Clase 119 — CAC, LTV y payback

Parte 09 · Finanzas, caja, precios y economía unitaria — clase 7 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo financiable
Entregable: análisis de CAC, LTV y payback por cohorte con conclusión sobre capacidad de financiamiento

🎯 Propósito

Determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo que la caja de la empresa puede financiar.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
3. Decidir —determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo financiable— y justificar la decisión por escrito.
4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["CAC"]
    C --> A2["LTV"]
    C --> A3["Payback"]
    C --> A4["Cohorte"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"determinar si el costo de<br/>adquisición es recuperable en<br/>un plazo financiable"}}
    D --> E["Entregable<br/>análisis de CAC, LTV y payback<br/>por cohorte con conclusión<br/>sobre capacidad de<br/>financiamiento"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

La relación LTV sobre CAC indica si el negocio es viable, pero el payback indica si es financiable: un payback de 24 meses exige capital que una pyme rara vez tiene. Analizar por cohortes revela si la calidad de los clientes adquiridos se está deteriorando con el crecimiento.

2. Cómo se traduce en la práctica

La relación LTV sobre CAC dice si el negocio es viable; el payback dice si es financiable. Un payback de 24 meses exige un capital que una pyme rara vez tiene, por bueno que sea el ratio. Analizar por cohortes revela además si la calidad de los clientes se está deteriorando con el crecimiento.

3. Marco aplicable y quién interviene

• economía unitaria: CAC, LTV, payback, MRR, ARR, churn y NRR
• ciclo de conversión de efectivo y capital de trabajo
• costo de capital y evaluación de deuda

Autoridades o contrapartes involucradas: Banco Central de Chile, CMF, SII. Profesionales de apoyo: CFO o controller, contador, asesor financiero. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

Secuencia de trabajo:

1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
6. Produce el entregable.
7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Análisis de cac, ltv y payback por cohorte con conclusión sobre capacidad de financiamiento.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

• el CAC incluye todos los costos de marketing y ventas
• el payback está expresado en meses y contrastado con la caja disponible
• cada afirmación regulatoria está referida a una fuente oficial con fecha de consulta;
• los datos dinámicos quedan marcados para revalidación;
• hay un responsable asignado y evidencia reproducible del trabajo.

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

• Calcular cac sin incluir el costo del equipo comercial.
• Usar un ltv con supuestos de retención no verificados.

Característicos de la parte 09:

• Proyectar ventas sin proyectar el desfase de cobro.
• Fijar precio sobre costo sin considerar el valor percibido ni el mercado.

🇨🇱 Checklist Chile

• ¿existe norma o autoridad específica para esta materia?
• ¿la fuente consultada está vigente a la fecha de ejecución?
• ¿se activa algún trámite ante el SII?
• ¿se activa algún requisito municipal o sectorial?
• ¿afecta a consumidores o al tratamiento de datos personales?
• ¿afecta a trabajadores o a la seguridad y salud en el trabajo?
• ¿afecta a impuestos, contabilidad o caja?
• ¿afecta a contratos o a propiedad intelectual?
• ¿requiere renovación, reporte periódico o revalidación?

❓ Preguntas de comprobación

1. ¿Tu CAC incluye el costo del equipo comercial o solo la publicidad?
2. ¿En cuántos meses recuperas el CAC y puedes financiar esa espera?
3. ¿Las cohortes recientes retienen igual que las antiguas?

🔗 Fuentes oficiales

Biblioteca del Congreso Nacional · LeyChile — Normativa oficial consolidada <https://www.bcn.cl/leychile/> · verificado 2026-08-19

• Qué contiene: Publica el texto oficial y consolidado de leyes, decretos y reglamentos, con la versión vigente a una fecha, el historial de modificaciones y la tramitación que las originó.
• Cómo leerla: Usa siempre el selector de versión vigente a la fecha en que ejecutarás el trámite, no la última publicada. Y lee el artículo transitorio: en normas en implantación gradual —jornada, datos personales— ahí está la fecha que realmente te aplica.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Normativa oficial consolidada» para determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo financiable.

Servicio de Impuestos Internos — Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE <https://www.sii.cl/ayudas/nuevos_contribuyentes/boleta-vys-facturador.html> · verificado 2026-08-19

• Qué contiene: Reúne el circuito completo del contribuyente nuevo: obtención de RUT, declaración de inicio de actividades, elección de códigos de actividad económica y habilitación para emitir documentos tributarios electrónicos.
• Cómo leerla: Sepáralo en dos actos distintos que la página trata seguidos: el RUT identifica, el inicio de actividades habilita. Lo que te bloquea para facturar casi siempre está en el segundo, no en el primero.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE» para determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo financiable.

Corporación de Fomento de la Producción — Innovación, inversión y garantías <https://www.corfo.cl/> · verificado 2026-08-19

• Qué contiene: Reúne los instrumentos de fomento a la innovación y la inversión, incluidos programas de capital semilla, escalamiento, garantías y cobertura de riesgo para el sistema financiero.
• Cómo leerla: Filtra por etapa de la empresa antes que por monto. Y verifica el componente de innovación que exige cada instrumento: presentar una expansión comercial como innovación es la causa más común de rechazo.
• Uso en esta clase: aporta el marco de «Innovación, inversión y garantías» para determinar si el costo de adquisición es recuperable en un plazo financiable.

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.