | diferencia entre mediciones sucesivas del mismo indicador con el mismo método | 03 | Investigación cuantitativa |
| consistencia entre puntos de contacto | puntos auditados que reflejan la identidad, sobre puntos auditados | 06 | Identidad versus imagen |
| consistencia entre reportes | coherencia de las cifras entre sesiones sucesivas | 23 | Reporte al directorio |
| consistencia interna | correlación entre preguntas que miden el mismo constructo | 03 | Diseño de encuestas |
| consistencia verbal auditada | textos que cumplen la guía, sobre textos auditados por canal | 06 | Identidad verbal |
| consultas de clarificación | respuestas del cliente pidiendo aclaración, sobre mensajes enviados | 06 | Identidad verbal |
| consultas de soporte por el lanzamiento | tickets relacionados, sobre tickets totales del periodo | 22 | Lanzamientos |
| consultas por alcance no claro | consultas de clarificación recibidas, sobre propuestas enviadas | 05 | Diseño de ofertas |
| consultas por información contradictoria | contactos de clientes citando contradicciones, sobre contactos totales | 06 | Coherencia omnicanal |
| consultas previas a la compra | consultas sobre información que la página debería contener, sobre pedidos | 15 | Página de producto |
| consultas repetidas post visita | consultas sobre información que la página ya contiene, sobre consultas totales | 13 | Copy de landing page |
| consultas sobre uso de datos | consultas de clientes sobre el origen de la información, por periodo | 21 | Personalización |
| contactos con fuente documentada | contactos con origen y base de licitud registrados, sobre contactos de la base | 11 | Construcción ética de listas |
| contactos con señal documentada | contactos realizados con señal registrada, sobre contactos totales | 11 | Investigación de prospectos |
| contactos evitables | consultas causadas por procesos deficientes, sobre consultas totales | 18 | Experiencia de cliente |
| contactos sin etapa asignada | registros sin clasificar, sobre registros activos | 17 | Etapas de ciclo de vida |
| continuidad ante ausencias | cumplimiento de rutinas durante ausencias de la dirección | 23 | Operating system del CRO |
| contrapartidas obtenidas | oportunidades donde el cliente entregó datos, acceso o tiempo, sobre diagnósticos iniciados | 09 | Venta consultiva |
| contratos con cláusulas fuera de política | contratos con condiciones no estándar, sobre contratos firmados | 10 | Términos y condiciones |
| contribución de la operación | margen generado por la operación internacional, sobre su costo | 22 | Internacionalización |
| contribución por pedido | ingreso menos costos variables, dividido por pedidos | 15 | Economía del e-commerce |
| contribución total del modelo | ingreso menos costos variables, proyectado por escenario | 15 | Simulación de tienda rentable |
| conversaciones por reunión agendada | conversaciones efectivas sostenidas, sobre reuniones agendadas, por vendedor y por mes | 11 | Llamada en frío |
| conversaciones sostenidas | intercambios con dos o más mensajes sustantivos, sobre contactos aceptados | 11 | LinkedIn y social selling |
| conversiones semanales por conjunto | conversiones registradas por conjunto, comparadas con el mínimo de aprendizaje | 14 | Meta Ads: arquitectura conceptual |
| conversión a cliente por nivel de calificación | clientes ganados, sobre leads del tramo, comparado entre niveles de calificación | 11 | Calificación de leads |
| conversión a oportunidad | oportunidades calificadas, sobre leads capturados por el recurso | 11 | Lead magnets |
| conversión autoservicio | cuentas que pagan sin intervención, sobre cuentas registradas | 22 | Crecimiento liderado por producto |
| conversión con definición documentada | métricas con definición publicada, sobre métricas reportadas | 20 | Conversión y embudos |
| conversión de referidos | referidos que se convierten en clientes, sobre referidos recibidos | 11 | Referidos |
| conversión del tráfico orgánico | oportunidades calificadas, sobre sesiones orgánicas, por tipo de intención | 12 | SEO técnico y de contenido |
| conversión etapa a etapa | unidades que pasan de la etapa N a la N+1 dividido por las que entraron a N, en ventana de 30 días y por cohorte de origen | 01 | Marketing, ventas y crecimiento como sistema |
| conversión por categoría | pedidos, sobre visitas de categoría, comparado entre categorías | 15 | Catálogo y merchandising digital |
| conversión por dispositivo | pedidos, sobre sesiones, comparado entre móvil y escritorio | 15 | Conversión en comercio digital |
| conversión por etapa | oportunidades que avanzan a la etapa siguiente, sobre las que ingresaron a la etapa | 08 | Proceso comercial reproducible |
| conversión por etapa del marco | unidades que avanzan, sobre unidades que ingresaron a la etapa | 19 | AARRR |
| conversión por pilar | oportunidades originadas por contenido de cada pilar, sobre visitas del pilar | 13 | Pilares de contenido |
| conversión por sección | profundidad de desplazamiento y conversión, por bloque de la página | 13 | Copy de landing page |
| conversión por tramo | unidades que avanzan, sobre unidades que ingresaron al tramo | 17 | Embudo de ingresos |
| conversión por tramo de puntaje | clientes ganados, sobre leads de cada tramo de puntaje | 17 | Lead scoring |
| conversión por velocidad | leads calificados, sobre leads contactados, comparado entre franjas de tiempo de respuesta | 11 | Captura de leads entrantes |
| conversión posterior al clic | oportunidades calificadas, sobre clics obtenidos, por campaña | 14 | CTR, CPC y CPM |
| correlación actividad-resultado | asociación observada entre volumen de actividad y negocios ganados | 16 | Actividades comerciales |
| correlación con ingreso | asociación observada entre la métrica y el ingreso, con desfase estimado | 19 | North Star Metric |
| correlación evaluación-desempeño | asociación entre el puntaje de selección y el resultado posterior | 23 | Contratación comercial |
| correspondencia auditada | grupos con página coherente, sobre grupos activos | 14 | Google Ads: arquitectura conceptual |
| costo acumulado de la operación internacional | inversión total realizada, comparada con el plan | 22 | Internacionalización |
| costo de adaptación estimado | inversión estimada de producto y operación, sobre margen esperado del segmento en su primer año | 22 | Expansión por segmento |
| costo de adquisición completo por canal | gasto total atribuible dividido por clientes nuevos del canal | 14 | CPA, CAC y ROAS |
| costo de adquisición en el foco | costo por cliente ganado en el segmento prioritario frente al promedio general | 04 | Arquitectura STP completa |
| costo de adquisición en nicho frente a mercado amplio | comparación del costo por cliente ganado en ambos contextos | 04 | Estrategias de nicho |
| costo de adquisición por canal | gasto atribuible dividido por clientes nuevos, por canal | 20 | Costo de adquisición de cliente |
| costo de adquisición por origen de marca | costo por cliente ganado en tráfico de marca frente a tráfico genérico | 06 | Brand equity |
| costo de alcance por segmento | gasto necesario para generar una oportunidad calificada en el segmento | 04 | Atractivo y accesibilidad de segmentos |
| costo de cambio declarado | horas de migración y capacitación estimadas por el cliente, recogidas en discovery y contrastadas con la implementación real | 01 | Necesidades, deseos, demanda y valor |
| costo de coordinación | horas de reuniones y alineamiento, sobre horas totales del equipo | 23 | Diseño de la organización comercial |
| costo de cumplimiento por pedido | gasto logístico total dividido por pedidos despachados | 15 | Fulfillment |
| costo de entrada por geografía | inversión acumulada hasta el primer ingreso relevante | 22 | Expansión geográfica |
| costo de la fuga | ingreso perdido estimado por bajas de clientes adquiridos en el periodo | 19 | Crecimiento centrado en retención |
| costo de la garantía sobre margen | costo total de ejecuciones, sobre margen de contribución del periodo | 05 | Garantías y reducción de riesgo |
| costo de no actuar cuantificado | oportunidades con cifra estimada por el cliente, sobre oportunidades calificadas | 08 | Discovery |
| costo de pagos sobre ingreso | comisiones totales, sobre ingreso del periodo | 15 | Pagos |
| costo de registro | minutos diarios dedicados al sistema, por vendedor | 16 | El CRM como sistema de trabajo |
| costo de servir de la cuenta | horas y gastos atribuibles a la cuenta, sobre su ingreso | 09 | Negocios enterprise |
| costo de servir por nivel | horas y gastos por cliente según nivel de compromiso, comparados con el margen del plan | 05 | Producto, servicio y solución |
| costo de servir por segmento | horas de soporte e implementación valorizadas dividido por clientes activos del segmento | 01 | Oferta, demanda y captura de valor |
| costo de servir por usuario | gasto de soporte y producto, dividido por usuarios activos | 22 | Crecimiento liderado por producto |
| costo de soporte por usuario gratuito | horas de soporte valorizadas, dividido por usuarios gratuitos activos | 07 | Freemium y pruebas gratuitas |
| costo de venta sobre valor del contrato | horas comerciales valorizadas más gastos directos dividido por el valor del primer año del contrato | 01 | Ventas transaccionales y consultivas |
| costo del error por caso | consecuencia estimada de una salida incorrecta, por caso de uso | 21 | Mapa de IA comercial |
| costo del experimento | ingreso resignado durante la prueba, comparado con el presupuesto en revisión | 20 | Incrementalidad |
| costo del movimiento por cliente | gasto comercial del movimiento dividido por clientes ganados | 22 | Qué es una estrategia go-to-market |
| costo del problema declarado | monto o tiempo que el cliente estima perder por el problema, por periodo | 05 | Encaje problema-solución |
| costo estimado de acceso | gasto necesario para generar una oportunidad calificada en ese mercado | 22 | Entrada a un mercado |
| costo estimado de paridad | inversión requerida para alcanzar el nivel competitivo en los atributos de tabla de entrada | 03 | Benchmarking competitivo |
| costo evitado por reutilización | estimación del costo de recolección primaria evitado al usar fuentes existentes | 03 | Fuentes primarias y secundarias |
| costo incremental por segmento | gasto adicional de producción y operación atribuible a mantener el segmento separado | 04 | Segmentación útil versus decorativa |
| costo logístico sobre ingreso | costo de preparación y despacho, sobre ingreso del periodo | 15 | Modelo operativo de e-commerce |
| costo por aprendizaje | costo total de las pruebas dividido por número de aprendizajes documentados | 03 | Validación de hipótesis comerciales |
| costo por clic por audiencia | gasto dividido por clics, comparado entre audiencias | 14 | CTR, CPC y CPM |
| costo por cliente del movimiento | gasto estimado del movimiento, dividido por clientes esperados | 24 | Go-to-market del Capstone |
| costo por cliente ganado | gasto total de marketing y ventas del periodo, incluidos sueldos, dividido por clientes nuevos del mismo periodo | 01 | Marketing, ventas y crecimiento como sistema |
| costo por cliente referido | costo del programa dividido por clientes ganados por referencia | 11 | Referidos |
| costo por cuenta objetivo | inversión total de marketing y ventas asignada, dividido por cuentas trabajadas | 09 | Account-based selling |
| costo por estudio frente a valor en juego | costo directo del estudio dividido por el monto de la decisión que informa | 03 | Preguntas de investigación y decisiones |
| costo por experimento | costo directo e indirecto de la prueba, comparado con el valor de la decisión | 05 | MVP comercial |
| costo por oportunidad calificada | gasto del canal dividido por oportunidades calificadas originadas | 11 | Generación de demanda versus generación de leads |
| costo por oportunidad calificada por canal | gasto directo del canal dividido por oportunidades calificadas originadas por él, mensual | 01 | Canales comerciales y puntos de contacto |
| costo por oportunidad estimado | presupuesto dividido por oportunidades esperadas, con su supuesto | 24 | Campaña de adquisición |
| costo por oportunidad por canal | gasto del canal dividido por oportunidades calificadas originadas | 12 | Estrategia digital |
| costo por oportunidad por intención | gasto dividido por oportunidades calificadas, por grupo de intención | 14 | Google Ads: arquitectura conceptual |
| costo por respuesta | horas y gastos por proceso, comparados con el valor esperado del contrato | 09 | RFP y procesos formales |
| costo por resultado | gasto del periodo dividido por unidades de resultado obtenidas | 14 | Medios pagados y subastas |
| costo por resultado de negocio | gasto dividido por oportunidades calificadas, por campaña | 14 | Objetivos de campaña |
| costo por resultado por audiencia | gasto dividido por resultados, comparado entre tipos de audiencia | 14 | Audiencias |
| costo por reunión agendada | horas y gastos de la secuencia, dividido por reuniones agendadas | 11 | Secuencias multicanal |
| costo total de la transición | inversión en comunicación, materiales y capacitación asociada al reposicionamiento | 04 | Reposicionamiento |
