Parte 09 — Venta consultiva y B2B compleja#
Esta parte trabaja el nivel Venta del programa y su propósito es que llegues a poder dirigir negocios con múltiples decisores, riesgo alto y ciclos largos. Llegas desde la parte 08, Fundamentos profesionales de ventas, y lo que allí quedó resuelto se da por sabido aquí. Lo que produzcas aquí es material de entrada para la parte 10, Negociación comercial.
Son 14 clases, alrededor de 35 horas de estudio dirigido, y todas empujan hacia la misma pregunta:
¿Quién decide, quién bloquea, qué evidencia necesita cada uno y cuál es el costo de no decidir?
Esa pregunta no es retórica: al final de la parte tienes que poder responderla con un artefacto en la mano —deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo— y no con una opinión.
Sobre qué caso vas a trabajar#
Ruta Andina lleva cinco meses en una oportunidad con una cadena de 14 locales. El contacto entusiasta no tiene presupuesto y el gerente de finanzas nunca apareció.
Todo el programa ocurre en la misma empresa, Ruta Andina SpA: Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público. Trabajar siempre sobre el mismo caso permite comparar decisiones tomadas en partes distintas y ver cuáles se contradicen entre sí.
Qué vas a saber hacer#
Las competencias que se desarrollan aquí son diagnóstico consultivo, mapeo de comité de compra y calificación rigurosa. Con ellas la parte habilita para el trabajo de Account executive, Key account manager y Consultor de negocio, que es donde estas decisiones se toman de verdad.
Cómo avanza la parte, clase a clase#
Las clases van en orden y cada una supone la anterior. Esta es la secuencia y los conceptos que introduce cada sesión:
| # | Clase | Conceptos que introduce |
|---|---|---|
| 01 | Venta consultiva | diagnóstico estructurado, valor aportado en el proceso, consultoría no remunerada |
| 02 | SPIN Selling | pregunta de situación, pregunta de problema, pregunta de implicación |
| 03 | Challenger Sale | insight comercial, reencuadre, adaptación económica |
| 04 | Solution Selling | estado actual, estado futuro, brecha |
| 05 | MEDDIC y MEDDPICC | métrica del cliente, criterio de decisión, proceso de decisión |
| 06 | BANT y sus límites | presupuesto asignado, autoridad, necesidad reconocida |
| 07 | Comité de compra | mapa del comité, bloqueador, punto de ruptura del consenso |
| 08 | Champion y comprador económico | campeón, comprador económico, prueba de campeón |
| 09 | Mapeo de cuentas | estructura de poder, prioridad declarada, competencia interna por presupuesto |
| 10 | Account-based selling | cuenta objetivo, plan de cuenta, coordinación marketing-ventas |
| 11 | RFP y procesos formales | criterio de participación, influencia en las bases, cumplimiento formal |
| 12 | Procurement y compras | incentivo de compras, costo total de propiedad, estandarización de condiciones |
| 13 | Negocios enterprise | plan mutuo, requisito de habilitación, costo de servir enterprise |
| 14 | Deal review completo | revisión de negocio, evidencia frente a supuesto, decisión de abandono |
Dónde se practica y cómo se evalúa#
Leer la parte no la acredita. Los laboratorios te hacen ejecutar el método sobre el caso; la evaluación de la parte comprueba que puedes sostener las decisiones sin el material delante; el caso extendido exige integrar lo aprendido en una recomendación completa, y en templates/ están los formatos que se usan para producir el artefacto. El resultado que va a tu portafolio es deal review completo con mapa de cuenta, criterios de decisión y plan mutuo.
Qué puede salir mal#
Confundir entusiasmo de un contacto con avance real y sostener un forecast falso. Antes de llevar cualquier recomendación de esta parte a una operación real, revisa el mapa regulatorio y las reglas sobre datos personales: la norma vigente manda sobre el material pedagógico.
