Clase 020 — Tamaño de mercado TAM SAM SOM

Parte 02 · Descubrimiento, validación y mercado — clase 6 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar
Entregable: modelo TAM/SAM/SOM bottom-up con fuente, método, fecha, limitación, sensibilidad y confianza por supuesto

🎯 Propósito

Producir una estimación TAM, SAM y SOM auditable, con método, limitaciones, sensibilidad y confianza explícitos.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
3. Decidir —dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar— y justificar la decisión por escrito.
4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["TAM"]
    C --> A2["SAM"]
    C --> A3["SOM"]
    C --> A4["Estimación bottom-up"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"dimensionar el mercado con<br/>supuestos que un tercero pueda<br/>auditar"}}
    D --> E["Entregable<br/>modelo TAM/SAM/SOM bottom-up<br/>con fuente, método, fecha,<br/>limitación, sensibilidad y<br/>confianza por supuesto"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

La estimación bottom-up es la única defendible ante un evaluador: número de empresas o personas en el segmento por tasa de adopción realista por ticket. La estimación top-down —un porcentaje de un mercado global— solo sirve como contraste. Cada nivel debe explicar método, fecha, supuestos, limitaciones y sensibilidad; el SOM además debe reconciliarse con canal, capacidad y horizonte, no con una cuota deseada.

2. Cómo se traduce en la práctica

La versión defendible parte de cuántas empresas o personas hay en el segmento, según INE o SII, por una tasa de adopción y un ticket justificados. Una cifra top-down solo contrasta orden de magnitud. El SOM se limita además por canal, capacidad y horizonte, y la sensibilidad muestra qué supuesto mueve de verdad la conclusión.

3. Marco aplicable y quién interviene

• método de descubrimiento de clientes y experimentación acotada
• Jobs to Be Done como marco de resultados esperados
• estadística oficial chilena: INE, Banco Central, Censo y encuestas sectoriales

Autoridades o contrapartes involucradas: INE, Banco Central de Chile, SII (estadísticas de empresas por rubro). Profesionales de apoyo: fundador, investigador de mercado, analista de datos. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

Secuencia de trabajo:

1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
6. Produce el entregable.
7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Modelo tam/sam/som bottom-up con fuente, método, fecha, limitación, sensibilidad y confianza por supuesto.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

• el cálculo es bottom-up y cada supuesto tiene fuente, método y fecha
• las limitaciones y la sensibilidad están declaradas
• el SOM es coherente con canal, capacidad y horizonte
• cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
• los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
• hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

• Presentar el 1% de un mercado enorme como meta de ventas.
• Contar como sam segmentos que el canal actual no puede alcanzar.

Característicos de la parte 02:

• Entrevistar buscando confirmación en vez de refutación.
• Estimar mercado de arriba hacia abajo sin conexión con capacidad real de venta.

🇨🇱 Checklist Chile

• ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
• ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
• ¿se activa algún trámite ante el SII?
• ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
• ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
• ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
• ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
• ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
• ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Cada supuesto tiene fuente, método, fecha, limitación y nivel de confianza?
2. ¿El SOM es coherente con tu canal, capacidad y horizonte?
3. ¿Qué supuesto cambia más el resultado y qué evidencia permitiría reducir su incertidumbre?

🔗 Fuentes oficiales

Instituto Nacional de Estadísticas — Estadística oficial de población, empleo y actividad <https://www.ine.gob.cl/> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Produce la estadística oficial del país: población y hogares por comuna, empleo, remuneraciones, IPC e índices sectoriales de actividad.
• Cómo leerla: Es la base de cualquier dimensionamiento bottom-up serio en Chile. Baja el dato por comuna cuando el negocio sea local; los promedios nacionales rara vez describen el mercado al que realmente puedes llegar.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Estadística oficial de población, empleo y actividad» para dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar.

Banco Central de Chile — Estadísticas macroeconómicas, tipo de cambio y UF <https://www.bcentral.cl/> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Publica las series oficiales de tipo de cambio, UF, UTM, tasas de interés, cuentas nacionales y balanza de pagos, además de la normativa cambiaria aplicable a operaciones con el exterior.
• Cómo leerla: Toma de aquí toda serie que uses en una proyección y guarda la fecha de descarga. Si la empresa cobra o paga en moneda extranjera, la serie de tipo de cambio es el insumo para medir la exposición, no una referencia informativa.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Estadísticas macroeconómicas, tipo de cambio y UF» para dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar.

Servicio de Impuestos Internos — Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE <https://www.sii.cl/ayudas/nuevos_contribuyentes/boleta-vys-facturador.html> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Reúne el circuito completo del contribuyente nuevo: obtención de RUT, declaración de inicio de actividades, elección de códigos de actividad económica y habilitación para emitir documentos tributarios electrónicos.
• Cómo leerla: Sepáralo en dos actos distintos que la página trata seguidos: el RUT identifica, el inicio de actividades habilita. Lo que te bloquea para facturar casi siempre está en el segundo, no en el primero.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE» para dimensionar el mercado con supuestos que un tercero pueda auditar.

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.