Clase 020 — Tamaño de mercado TAM SAM SOM
Parte 02 · Descubrimiento, validación y mercado — clase 6 de 14
Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar
Entregable: modelo TAM/SAM/SOM bottom-up con cada supuesto vinculado a su fuente
🎯 Propósito
Producir una estimación de mercado que un evaluador pueda auditar, construida de abajo hacia arriba desde clientes posibles y ticket, no como porcentaje de una cifra global.
📚 Resultados de aprendizaje
Al finalizar esta clase podrás:
- Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
- Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
- Decidir —dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar— y justificar la decisión por escrito.
- Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
- Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.
🧩 Conceptos centrales
| Concepto | Comprensión verificable |
|---|---|
| TAM | Mercado total teórico si se capturara todo el segmento. |
| SAM | Porción del tam alcanzable con el modelo y la geografía actuales. |
| SOM | Porción del sam capturable en un horizonte realista con la capacidad actual. |
| Estimación bottom-up | Cálculo desde número de clientes posibles por ticket promedio. |
🗺️ Flujo de razonamiento
flowchart TB
C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
C --> A1["TAM"]
C --> A2["SAM"]
C --> A3["SOM"]
C --> A4["Estimación bottom-up"]
A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"dimensionar el mercado con<br/>supuestos que un tercero pueda<br/>auditar"}}
D --> E["Entregable<br/>modelo TAM/SAM/SOM bottom-up<br/>con cada supuesto vinculado a<br/>su fuente"]
E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
V -->|no| C
📖 Desarrollo
1. El fondo del asunto
La estimación bottom-up es la única defendible ante un evaluador: número de empresas o personas en el segmento por tasa de adopción realista por ticket. La estimación top-down —un porcentaje de un mercado global— indica que no se estudió el mercado propio.
2. Cómo se traduce en la práctica
La estimación top-down —«el 1 % de un mercado de miles de millones»— es señal de que no se estudió el mercado propio y descalifica el resto de la presentación. La versión defendible parte de cuántas empresas o personas hay en el segmento, según INE o SII, por una tasa de adopción justificada por el ticket real.
3. Marco aplicable y quién interviene
- método de descubrimiento de clientes y experimentación acotada
- Jobs to Be Done como marco de resultados esperados
- estadística oficial chilena: INE, Banco Central, Censo y encuestas sectoriales
Autoridades o contrapartes involucradas: INE, Banco Central de Chile, SII (estadísticas de empresas por rubro). Profesionales de apoyo: fundador, investigador de mercado, analista de datos. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.
🧪 Taller guiado
Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:
| Línea | Carga regulatoria |
|---|---|
| SaaS B2B con IA | media |
| Servicios profesionales | baja |
| E-commerce D2C | media |
| Alimentos o foodtech | alta |
| Exportación de servicios | media |
| Fintech regulada | alta |
| Construcción o servicios técnicos | alta |
Secuencia de trabajo:
- Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
- Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
- Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
- Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
- Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
- Produce el entregable.
- Contrástalo contra el criterio de aceptación.
- Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.
📦 Entregable
Modelo tam/sam/som bottom-up con cada supuesto vinculado a su fuente.
Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.
🏆 Reto verificable
Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.
✅ Criterio de aceptación
- el cálculo es bottom-up y cada supuesto tiene fuente
- el SOM es coherente con la capacidad comercial declarada
- cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
- los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
- hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.
⚠️ Errores frecuentes
Propios de esta clase:
- Presentar el 1% de un mercado enorme como meta de ventas.
- Contar como sam segmentos que el canal actual no puede alcanzar.
Característicos de la parte 02:
- Entrevistar buscando confirmación en vez de refutación.
- Estimar mercado de arriba hacia abajo sin conexión con capacidad real de venta.
🇨🇱 Checklist Chile
- ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
- ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
- ¿se activa algún trámite ante el SII?
- ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
- ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
- ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
- ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
- ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
- ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?
❓ Preguntas de comprobación
- ¿Tu cálculo es bottom-up y cada supuesto tiene fuente identificable?
- ¿El SOM es coherente con la capacidad comercial que tienes hoy?
- ¿Qué parte del SAM tu canal actual no puede alcanzar aunque exista?
🔗 Fuentes oficiales
Biblioteca del Congreso Nacional · LeyChile — Normativa oficial consolidada <https://www.bcn.cl/leychile/> · verificado 2026-08-19
- Qué contiene: Publica el texto oficial y consolidado de leyes, decretos y reglamentos, con la versión vigente a una fecha, el historial de modificaciones y la tramitación que las originó.
- Cómo leerla: Usa siempre el selector de versión vigente a la fecha en que ejecutarás el trámite, no la última publicada. Y lee el artículo transitorio: en normas en implantación gradual —jornada, datos personales— ahí está la fecha que realmente te aplica.
- Uso en esta clase: aporta el marco de «Normativa oficial consolidada» para dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar.
Servicio de Impuestos Internos — Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE <https://www.sii.cl/ayudas/nuevos_contribuyentes/boleta-vys-facturador.html> · verificado 2026-08-19
- Qué contiene: Reúne el circuito completo del contribuyente nuevo: obtención de RUT, declaración de inicio de actividades, elección de códigos de actividad económica y habilitación para emitir documentos tributarios electrónicos.
- Cómo leerla: Sepáralo en dos actos distintos que la página trata seguidos: el RUT identifica, el inicio de actividades habilita. Lo que te bloquea para facturar casi siempre está en el segundo, no en el primero.
- Uso en esta clase: aporta el marco de «Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE» para dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar.
Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.
Important
Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.