Clase 124 — Escenarios base, estrés y supervivencia

Parte 09 · Finanzas, caja, precios y economía unitaria — clase 12 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: definir escenarios, gatillos y palancas después de probar la sostenibilidad económica y de liquidez
Entregable: proyección conservadora, base y expansiva, más estrés o supervivencia cuando aplique, con procedencia y fórmula de cada cifra

🎯 Propósito

Construir escenarios conservador, base y expansivo que conecten operación, costos, caja y capital, añadiendo estrés cuando aplique.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
3. Decidir —definir escenarios, gatillos y palancas después de probar la sostenibilidad económica y de liquidez— y justificar la decisión por escrito.
4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["Escenario base"]
    C --> A2["Escenario de estrés"]
    C --> A3["Escenario de supervivencia"]
    C --> A4["Prueba de sostenibilidad"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"definir escenarios, gatillos y<br/>palancas después de probar la<br/>sostenibilidad económica y de<br/>liquidez"}}
    D --> E["Entregable<br/>proyección conservadora, base<br/>y expansiva, más estrés o<br/>supervivencia cuando aplique,<br/>con procedencia y fórmula de<br/>cada cifra"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

Toda empresa construye como mínimo escenarios conservador, base y expansivo; cuando la liquidez o una promesa de rendimiento lo exigen, añade estrés y supervivencia. Cada escenario reconcilia volumen, precio, ventas, ingresos, costos variables, costos fijos, margen, inversión inicial, CAPEX, OPEX, capital de trabajo, caja, break-even, runway y necesidad de capital. Cada cifra se marca como dato histórico, supuesto o cálculo derivado. En productos financieros, Celsius y Terra muestran además por qué deben estresarse simultáneamente retiros, activos y confianza, sin trasladar sentencias extranjeras como reglas chilenas.

2. Cómo se traduce en la práctica

Cambiar solo ventas produce escenarios decorativos. Volumen y precio mueven costos variables, utilización, escalones semifijos, capital de trabajo y caja; cada salida se deriva con fórmula. En productos con promesas de rendimiento, Celsius y Terra añaden la exigencia de estresar retiros, activos y confianza de forma conjunta, sin convertir una señal en conclusión.

3. Marco aplicable y quién interviene

• economía unitaria: CAC, LTV, payback, MRR, ARR, churn y NRR
• ciclo de conversión de efectivo y capital de trabajo
• costo de capital y evaluación de deuda

Autoridades o contrapartes involucradas: Banco Central de Chile, CMF, SII. Profesionales de apoyo: CFO o controller, contador, asesor financiero. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

Secuencia de trabajo:

1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
6. Produce el entregable.
7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Proyección conservadora, base y expansiva, más estrés o supervivencia cuando aplique, con procedencia y fórmula de cada cifra.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

• los tres escenarios reconcilian operación, costos, inversión, caja y capital requerido
• cada cifra se clasifica como histórica, supuesto o derivada y conserva fuente o fórmula
• los gatillos y palancas son ejecutables y tienen responsable
• cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
• los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
• hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

• Cambiar solo ventas entre escenarios y dejar costos, capacidad y capital de trabajo iguales.
• Presentar un cálculo derivado como dato histórico o un supuesto como hecho.

Característicos de la parte 09:

• Proyectar ventas sin proyectar el desfase de cobro.
• Fijar precio sobre costo sin considerar el valor percibido ni el mercado.

🇨🇱 Checklist Chile

• ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
• ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
• ¿se activa algún trámite ante el SII?
• ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
• ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
• ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
• ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
• ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
• ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Qué cifras son históricas, cuáles supuestos y cuáles cálculos derivados?
2. ¿Cómo cambian capacidad, capital de trabajo, caja y capital requerido entre los tres escenarios?
3. ¿Qué gatillo activa una palanca concreta y quién es responsable?

🔗 Fuentes oficiales

Departamento de Justicia de Estados Unidos — Celsius: declaración de culpabilidad y sentencia del fundador <https://www.justice.gov/usao-sdny/pr/founder-celsius-sentenced-12-years-fraud-and-market-manipulation> · verificado 2026-09-28

• Qué contiene: Registra que Alexander Mashinsky se declaró culpable en diciembre de 2024 y fue sentenciado en mayo de 2025, y describe hallazgos sobre sostenibilidad de rendimientos, liquidez, uso de depósitos y comunicación de riesgos.
• Cómo leerla: Distingue los hechos reconocidos en la declaración de culpabilidad y considerados en la sentencia de las reglas aplicables a una empresa chilena. El aprendizaje empresarial es probar la fuente del rendimiento, el calce de liquidez y la evidencia detrás de cada comunicación.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Celsius: declaración de culpabilidad y sentencia del fundador» para definir escenarios, gatillos y palancas después de probar la sostenibilidad económica y de liquidez.

Departamento de Justicia de Estados Unidos — Terraform, UST y LUNA: declaración de culpabilidad y sentencia de Do Kwon <https://www.justice.gov/usao-sdny/pr/crypto-enabled-fraudster-sentenced-orchestrating-40-billion-fraud> · verificado 2026-09-28

• Qué contiene: Registra la declaración de culpabilidad de agosto de 2025 y la sentencia de diciembre de 2025, y describe hechos sobre el funcionamiento comunicado de UST, intervenciones no reveladas y respuesta posterior a la pérdida de estabilidad.
• Cómo leerla: Úsala para someter a estrés el mecanismo del producto, sus dependencias, incentivos, liquidez y comunicación. La sentencia estadounidense acredita conducta en ese proceso; no crea por sí sola una regla jurídica aplicable en Chile.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Terraform, UST y LUNA: declaración de culpabilidad y sentencia de Do Kwon» para definir escenarios, gatillos y palancas después de probar la sostenibilidad económica y de liquidez.

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.