Parte 02 — Descubrimiento, validación y mercado

Gastar información barata antes de gastar dinero caro

🟢 Etapa 1 — Antes de que la empresa exista · salida de la etapa: Tesis validada con evidencia primaria

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Clases: 14 (015–028) · Fecha base normativa: 07-08-2026
Contenido central: Hipótesis falsables, entrevistas sin sesgo, TAM/SAM/SOM bottom-up, competencia, MVP y kill criteria
Conceptos definidos en esta parte: 56

🎯 De qué trata esta parte

La validación no busca confirmar la idea: busca abaratar el error. Cada peso gastado en descubrimiento evita muchos gastados en construir algo que nadie compra, y esa aritmética es la única defensa real contra el sesgo de confirmación del fundador. El método es simple de enunciar y difícil de sostener: convertir la intuición en hipótesis falsable, fijar el umbral antes de mirar el dato, y aceptar el resultado aunque duela.

El núcleo técnico de esta parte es la distinción entre lo que la gente dice y lo que la gente hace. Una entrevista bien hecha pregunta por hechos pasados —qué hiciste la última vez, cuánto te costó, qué probaste, por qué lo abandonaste— porque las respuestas sobre intenciones futuras tienen valor predictivo casi nulo. Un experimento bien diseñado impone fricción: una seña, una firma, una tarjeta. El interés es gratis; el compromiso no.

El dimensionamiento cierra la parte y es donde más se miente sin querer. Estimar el mercado como un porcentaje de una cifra global es señal de que no se estudió el mercado propio. La estimación defendible se construye de abajo hacia arriba, con datos del INE, del Banco Central y del SII, y con cada supuesto vinculado a su fuente y su fecha.

📚 Resultados de la parte

Al terminar esta parte podrás:

Formular un problema empresarial en términos falsables.
Producir evidencia de demanda antes de comprometer capital.
Dimensionar TAM, SAM y SOM con supuestos rastreables a una fuente.
Decidir con criterio explícito entre perseverar, pivotar o abandonar.

🗺️ Mapa de la parte

flowchart TB
    P["Problema observado"] --> H["Hipótesis falsable<br/>con umbral fijado"]
    H --> S["Investigación secundaria<br/>INE · BCCh · SII"]
    H --> E["Entrevistas sobre<br/>hechos pasados"]
    S --> D["Dimensionamiento<br/>bottom-up"]
    E --> A["Alternativa actual<br/>y costo de cambio"]
    D --> X{{"Experimento de demanda<br/>con fricción real"}}
    A --> X
    X --> R{"¿Supera el umbral<br/>fijado de antemano?"}
    R -->|sí| PERS["Perseverar:<br/>pasar a modelo"]
    R -->|parcial| PIV["Pivotar conservando<br/>el aprendizaje"]
    R -->|no| ABA["Abandonar según<br/>kill criteria"]

⚖️ Marco aplicable

método de descubrimiento de clientes y experimentación acotada
Jobs to Be Done como marco de resultados esperados
estadística oficial chilena: INE, Banco Central, Censo y encuestas sectoriales

Autoridades o contrapartes: INE, Banco Central de Chile, SII (estadísticas de empresas por rubro). Profesionales de apoyo: fundador, investigador de mercado, analista de datos.

⚠️ Riesgos característicos

Entrevistar buscando confirmación en vez de refutación.
Estimar mercado de arriba hacia abajo sin conexión con capacidad real de venta.
Confundir interés declarado con disposición a pagar.
Invertir en producto antes de tener un canal de adquisición identificado.