| costo total por cliente ganado por canal | costo completo del canal, dividido por clientes ganados | 22 | Economía de canales |
| crecimiento de audiencia propia | suscriptores netos ganados en el mes, sobre suscriptores al inicio del mes | 13 | Estrategia de contenidos |
| crecimiento de la categoría | variación porcentual anual de la demanda estimada de la categoría | 05 | Ciclo de vida del producto |
| cuentas con responsable asignado | cuentas con dueño definido, sobre cuentas activas | 18 | Sistema de retención y expansión |
| cuentas con resultado acreditado | cuentas con evidencia de resultado logrado, sobre cuentas activas | 18 | Customer Success |
| cumplimiento de acuerdos | acuerdos ejecutados en plazo, sobre acuerdos registrados | 23 | Reuniones operativas |
| cumplimiento de compromiso de servicio | casos que cumplieron el nivel comprometido, sobre casos comprometidos en el periodo | 05 | Producto, servicio y solución |
| cumplimiento de compromisos informales | compromisos cumplidos, sobre compromisos adquiridos en instancias de red | 11 | Networking |
| cumplimiento de contraste | elementos que cumplen el mínimo de contraste, sobre elementos evaluados | 06 | Identidad visual: criterios |
| cumplimiento de criterios de expansión | frentes abiertos con criterio cumplido, sobre frentes abiertos | 22 | Plan go-to-market completo |
| cumplimiento de criterios de salida | oportunidades avanzadas con criterio cumplido, sobre oportunidades avanzadas | 08 | Proceso comercial reproducible |
| cumplimiento de hitos | hitos alcanzados en plazo, sobre hitos definidos | 22 | Internacionalización |
| cumplimiento de hitos del plan mutuo | hitos cumplidos en fecha, sobre hitos acordados | 09 | Negocios enterprise |
| cumplimiento de la política de retención | registros eliminados según política, sobre registros que la cumplían | 16 | Higiene de datos |
| cumplimiento de la promesa | casos donde la promesa se cumplió sin escalamiento, sobre casos aplicables | 06 | Propósito, promesa y personalidad |
| cumplimiento de lo comprometido | iniciativas entregadas dentro del plazo comprometido, sobre iniciativas comprometidas | 05 | Roadmap orientado a valor |
| cumplimiento de niveles de servicio | casos dentro del estándar comprometido, sobre casos aplicables | 10 | Términos y condiciones |
| cumplimiento de plazo de contacto | leads contactados dentro del plazo, sobre leads entregados | 17 | Acuerdo de servicio entre marketing y ventas |
| cumplimiento de umbrales | métricas dentro de los umbrales definidos, sobre métricas monitoreadas | 14 | Plan de performance marketing |
| cumplimiento de volumen | leads calificados entregados, sobre leads comprometidos | 17 | Acuerdo de servicio entre marketing y ventas |
| cumplimiento del calendario | piezas publicadas en fecha, sobre piezas planificadas | 13 | Sistema editorial completo |
| cumplimiento del estado futuro | clientes que alcanzaron la métrica comprometida, sobre clientes implementados | 09 | Solution Selling |
| cumplimiento del plazo prometido | pedidos entregados en plazo, sobre pedidos despachados | 15 | Fulfillment |
| cumplimiento del punto de retirada | acuerdos dentro de los límites definidos, sobre acuerdos alcanzados | 10 | Simulación integral de negociación |
| cumplimiento normativo de la lista | contactos con base de licitud documentada, sobre contactos de la lista | 24 | Prospección y ventas del Capstone |
| cumplimiento normativo verificado | requisitos identificados y cumplidos, sobre requisitos aplicables | 22 | Expansión geográfica |
| cumplimiento por ciclo | resultados clave alcanzados, sobre resultados clave comprometidos | 23 | OKR y KPI |
| datos con fuente autoritativa definida | campos críticos con fuente única declarada, sobre campos críticos | 17 | Modelo de datos de RevOps |
| datos verificados antes del contacto | datos comprobados, sobre datos mencionados en el contacto | 21 | Investigación de prospectos asistida |
| decisiones adoptadas | decisiones formalizadas que citan el análisis, en 60 días | 20 | Caso analítico integral |
| decisiones alineadas al propósito | decisiones documentadas que citan el propósito como criterio, por semestre | 06 | Propósito, promesa y personalidad |
| decisiones automatizadas identificadas | procesos con decisión automatizada documentada, sobre procesos automatizados | 21 | Privacidad y propiedad intelectual |
| decisiones escaladas innecesariamente | consultas sobre decisiones que el rol podía tomar, por periodo | 23 | Roles y responsabilidades |
| decisiones informadas por analítica | decisiones documentadas que citan un análisis, por trimestre | 12 | Analítica digital |
| decisiones modificadas por investigación | decisiones cuyo curso cambió tras el estudio, sobre estudios realizados en el periodo | 03 | Preguntas de investigación y decisiones |
| decisiones por reunión | acuerdos registrados, por reunión realizada | 23 | Reuniones operativas |
| decisiones respaldadas por verificación causal | decisiones de presupuesto con prueba causal, sobre decisiones mayores | 20 | Modelos de atribución |
| decisiones resueltas en sesión | decisiones solicitadas y resueltas, sobre decisiones presentadas | 23 | Reporte al directorio |
| decisiones tomadas con el informe | decisiones formalizadas que citan el informe, en los 60 días posteriores | 03 | Informe de oportunidad de mercado |
| decisiones tomadas con el tablero | decisiones documentadas que lo citan, por trimestre | 16 | Dashboards comerciales |
| decisiones tomadas sin escalamiento | decisiones resueltas en el nivel correspondiente, sobre decisiones tomadas | 23 | Operating system del CRO |
| demostraciones con escenario del cliente | demos que usaron datos del cliente, sobre demos realizadas | 08 | Demostración de valor |
| dependencia del canal | ingreso del marketplace, sobre ingreso total de la línea | 15 | Marketplaces |
| dependencias identificadas | acciones con precondiciones declaradas, sobre acciones del plan | 24 | Go-to-market del Capstone |
| deriva de desempeño | variación del resultado en el conjunto de evaluación entre periodos | 21 | Evaluación y guardrails |
| deriva observada | variación de la precisión del modelo entre periodos sucesivos | 21 | Lead scoring asistido por modelos |
| descuento exigido por compras | diferencia entre precio ofrecido y precio final en negocios con intervención de compras | 09 | Procurement y compras |
| descuento promedio ponderado | diferencia entre precio de lista y efectivo, ponderada por ingreso, mensual | 07 | Descuentos sin destruir valor |
| descuento promedio por segmento | diferencia entre precio de lista y efectivo, ponderada por ingreso | 10 | Negociación de precio |
| descuentos con contrapartida registrada | descuentos con contrapartida documentada, sobre descuentos otorgados | 07 | Descuentos sin destruir valor |
| desempeño a 6 meses | cumplimiento de cuota al medio año, por cohorte de incorporación | 23 | Onboarding de equipos comerciales |
| desempeño ajustado por potencial de territorio | resultado obtenido, sobre potencial estimado del territorio | 23 | Gestión de desempeño |
| desempeño de las incorporaciones | cumplimiento de cuota a 12 meses, por cohorte de contratación | 23 | Contratación comercial |
| desempeño en el conjunto de evaluación | casos resueltos correctamente, sobre casos del conjunto | 21 | Evaluación y guardrails |
| desempeño frente a la regla actual | diferencia de precisión entre el modelo y la regla manual | 21 | Lead scoring asistido por modelos |
| desempeño por segmento | precisión del modelo, comparada entre segmentos | 21 | Lead scoring asistido por modelos |
| desempeño por variante | costo por resultado y tasa de clic, por variante creativa | 14 | Creatividades |
| desviación de alcance | horas ejecutadas por sobre lo acordado, sobre horas presupuestadas, por proyecto | 10 | Negociación de alcance |
| desviación de cotizaciones | cotizaciones fuera de política, sobre cotizaciones emitidas | 07 | Arquitectura de monetización |
| desviación del ritmo planificado | diferencia entre gasto real y planificado, por semana | 14 | Presupuesto y ritmo de gasto |
| desviación entre probabilidad asignada y real | diferencia entre la probabilidad configurada y la observada | 16 | Diseño del pipeline |
| desviación entre propuesta e implementación | casos con alcance ampliado sin cobro, sobre proyectos implementados | 08 | Propuestas comerciales |
| desviación frente a supuestos | diferencia entre costo por oportunidad real y estimado, por canal | 12 | Plan de adquisición |
| desviación presupuestaria | diferencia entre gasto planificado y ejecutado, por línea | 23 | Presupuesto comercial |
| desviación respecto del punto de retirada | acuerdos cerrados bajo el mínimo definido, sobre acuerdos cerrados | 10 | Preparación de una negociación |
| detección temprana de desvíos | desvíos detectados antes del cierre del periodo, sobre desvíos ocurridos | 23 | Operating system del CRO |
| deterioro de eficiencia al escalar | variación de la eficiencia entre tramos crecientes de inversión | 22 | Métricas de go-to-market |
| devoluciones de productos en paquete | devoluciones de productos vendidos en paquete, sobre unidades vendidas en paquete | 15 | Ticket promedio y paquetes |
| devoluciones de productos recomendados | devoluciones de productos añadidos por recomendación, sobre unidades añadidas | 15 | Venta cruzada y venta incremental |
| devoluciones por información deficiente | devoluciones cuyo motivo es incompatibilidad o expectativa, sobre devoluciones totales | 15 | Página de producto |
| diferencia con la contabilidad | brecha entre el margen calculado y el reportado contablemente | 20 | Margen de contribución |
| diferencia de conversión con información completa | conversión de la variante con información completa frente a la variante reducida | 02 | Sesgos cognitivos y decisiones |
| diferencia de crédito entre modelos | variación del crédito asignado a cada canal según el modelo aplicado | 12 | Atribución básica |
| diferencia de margen con y sin intervención de compras | margen promedio de negocios con compras frente a los sin compras | 10 | Negociar con compras y procurement |
| diferencia de valor entre grupos | ingreso y retención promedio por grupo, con su dispersión | 04 | Clustering conceptual de clientes |
| diferencia declaración-comportamiento | brecha entre disposición declarada y precio efectivamente aceptado | 07 | Disposición a pagar |
| diferencia entre ancla y cierre | distancia porcentual entre la primera cifra y el acuerdo final | 10 | Anclaje |
| diferencia entre respondentes y no respondentes | comparación de variables conocidas entre ambos grupos | 03 | Muestreo y sesgos |
| diferencia entre unidades de análisis | variación de la tasa según la unidad usada, en el mismo periodo | 20 | Conversión y embudos |
| diferencia plataforma-CRM | diferencia porcentual entre conversiones reportadas y registradas internamente | 14 | Tracking y atribución |
| diferencial de comportamiento entre segmentos | diferencia en conversión, ticket o retención entre segmentos ante el mismo tratamiento | 04 | Segmentación útil versus decorativa |
| diferencial de precio con tienda propia | diferencia de precio efectivo entre canales, por producto | 15 | Marketplaces |
| diferencial de respuesta | diferencia de conversión o retención entre segmentos ante el mismo tratamiento | 02 | Segmentos conductuales |
| discrepancia entre informes | diferencia porcentual entre el mismo indicador reportado por dos áreas, medida mensualmente | 01 | Revenue Operations como integración |
| dispersión de descuentos | desviación estándar del descuento otorgado, por vendedor y por segmento | 07 | El precio como decisión estratégica |
| dispersión de desempeño | desviación estándar de la tasa de cierre entre vendedores del mismo segmento | 08 | Proceso comercial reproducible |
| dispersión de la disposición declarada | rango intercuartil de los montos declarados por el segmento | 07 | Disposición a pagar |
| dispersión de potencial entre territorios | diferencia de potencial estimado entre el mayor y el menor territorio | 16 | Cuotas y territorios |
| dispersión de precio de cierre | desviación entre el precio de lista y el precio efectivo por categoría de competidor enfrentado | 01 | Mercados, categorías y competencia |
| dispersión dentro del segmento | diferencia entre percentiles de valor dentro del mismo segmento | 20 | Valor de vida del cliente |
| dispersión entre canales | diferencia entre el canal más caro y el más barato | 20 | Costo de adquisición de cliente |
| dispersión entre escenarios | diferencia porcentual entre escenario conservador y optimista | 03 | TAM, SAM y SOM |
| dispersión entre evaluadores | diferencia de puntajes asignados por distintas personas al mismo ítem | 19 | ICE, RICE y priorización |
| dispersión por vendedor | desviación estándar del descuento otorgado entre vendedores del mismo segmento | 07 | Descuentos sin destruir valor |
| disponibilidad registral | clases y territorios donde el signo está disponible, sobre los requeridos | 06 | Naming |
| distancia con el competidor principal | diferencia media de puntuación entre ambas marcas en los ejes relevantes | 04 | Mapas perceptuales |
