Parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone#
Esta parte trabaja el nivel Dirección y Capstone del programa y su propósito es que llegues a poder integrar todo el programa en una operación comercial defendible y conforme a la normativa chilena. Llegas desde la parte 23, Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO, y lo que allí quedó resuelto se da por sabido aquí. Es la última parte: aquí se cierra el programa y se defiende el Capstone.
Son 14 clases, alrededor de 35 horas de estudio dirigido, y todas empujan hacia la misma pregunta:
¿Esta operación resiste una revisión comercial, financiera, legal y ética al mismo tiempo?
Esa pregunta no es retórica: al final de la parte tienes que poder responderla con un artefacto en la mano —Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva— y no con una opinión.
Sobre qué caso vas a trabajar#
El Capstone exige presentar la operación completa de Ruta Andina —o de una empresa propia— ante un panel que revisará números, evidencia y cumplimiento.
Todo el programa ocurre en la misma empresa, Ruta Andina SpA: Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público. Trabajar siempre sobre el mismo caso permite comparar decisiones tomadas en partes distintas y ver cuáles se contradicen entre sí.
Qué vas a saber hacer#
Las competencias que se desarrollan aquí son integración estratégica, cumplimiento normativo aplicado y comunicación ejecutiva. Con ellas la parte habilita para el trabajo de Founder, CRO, Consultor senior y Gerente general, que es donde estas decisiones se toman de verdad.
Cómo avanza la parte, clase a clase#
Las clases van en orden y cada una supone la anterior. Esta es la secuencia y los conceptos que introduce cada sesión:
| # | Clase | Conceptos que introduce |
|---|---|---|
| 01 | Diseño de la empresa del Capstone | alcance del Capstone, frontera entre real y simulado, evidencia utilizable |
| 02 | Selección de mercado y problema | problema verificado, accesibilidad del cliente, capacidad de servir |
| 03 | Investigación con evidencia | pregunta de investigación, declaración de método, sesgo declarado |
| 04 | Oferta y pricing del Capstone | estructura de oferta, fundamento del precio, economía unitaria del plan |
| 05 | Marca y activos comerciales | activo comercial, coherencia entre activos, prueba de uso |
| 06 | Go-to-market del Capstone | movimiento elegido, economía del movimiento, secuencia de ejecución |
| 07 | Campaña de adquisición | diseño integral de campaña, supuesto de desempeño, condición de detención |
| 08 | Prospección y ventas del Capstone | sistema comercial ejecutable, base de licitud de la lista, guion de diagnóstico |
| 09 | CRM y pipeline del Capstone | configuración coherente, campo mínimo necesario, regla de higiene |
| 10 | Customer Success del Capstone | resultado esperado documentado, coherencia venta-entrega, modelo de cobertura |
| 11 | Dashboard financiero-comercial | trazabilidad de la cifra, coherencia aritmética, proyección con supuestos |
| 12 | Cumplimiento normativo en Chile | obligación aplicable, requisito de diseño, verificación en fuente primaria |
| 13 | Defensa ejecutiva | argumento sostenido en evidencia, reconocimiento de límites, pregunta de estrés |
| 14 | Retrospectiva y portafolio profesional | artefacto de portafolio, documentación del contexto, retrospectiva |
Dónde se practica y cómo se evalúa#
Leer la parte no la acredita. Los laboratorios te hacen ejecutar el método sobre el caso; la evaluación de la parte comprueba que puedes sostener las decisiones sin el material delante; el caso extendido exige integrar lo aprendido en una recomendación completa, y en templates/ están los formatos que se usan para producir el artefacto. El resultado que va a tu portafolio es Capstone completo: empresa, evidencia, números, cumplimiento y defensa ejecutiva.
Qué puede salir mal#
Presentar un plan atractivo que no cumple la Ley 19.496, la Ley 21.719 o las reglas de libre competencia. Antes de llevar cualquier recomendación de esta parte a una operación real, revisa el mapa regulatorio y las reglas sobre datos personales: la norma vigente manda sobre el material pedagógico.