📘 Las 14 clases

#	Global	Clase	Decisión que habilita
01	015	Formulación del problema empresarial	convertir la intuición del fundador en un enunciado que puede resultar falso
02	016	Investigación secundaria con fuentes confiables	definir qué fuentes se usarán y con qué frecuencia se revalidan
03	017	Entrevistas de descubrimiento sin sesgos	decidir a quién entrevistar y qué evidencia de comportamiento se busca
04	018	Segmentación y perfil de cliente ideal	definir a qué segmento se dirige la empresa y a cuáles renuncia explícitamente
05	019	Jobs to Be Done y resultados esperados	definir qué progreso contrata el cliente y con qué métrica lo juzga
06	020	Tamaño de mercado TAM SAM SOM	dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar
07	021	Competidores directos, indirectos y sustitutos	identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente
08	022	Mapa de alternativas actuales del cliente	determinar si la mejora ofrecida supera el costo de cambio del cliente
09	023	Propuesta de valor y diferenciación	definir la promesa central y la prueba que la sostiene
10	024	Hipótesis críticas del negocio	priorizar qué supuestos se prueban primero y con qué presupuesto
11	025	Experimentos de demanda antes de invertir	elegir el experimento que produce la señal más fuerte al menor costo
12	026	MVP, prototipo y concierge test	decidir qué se entrega manualmente y qué se automatiza en la primera versión
13	027	Precio como experimento de mercado	fijar el precio inicial con un método declarado y un plan de prueba
14	028	Decidir: perseverar, pivotar o abandonar	decidir con criterio preestablecido si se persevera, se pivota o se abandona

🔤 Glosario de la parte

Concepto	Definición operacional
Abandonar	Cerrar la apuesta según criterio definido previamente.
Alcance	Segmento y contexto donde la hipótesis se afirma verdadera.
Alternativa actual	Lo que el cliente hace hoy para mitigar el problema.
Ancla	Primer número que condiciona la percepción de todo el resto.
Circunstancia	Contexto que gatilla la contratación de la solución.
Competidor directo	Resuelve el mismo job con un modelo similar.
Competidor indirecto	Resuelve el mismo job con un modelo distinto.
Concierge test	Entrega manual del servicio para validar antes de automatizar.
Costo de cambio	Esfuerzo, riesgo y dinero de abandonar la alternativa actual.
Costo del experimento	Gasto máximo aceptable para obtener la señal.
Criterio de exclusión	Atributo que descarta a un prospecto aunque parezca atractivo.
Deuda de aprendizaje	Conocimiento no adquirido por saltarse la etapa manual.
Diferenciación	Atributo que el cliente valora y que la competencia no ofrece igual.
Disposición a pagar	Máximo que el cliente pagaría antes de rechazar.
Elasticidad	Sensibilidad de la demanda ante un cambio de precio.
Entrevista de descubrimiento	Conversación sobre el pasado del entrevistado, no sobre el futuro.
Estimación bottom-up	Cálculo desde número de clientes posibles por ticket promedio.
Evidencia de comportamiento	Lo que la persona ya hizo, gastó o intentó.
Experimento de demanda	Prueba que mide intención con costo o compromiso real.
Fecha de corte	Momento al que corresponde el dato y a partir del cual envejece.
Fuente primaria	Dato producido por quien lo genera: organismo oficial, registro, censo.
Fuente secundaria	Interpretación o resumen elaborado por un tercero.
Fuerza de cambio	Empuje del problema y atracción de la solución contra hábito y ansiedad.
Gatillo de cambio	Evento que hace insostenible seguir con la alternativa actual.
Hipótesis crítica	Supuesto cuyo error invalida todo el negocio.
Hipótesis falsable	Enunciado que puede resultar falso con una observación concreta.
ICP	Perfil de cliente ideal, definido por atributos observables.
Job to be done	Progreso que el cliente busca en una circunstancia concreta.
Kill criteria	Condición fijada de antemano que obliga a detener.
Matriz competitiva	Comparación por atributos que el cliente usa para decidir.
MVP	Versión mínima que permite aprender lo crítico entregando valor real.
Métrica de refutación	Dato que, si aparece, obliga a abandonar la hipótesis.
Paridad	Atributo necesario para competir pero que no diferencia.
Perseverar	Seguir con la hipótesis actual porque la evidencia la respalda.
Pivotar	Cambiar un elemento del modelo conservando el aprendizaje.
Precio de referencia	Monto que el cliente ya paga por la alternativa actual.
Pregunta inductiva	Pregunta que sugiere la respuesta esperada.
Propuesta de valor	Promesa específica de resultado para un segmento específico.
Prototipo	Representación que permite evaluar sin operar.
Prueba	Evidencia que hace creíble la promesa.
Punto de dolor residual	Lo que la alternativa actual no resuelve.
Resultado esperado	Métrica con la que el cliente juzga si el progreso ocurrió.
Riesgo de deseabilidad	Que el cliente no quiera la solución.
Riesgo de factibilidad	Que la empresa no pueda entregarlo de forma sostenible.
Riesgo de viabilidad	Que el modelo no genere margen suficiente.
SAM	Porción del tam alcanzable con el modelo y la geografía actuales.
Saturación	Punto en que las entrevistas dejan de aportar información nueva.
Segmentación	División del mercado en grupos con comportamiento de compra distinto.
Segmento accesible	Grupo al que la empresa efectivamente puede llegar con su canal.
Sesgo de confirmación	Tendencia a buscar solo evidencia que apoya lo que ya se cree.
Señal débil	Clic, me gusta, encuesta o promesa verbal.
Señal fuerte	Pago, reserva, firma o cesión de tiempo relevante.
SOM	Porción del sam capturable en un horizonte realista con la capacidad actual.
Sustituto	Forma alternativa de lograr el progreso, incluido no hacer nada.
TAM	Mercado total teórico si se capturara todo el segmento.
Trazabilidad	Posibilidad de reconstruir de dónde salió cada cifra.