| distribución de ingreso por versión | ingreso por versión, sobre ingreso total del periodo | 07 | Versionado y price fences |
| distribución de ventas por plan | unidades y margen por plan, sobre ventas totales del periodo | 05 | Packaging y bundling |
| distribución por etapa | contactos en cada etapa, sobre contactos totales de la base | 17 | Etapas de ciclo de vida |
| dolores atendidos por la oferta | dolores documentados con aliviador correspondiente, sobre dolores priorizados | 05 | Value Proposition Canvas |
| duplicados de cuenta | cuentas duplicadas detectadas, sobre cuentas totales | 16 | Lead, contacto, cuenta y oportunidad |
| duplicados detectados | registros duplicados, sobre registros totales de la base | 08 | Disciplina de CRM |
| duplicados por trimestre | duplicados detectados y consolidados, por trimestre | 16 | Higiene de datos |
| duración de la rampa | meses hasta alcanzar el desempeño objetivo, por incorporación | 16 | Capacidad comercial |
| duración media de la demostración | minutos por demostración, comparados con la tasa de avance | 08 | Demostración de valor |
| duración mediana del ciclo | días entre creación y cierre de la oportunidad, mediana por segmento | 16 | Velocidad comercial |
| edad media del pipeline | días promedio desde la creación de las oportunidades abiertas | 08 | Seguimiento |
| efecto de la prueba social | diferencia de conversión entre piezas con y sin testimonio de pares | 13 | Prueba social |
| efecto de la prueba social local | diferencia de conversión entre piezas con referencias del mismo rubro y piezas genéricas | 02 | Contexto cultural y social |
| efecto en avance comercial | diferencia de avance de etapa entre materiales con relato y sin relato | 06 | Storytelling |
| efecto en avance de etapa | diferencia de avance entre negocios con y sin caso compartido | 13 | Storytelling comercial |
| efecto en conversión | diferencia de conversión entre la oferta con garantía y sin garantía, con muestra definida | 05 | Garantías y reducción de riesgo |
| efecto en conversión global | variación de la tasa de compra total con y sin recomendación | 15 | Venta cruzada y venta incremental |
| efecto en costo de adquisición | variación del costo por cliente ganado atribuible al mecanismo | 19 | Viralidad |
| efecto en ingreso por visitante | ingreso total dividido por visitantes, comparado entre grupos | 07 | Experimentación de precios |
| efecto en ingreso total | ingreso del grupo tratado sobre ingreso del grupo de control, en el mismo periodo | 07 | Elasticidad y sensibilidad al precio |
| efecto en retención | retención de clientes participantes frente a no participantes, a 12 meses | 12 | Community marketing |
| efecto incremental estimado | diferencia entre grupo tratado y control, con intervalo de confianza | 20 | Incrementalidad |
| efecto simulado por etapa | cambio estimado en el resultado al mejorar cada etapa un 10 % | 19 | AARRR |
| eficiencia del crecimiento | ingreso incremental del periodo, sobre gasto comercial incremental | 22 | Métricas de go-to-market |
| elasticidad de respuesta | cambio porcentual en conversión ante el mismo estímulo, comparado entre segmentos | 04 | Variables de segmentación B2C |
| elasticidad estimada por segmento | variación porcentual de unidades sobre variación porcentual de precio, con intervalo | 07 | Elasticidad y sensibilidad al precio |
| elasticidad observada | variación porcentual de unidades ante una variación porcentual de precio, en periodos comparables | 07 | El precio como decisión estratégica |
| entradas con hipótesis completa | entradas con hipótesis, métrica y criterio, sobre entradas del backlog | 19 | Backlog de experimentos |
| entregables con criterio de suficiencia | entregables con estándar definido, sobre entregables comprometidos | 24 | Diseño de la empresa del Capstone |
| entrevistas hasta saturación | número de entrevistas tras el cual no aparecen categorías nuevas, por segmento | 03 | Diseño de entrevistas |
| enunciados de beneficio del cliente | casos donde el cliente enuncia el valor de resolver, sobre reuniones de diagnóstico | 09 | SPIN Selling |
| errores de escritura en búsquedas | búsquedas con el nombre mal escrito, sobre búsquedas de marca | 06 | Naming |
| errores detectados en pruebas | problemas encontrados antes de activar, sobre flujos desplegados | 17 | Workflows |
| errores detectados en revisión | correcciones realizadas, sobre salidas revisadas | 21 | Copilotos de ventas |
| errores factuales detectados | datos incorrectos encontrados en la verificación, sobre datos generados | 21 | Investigación de prospectos asistida |
| escalamientos ejecutados | escalamientos activados, sobre casos que cumplían la condición | 17 | Enrutamiento de leads |
| esfuerzo declarado del cliente | puntuación media de esfuerzo declarada tras la resolución, sobre una muestra definida de casos cerrados | 15 | Postventa |
| esfuerzo percibido | puntuación declarada por el cliente tras una interacción, con escala uniforme | 18 | Experiencia de cliente |
| esfuerzo percibido por etapa | puntuación de esfuerzo declarada por el cliente al completar la etapa, escala uniforme y muestra mínima definida | 02 | Customer journey |
| estabilidad de la relación | variación trimestral de esa relación, por segmento | 11 | Sistema de prospección repetible |
| estabilidad de la serie | puntos dentro de los límites de variación esperada, sobre puntos totales de la serie | 20 | Proyección de resultados |
| estabilidad entre periodos | proporción de clientes que permanecen en el mismo grupo al repetir el análisis | 04 | Clustering conceptual de clientes |
| evidencia de demanda | señales verificables de disposición a pagar recogidas en el mercado objetivo | 22 | Entrada a un mercado |
| evidencia del problema | observaciones del problema con fuente y fecha registradas, sobre observaciones totales recogidas | 24 | Selección de mercado y problema |
| evolución de búsquedas de marca | volumen de búsquedas del nombre de la empresa, mensual | 11 | Generación de demanda versus generación de leads |
| evolución de la brecha | variación de la brecha entre dos olas de medición | 06 | Identidad versus imagen |
| evolución de menciones negativas | variación del volumen de menciones negativas tras el incidente | 06 | Confianza y reputación |
| evolución de participación en el segmento prioritario | clientes del segmento atendidos, sobre universo estimado, medida semestralmente | 04 | Arquitectura STP completa |
| evolución del margen tras el ajuste | variación del margen de contribución en los dos trimestres posteriores | 07 | Pricing por competencia |
| expansión por uso | aumento de ingreso por crecimiento de uso, sobre ingreso de la cohorte | 19 | Product-led growth |
| experimentos detenidos anticipadamente | pruebas interrumpidas antes del plazo, sobre pruebas ejecutadas | 19 | Diseño de experimentos |
| experimentos ejecutados por ciclo | experimentos completados con conclusión registrada, por equipo y por mes | 19 | Qué es growth |
| experimentos por trimestre | pruebas válidas ejecutadas, por trimestre | 19 | Growth engineering |
| factor de amplificación | nuevos usuarios generados por usuario existente, por ciclo | 19 | Growth loops |
| flujos con base legal documentada | automatizaciones con finalidad y base registradas, sobre automatizaciones activas | 17 | Gobernanza de automatizaciones |
| flujos con detección de falla | automatizaciones con alerta configurada, sobre automatizaciones activas | 17 | Automatización con propósito |
| flujos documentados | automatizaciones con documentación completa, sobre automatizaciones activas | 17 | Workflows |
| flujos retirados por revisión | automatizaciones desactivadas por obsolescencia, por semestre | 17 | Gobernanza de automatizaciones |
| flujos sin responsable | automatizaciones sin dueño asignado, sobre automatizaciones activas | 17 | Workflows |
| frecuencia de anclaje propio | negociaciones donde la empresa fijó la primera cifra, sobre negociaciones realizadas | 10 | Anclaje |
| frecuencia de compra | compras por comprador en el periodo, por segmento | 04 | Variables de segmentación B2C |
| frecuencia de disparadores por tipo | eventos disparadores identificados por categoría, sobre entrevistas de compra realizadas | 02 | Jobs to Be Done |
| frecuencia de exposición | impresiones promedio por persona alcanzada, semanal | 14 | Creatividades |
| frecuencia de reasignación | cambios de presupuesto realizados, por trimestre, y su efecto medido | 14 | Presupuesto y ritmo de gasto |
| frecuencia de recompra por cohorte | compras por cliente en 12 meses, por cohorte de incorporación | 15 | Economía del e-commerce |
| frecuencia de tácticas registradas | negociaciones con tácticas de presión documentadas, sobre negociaciones realizadas | 10 | Tácticas difíciles |
| frecuencia de uso del expediente | referencias al expediente en materiales y guiones producidos en el trimestre | 02 | Síntesis: expediente de cliente accionable |
| frecuencia por tipo de objeción | apariciones de cada objeción, sobre negocios trabajados en el periodo | 02 | Objeciones antes de comprar |
| fundamento documentado | decisiones de precio con evidencia asociada, sobre decisiones de precio | 24 | Oferta y pricing del Capstone |
| guardarraíl de reclamos | reclamos por precio en el grupo de prueba, comparados con el de control | 07 | Experimentación de precios |
| hallazgos con acción asignada | hallazgos con responsable y acción, sobre hallazgos registrados | 18 | Voice of Customer continuo |
| hallazgos con decisión asociada | hallazgos que modificaron una decisión, sobre hallazgos presentados | 24 | Investigación con evidencia |
| hallazgos de auditoría | oportunidades que no cumplen el criterio de su etapa, sobre oportunidades auditadas | 16 | Etapas y criterios de salida |
| hallazgos de la retrospectiva | aprendizajes con evidencia asociada, sobre aprendizajes declarados en la retrospectiva | 24 | Retrospectiva y portafolio profesional |
| hallazgos priorizados con estimación | hallazgos con efecto y costo estimados, sobre hallazgos totales | 12 | Auditoría de marketing digital |
| hipótesis con criterio previo | hipótesis con criterio de refutación escrito antes de la prueba, sobre hipótesis probadas | 03 | Validación de hipótesis comerciales |
| historia disponible | meses de datos comparables, comparados con el mínimo requerido | 20 | Fundamentos de marketing mix modeling |
| horas consultivas por oportunidad | horas invertidas en diagnóstico, por oportunidad y por segmento | 09 | Venta consultiva |
| ideas rechazadas por criterio | propuestas descartadas citando la declaración, por trimestre | 04 | Declaración de posicionamiento |
| incidencias por promesa no documentada | casos de implementación con compromisos no registrados, sobre proyectos iniciados | 08 | Handoff a implementación |
| incidentes de privacidad | eventos con datos personales comprometidos, por periodo | 21 | Privacidad y propiedad intelectual |
| incidentes por automatización | errores atribuibles a flujos automatizados, por trimestre | 17 | Automatización con propósito |
| incidentes por contenido publicado | reclamos o correcciones posteriores, sobre piezas publicadas | 21 | Generación de contenido con controles |
| incidentes por guardarraíl activado | activaciones del guardarraíl, sobre solicitudes procesadas por el sistema, por mes | 21 | Evaluación y guardrails |
| incidentes registrados y corregidos | incidentes con causa raíz documentada, sobre incidentes ocurridos | 21 | Operating model humano-IA |
| incoherencias detectadas por auditoría | diferencias encontradas entre canales, sobre elementos auditados | 06 | Coherencia omnicanal |
| incoherencias entre canales | diferencias detectadas en auditoría, sobre elementos auditados | 12 | Omnicanalidad |
| inconsistencias entre sistemas | registros con valores divergentes, sobre registros comparados | 17 | Modelo de datos de RevOps |
| indicador de relevancia | evaluación de relevancia reportada por la plataforma, por grupo de anuncios | 14 | Medios pagados y subastas |
| indicadores con banda definida | métricas con rango esperado, sobre métricas del tablero | 20 | Dashboards ejecutivos |
| indicadores con definición única | indicadores con definición y fuente acordadas, sobre indicadores usados | 17 | Operating model de RevOps |
| indicadores con umbral | métricas con umbral y acción definidos, sobre métricas críticas | 24 | Dashboard financiero-comercial |
| ingreso acumulado por cohorte | ingreso acumulado por cliente de cada cohorte, a lo largo del tiempo | 18 | Análisis de cohortes |
| ingreso atribuible por envío | ingreso vinculado al envío, dividido por costo del envío | 12 | Email marketing |
| ingreso neto proyectado | suma de nuevo, renovación, expansión menos contracción y bajas | 17 | Forecast unificado |
| ingreso neto retenido | ingreso recurrente del mismo grupo de clientes 12 meses después, incluyendo bajas, contracciones y expansiones, dividido por el ingreso inicial | 01 | Marketing, ventas y crecimiento como sistema |
| ingreso por socio activo | ingreso generado, por socio con actividad | 22 | Crecimiento liderado por socios |