Bibliografía de la parte#
Estas son las obras sobre las que se apoya la parte, con lo que aporta cada una y en cuántas de sus 14 clases aparece. Está comprobado que cada obra existe y cuál es la edición —el título enlaza a su localizador—; que la idea atribuida esté en el capítulo que indica cada clase es la lectura del programa y está para que la contrastes. La columna «Acceso» dice de antemano qué puedes leer sin pagar.
| Obra | Qué aporta | Clases | Localizador | Acceso |
|---|---|---|---|---|
| Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010) | principios de aprendizaje: conocimiento previo, práctica y retroalimentación | 14 | ISBN 9780470484104 | comprar o biblioteca |
| Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014) | recuperación espaciada, intercalado y dificultad deseable | 14 | ISBN 9780674419377 | comprar o biblioteca |
| Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016) | práctica deliberada con criterios explícitos y retroalimentación inmediata | 14 | ISBN 9781473513143 | comprar o biblioteca |
| William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) | análisis de casos: problema, decisión, evidencia y recomendación | 14 | ISBN 9781633696150 | comprar o biblioteca |
| Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.) | diseño inverso desde el desempeño observable | 14 | ISBN 9781416600350 | comprar o biblioteca |
| Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) | mapa de influencias, roles de compra y análisis de posición en cuentas complejas | 9 | ISBN 9780446695190 | comprar o biblioteca |
| Neil Rackham — SPIN Selling (1988) | investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio | 8 | ISBN 9780070511132 | comprar o biblioteca |
| Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015) | comité de compra, mobilizer y construcción de consenso interno del cliente | 7 | ISBN 9780241196564 | comprar o biblioteca |
| G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) | estilos de negociación, autoridad y estándares de legitimidad | 5 | ISBN 9780143036975 | comprar o biblioteca |
| Keenan — Gap Selling (2018) | vender la brecha entre estado actual y estado futuro con diagnóstico riguroso | 5 | ISBN 9781732891005 | comprar o biblioteca |
| Matthew Dixon y Brent Adamson — The Challenger Sale (2011) | enseñar, adaptar y tomar el control; el insight comercial como diferenciador | 4 | ISBN 9781591844358 | comprar o biblioteca |
| Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) | contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos | 3 | ISBN 9781119047018 | comprar o biblioteca |
| Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) | estructura de industria, fuerzas competitivas y elección de una posición defendible | 2 | ISBN 9780029253601 | comprar o biblioteca |
| Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) | preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora | 2 | ISBN 9780553804881 | comprar o biblioteca |
| Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) | especialización de roles comerciales y generación de pipeline predecible | 2 | ISBN 9780984380213 | comprar o biblioteca |
| Nick Mehta, Dan Steinman y Lincoln Murphy — Customer Success (2016) | disciplina operativa de éxito de cliente: salud, renovación y expansión | 1 | ISBN 9781119168294 | comprar o biblioteca |
| Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) | negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA | 1 | ISBN 9781101539545 | comprar o biblioteca |
| Andrew S. Grove — High Output Management (1983) | output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción | 1 | ISBN 9780394532349 | comprar o biblioteca |
| Marty Cagan — Inspired (2017, 2.ª ed.) | descubrimiento de producto y riesgos de valor, usabilidad, viabilidad y factibilidad | 1 | ISBN 9781119387541 | comprar o biblioteca |
| Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer — The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation (2006) | diseño de cuotas, territorios e incentivos sin efectos perversos | 1 | ISBN 9780814473245 | comprar o biblioteca |
| Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) | entrevistas que producen datos y no cortesía; preguntar por comportamiento pasado | 1 | ISBN 9781492180746 | comprar o biblioteca |
| Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) | estructura, especialización y métricas del equipo de desarrollo de ventas | 1 | ISBN 9780692622032 | comprar o biblioteca |
| Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) | pricing basado en valor, estructura de precios, métrica de cobro y política de descuentos | 1 | ISBN 9781138737501 | comprar o biblioteca |
De todas ellas, las que ordenan el criterio de esta parte son Neil Rackham (SPIN Selling), Matthew Dixon y Brent Adamson (The Challenger Sale), Brent Adamson y Matthew Dixon (The Challenger Customer), Robert B. Miller y Stephen E. Heiman (The New Strategic Selling), Keenan (Gap Selling) y Geoffrey A. Moore (Crossing the Chasm). Si sólo puedes leer una, empieza por Neil Rackham — SPIN Selling.
La bibliografía completa del programa, con el uso de cada obra clase a clase, está en docs/BIBLIOGRAFIA.md; el registro con los localizadores comprobables, en sources/bibliography.json.