🔗 Cómo se conecta

Alimenta directamente la parte 03, que traduce la evidencia en modelo de ingreso, y la parte 09, que convierte la disposición a pagar detectada aquí en precio y economía unitaria. Sin esta parte, la parte 24 no tiene caso que defender.

📖 Pauta bibliográfica

Fitzpatrick, R. — The Mom Test: cómo preguntar sin inducir la respuesta.
Christensen, C. — marco Jobs to Be Done y competencia por el progreso del cliente.
INE · Censo y encuestas sectoriales, y series del Banco Central: base de todo dimensionamiento bottom-up en Chile.

🏛️ Fuentes oficiales de la parte

Biblioteca del Congreso Nacional · LeyChile — Normativa oficial consolidada <https://www.bcn.cl/leychile/> · verificado 2026-08-19

Qué contiene: Publica el texto oficial y consolidado de leyes, decretos y reglamentos, con la versión vigente a una fecha, el historial de modificaciones y la tramitación que las originó.
Cómo leerla: Usa siempre el selector de versión vigente a la fecha en que ejecutarás el trámite, no la última publicada. Y lee el artículo transitorio: en normas en implantación gradual —jornada, datos personales— ahí está la fecha que realmente te aplica.

Servicio de Cooperación Técnica — Fomento para micro y pequeñas empresas <https://www.sercotec.cl/> · verificado 2026-08-19

Qué contiene: Publica las convocatorias vigentes con sus bases: perfil de empresa elegible, monto del subsidio, cofinanciamiento exigido, gastos financiables y obligaciones de rendición.
Cómo leerla: Lee las bases desde el final: la sección de rendición decide si podrás quedarte con el subsidio. Muchos proyectos se adjudican y después devuelven fondos por no poder acreditar el gasto en la forma exigida.

ProChile — Programas, estudios de mercado y promoción <https://www.prochile.gob.cl/> · verificado 2026-08-19

Qué contiene: Publica estudios de mercado por país y sector, agendas de negocios, ferias, y los programas de cofinanciamiento de actividades de promoción.
Cómo leerla: Los estudios de mercado por país son el mejor uso gratuito: entregan tamaño, canales, competencia y requisitos de entrada verificados, que es justo lo que una estimación bottom-up necesita.

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