| ingreso recurrente mensual | suma del ingreso comprometido de contratos vigentes, al cierre de cada mes | 07 | Suscripción e ingreso recurrente |
| insights que modificaron una decisión | insights con decisión asociada documentada, sobre insights presentados | 03 | Síntesis de insights |
| intentos de contacto por semana | contactos de calidad realizados, por vendedor y por semana | 08 | Prospección |
| intervalo de confianza declarado | amplitud del intervalo de confianza, en puntos porcentuales, sobre cada estimación principal | 03 | Muestreo y sesgos |
| inversión por marca | gasto de comunicación asignado a cada marca, sobre inversión total | 06 | Arquitectura de marca |
| latencia observada | minutos entre el cambio en origen y su reflejo en destino | 17 | Integraciones |
| leads sin asignar | registros sin responsable en 24 horas, sobre registros creados | 17 | Enrutamiento de leads |
| leads sin contactar | leads entrantes sin contacto en 24 horas, sobre leads entrantes | 11 | Captura de leads entrantes |
| listeza interna verificada | criterios cumplidos antes del lanzamiento, sobre criterios definidos | 22 | Lanzamientos |
| límites reconocidos | limitaciones declaradas espontáneamente, sobre limitaciones identificables | 24 | Defensa ejecutiva |
| magnitud de la última concesión | porcentaje de la última cesión frente a la primera, por negociación | 10 | Concesiones |
| malentendidos registrados | aclaraciones necesarias por diferencias de interpretación, por negociación internacional | 10 | Negociación intercultural |
| margen conservado | margen de contribución de los negocios negociados, frente al margen estándar | 10 | Negociación de precio |
| margen de contribución por ajuste | margen promedio de cuentas dentro y fuera del ICP, comparado trimestralmente | 02 | Ideal Customer Profile |
| margen de contribución por cliente | ingreso menos costos variables de servir, incluida atención y comisiones, por cliente y por mes | 01 | Oferta, demanda y captura de valor |
| margen de contribución por cohorte | margen acumulado por cohorte de incorporación, seguido mensualmente | 07 | Unit economics |
| margen de contribución por plan | ingreso menos costo variable de servir, sobre ingreso del plan | 24 | Oferta y pricing del Capstone |
| margen de contribución por segmento | ingreso menos costos variables, sobre ingreso, por segmento | 20 | Margen de contribución |
| margen de contribución real | ingreso menos costo variable completo, dividido por ingreso | 07 | Pricing por costo |
| margen neto por canal | ingreso atribuible menos costo del canal y comisiones, dividido por ingreso atribuible | 01 | Canales comerciales y puntos de contacto |
| margen neto por producto en marketplace | ingreso menos comisiones y costos, sobre ingreso del canal | 15 | Marketplaces |
| margen por canal | margen de contribución, sobre ingreso, por canal | 22 | Canales directos e indirectos |
| margen por paquete | ingreso menos costo de servir del paquete, dividido por ingreso del paquete | 05 | Packaging y bundling |
| margen por pedido | ingreso menos costos variables, dividido por ingreso, por categoría | 15 | Modelo operativo de e-commerce |
| margen por plan | margen de contribución por plan, sobre ingreso del plan | 07 | Arquitectura de monetización |
| margen por producto en el tiempo | evolución del margen de contribución por producto, trimestral | 05 | Ciclo de vida del producto |
| margen por segmento | ingreso menos costo de servir, dividido por ingreso, calculado por segmento y trimestre | 04 | Variables de segmentación B2B |
| margen potencial por segmento | margen de contribución estimado por cliente del segmento | 04 | Atractivo y accesibilidad de segmentos |
| margen real por proyecto | ingreso menos costo real de ejecución, sobre ingreso del proyecto | 10 | Negociación de alcance |
| margen retenido por canal | ingreso neto de comisiones, sobre ingreso bruto del canal | 22 | Economía de canales |
| margen y capacidad por producto | margen de contribución y horas de equipo consumidas por producto, por trimestre | 05 | Portafolio y arquitectura de oferta |
| materiales completos | materiales producidos, sobre materiales definidos como necesarios | 24 | Prospección y ventas del Capstone |
| mejora de alternativa documentada | acciones ejecutadas para ampliar opciones antes de negociar, por negociación relevante | 10 | BATNA |
| mejora de precisión del forecast | diferencia entre forecast y resultado real, antes y después de instaurar revisiones | 09 | Deal review completo |
| mejora en la habilidad trabajada | cambio observable en el comportamiento entre observaciones sucesivas | 23 | Coaching comercial |
| menciones espontáneas de la diferencia | clientes que citan el atributo como razón de elección, sobre clientes ganados | 04 | Diferenciación |
| mezcla de competidores nombrados | frecuencia de cada alternativa citada por el cliente en discovery, sobre el total de oportunidades del periodo | 01 | Mercados, categorías y competencia |
| miembros activos recurrentes | miembros con actividad en dos periodos consecutivos, sobre miembros totales | 12 | Community marketing |
| métricas activas sin uso | métricas en tableros sin uso documentado, sobre métricas totales | 12 | Analítica digital |
| métricas calculables | métricas comprometidas que el modelo permite calcular, sobre métricas comprometidas | 24 | CRM y pipeline del Capstone |
| métricas con acción definida | indicadores con acción asociada, sobre indicadores del tablero | 16 | Dashboards comerciales |
| negociaciones con preparación documentada | negociaciones con ficha de preparación completa, sobre negociaciones realizadas | 10 | Preparación de una negociación |
| negociaciones sin zona identificada | negociaciones abandonadas por ausencia de zona, sobre negociaciones iniciadas | 10 | ZOPA |
| negocios cerrados con promesa futura | negocios cuyo cierre dependió de una funcionalidad no existente, sobre negocios cerrados | 05 | Roadmap orientado a valor |
| negocios con costo total presentado | oportunidades con análisis de costo total entregado, sobre oportunidades con compras | 09 | Procurement y compras |
| negocios con insight documentado | oportunidades donde se presentó un insight verificable, sobre oportunidades trabajadas | 09 | Challenger Sale |
| negocios con plan mutuo | negocios cerrados con plan mutuo acordado, sobre negocios cerrados | 08 | Cierre |
| negocios detenidos por bloqueador | oportunidades detenidas por un actor específico, sobre oportunidades estancadas | 09 | Comité de compra |
| negocios detenidos por veto tardío | oportunidades bloqueadas después de la propuesta por un actor no contactado, sobre oportunidades perdidas | 02 | Cliente, usuario, comprador y decisor |
| negocios ganados sin presupuesto inicial | negocios cerrados que no tenían presupuesto en la primera reunión, sobre cierres | 09 | BANT y sus límites |
| negocios revisados con evidencia completa | revisiones con todos los elementos documentados, sobre revisiones realizadas | 09 | Deal review completo |
| nivel de estabilización | porcentaje en que la curva de retención se aplana, por segmento | 18 | Retención |
| nivel de estabilización de la curva | porcentaje en que la retención se aplana, por cohorte | 19 | Crecimiento centrado en retención |
| notoriedad espontánea por ola | proporción que nombra la marca sin ayuda, por ola y por segmento | 06 | Medición de marca |
| número de categorías estables | categorías que se repiten en al menos tres fuentes distintas | 03 | Investigación cualitativa |
| número de contactos por negocio ganado | personas distintas del cliente con al menos una interacción registrada, promedio por negocio cerrado | 01 | B2C, B2B, B2G y modelos híbridos |
| número de objetivos activos | objetivos vigentes por equipo, comparados con el máximo definido | 23 | OKR y KPI |
| objeciones de paridad | objeciones sobre requisitos básicos, sobre objeciones totales registradas | 04 | Puntos de paridad y de diferencia |
| objeciones de riesgo por negocio | objeciones clasificadas como riesgo, sobre objeciones totales registradas en el periodo | 02 | Riesgo percibido y confianza |
| objeciones por categoría | objeciones clasificadas por causa, sobre propuestas rechazadas | 05 | Prueba de concepto comercial |
| objeciones por negocio | objeciones registradas, sobre negocios trabajados en el periodo | 08 | Manejo de objeciones |
| objeciones prevenidas | reducción porcentual de una objeción específica tras modificar el material o el proceso | 02 | Objeciones antes de comprar |
| objeciones resueltas en página | objeciones documentadas con respuesta visible, sobre objeciones registradas | 13 | Copy de landing page |
| obligaciones identificadas y cubiertas | requisitos con solución de diseño documentada, sobre requisitos identificados | 24 | Cumplimiento normativo en Chile |
| opciones generadas por negociación | alternativas distintas planteadas antes de decidir, por negociación | 10 | Intereses versus posiciones |
| oportunidad del registro | interacciones registradas dentro del plazo definido, sobre interacciones registradas | 08 | Disciplina de CRM |
| oportunidades activas por vendedor | oportunidades abiertas asignadas, por vendedor | 16 | Capacidad comercial |
| oportunidades con acceso al decisor | oportunidades con al menos una conversación con el comprador económico, sobre oportunidades avanzadas | 09 | Champion y comprador económico |
| oportunidades con siguiente paso agendado | oportunidades abiertas con fecha comprometida, sobre oportunidades abiertas | 08 | Seguimiento |
| oportunidades originadas en el canal | oportunidades calificadas atribuidas al canal, sobre oportunidades totales | 11 | LinkedIn y social selling |
| oportunidades originadas por red | oportunidades calificadas atribuidas a relaciones, sobre oportunidades totales | 11 | Networking |
| oportunidades por etapa | distribución del número y valor de oportunidades entre etapas | 16 | Diseño del pipeline |
| oportunidades revisadas por sesión | oportunidades analizadas, sobre oportunidades relevantes del periodo | 16 | Revisión de pipeline |
| oportunidades sin cuenta asociada | oportunidades huérfanas, sobre oportunidades activas | 16 | Lead, contacto, cuenta y oportunidad |
| orden de ejecución respetado | experimentos ejecutados según prioridad, sobre experimentos ejecutados | 19 | ICE, RICE y priorización |
| origen de candidatos | postulaciones espontáneas, sobre postulaciones totales, por periodo | 06 | Employer branding y marca personal |
| palancas con efecto verificado | palancas cuyo efecto fue medido experimentalmente, sobre palancas del modelo | 19 | Growth model completo |
| participación de referidos por gremio | oportunidades originadas por referencia dentro del mismo gremio, sobre oportunidades del gremio | 02 | Contexto cultural y social |
| participación dentro del nicho | clientes del nicho atendidos, sobre universo estimado del nicho | 04 | Estrategias de nicho |
| participación en el segmento | clientes atendidos, sobre universo estimado del segmento | 22 | Beachhead market |
| participación en instancias del gremio | eventos o espacios con participación efectiva, por trimestre | 11 | Networking |
| participación en la consideración | oportunidades donde la empresa fue evaluada dividido por oportunidades detectadas en el segmento, por trimestre | 01 | Mercados, categorías y competencia |
| participación en la cuenta | ingreso propio en la cuenta, sobre gasto estimado de la cuenta en la categoría | 09 | Mapeo de cuentas |
| participación en negocios enfrentados | negocios ganados frente a cada competidor, sobre negocios donde estuvo presente | 03 | Análisis de competencia |
| participación entre miembros | interacciones entre miembros, sobre interacciones totales del espacio | 12 | Community marketing |
| participación relativa | participación propia frente al competidor principal en el segmento | 05 | Ciclo de vida del producto |
| patrones identificados | comportamientos con correlación verificada con el cierre, sobre comportamientos analizados en el periodo | 21 | Inteligencia de conversaciones |
| pedidos bajo el punto de equilibrio | pedidos con margen negativo, sobre pedidos del periodo | 15 | Modelo operativo de e-commerce |
| penetración por cuenta | contactos activos en la cuenta, sobre roles críticos identificados | 09 | Account-based selling |
| penetración por segmento | compradores del segmento en el periodo, sobre población estimada del segmento | 04 | Variables de segmentación B2C |
| periodo de recuperación | costo de adquisición dividido por margen de contribución mensual, por segmento | 07 | Suscripción e ingreso recurrente |
| periodo de recuperación por movimiento | meses hasta recuperar el costo de adquisición, por movimiento | 22 | Métricas de go-to-market |
| periodo de recuperación por segmento | meses hasta recuperar el costo de adquisición, por segmento | 07 | Unit economics |
| permanencia por ajuste al ICP | tasa de retención a 12 meses de cuentas que cumplen el ICP frente a las que no lo cumplen | 02 | Ideal Customer Profile |
| permanencia tras el clic | tiempo medio en el contenido, comparado entre variantes de titular | 13 | Titulares |
