Clase 324 — Validar problema, cliente y disposición a pagar

Parte 24 · Capstone: construir una empresa de comienzo a fin — clase 2 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: producir evidencia de mercado, problema, cliente y disposición a pagar para el caso
Entregable: secciones 01 y 02 del expediente con informe ejecutivo de mercado, mapa de empatía trazable, experimento y conclusión contra umbral

🎯 Propósito

Completar mercado y cliente con evidencia trazable, sin convertir investigación secundaria ni interpretación en validación.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
3. Decidir —producir evidencia de mercado, problema, cliente y disposición a pagar para el caso— y justificar la decisión por escrito.
4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["Validación"]
    C --> A2["Evidencia primaria"]
    C --> A3["Umbral de validación"]
    C --> A4["Registro de aprendizaje"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"producir evidencia de mercado,<br/>problema, cliente y<br/>disposición a pagar para el<br/>caso"}}
    D --> E["Entregable<br/>secciones 01 y 02 del<br/>expediente con informe<br/>ejecutivo de mercado, mapa de<br/>empatía trazable, experimento<br/>y conclusión contra umbral"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

Esta etapa completa las secciones 01 Mercado y 02 Cliente del expediente con investigación secundaria, entrevistas, alternativas actuales, TAM/SAM/SOM, competencia y experimento de demanda. Lo que se evalúa no es que el resultado sea positivo, sino que el método permita distinguir evidencia del cliente, hipótesis del equipo e interpretación, y que el informe ejecutivo declare fuentes, fechas, supuestos, confianza y preguntas abiertas.

2. Cómo se traduce en la práctica

El informe ejecutivo reúne definición, segmento, TAM/SAM/SOM, tendencias, competencia, benchmarks, barreras y preguntas abiertas. El mapa del cliente registra qué intenta lograr, observa, escucha, piensa, siente y hace desde citas y conductas. Lo que se evalúa es poder separar evidencia, hipótesis e interpretación aunque la conclusión sea negativa.

3. Marco aplicable y quién interviene

• integración de todas las partes anteriores del programa
• criterio de defensa: coherencia entre decisiones, evidencia y caja
• trazabilidad a fuente oficial en cada afirmación regulatoria

Autoridades o contrapartes involucradas: todas las anteriores según la línea de negocio elegida. Profesionales de apoyo: fundador, contador, abogado, especialista sectorial. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

Secuencia de trabajo:

1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
6. Produce el entregable.
7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Secciones 01 y 02 del expediente con informe ejecutivo de mercado, mapa de empatía trazable, experimento y conclusión contra umbral.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

• existe evidencia primaria documentada y separada de hipótesis e interpretación
• el informe de mercado no contiene cifras sin fuente o marca de supuesto
• el umbral estaba definido antes de la recolección
• cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
• los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
• hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

• Presentar validación con evidencia secundaria únicamente.
• Convertir la interpretación del equipo en evidencia del cliente.

Característicos de la parte 24:

• Producir documentos bonitos sin coherencia numérica entre ellos.
• Copiar el caso de otra empresa sin adaptar actividad, comuna ni escala.

🇨🇱 Checklist Chile

• ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
• ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
• ¿se activa algún trámite ante el SII?
• ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
• ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
• ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
• ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
• ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
• ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Cada cifra de mercado tiene fuente o está marcada como supuesto?
2. ¿Qué evidencia respalda cada afirmación del mapa del cliente?
3. ¿Qué umbral fijado de antemano determina la conclusión de las secciones 01 y 02?

🔗 Fuentes oficiales

Registro de Empresas y Sociedades / ChileAtiende — Constitución de empresas <https://www.chileatiende.gob.cl/fichas/21409-tu-empresa> · verificado 2026-08-19

• Qué contiene: Describe el régimen simplificado de la Ley 20.659: qué tipos societarios admite el formulario electrónico, quiénes deben firmar, qué documentos entrega el sistema y cómo se hacen después las modificaciones.
• Cómo leerla: Entra por el tipo societario que ya elegiste, no al revés. La ficha dice qué campos pide el formulario; si tu estatuto necesita una cláusula que el formulario no soporta, la respuesta es la ruta notarial.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Constitución de empresas» para producir evidencia de mercado, problema, cliente y disposición a pagar para el caso.

Servicio de Impuestos Internos — Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE <https://www.sii.cl/ayudas/nuevos_contribuyentes/boleta-vys-facturador.html> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Reúne el circuito completo del contribuyente nuevo: obtención de RUT, declaración de inicio de actividades, elección de códigos de actividad económica y habilitación para emitir documentos tributarios electrónicos.
• Cómo leerla: Sepáralo en dos actos distintos que la página trata seguidos: el RUT identifica, el inicio de actividades habilita. Lo que te bloquea para facturar casi siempre está en el segundo, no en el primero.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE» para producir evidencia de mercado, problema, cliente y disposición a pagar para el caso.

Servicio de Impuestos Internos — Regímenes tributarios · Operación Renta 2026 <https://www.sii.cl/destacados/renta/2026/intermediarios/regimenes_tributarios/> · verificado 2026-09-01

• Qué contiene: Compara los regímenes vigentes: requisitos de ingreso y permanencia, tipo de propietarios admitidos, forma de determinar la base imponible y cómo se imputa el crédito contra los impuestos finales de los dueños.
• Cómo leerla: Lee primero la columna de requisitos de propietarios: descarta regímenes antes de comparar tasas. Las tasas cambian por ley y por período transitorio, así que anota la fecha de consulta junto a cada cifra que uses.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Regímenes tributarios · Operación Renta 2026» para producir evidencia de mercado, problema, cliente y disposición a pagar para el caso.

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.