Clase 021 — Competidores directos, indirectos y sustitutos

Parte 02 · Descubrimiento, validación y mercado — clase 7 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente
Entregable: matriz de competidores y benchmarks con directos, indirectos, sustitutos, statu quo, barreras y señales

🎯 Propósito

Comparar directos, indirectos, sustitutos y statu quo con criterios del cliente, benchmarks comparables y evidencia fechada.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
3. Decidir —identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente— y justificar la decisión por escrito.
4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["Competidor directo"]
    C --> A2["Competidor indirecto"]
    C --> A3["Sustituto"]
    C --> A4["Matriz competitiva"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"identificar contra qué compite<br/>realmente la oferta en la<br/>decisión del cliente"}}
    D --> E["Entregable<br/>matriz de competidores y<br/>benchmarks con directos,<br/>indirectos, sustitutos, statu<br/>quo, barreras y señales"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

El competidor más frecuente en una empresa nueva es el statu quo. Una matriz competitiva útil compara por los criterios que el cliente declara en la decisión y no por los atributos que la empresa quiere destacar. Los benchmarks solo son válidos si se explica por qué el referente es comparable; la misma matriz registra barreras de entrada, fuente, fecha y señales de crecimiento o contracción para no confundir una fotografía con la estructura del mercado.

2. Cómo se traduce en la práctica

Una matriz útil compara por criterios que el cliente declara y debe incluir el statu quo. Los benchmarks no son adornos: se explica qué dimensión es comparable y cuál no. Barreras y señales de crecimiento o contracción llevan fuente y fecha, porque una fotografía competitiva sin contexto temporal se vuelve falsa con rapidez.

3. Marco aplicable y quién interviene

• método de descubrimiento de clientes y experimentación acotada
• Jobs to Be Done como marco de resultados esperados
• estadística oficial chilena: INE, Banco Central, Censo y encuestas sectoriales

Autoridades o contrapartes involucradas: INE, Banco Central de Chile, SII (estadísticas de empresas por rubro). Profesionales de apoyo: fundador, investigador de mercado, analista de datos. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

Secuencia de trabajo:

1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
6. Produce el entregable.
7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Matriz de competidores y benchmarks con directos, indirectos, sustitutos, statu quo, barreras y señales.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

• la matriz incluye directos, indirectos, sustitutos y statu quo
• los criterios de comparación provienen de clientes reales
• cada benchmark, barrera y señal declara fuente, fecha y limitación
• cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
• los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
• hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

• Listar solo competidores del mismo rubro e ignorar la planilla de cálculo.
• Usar un benchmark sin justificar comparabilidad, fuente ni fecha.

Característicos de la parte 02:

• Entrevistar buscando confirmación en vez de refutación.
• Estimar mercado de arriba hacia abajo sin conexión con capacidad real de venta.

🇨🇱 Checklist Chile

• ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
• ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
• ¿se activa algún trámite ante el SII?
• ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
• ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
• ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
• ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
• ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
• ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Incluiste directos, indirectos, sustitutos, statu quo y trabajo manual?
2. ¿Por qué cada benchmark es comparable y cuál es su limitación?
3. ¿Qué barrera o señal tiene fuente y fecha, y cuál sigue siendo una hipótesis?

🔗 Fuentes oficiales

Biblioteca del Congreso Nacional · LeyChile — Normativa oficial consolidada <https://www.bcn.cl/leychile/> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Publica el texto oficial y consolidado de leyes, decretos y reglamentos, con la versión vigente a una fecha, el historial de modificaciones y la tramitación que las originó.
• Cómo leerla: Usa siempre el selector de versión vigente a la fecha en que ejecutarás el trámite, no la última publicada. Y lee el artículo transitorio: en normas en implantación gradual —jornada, datos personales— ahí está la fecha que realmente te aplica.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Normativa oficial consolidada» para identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente.

Servicio de Cooperación Técnica — Fomento para micro y pequeñas empresas <https://www.sercotec.cl/> · verificado 2026-08-19

• Qué contiene: Publica las convocatorias vigentes con sus bases: perfil de empresa elegible, monto del subsidio, cofinanciamiento exigido, gastos financiables y obligaciones de rendición.
• Cómo leerla: Lee las bases desde el final: la sección de rendición decide si podrás quedarte con el subsidio. Muchos proyectos se adjudican y después devuelven fondos por no poder acreditar el gasto en la forma exigida.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Fomento para micro y pequeñas empresas» para identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente.

ProChile — Programas, estudios de mercado y promoción <https://www.prochile.gob.cl/> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Publica estudios de mercado por país y sector, agendas de negocios, ferias, y los programas de cofinanciamiento de actividades de promoción.
• Cómo leerla: Los estudios de mercado por país son el mejor uso gratuito: entregan tamaño, canales, competencia y requisitos de entrada verificados, que es justo lo que una estimación bottom-up necesita.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Programas, estudios de mercado y promoción» para identificar contra qué compite realmente la oferta en la decisión del cliente.

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.