| piezas alineadas | piezas activas que respetan la declaración, sobre piezas auditadas | 04 | Declaración de posicionamiento |
| piezas con control aplicado | contenidos revisados antes de publicar, sobre contenidos publicados | 21 | Generación de contenido con controles |
| piezas con objetivo comercial declarado | piezas con objetivo asignado, sobre piezas publicadas | 13 | Estrategia de contenidos |
| planes de mejora con resultado | personas que superan el estándar tras el plan, sobre planes ejecutados | 23 | Gestión de desempeño |
| plantillas documentadas | instrucciones estandarizadas en uso, sobre casos de uso activos | 21 | Prompting con contexto comercial |
| plazo adicional por intervención | días adicionales al ciclo cuando interviene compras, mediana | 09 | Procurement y compras |
| plazo de cobro promedio | días entre facturación y cobro efectivo, ponderado por monto | 10 | Términos y condiciones |
| posición media por término prioritario | posición promedio en los términos definidos como prioritarios | 12 | SEO técnico y de contenido |
| potencia calculada antes de iniciar | tests con cálculo previo de muestra, sobre tests ejecutados | 20 | A/B testing |
| potencia del estudio | probabilidad de detectar el efecto mínimo relevante con la muestra disponible, calculada antes de recolectar | 03 | Investigación cuantitativa |
| potencia del experimento | probabilidad de detectar el efecto mínimo relevante con la muestra disponible, calculada antes de iniciar | 19 | Diseño de experimentos |
| potencia del test | probabilidad de detectar el efecto mínimo relevante con el tráfico disponible, calculada antes de iniciar | 12 | Conversión web |
| precio efectivo promedio | ingreso del periodo dividido por unidades vendidas, comparado con el precio de lista | 07 | El precio como decisión estratégica |
| precisión de descalificación | oportunidades descalificadas que luego compraron a un competidor, sobre descalificaciones | 09 | BANT y sus límites |
| precisión de la calificación | negocios ganados entre los calificados, comparado con ganados entre los no calificados | 08 | Calificación de oportunidades |
| precisión de la predicción de baja | bajas correctamente anticipadas, sobre bajas del periodo | 21 | IA en customer success |
| precisión de la predicción de bajas | diferencia entre bajas previstas y observadas, por trimestre | 18 | Sistema de retención y expansión |
| precisión de la proyección | diferencia entre ingreso proyectado y real, por trimestre | 07 | Arquitectura de monetización |
| precisión de la segmentación | leads que corresponden al rol objetivo, sobre leads generados | 14 | LinkedIn Ads: arquitectura conceptual |
| precisión de proyecciones previas | diferencia entre proyectado y real, por periodo | 20 | Proyección de resultados |
| precisión del forecast | diferencia porcentual entre proyección y cierre real, por trimestre | 16 | Forecast |
| precisión del forecast por completitud | tasa de cierre de negocios con alta completitud frente a baja completitud | 09 | MEDDIC y MEDDPICC |
| precisión del modelo | diferencia entre el resultado proyectado y el observado, por trimestre | 19 | Growth model completo |
| precisión histórica del forecast | desviación entre proyección y resultado, últimos cuatro trimestres | 23 | Forecast ejecutivo |
| precisión por componente | diferencia entre proyección y resultado, por componente y trimestre | 17 | Forecast unificado |
| preferencia declarada frente a alternativa | proporción que elige la propuesta sobre la alternativa, con intervalo reportado | 04 | Prueba de posicionamiento |
| preguntas de aclaración recibidas | consultas del cliente sobre el documento, sobre documentos enviados | 13 | Copy comercial B2B |
| preguntas de implicación por reunión | preguntas de consecuencia registradas, sobre preguntas totales, en grabaciones | 08 | Discovery |
| presencia de plan mutuo | oportunidades con plan mutuo firmado por el cliente, sobre oportunidades en etapa avanzada | 02 | Unidad de decisión en B2B |
| prima de precio sostenida | diferencia porcentual de precio efectivo frente al competidor, sostenida en el tiempo | 04 | Diferenciación |
| probabilidad real por etapa | negocios ganados, sobre negocios que alcanzaron la etapa, por cohorte | 16 | Diseño del pipeline |
| procesos con responsable | procesos del modelo con dueño asignado, sobre procesos definidos | 17 | Operating model de RevOps |
| productividad por rol | resultado generado, por persona y por tipo de rol | 23 | Diseño de la organización comercial |
| productividad por vendedor | ingreso nuevo generado, por vendedor y por año | 22 | Crecimiento liderado por ventas |
| productos sin rol definido | productos activos sin rol asignado, sobre productos totales | 05 | Portafolio y arquitectura de oferta |
| promesas sin respaldo documentado | afirmaciones comerciales activas sin evidencia asociada, sobre total auditado | 01 | Ética comercial y confianza |
| proporción de adquisición por bucle | usuarios originados por el bucle, sobre usuarios nuevos totales | 19 | Growth loops |
| proporción de afirmaciones con fuente | afirmaciones con fuente y fecha, sobre afirmaciones totales del expediente | 02 | Síntesis: expediente de cliente accionable |
| proporción de asistentes en perfil | asistentes que cumplen el perfil objetivo, sobre asistentes contactados | 11 | Eventos y comunidades |
| proporción de atributos con fuente | atributos con fuente y fecha registradas, sobre atributos totales del perfil | 02 | Buyer persona con evidencia |
| proporción de cambios con hipótesis | cambios con hipótesis documentada, sobre cambios realizados | 14 | Optimización de campañas |
| proporción de clientes que refieren | clientes con al menos una referencia en 12 meses, sobre clientes activos | 18 | Advocacy y referidos |
| proporción de comentarios accionables | comentarios con acción derivada, sobre comentarios recibidos | 18 | NPS, CSAT y CES |
| proporción de contactos proactivos | interacciones iniciadas por la empresa, sobre interacciones totales | 18 | Customer Success |
| proporción de crecimiento orgánico | clientes nuevos sin origen pagado atribuible, sobre clientes nuevos totales | 05 | Product-market fit |
| proporción de datos reales | entregables basados en datos reales, sobre entregables totales | 24 | Diseño de la empresa del Capstone |
| proporción de decisiones segmentadas | decisiones comerciales que efectivamente difieren por segmento, sobre decisiones tomadas | 04 | Segmentación útil versus decorativa |
| proporción de demanda propia | oportunidades originadas por activos propios, sobre oportunidades digitales totales | 12 | Estrategia digital |
| proporción de elementos con evidencia | elementos del canvas con fuente registrada, sobre elementos totales | 05 | Value Proposition Canvas |
| proporción de gasto en búsquedas irrelevantes | gasto en términos excluidos posteriormente, sobre gasto total del periodo | 12 | SEM |
| proporción de gasto en términos no deseados | gasto en búsquedas irrelevantes, sobre gasto total del periodo | 14 | Google Ads: arquitectura conceptual |
| proporción de hallazgos descartados | hallazgos marcados como no accionables, sobre hallazgos totales | 03 | Síntesis de insights |
| proporción de hechos sobre opiniones | afirmaciones sobre comportamiento pasado registradas, sobre afirmaciones totales por entrevista | 03 | Diseño de entrevistas |
| proporción de incidentes detectados por monitoreo | incidentes detectados por alerta, sobre incidentes totales | 17 | Calidad y observabilidad |
| proporción de ingreso de clientes recurrentes | ingreso de clientes con más de una compra, sobre ingreso total | 15 | Economía del e-commerce |
| proporción de ingreso incremental | ingreso incremental estimado, sobre ingreso atribuido | 14 | CPA, CAC y ROAS |
| proporción de leads calificados | leads que cumplen criterios, sobre leads capturados en el periodo | 11 | Generación de demanda versus generación de leads |
| proporción de pipeline dentro del ICP | valor de oportunidades abiertas que cumplen el ICP, sobre valor total del pipeline | 02 | Ideal Customer Profile |
| proporción de preguntas por tipo | preguntas de cada tipo registradas, sobre preguntas totales, en grabaciones | 09 | SPIN Selling |
| proporción de presupuesto alineado | gasto de marketing asignado a acciones derivadas de la política rectora, sobre gasto total | 01 | Marketing estratégico versus operativo |
| proporción de resultado incremental | efecto incremental, sobre resultado atribuido por el modelo de atribución | 20 | Incrementalidad |
| proporción de resultados con intervalo reportado | estimaciones con intervalo de confianza, sobre estimaciones presentadas | 03 | Investigación cuantitativa |
| proporción de socios activos | socios con negocio en el periodo, sobre socios con acuerdo firmado | 22 | Crecimiento liderado por socios |
| proporción de tiempo hablado por el cliente | minutos del cliente sobre minutos totales de la reunión, medido en grabaciones | 08 | Apertura y rapport |
| proporción de tráfico no válido | interacciones marcadas como inválidas, sobre interacciones totales | 14 | Fraude, brand safety y privacidad |
| proporción de valor capturado | precio cobrado, sobre valor diferencial estimado, por segmento | 07 | Pricing basado en valor |
| proporción de ventas bajo el piso | unidades vendidas bajo el costo de servir, sobre unidades del periodo | 07 | Pricing por costo |
| proporción del equipo que alcanza la cuota | vendedores que cumplen, sobre vendedores con cuota | 16 | Cuotas y territorios |
| propuestas con alcance completo | propuestas con inclusiones, exclusiones y supuestos, sobre propuestas emitidas | 08 | Propuestas comerciales |
| pérdida absoluta por etapa | número de usuarios perdidos en cada etapa, por periodo | 15 | Conversión en comercio digital |
| pérdida por frontera | oportunidades o contexto perdidos en cada traspaso, por periodo | 23 | Diseño de la organización comercial |
| ramas con responsable | ramas con dueño asignado, sobre ramas del árbol | 20 | Árbol de métricas |
| rango de variación normal | límites estadísticos de la métrica en ausencia de cambios | 14 | Optimización de campañas |
| razón concesión-contrapartida | concesiones con contrapartida obtenida, sobre concesiones otorgadas | 10 | Concesiones |
| razón de pérdida por inacción | negocios perdidos ante «no hacer nada» dividido por total de negocios perdidos | 01 | Necesidades, deseos, demanda y valor |
| reaparición de la misma objeción | objeciones repetidas en etapas posteriores, sobre objeciones resueltas | 08 | Manejo de objeciones |
| reasignaciones ejecutadas | movimientos de presupuesto realizados según la regla, por trimestre | 12 | Plan de adquisición |
| rechazos por incumplimiento formal | ofertas descartadas por requisitos administrativos, sobre ofertas presentadas | 09 | RFP y procesos formales |
| reclamos por alcance | reclamos que citan diferencias de alcance, sobre transacciones del periodo | 05 | Producto, servicio y solución |
| reclamos por condiciones no comprendidas | reclamos vinculados a términos, renovación o cobros, sobre transacciones del periodo | 02 | Sesgos cognitivos y decisiones |
| reclamos por contenido | reclamos vinculados a la pieza, sobre impresiones entregadas | 13 | PAS: problema, agitación, solución |
| reclamos por diferencia de precio | reclamos que citan la diferencia, sobre transacciones del periodo | 07 | Versionado y price fences |
| reclamos por promesas incumplidas | reclamos vinculados a compromisos comerciales, sobre ventas del periodo | 23 | Ética y cultura comercial |
| recompra tras incidencia resuelta | clientes que vuelven a comprar tras una incidencia, sobre clientes con incidencia | 15 | Postventa |
| reconocimiento de la diferencia | clientes que identifican correctamente el punto de diferencia, en prueba de mensaje | 04 | Puntos de paridad y de diferencia |
| reconocimiento en dos segundos | identificaciones correctas en exposición breve, sobre exposiciones | 06 | Identidad visual: criterios |
| reconocimiento por marca | recuerdo espontáneo de cada marca en su público objetivo | 06 | Arquitectura de marca |
| reconocimiento por tema | proporción de la audiencia que asocia la marca al pilar, en medición periódica | 13 | Pilares de contenido |
| recuerdo correcto del nombre | personas que reproducen el nombre sin error tras 24 horas, sobre expuestas | 06 | Naming |
| recuerdo del beneficio central | personas que recuerdan el beneficio tras 24 horas, sobre expuestas | 04 | Prueba de posicionamiento |
| recuerdo del relato | personas que reproducen los elementos centrales tras 24 horas, sobre expuestas | 06 | Storytelling |
| recuerdo espontáneo por situación | personas que nombran la marca ante la situación de compra, sobre personas encuestadas del segmento | 06 | Qué es una marca |
| recuperación incremental | diferencia de compras entre grupo con recordatorio y grupo de control | 15 | Abandono de carrito |
| reducción de dispersión de desempeño | desviación estándar de la tasa de cierre entre vendedores, comparada entre el trimestre previo y el posterior | 08 | Playbook comercial básico |
| reducción de extensión tras edición | palabras eliminadas, sobre palabras del borrador original | 13 | Edición y testing de mensajes |
