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Clase 003 — Problema, necesidad, deseo y trabajo por resolver

Parte 01 · Fundamentos de empresa y mentalidad empresarial — clase 3 de 14

Estado de evidencia: GUIA-PRACTICA · Jurisdicción: Chile-first · Fecha base normativa: 07-08-2026
Decisión que habilita: seleccionar un problema con frecuencia, gravedad y costo suficientes para sostener un negocio
Entregable: ficha de problema con frecuencia, costo por evento, alternativa actual y evidencia de origen

🎯 Propósito

Distinguir un problema que sostiene un negocio de una molestia que no lo hace. La diferencia se mide, no se intuye: frecuencia, gravedad y costo por evento.

📚 Resultados de aprendizaje

Al finalizar esta clase podrás:

  1. Definir con precisión los cuatro conceptos de la tabla siguiente y usarlos para describir un caso real.
  2. Explicar por qué esta materia condiciona decisiones de otras partes del programa.
  3. Decidir —seleccionar un problema con frecuencia, gravedad y costo suficientes para sostener un negocio— y justificar la decisión por escrito.
  4. Producir el entregable de la clase y contrastarlo contra su criterio de aceptación.
  5. Distinguir el dato estable del dato dinámico que exige revalidación en la fuente oficial.

🧩 Conceptos centrales

ConceptoComprensión verificable
ProblemaSituación que produce un costo real, medible y recurrente para alguien.
NecesidadCarencia funcional que el cliente reconoce aunque no sepa cómo resolverla.
DeseoPreferencia por una forma específica de solución.
Job to be doneProgreso que el cliente intenta lograr al contratar una solución.

🗺️ Flujo de razonamiento

flowchart TB
    C["Contexto del caso<br/>actividad · escala · comuna"]
    C --> A1["Problema"]
    C --> A2["Necesidad"]
    C --> A3["Deseo"]
    C --> A4["Job to be done"]
    A1 & A2 & A3 & A4 --> D{{"seleccionar un problema con<br/>frecuencia, gravedad y costo<br/>suficientes para sostener un<br/>negocio"}}
    D --> E["Entregable<br/>ficha de problema con<br/>frecuencia, costo por evento,<br/>alternativa actual y evidencia<br/>de origen"]
    E --> V{"¿Cumple el criterio<br/>de aceptación?"}
    V -->|sí| S["Evidencia archivada<br/>y clase siguiente"]
    V -->|no| C

📖 Desarrollo

1. El fondo del asunto

Un problema empresarial se distingue de una molestia porque tiene frecuencia, gravedad y costo: se puede decir cuántas veces al mes ocurre, qué pierde el cliente cada vez y qué hace hoy para mitigarlo. Sin esas tres magnitudes no hay forma de estimar cuánto está dispuesto a pagar por resolverlo.

2. Cómo se traduce en la práctica

Un problema con frecuencia alta y costo bajo produce productos de volumen; uno de frecuencia baja y costo alto produce servicios de ticket alto. Confundirlos lleva a construir un modelo que no calza con el comportamiento del cliente: nadie contrata una consultoría para algo que ocurre a diario ni una suscripción para algo que ocurre una vez.

3. Marco aplicable y quién interviene

Autoridades o contrapartes involucradas: SII, Registro de Empresas y Sociedades, Servicio Nacional del Consumidor. Profesionales de apoyo: fundador o gerencia, contador, abogado corporativo. La participación concreta depende del riesgo, del tamaño de la empresa y de la actividad económica.

🧪 Taller guiado

Aplica esta clase a una de las siguientes líneas de negocio y repite después el ejercicio con una segunda línea de carga regulatoria distinta:

LíneaCarga regulatoria
SaaS B2B con IAmedia
Servicios profesionalesbaja
E-commerce D2Cmedia
Alimentos o foodtechalta
Exportación de serviciosmedia
Fintech reguladaalta
Construcción o servicios técnicosalta

Secuencia de trabajo:

  1. Delimita el contexto: actividad económica, escala, comuna y etapa de la empresa.
  2. Reúne los antecedentes que la decisión exige y anota la fecha de cada fuente.
  3. Identifica las alternativas reales, incluida la de no hacer nada.
  4. Evalúa el impacto en mercado, caja, personas, regulación y operación.
  5. Toma la decisión y regístrala con sus supuestos.
  6. Produce el entregable.
  7. Contrástalo contra el criterio de aceptación.
  8. Anota lo que requiere validación profesional y programa su revisión.

📦 Entregable

Ficha de problema con frecuencia, costo por evento, alternativa actual y evidencia de origen.

Debe incluir decisión, supuestos, fuentes con fecha de consulta, responsable, riesgos identificados y próximos pasos.

🏆 Reto verificable

Resuelve la misma materia para una segunda línea de negocio con distinta carga regulatoria y explica por escrito qué cambió, por qué y qué fuente lo determina.

✅ Criterio de aceptación

⚠️ Errores frecuentes

Propios de esta clase:

Característicos de la parte 01:

🇨🇱 Checklist Chile

❓ Preguntas de comprobación

  1. ¿Cuántas veces al mes ocurre el problema y cuánto pierde el cliente cada vez?
  2. ¿Qué hace hoy para mitigarlo y qué le cuesta esa alternativa?
  3. ¿De dónde sale cada una de esas dos cifras y quién te las dio?

🔗 Fuentes oficiales

Biblioteca del Congreso Nacional · LeyChile — Normativa oficial consolidada <https://www.bcn.cl/leychile/> · verificado 2026-08-19

Servicio de Impuestos Internos — Nuevos contribuyentes, inicio de actividades y DTE <https://www.sii.cl/ayudas/nuevos_contribuyentes/boleta-vys-facturador.html> · verificado 2026-08-19

Servicio de Cooperación Técnica — Fomento para micro y pequeñas empresas <https://www.sercotec.cl/> · verificado 2026-08-19

Complementos del repositorio: glosario · ruta de lecturas · catálogo de fuentes.

Important

Material educativo. Para una decisión real de alto impacto hay que verificar la fuente oficial vigente y validar con el profesional competente.

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