Bibliografía de la parte#
Estas son las obras sobre las que se apoya la parte, con lo que aporta cada una y en cuántas de sus 14 clases aparece. Está comprobado que cada obra existe y cuál es la edición —el título enlaza a su localizador—; que la idea atribuida esté en el capítulo que indica cada clase es la lectura del programa y está para que la contrastes. La columna «Acceso» dice de antemano qué puedes leer sin pagar.
| Obra | Qué aporta | Clases | Localizador | Acceso |
|---|---|---|---|---|
| Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010) | principios de aprendizaje: conocimiento previo, práctica y retroalimentación | 14 | ISBN 9780470484104 | comprar o biblioteca |
| Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014) | recuperación espaciada, intercalado y dificultad deseable | 14 | ISBN 9780674419377 | comprar o biblioteca |
| Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016) | práctica deliberada con criterios explícitos y retroalimentación inmediata | 14 | ISBN 9781473513143 | comprar o biblioteca |
| William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) | análisis de casos: problema, decisión, evidencia y recomendación | 14 | ISBN 9781633696150 | comprar o biblioteca |
| Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.) | diseño inverso desde el desempeño observable | 14 | ISBN 9781416600350 | comprar o biblioteca |
| Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy (2011) | diagnóstico, política rectora y acción coherente frente a la estrategia decorativa | 4 | ISBN 9781846684807 | comprar o biblioteca |
| Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) | adopción tecnológica, beachhead market y el abismo entre visionarios y pragmáticos | 2 | ISBN 9780062293008 | comprar o biblioteca |
| Foster Provost y Tom Fawcett — Data Science for Business (2013) | pensamiento analítico: formulación del problema, evaluación y valor esperado | 2 | ISBN 9781449374280 | comprar o biblioteca |
| Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) | estándar editorial: claridad, utilidad y empatía en la escritura comercial | 2 | ISBN 9781119854319 | comprar o biblioteca |
| Andrew S. Grove — High Output Management (1983) | output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción | 2 | ISBN 9780394532349 | comprar o biblioteca |
| Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) | una métrica que importa por etapa y por modelo de negocio | 2 | ISBN 9781449335670 | comprar o biblioteca |
| Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) | especialización de roles comerciales y generación de pipeline predecible | 2 | ISBN 9780984380213 | comprar o biblioteca |
| Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) | entrevistas que producen datos y no cortesía; preguntar por comportamiento pasado | 2 | ISBN 9781492180746 | comprar o biblioteca |
| Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) | customer discovery y validación fuera del edificio como proceso reproducible | 2 | ISBN 9780984999385 | comprar o biblioteca |
| Avinash Kaushik — Web Analytics 2.0 (2009) | medición orientada a decisión, segmentación y crítica del dato de vanidad | 2 | ISBN 9780470596425 | comprar o biblioteca |
| NIST — AI Risk Management Framework 1.0 (2023) | gobernanza de riesgo de IA: mapear, medir, gestionar y gobernar | 1 | DOI 10.6028/NIST.AI.100-1 | gratis |
| Brad Geddes — Advanced Google AdWords (2014, 3.ª ed.) | estructura de cuentas, subastas, calidad y control del gasto en búsqueda pagada | 1 | ISBN 9781118819647 | comprar o biblioteca |
| Alexander Osterwalder e Yves Pigneur — Business Model Generation (2010) | modelo de negocio como sistema de nueve bloques interdependientes | 1 | ISBN 9780470876411 | comprar o biblioteca |
| Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon y David S. Duncan — Competing Against Luck (2016) | Jobs to Be Done: el progreso que el cliente intenta lograr y el circuito de contratación | 1 | ISBN 9780062435613 | comprar o biblioteca |
| Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) | el precio como la palanca de utilidad más rápida y su relación con el valor percibido | 1 | ISBN 9783319204000 | comprar o biblioteca |
| Peep Laja y el equipo de CXL — Conversion Optimization Playbooks (CXL) (2024) | método CRO basado en investigación previa al test y validez estadística | 1 | fuente primaria | acceso limitado |
| Nick Mehta, Dan Steinman y Lincoln Murphy — Customer Success (2016) | disciplina operativa de éxito de cliente: salud, renovación y expansión | 1 | ISBN 9781119168294 | comprar o biblioteca |