| referencias internas | oportunidades originadas por clientes del mismo segmento, sobre oportunidades del segmento | 22 | Beachhead market |
| relación acompañamiento-desempeño | diferencia de resultado entre vendedores con más y menos acompañamiento | 23 | Coaching comercial |
| relación actividad-oportunidad | oportunidades creadas, sobre actividades de calidad realizadas | 16 | Actividades comerciales |
| relación actividad-oportunidades | oportunidades calificadas generadas, sobre contactos de calidad realizados | 11 | Sistema de prospección repetible |
| relación costo-valor de contrato | costo de adquisición, sobre valor del primer año del contrato | 22 | Qué es una estrategia go-to-market |
| relación esfuerzo-retención | retención comparada entre clientes con alto y bajo esfuerzo declarado | 18 | Experiencia de cliente |
| relación inversión retención-adquisición | presupuesto asignado a cada frente, por trimestre | 19 | Crecimiento centrado en retención |
| relación marca-costo de adquisición | correlación observada entre indicadores de marca y costo por cliente ganado | 06 | Medición de marca |
| relación productividad-costo | ingreso generado, sobre costo total del vendedor | 22 | Crecimiento liderado por ventas |
| relación recuperación-permanencia | periodo de recuperación dividido por vida media del cliente | 20 | Periodo de recuperación |
| relación valor de vida a costo de adquisición | valor de vida dividido por costo de adquisición, por segmento y cohorte | 07 | Unit economics |
| renovaciones con evidencia de resultado | renovaciones con documentación de resultado, sobre renovaciones gestionadas | 18 | Renovación |
| requerimientos reformulados | casos donde el requerimiento inicial fue reformulado, sobre licitaciones y pedidos recibidos | 09 | Solution Selling |
| respaldo del área usuaria | negociaciones con participación activa del usuario, sobre negociaciones con compras | 10 | Negociar con compras y procurement |
| respuesta por origen geográfico o gremial | tasa de respuesta y conversión segmentada por región y por rubro | 02 | Contexto cultural y social |
| respuesta por paso de la secuencia | respuestas obtenidas en cada paso, sobre contactos entregados en ese paso | 11 | Secuencias multicanal |
| respuestas sostenidas en evidencia | respuestas con dato o razonamiento verificable, sobre preguntas recibidas | 24 | Defensa ejecutiva |
| resultado de la prueba de decepción | usuarios que declaran decepción relevante, sobre usuarios encuestados con muestra definida | 05 | Product-market fit |
| resultado de la prueba de ejecución | etapas que la persona ajena pudo ejecutar, sobre etapas del proceso | 24 | Prospección y ventas del Capstone |
| resultado de la prueba de producción | piezas conformes producidas sin consulta, sobre piezas solicitadas | 06 | Brand book mínimo viable |
| resultado de la prueba de traspaso | elementos que la persona ajena ejecutó correctamente, sobre elementos evaluados | 05 | Oferta lista para vender |
| resultado de la prueba de uso | decisiones que la persona ajena logró tomar sin consultar, sobre decisiones planteadas | 02 | Síntesis: expediente de cliente accionable |
| resultado de pruebas de incrementalidad | efecto causal estimado por canal, con intervalo de confianza | 12 | Atribución básica |
| resultado en escenario de estrés | contribución total proyectada bajo el escenario adverso, sobre contribución del escenario base | 15 | Simulación de tienda rentable |
| resultado por estrategia de anclaje | precio efectivo promedio de cierre, comparado entre negociaciones donde ancló la empresa y donde ancló la contraparte | 10 | Anclaje |
| resultado por segmento priorizado | tasa de cierre y margen en segmentos prioritarios frente al resto | 04 | Targeting y priorización |
| resultados clave medibles | resultados clave con métrica y línea base, sobre resultados clave definidos | 23 | OKR y KPI |
| resultados con dueño único | indicadores con un solo responsable, sobre indicadores del área | 23 | Roles y responsabilidades |
| resultados formulados de forma medible | enunciados con unidad, dirección y magnitud, sobre total de resultados recogidos | 02 | Problemas, necesidades y resultados deseados |
| resultados replicados | resultados confirmados al repetir la medición, sobre resultados positivos | 19 | Diseño de experimentos |
| retardo observado | días entre el primer contacto y el cierre, mediana por segmento | 08 | Prospección |
| retención a 12 meses por segmento | cuentas activas al mes 12, sobre cuentas incorporadas 12 meses antes | 04 | Variables de segmentación B2B |
| retención a 3, 6 y 12 meses | clientes activos en cada hito, sobre clientes de la cohorte inicial | 18 | Retención |
| retención de clientes por vendedor | retención a 12 meses de los clientes que cada vendedor cerró | 23 | Compensación e incentivos |
| retención de clientes referidos | retención a 12 meses de referidos frente a clientes de otros orígenes | 19 | Bucles de referencia |
| retención durante la transición | tasa de retención de clientes existentes en los seis meses posteriores al cambio | 04 | Reposicionamiento |
| retención neta por modelo de cobertura | ingreso neto retenido, comparado entre modelos de atención | 18 | Customer Success |
| retención por activación | retención a 90 días de usuarios activados frente a no activados | 19 | Activación |
| retención por cohorte | usuarios activos en el mes N, sobre usuarios que iniciaron en el mes 0, por cohorte | 05 | Product-market fit |
| retención por cohorte en el mismo hito | retención al mes N, comparada entre cohortes sucesivas | 18 | Análisis de cohortes |
| retención por tiempo hasta el valor | retención a 90 días, comparada entre tramos de tiempo hasta el valor | 18 | Time to value |
| retorno marginal estimado | resultado adicional por peso invertido, por canal y por tramo de inversión | 14 | Presupuesto y ritmo de gasto |
| retroalimentación devuelta | leads con evaluación de ventas registrada, sobre leads entregados | 17 | Acuerdo de servicio entre marketing y ventas |
| retroalimentación registrada | leads con evaluación devuelta por ventas, sobre leads traspasados | 11 | Calificación de leads |
| reuniones con agenda acordada | reuniones con agenda explicitada al inicio, sobre reuniones sostenidas | 08 | Apertura y rapport |
| riesgos detectados con anticipación | negocios donde el riesgo se detectó antes del cierre previsto, sobre negocios perdidos | 16 | Revisión de pipeline |
| rotación asociada a clima | salidas cuyo motivo declarado es clima o prácticas, sobre salidas totales | 23 | Ética y cultura comercial |
| rotación no deseada | salidas de personas con buen desempeño, sobre salidas totales | 23 | Gestión de desempeño |
| rotación por territorio | salidas del equipo, por territorio, en 12 meses | 16 | Cuotas y territorios |
| rotación temprana | salidas antes de seis meses, sobre incorporaciones del periodo | 06 | Employer branding y marca personal |
| satisfacción a 30 días | puntuación de satisfacción de clientes nuevos al mes de la firma | 08 | Handoff a implementación |
| satisfacción declarada post acuerdo | puntuación de satisfacción de ambas partes al cierre, con muestra definida | 10 | Intereses versus posiciones |
| satisfacción por tipo de atención | puntuación comparada entre atención automatizada y humana | 21 | IA en customer success |
| segmentos con margen negativo | segmentos con contribución bajo cero, sobre segmentos activos | 20 | Margen de contribución |
| sensibilidad a la retención | variación del valor de vida ante un cambio de un punto en retención | 20 | Valor de vida del cliente |
| sesgo sistemático | promedio de la desviación con signo, por vendedor y por periodo | 16 | Forecast |
| sesgos declarados | limitaciones explicitadas, sobre limitaciones identificables | 24 | Investigación con evidencia |
| sesiones de acompañamiento por vendedor | sesiones realizadas, por vendedor y por mes | 23 | Coaching comercial |
| similitud declarada | testimonios del mismo rubro y tamaño que el destinatario, sobre testimonios usados | 13 | Prueba social |
| similitud del problema | coincidencia de resultados deseados entre segmentos, verificada en entrevistas | 22 | Expansión por segmento |
| superposición entre campañas | personas alcanzadas por más de una campaña, sobre alcance total | 14 | Audiencias |
| supuestos críticos declarados | supuestos identificados con plan de validación, sobre supuestos del proyecto | 24 | Selección de mercado y problema |
| supuestos críticos identificados | variables cuyo cambio de 10 % altera el resultado en más de 20 % | 03 | TAM, SAM y SOM |
| supuestos críticos sin evidencia | supuestos marcados como no verificados, sobre supuestos totales del mapa | 01 | Mapa completo del motor de ingresos |
| supuestos declarados | supuestos explicitados, sobre supuestos utilizados | 20 | Caso analítico integral |
| supuestos validados por trimestre | supuestos convertidos en hechos con evidencia, sobre supuestos marcados | 05 | Value Proposition Canvas |
| supuestos verificados | supuestos que se cumplieron, sobre supuestos declarados | 23 | Presupuesto comercial |
| tamaño de muestra por segmento | respuestas válidas por segmento, comparadas con el mínimo definido | 07 | Van Westendorp y técnicas de investigación de precio |
| tamaño del comité por negocio | personas distintas del cliente involucradas en la decisión, promedio por negocio cerrado y perdido | 02 | Unidad de decisión en B2B |
| tamaño y estabilidad del segmento | clientes en el segmento y porcentaje que permanece en él entre dos periodos consecutivos | 02 | Segmentos conductuales |
| tasa de abandono ante alza | clientes que se dan de baja tras el aumento, sobre clientes afectados | 07 | Elasticidad y sensibilidad al precio |
| tasa de abandono de carrito | carritos no convertidos, sobre carritos creados | 15 | Abandono de carrito |
| tasa de abandono en revisión | oportunidades cerradas tras la revisión, sobre oportunidades revisadas | 09 | Deal review completo |
| tasa de abandono por ansiedad declarada | oportunidades perdidas donde el cliente citó riesgo de migración o aprendizaje, sobre pérdidas totales | 02 | Jobs to Be Done |
| tasa de abandono por paso | abandonos, sobre entradas a cada paso del checkout | 15 | Checkout |
| tasa de abandono por pregunta | abandonos en cada pregunta, sobre respondentes que llegaron a ella | 03 | Diseño de encuestas |
| tasa de aceptación al nuevo precio | aceptaciones, sobre propuestas presentadas con el precio basado en valor | 07 | Pricing basado en valor |
| tasa de aceptación con precio real | aceptaciones, sobre propuestas presentadas en la prueba | 05 | Prueba de concepto comercial |
| tasa de aceptación de contacto | invitaciones aceptadas, sobre invitaciones enviadas | 11 | LinkedIn y social selling |
| tasa de aceptación de la oferta | aceptaciones, sobre propuestas presentadas, por segmento | 05 | Diseño de ofertas |
| tasa de aceptación de la oferta consolidada | aceptaciones, sobre propuestas presentadas tras la consolidación | 05 | Oferta lista para vender |
| tasa de aceptación de la recomendación | recomendaciones aceptadas, sobre recomendaciones mostradas | 15 | Venta cruzada y venta incremental |
| tasa de aceptación de salidas | salidas usables sin edición mayor, sobre salidas generadas | 21 | Prompting con contexto comercial |
| tasa de aceptación dentro de vigencia | aceptaciones dentro del plazo de vigencia, sobre propuestas emitidas | 08 | Propuestas comerciales |
| tasa de aceptación por nivel de precio | aceptaciones, sobre propuestas, para cada nivel de precio probado | 07 | Disposición a pagar |
| tasa de aceptación por ventas | leads aceptados como oportunidades, sobre leads traspasados | 11 | Calificación de leads |
| tasa de activación | clientes que alcanzan el hito de activación, sobre clientes incorporados | 18 | Onboarding |
| tasa de adjudicación | procesos ganados, sobre procesos en que se participó | 09 | RFP y procesos formales |
| tasa de apertura o clic | aperturas o clics, sobre impresiones entregadas, por variante | 13 | Titulares |
| tasa de aprendizajes documentados | experimentos con conclusión registrada, sobre experimentos ejecutados | 19 | Qué es growth |
| tasa de aprobación por medio | transacciones aprobadas, sobre intentadas, por medio de pago | 15 | Pagos |
| tasa de arbitraje | clientes que acceden al precio menor sin cumplir el criterio, sobre clientes del plan | 07 | Versionado y price fences |
| tasa de arrepentimiento temprano | cancelaciones dentro de los primeros 30 días, sobre ventas del periodo | 02 | Sesgos cognitivos y decisiones |
| tasa de ascenso en la escalera | clientes que migran a un producto superior, sobre clientes elegibles | 05 | Portafolio y arquitectura de oferta |
| tasa de avance de etapa | contactos que avanzan, sobre contactos en la secuencia | 17 | Nurturing |
| tasa de avance post demostración | oportunidades que avanzan de etapa, sobre demostraciones realizadas | 08 | Demostración de valor |
| tasa de avance tras diagnóstico | oportunidades que avanzan de etapa, sobre diagnósticos completados | 09 | SPIN Selling |
