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Syllabus#

Marketing, Sales & Growth Evolution Program — de fundamentos comerciales a dirección de ingresos, con práctica realista, evidencia verificable y contexto chileno.

Identificación#

Campo	Valor
Modalidad	Autoformación guiada; adaptable a instructor
Idioma	Español
Duración estimada	840 a 1.000 horas de estudio dirigido
Carga por clase	150 minutos
Aprobación	80 % por evaluación y artefacto entregado
Prerrequisitos	Ninguno formal; se asume lectura analítica y aritmética básica

Resultado de aprendizaje del programa#

Al completar el programa, la persona puede diagnosticar un motor de ingresos, decidir a quién servir y con qué diferencia, construir y monetizar una oferta, operar un proceso comercial reproducible, adquirir demanda con economía verificable, retener y expandir clientes, dirigir la función de ingresos y sostener sus decisiones con evidencia ante un comité.

Caso persistente#

Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.

Las decisiones de cada parte condicionan a las siguientes; el estado acumulado vive en simulations/state/.

Estructura#

Nivel	Partes	Resultado
Fundamentos	01–04	Mercado, cliente, investigación y posicionamiento
Oferta comercial	05–07	Producto, marca y monetización
Venta	08–11	Proceso comercial, B2B, negociación y prospección
Adquisición	12–15	Digital, contenido, medios pagados y comercio electrónico
Operación de ingresos	16–18	CRM, RevOps y Customer Success
Crecimiento y analítica	19–20	Growth y marketing science
IA y expansión	21–22	IA comercial y go-to-market
Dirección y Capstone	23–24	Operating system del CRO y empresa integrada

Contenido por parte#

#	Parte	Clases	Pregunta rectora	Artefacto
01	Marketing y ventas: fundamentos del sistema comercial	14	¿De qué depende realmente que esta empresa gane un cliente rentable y lo conserve?	mapa del sistema comercial con supuestos, métricas y puntos de fuga
02	Cliente y comportamiento del consumidor	14	¿Quién decide, quién usa, quién paga y qué progreso intenta lograr cada uno?	expediente de cliente con ICP, unidad de decisión, journey y fricciones priorizadas
03	Investigación de mercados e inteligencia competitiva	14	¿Qué evidencia mínima necesito para decidir, y qué sesgo podría estar produciéndola?	informe de oportunidad de mercado con método, muestra, límites y decisión recomendada
04	Segmentación, targeting y posicionamiento	14	¿Qué segmento puedo servir mejor que nadie y con qué diferencia comprobable?	arquitectura STP con criterios de atractivo, accesibilidad y declaración de posicionamiento probada
05	Producto, oferta y propuesta de valor	14	¿Qué compra realmente el cliente y por qué elegiría esta oferta frente a no hacer nada?	oferta lista para vender con propuesta de valor, alcance, garantía y prueba de concepto
06	Marca, branding y comunicación estratégica	14	¿Qué debe recordar el mercado sobre nosotros cuando aparece la necesidad?	brand book mínimo viable con activos distintivos, promesa y sistema de medición
07	Pricing y monetización	14	¿Cuánto vale esto para quién, y qué estructura de cobro alinea precio con valor entregado?	arquitectura de monetización con métrica de cobro, planes, price fences y política de descuentos
08	Fundamentos profesionales de ventas	14	¿Qué debe ocurrir en cada etapa para que la siguiente sea probable y no accidental?	playbook comercial con etapas, criterios de salida, guiones y materiales
09	Venta consultiva y B2B compleja	14	¿Quién decide, quién bloquea, qué evidencia necesita cada uno y cuál es el costo de no decidir?	deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo
10	Negociación comercial	14	¿Qué intereses hay detrás de las posiciones y cuál es mi alternativa real si no hay acuerdo?	carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado
11	Prospección y generación de demanda	14	¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?	sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa
12	Marketing digital y adquisición	14	¿Qué activo digital genera demanda propia y qué parte del resultado es alquilada?	plan de adquisición digital con arquitectura de sitio, canales, medición y auditoría inicial
13	Contenido, copywriting y comunicación persuasiva	14	¿Qué tiene que entender, creer y sentir esta persona para dar el siguiente paso?	sistema editorial con pilares, calendario, guía de estilo y piezas probadas
14	Publicidad y performance marketing	14	¿Qué unidad de resultado estoy comprando y a qué costo marginal deja de tener sentido?	plan de performance con estructura de campañas, presupuestos, medición y salvaguardas
15	E-commerce y marketplaces	14	¿Dónde se pierde el pedido y cuánto queda después de comisión, envío y devolución?	simulación de tienda rentable con catálogo, checkout, costos y plan postventa
16	CRM, pipeline y sales operations	14	¿El pipeline describe la realidad o solo el optimismo del equipo?	diseño de sales operations con pipeline, criterios de etapa, forecast y gobierno de datos
17	Marketing automation y revenue operations	14	¿Qué automatizo porque mejora el sistema y qué estaría solo escalando un desorden?	operating model de RevOps con lifecycle, scoring, SLA, integraciones y observabilidad
18	Customer experience, success y fidelización	14	¿En qué momento el cliente obtiene valor y qué lo hace quedarse o irse?	sistema de retención y expansión con onboarding, health score, renovación y advocacy
19	Growth marketing y growth engineering	14	¿Qué bucle hace que el crecimiento se retroalimente en lugar de depender del gasto?	growth model con North Star, bucles, backlog priorizado y resultados de experimentos
20	Analítica comercial y marketing science	14	¿Esta cifra mide lo que creo que mide, y qué decisión cambiaría si estuviera equivocada?	caso analítico integral con árbol de métricas, cohortes, incrementalidad y dashboard ejecutivo
21	IA aplicada a marketing, ventas y servicio	14	¿Qué tarea mejora con IA, cómo sé que mejora y quién responde cuando falla?	operating model humano-IA con casos de uso, evaluaciones, guardrails y registro de incidentes
22	Go-to-market, canales y expansión	14	¿Qué movimiento comercial corresponde al valor del contrato, al ciclo y al comprador?	plan GTM completo con beachhead, movimiento comercial, canales, economía y plan de lanzamiento
23	Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO	14	¿Qué debe existir para que el resultado no dependa de que yo esté en cada reunión?	operating system del CRO con estructura, plan, cadencia, incentivos y reporte al directorio
24	Empresa real, regulación y Capstone	14	¿Esta operación resiste una revisión comercial, financiera, legal y ética al mismo tiempo?	Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva

Evaluación#

Instrumento	Cantidad	Peso en la ruta	Aprobación
Clases con comprobación	336	Formativa	Autoevaluación
Laboratorios	48	30 %	80/100
Evaluaciones de parte	24	30 %	80/100
Proyectos integradores	12	25 %	80/100
Capstone	1	15 %	80/100, cumplimiento eliminatorio

Recursos incluidos#

1344 conceptos con definición operacional.
96 obras de referencia con el lente que aporta cada una.
5 conjuntos de datos sintéticos y 8 notebooks de analítica.
Plantillas de artefactos, prompts, especificaciones de agentes y guardarraíles de IA.
Mapa regulatorio chileno con fuentes oficiales y fecha de consulta.

Política de fuentes#

La fuente oficial manda sobre el material pedagógico. Toda norma citada debe revalidarse en su texto vigente antes de aplicarse a una operación real. Este programa es formación aplicada, no asesoría legal ni financiera.

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