| Alina Wheeler y Rob Meyerson — Designing Brand Identity (2024, 6.ª ed.) | proceso de identidad de marca: investigación, diseño, aplicación y gobierno | 1 | ISBN 9781119984825 | comprar o biblioteca |
| Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) | disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo | 1 | ISBN 9781119176305 | comprar o biblioteca |
| Douglas W. Hubbard — How to Measure Anything (2014, 3.ª ed.) | medir lo que parece inmedible: valor de la información y reducción de incertidumbre | 1 | ISBN 9781118836446 | comprar o biblioteca |
| ISO — ISO 31000: Gestión del riesgo (2018) | vocabulario y proceso de gestión de riesgo aplicable a decisiones comerciales | 1 | fuente primaria | de pago |
| Steve Portigal — Interviewing Users (2023, 2.ª ed.) | conducción de entrevistas, escucha activa y traducción de observación en decisión | 1 | ISBN 9781959029823 | comprar o biblioteca |
| Chip Heath y Dan Heath — Made to Stick (2007) | ideas que se recuerdan: simplicidad, concreción, credibilidad y emoción | 1 | ISBN 9781400064281 | comprar o biblioteca |
| Naresh K. Malhotra — Marketing Research: An Applied Orientation (2019, 7.ª ed.) | diseño de investigación, muestreo, medición y análisis con rigor metodológico | 1 | ISBN 9781292265636 | comprar o biblioteca |
| Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) | diseñar el producto alrededor del precio: disposición a pagar antes de construir | 1 | ISBN 9781119240877 | comprar o biblioteca |
| Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) | proceso de nueva venta: lista objetivo, relato comercial y actividad sostenida | 1 | ISBN 9780814431788 | comprar o biblioteca |
| Al Ries y Jack Trout — Positioning: The Battle for Your Mind (2001, ed. revisada) | posicionamiento como lugar en la mente del cliente y no como declaración interna | 1 | ISBN 9780071359160 | comprar o biblioteca |
| Wes Bush — Product-Led Growth (2019) | el producto como principal vehículo de adquisición, activación y expansión | 1 | ISBN 9781777119317 | comprar o biblioteca |
| Stephen G. Diorio y Chris K. Hummel — Revenue Operations (2022) | integración de datos, procesos y equipos que producen ingreso como un solo sistema | 1 | ISBN 9781119871132 | comprar o biblioteca |
| Neil Rackham — SPIN Selling (1988) | investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio | 1 | ISBN 9780070511132 | comprar o biblioteca |
| Kevin Lane Keller y Vanitha Swaminathan — Strategic Brand Management (2019, 5.ª ed.) | modelo CBBE: notoriedad, significado, respuesta y resonancia de marca | 1 | ISBN 9780134892498 | comprar o biblioteca |
| Robert S. Kaplan y David P. Norton — The Balanced Scorecard (1996) | traducción de la estrategia en indicadores causalmente conectados | 1 | ISBN 9780875846514 | comprar o biblioteca |
| Peter Fader y Sarah Toms — The Customer Centricity Playbook (2018) | modelos de valor de vida del cliente y decisiones de inversión por cohorte | 1 | ISBN 9781613630914 | comprar o biblioteca |
| Matthew Dixon, Nick Toman y Rick DeLisi — The Effortless Experience (2013) | reducción del esfuerzo del cliente como motor de lealtad frente al deleite | 1 | ISBN 9780241003305 | comprar o biblioteca |
| Samuel Hulick — The Elements of User Onboarding (2014) | diseño del primer valor percibido y reducción del time-to-value | 1 | fuente primaria | comprar o biblioteca |
| Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) | contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos | 1 | ISBN 9781119047018 | comprar o biblioteca |
| Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) | pricing basado en valor, estructura de precios, métrica de cobro y política de descuentos | 1 | ISBN 9781138737501 | comprar o biblioteca |
| Cathy O'Neil — Weapons of Math Destruction (2016) | daños de los modelos opacos a escala y necesidad de auditoría | 1 | ISBN 9780141985428 | comprar o biblioteca |
De todas ellas, las que ordenan el criterio de esta parte son Richard Rumelt (Good Strategy / Bad Strategy), Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (Business Model Generation), ISO (ISO 31000: Gestión del riesgo), Stephen G. Diorio y Chris K. Hummel (Revenue Operations), William Ellet (The Case Study Handbook) y Robert S. Kaplan y David P. Norton (The Balanced Scorecard). Si sólo puedes leer una, empieza por Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy.
La bibliografía completa del programa, con el uso de cada obra clase a clase, está en docs/BIBLIOGRAFIA.md; el registro con los localizadores comprobables, en sources/bibliography.json.