| tasa de avance tras la primera exposición | reuniones que avanzan a la siguiente etapa dividido por primeras reuniones sostenidas | 01 | Propuesta de valor inicial |
| tasa de avance tras la primera reunión | reuniones que producen un siguiente paso acordado, sobre reuniones realizadas | 08 | Apertura y rapport |
| tasa de baja por campaña | bajas solicitadas, sobre correos entregados, por campaña | 13 | Copy de correo |
| tasa de baja por envío | bajas solicitadas, sobre correos entregados | 12 | Email marketing |
| tasa de baja por secuencia | bajas solicitadas, sobre contactos activos en la secuencia | 17 | Nurturing |
| tasa de baja tras la apertura | bajas solicitadas tras abrir, sobre aperturas de la pieza | 13 | Titulares |
| tasa de baja tras personalización | bajas solicitadas, sobre destinatarios de la versión personalizada | 21 | Personalización |
| tasa de calificación en llamada | llamadas con criterios verificados, sobre conversaciones efectivas | 11 | Llamada en frío |
| tasa de cierre con diagnóstico confirmado | negocios ganados con diagnóstico escrito confirmado, sobre negocios con diagnóstico | 08 | Discovery |
| tasa de cierre con reencuadre | negocios ganados con reencuadre aplicado, frente a los sin reencuadre | 09 | Challenger Sale |
| tasa de cierre con y sin acceso | tasa de cierre de negocios con acceso al decisor frente a los sin acceso | 09 | Champion y comprador económico |
| tasa de cierre de circuito | clientes que recibieron respuesta sobre su comentario, sobre comentarios accionables | 05 | Voice of Customer |
| tasa de cierre por etapa de origen | negocios ganados, sobre oportunidades que alcanzaron cada etapa | 08 | Cierre |
| tasa de circulación interna | negocios donde el documento llegó a personas no presentes, sobre negocios con propuesta | 08 | Presentaciones comerciales |
| tasa de clic en la acción | clics en la acción principal, sobre impresiones de la pieza | 13 | AIDA |
| tasa de clic por variante | clics sobre impresiones, por variante creativa y audiencia | 14 | CTR, CPC y CPM |
| tasa de clientes que refieren | clientes que originaron al menos una referencia en 12 meses, sobre clientes activos | 11 | Referidos |
| tasa de comprensión sin ayuda | personas que reformulan correctamente la propuesta dividido por personas expuestas, en prueba de cinco minutos | 01 | Propuesta de valor inicial |
| tasa de compromiso obtenido | entrevistados que aceptaron un siguiente paso costoso, sobre entrevistas realizadas | 03 | Diseño de entrevistas |
| tasa de compromiso previo | prospectos que aceptaron una acción costosa, sobre prospectos entrevistados | 05 | Encaje problema-solución |
| tasa de confirmación | señales que se confirmaron con datos propios, sobre señales escaladas | 03 | Social listening y señales de mercado |
| tasa de confirmación bilateral | resúmenes confirmados por la contraparte, sobre resúmenes enviados | 10 | Cierre y documentación |
| tasa de consentimiento válido | visitantes con consentimiento registrado conforme, sobre visitantes totales | 14 | Fraude, brand safety y privacidad |
| tasa de contactabilidad | llamadas con conversación efectiva, sobre llamadas realizadas, por franja horaria | 11 | Llamada en frío |
| tasa de contracargos | contracargos recibidos, sobre transacciones aprobadas | 15 | Pagos |
| tasa de contracción | ingreso perdido por reducciones de plan, sobre ingreso recurrente inicial del periodo | 07 | Suscripción e ingreso recurrente |
| tasa de conversación obtenida | conversaciones sostenidas, sobre intentos de contacto realizados | 08 | Prospección |
| tasa de conversión a pago | usuarios que pasan a plan pagado, sobre usuarios gratuitos de la cohorte, a 90 días | 07 | Freemium y pruebas gratuitas |
| tasa de conversión autoservicio | cuentas que pagan sin intervención comercial, sobre cuentas registradas | 19 | Product-led growth |
| tasa de conversión con garantía | conversión de la oferta con garantía explícita frente a la oferta sin garantía | 02 | Riesgo percibido y confianza |
| tasa de conversión de diagnóstico a propuesta | propuestas emitidas, sobre diagnósticos realizados | 09 | Venta consultiva |
| tasa de conversión de interés a presupuesto | oportunidades con presupuesto confirmado dividido por oportunidades que declararon interés, por trimestre | 01 | Necesidades, deseos, demanda y valor |
| tasa de conversión de la acción | acciones completadas, sobre impresiones de la pieza | 13 | Ofertas y llamados a la acción |
| tasa de conversión de la página | conversiones, sobre visitas únicas, por fuente de tráfico | 12 | Landing pages |
| tasa de conversión del MVP | usuarios que completaron la acción crítica, sobre usuarios expuestos | 05 | MVP comercial |
| tasa de conversión del recurso | descargas o registros, sobre visitas a la página del recurso | 11 | Lead magnets |
| tasa de conversión por grupo de anuncios | conversiones, sobre clics, por grupo de anuncios | 12 | SEM |
| tasa de conversión por paso | avances, sobre entradas al paso, en el recorrido de conversión | 12 | Conversión web |
| tasa de conversión por página | acciones de contacto, sobre visitas únicas de la página, mensual | 12 | El sitio web como activo comercial |
| tasa de conversión posterior a la objeción | negocios ganados después de registrar la objeción, sobre negocios donde apareció | 02 | Objeciones antes de comprar |
| tasa de datos obsoletos | registros con rebote o contacto fallido, sobre registros contactados | 16 | Higiene de datos |
| tasa de descalificación temprana | oportunidades perdidas antes de la propuesta por incumplimiento de un requisito básico | 04 | Puntos de paridad y de diferencia |
| tasa de descuento por modelo | descuento promedio ponderado por ingreso, comparado entre ambos modelos | 01 | Ventas transaccionales y consultivas |
| tasa de ejecución | garantías ejecutadas, sobre ventas cubiertas, por periodo | 05 | Garantías y reducción de riesgo |
| tasa de entrega en bandeja principal | correos entregados en bandeja principal, sobre correos enviados | 12 | Email marketing |
| tasa de error de sincronización | operaciones fallidas, sobre operaciones intentadas, por integración | 17 | Integraciones |
| tasa de error detectado | afirmaciones incorrectas encontradas en la verificación, sobre afirmaciones verificadas | 21 | Investigación asistida por IA |
| tasa de error en pagos | intentos fallidos, sobre intentos de pago | 15 | Checkout |
| tasa de escalamiento a persona | conversaciones derivadas a un humano, sobre conversaciones iniciadas | 21 | IA en customer success |
| tasa de estancamiento | oportunidades sin avance de etapa en 60 días, sobre oportunidades abiertas del segmento | 02 | Unidad de decisión en B2B |
| tasa de expansión | cuentas con aumento de ingreso, sobre cuentas activas del periodo | 18 | Ingreso por expansión |
| tasa de finalización por paso | usuarios que completan el paso, sobre usuarios que lo iniciaron, por dispositivo y por origen | 02 | Motivaciones y fricciones |
| tasa de impresiones perdidas | impresiones no obtenidas por presupuesto o por posición, sobre impresiones elegibles | 14 | Medios pagados y subastas |
| tasa de incidencias | pedidos con incidencia, sobre pedidos despachados, por zona | 15 | Fulfillment |
| tasa de lectura completa | lectores que llegan al final, sobre lectores que iniciaron | 13 | AIDA |
| tasa de migración entre planes | clientes que cambian de plan, sobre clientes activos, por dirección del cambio | 05 | Packaging y bundling |
| tasa de negocios detenidos por proceso formal | oportunidades bloqueadas por requisitos administrativos dividido por oportunidades del segmento público | 01 | B2C, B2B, B2G y modelos híbridos |
| tasa de participación | clientes que refieren al menos una vez, sobre clientes elegibles | 19 | Bucles de referencia |
| tasa de paso por etapa | usuarios que avanzan, sobre usuarios que ingresaron a la etapa | 15 | Conversión en comercio digital |
| tasa de pérdida por atributo | negocios perdidos donde el atributo fue citado como razón, sobre pérdidas totales | 03 | Benchmarking competitivo |
| tasa de rebote | correos rebotados, sobre correos enviados, por campaña | 11 | Construcción ética de listas |
| tasa de rebote por página de entrada | sesiones de una sola página, sobre sesiones que entraron por esa página | 12 | El sitio web como activo comercial |
| tasa de reclamos por información | reclamos vinculados a publicidad, precio o condiciones, sobre transacciones del periodo | 01 | Ética comercial y confianza |
| tasa de reclamos por spam | reclamos recibidos, sobre correos entregados | 11 | Construcción ética de listas |
| tasa de reclamos resueltos en primera instancia | reclamos cerrados sin escalamiento, sobre reclamos recibidos | 06 | Confianza y reputación |
| tasa de recomendación activa | clientes que originaron una referencia en 12 meses, sobre clientes activos | 06 | Brand equity |
| tasa de recuperación | compras completadas tras el recordatorio, sobre recordatorios enviados | 15 | Abandono de carrito |
| tasa de referencia interna | oportunidades originadas por clientes del mismo nicho, sobre oportunidades del nicho | 04 | Estrategias de nicho |
| tasa de referidos activos | clientes que originaron al menos una oportunidad en 12 meses dividido por clientes activos | 01 | Funnel, flywheel y ciclo de compra |
| tasa de refutación | hipótesis refutadas, sobre hipótesis probadas en el periodo | 03 | Validación de hipótesis comerciales |
| tasa de renovación | contratos renovados, sobre contratos con vencimiento en el periodo | 18 | Renovación |
| tasa de repetición de información | interacciones donde el cliente repite datos ya entregados, sobre interacciones multicanal | 12 | Omnicanalidad |
| tasa de replicación | resultados que se sostienen al repetir la medición, sobre resultados positivos | 12 | Conversión web |
| tasa de resolución confirmada | objeciones con confirmación explícita de resolución, sobre objeciones registradas | 08 | Manejo de objeciones |
| tasa de respuesta | cuestionarios completos, sobre invitaciones enviadas, por canal | 03 | Diseño de encuestas |
| tasa de respuesta al seguimiento | respuestas obtenidas, sobre contactos de seguimiento realizados | 08 | Seguimiento |
| tasa de respuesta con investigación asistida | respuestas obtenidas, comparadas con contactos sin investigación | 21 | Investigación de prospectos asistida |
| tasa de respuesta con señal | respuestas obtenidas en contactos con señal, frente a contactos sin señal | 11 | Investigación de prospectos |
| tasa de respuesta de la pieza | respuestas o clics obtenidos, sobre impresiones entregadas | 13 | PAS: problema, agitación, solución |
| tasa de respuesta por perfil | respuestas obtenidas, sobre contactos realizados, comparada entre perfiles con y sin presencia pública | 06 | Employer branding y marca personal |
| tasa de respuesta por segmento | respuestas recibidas, sobre correos entregados, por segmento | 13 | Copy de correo |
| tasa de respuesta positiva | respuestas que aceptan el siguiente paso, sobre respuestas recibidas | 11 | Correo en frío |
| tasa de retención de atención | personas que superan los primeros segundos, sobre impresiones | 14 | Meta Ads: arquitectura conceptual |
| tasa de retroceso | oportunidades que retroceden de etapa, sobre oportunidades activas | 16 | Etapas y criterios de salida |
| tasa de salida por solicitud | solicitudes de no contacto, sobre contactos de la secuencia | 11 | Secuencias multicanal |
| tasa de seguimiento en 72 horas | contactos seguidos dentro del plazo, sobre contactos capturados | 11 | Eventos y comunidades |
| tasa de solicitud de baja | solicitudes de no contacto, sobre correos entregados | 11 | Correo en frío |
| tasa de éxito en pilotos | clientes del segmento que alcanzaron el resultado comprometido, sobre pilotos ejecutados | 04 | Atractivo y accesibilidad de segmentos |
| temas con responsable asignado | temas activos con responsable, sobre temas registrados | 05 | Voice of Customer |
| tendencia entre cohortes | dirección y magnitud del cambio entre cohortes consecutivas | 18 | Análisis de cohortes |
| testimonios verificables | testimonios con identificación y autorización, sobre testimonios publicados | 13 | Prueba social |
| tests con criterio previo | tests con criterio documentado antes de iniciar, sobre tests realizados | 13 | Edición y testing de mensajes |
| tests detenidos anticipadamente | pruebas interrumpidas antes del plazo, sobre pruebas ejecutadas | 20 | A/B testing |
| ticket promedio por segmento | ingreso, sobre pedidos, por segmento y periodo | 15 | Ticket promedio y paquetes |
| tiempo ahorrado verificado | horas liberadas medidas, comparadas con las estimadas al automatizar | 17 | Automatización con propósito |
| tiempo comercial efectivo | horas de actividad comercial, sobre horas laborales totales, por vendedor | 16 | Capacidad comercial |
| tiempo comercial en no calificados | horas dedicadas a oportunidades sin criterios cumplidos, sobre horas comerciales totales | 08 | Calificación de oportunidades |
| tiempo comercial fuera de foco | horas del equipo dedicadas a segmentos no prioritarios, sobre horas comerciales totales | 04 | Targeting y priorización |
| tiempo de asignación | minutos entre creación y asignación, mediana | 17 | Enrutamiento de leads |
| tiempo de ciclo | días entre la incorporación y la del usuario que trae | 19 | Viralidad |
| tiempo de decisión | días entre presentación de la propuesta y respuesta del cliente, mediana | 05 | Prueba de concepto comercial |
| tiempo de decisión por tamaño de comité | días hasta la decisión, segmentados por número de participantes | 09 | Comité de compra |
| tiempo de detección | días entre la aparición pública de un tema y su registro interno | 03 | Social listening y señales de mercado |
| tiempo de detección de falla | horas entre la interrupción y la detección | 17 | Integraciones |
| tiempo de detección de ruptura | horas entre que un flujo automatizado falla y que alguien lo detecta | 01 | Revenue Operations como integración |
| tiempo de detención | minutos entre la detección de un problema y la interrupción efectiva | 21 | Agentes comerciales automatizados |
| tiempo de edición posterior | minutos de corrección por pieza generada | 21 | Prompting con contexto comercial |
| tiempo de escalamiento | meses transcurridos hasta duplicar las oportunidades generadas por el canal, desde su activación | 22 | Economía de canales |
| tiempo de finalización | mediana de segundos u horas para completar el proceso, por segmento | 02 | Motivaciones y fricciones |
| tiempo de imitación observado | meses desde el lanzamiento hasta que un competidor ofrece un atributo equivalente | 04 | Diferenciación |
| tiempo de implementación | días entre firma y puesta en marcha, mediana por segmento | 04 | Variables de segmentación B2B |
| tiempo de incorporación al sistema | días hasta que una persona nueva opera con autonomía | 16 | Diseño de sales operations |
| tiempo de investigación por contacto | minutos invertidos, por contacto y por segmento de valor | 11 | Investigación de prospectos |
| tiempo de lectura | minutos que tarda un ejecutivo en identificar el estado y las decisiones | 20 | Dashboards ejecutivos |
| tiempo de lectura hasta la recomendación | minutos que tarda un lector en encontrar la recomendación y sus condiciones | 03 | Informe de oportunidad de mercado |
| tiempo de producción de una pieza | horas desde el encargo hasta la pieza aprobada, antes y después del manual | 06 | Brand book mínimo viable |
| tiempo de propagación de un cambio | horas entre un cambio de precio o condición y su reflejo en todos los canales | 06 | Coherencia omnicanal |
| tiempo de rendición de cuentas | horas entre el reporte del incidente y la reconstrucción completa de lo ocurrido, mediana | 21 | Operating model humano-IA |
| tiempo de resolución | días entre la solicitud y la resolución efectiva, mediana | 15 | Postventa |
| tiempo de respuesta a preguntas nuevas | días transcurridos entre la consulta analítica no prevista y su respuesta, mediana por trimestre | 17 | Modelo de datos de RevOps |
| tiempo de respuesta ante incidente | horas entre la detección del incidente y la comunicación al cliente afectado | 06 | Confianza y reputación |
| tiempo de respuesta en atención pública | minutos entre la consulta pública y la primera respuesta | 12 | Social media |
| tiempo de verificación | minutos de comprobación por afirmación factual | 21 | Investigación asistida por IA |
| tiempo desde disparador hasta búsqueda | días entre el evento disparador y el primer contacto con una solución, mediana por segmento | 02 | Jobs to Be Done |
| tiempo desde hallazgo hasta implicancia | días entre el registro del hallazgo y la decisión que produjo | 03 | Síntesis de insights |
| tiempo en reuniones | horas semanales en reuniones, por persona del equipo comercial | 23 | Reuniones operativas |
| tiempo entre decisión y ejecución | días entre la aprobación de una acción y su primera evidencia en el mercado | 01 | Marketing estratégico versus operativo |
| tiempo entre pregunta y respuesta | días entre la formulación de la pregunta y la entrega de evidencia utilizable | 03 | Preguntas de investigación y decisiones |
| tiempo entre propuesta y decisión | días entre el envío de la propuesta y la respuesta, mediana | 08 | Cierre |
| tiempo hasta asignación de presupuesto | días entre el diagnóstico y la confirmación de presupuesto, mediana | 09 | BANT y sus límites |
| tiempo hasta avance | días medianos entre el ingreso a la secuencia y el avance de etapa | 17 | Nurturing |
| tiempo hasta contactar al comprador económico | días entre la primera reunión y la primera conversación con quien controla el presupuesto | 02 | Cliente, usuario, comprador y decisor |
| tiempo hasta detectar ausencia de zona | días entre el inicio de la negociación y la conclusión de que no hay acuerdo posible | 10 | ZOPA |
| tiempo hasta el primer aprendizaje | días entre el inicio del experimento y la primera conclusión documentada | 05 | MVP comercial |
| tiempo hasta el primer ingreso | meses estimados entre el inicio de la inversión y el primer ingreso relevante | 22 | Entrada a un mercado |
| tiempo hasta el primer negocio | días desde la incorporación hasta el primer cierre, por vendedor | 08 | Playbook comercial básico |
| tiempo hasta el primer resultado | días entre la firma y el primer resultado verificado, mediana | 18 | Onboarding |
| tiempo hasta el primer valor | días entre contratación y primer valor, mediana por segmento | 18 | Time to value |
| tiempo hasta el primer valor proyectado | días estimados hasta el primer resultado, por segmento | 24 | Customer Success del Capstone |
| tiempo hasta el valor sin asistencia | días hasta el primer resultado en cuentas autoservicio, mediana | 19 | Product-led growth |
| tiempo hasta la activación | días entre el registro y el evento de activación, mediana | 19 | Activación |
| tiempo hasta la primera referencia local | meses hasta obtener un caso verificable en la zona | 22 | Expansión geográfica |
| tiempo hasta respuesta del comité | días entre el envío del documento y la respuesta formal del cliente | 08 | Presentaciones comerciales |
| tiempo medio de detección | horas entre la falla y su detección | 17 | Calidad y observabilidad |
| tiempo medio de primera respuesta | minutos entre la solicitud y el primer contacto efectivo, mediana | 11 | Captura de leads entrantes |
| tiempo medio de recuperación | horas entre la detección y la resolución | 17 | Calidad y observabilidad |
| tiempo para lanzar un experimento | días entre la aprobación y el inicio de la prueba | 19 | Growth engineering |
| tiempo por etapa | mediana de días que una oportunidad permanece en cada etapa, por segmento | 01 | Funnel, flywheel y ciclo de compra |
| time-to-value mediano | días entre firma y primer uso del módulo que produce el resultado comprometido, mediana por cohorte | 01 | Customer Success y expansión |
| traspasos con documento completo | cierres con documento de traspaso, sobre cierres del periodo | 08 | Handoff a implementación |
| trazabilidad del método | afirmaciones con procedimiento documentado, sobre afirmaciones del informe | 24 | Investigación con evidencia |
| tráfico orgánico por intención | sesiones orgánicas segmentadas por tipo de intención, mensual | 12 | SEO técnico y de contenido |
| uso comercial del contenido | piezas utilizadas en negocios activos, sobre piezas de la biblioteca | 13 | Sistema editorial completo |
| uso de criterios objetivos | argumentos respaldados por estándares externos, sobre argumentos totales registrados | 10 | Simulación integral de negociación |
| uso de la garantía | solicitudes de garantía ejecutadas, sobre ventas cubiertas por ella | 05 | Diseño de ofertas |
| uso de la palanca de alcance | negociaciones resueltas con ajuste de alcance, sobre negociaciones con presión de precio | 10 | Negociación de precio |
| uso de referencias en negocios ganados | negocios donde se entregó una referencia verificable, sobre negocios cerrados | 02 | Riesgo percibido y confianza |
| uso del contenido en ventas | piezas utilizadas en negocios activos, sobre piezas producidas | 13 | Estrategia de contenidos |
| uso del gatillo de conversión | usuarios que alcanzan el límite definido, sobre usuarios gratuitos activos | 07 | Freemium y pruebas gratuitas |
| uso del playbook | materiales del playbook utilizados en negocios activos, sobre materiales disponibles | 08 | Playbook comercial básico |
| uso del puntaje por ventas | oportunidades priorizadas usando el puntaje, sobre oportunidades trabajadas | 17 | Lead scoring |
| uso del tablero | consultas registradas por usuario, mensual | 16 | Dashboards comerciales |
| uso efectivo del perfil | piezas o guiones que citan explícitamente un atributo del perfil, sobre piezas producidas | 02 | Buyer persona con evidencia |
| uso en formación | sesiones de formación basadas en hallazgos, por trimestre | 21 | Inteligencia de conversaciones |
| uso en negocios activos | negocios donde se compartió un caso, sobre negocios en etapa de evaluación | 13 | Storytelling comercial |
| usos con responsable asignado | casos con responsable humano nombrado, sobre casos activos | 21 | Mapa de IA comercial |
| utilización de la capacidad comercial | oportunidades trabajadas, sobre capacidad definida del equipo | 12 | Plan de adquisición |
| valor acumulado por cohorte | margen acumulado por cliente, por cohorte y hito | 20 | Análisis de cohortes aplicado |
| valor conjunto del acuerdo | suma del valor obtenido por ambas partes, comparada con el máximo posible del ejercicio | 10 | Simulación integral de negociación |
| valor conservado | diferencia entre el resultado obtenido y el objetivo inicial, ponderada por ingreso | 10 | Preparación de una negociación |
| valor de la mejora | ingreso adicional estimado de una mejora de dos puntos en retención | 18 | Retención |
| valor de la métrica estrella | valor del indicador elegido en el periodo, sobre su valor en el periodo anterior comparable | 19 | North Star Metric |
| valor de las referencias | reconocimiento de los casos actuales por prospectos del nuevo segmento | 22 | Expansión por segmento |
| valor de vida por segmento | margen acumulado esperado, por segmento y cohorte | 20 | Valor de vida del cliente |
| valor diferencial verificado | clientes que confirman la magnitud estimada, sobre clientes consultados | 07 | Pricing basado en valor |
| valor en riesgo por punto de fuga | ingreso anual estimado que se pierde en cada punto de fuga, ordenado de mayor a menor | 01 | Mapa completo del motor de ingresos |
| valor obtenido en contrapartidas | valor monetario de las contrapartidas obtenidas, sobre valor monetario de las concesiones otorgadas | 10 | Concesiones |
| valor perdido por tramo | ingreso anual estimado que se pierde en cada transición | 17 | Embudo de ingresos |
| valor promedio de oportunidad | valor total de negocios ganados, sobre número de negocios ganados | 16 | Velocidad comercial |
| valor promedio por segmento | ingreso y margen promedio por cliente en cada segmento conductual | 02 | Segmentos conductuales |
| variables críticas identificadas | supuestos cuya variación de 10 % altera el resultado en más de 30 % | 15 | Simulación de tienda rentable |
| variación de crédito entre modelos | diferencia del crédito asignado a cada canal según modelo | 20 | Modelos de atribución |
| variación del gasto por canal | coeficiente de variación de la inversión mensual, por canal | 20 | Fundamentos de marketing mix modeling |
| variación entre actualizaciones | cambio de la proyección entre actualizaciones sucesivas del mismo periodo | 23 | Forecast ejecutivo |
| velocidad comercial calculada | resultado del cálculo combinado, seguido por trimestre | 16 | Velocidad comercial |
| velocidad de respuesta | días entre un movimiento del competidor y la respuesta documentada de la empresa | 03 | Análisis de competencia |
| velocidad de transición | días medianos de permanencia en cada etapa | 17 | Etapas de ciclo de vida |
| velocidad del bucle | días entre la incorporación de un usuario y la del usuario que trae, mediana por cohorte | 19 | Growth loops |
| verificaciones en fuente primaria | normas comprobadas en texto oficial, sobre normas citadas | 24 | Cumplimiento normativo en Chile |
| visibilidad del cliente final | clientes con datos de contacto y uso disponibles, sobre clientes del canal | 22 | Canales directos e indirectos |
| volumen de señal de conversión | conversiones registradas por semana, comparadas con el mínimo de aprendizaje | 14 | Objetivos de campaña |
| volumen por tema | comentarios clasificados por tema, sobre comentarios totales del periodo | 05 | Voice of Customer |
| volumen y tono por tema | menciones por tema y proporción negativa, positiva y neutra, por periodo | 03 | Social listening y señales de mercado |
| índice de coherencia de mensaje | puntos de contacto auditados que coinciden con la propuesta aprobada, sobre el total auditado | 01 | Canales comerciales y puntos de contacto |
Ficha de medición (plantilla)#
Métrica: <nombre>
Pregunta que responde: <decisión que informa>
Numerador: <qué se cuenta>
Denominador: <sobre qué base>
Ventana: <periodo y criterio de corte>
Segmentación: <cortes obligatorios>
Fuente: <sistema y campo>
Frecuencia: <cada cuánto se calcula>
Responsable: <quién responde por el número>
Lectura permitida: <qué se puede concluir>
Lectura prohibida: <qué NO se puede concluir>