Parte 10 — Negociación comercial#
Esta parte trabaja el nivel Venta del programa y su propósito es que llegues a poder negociar acuerdos sostenibles protegiendo precio, alcance y relación. Llegas desde la parte 09, Venta consultiva y B2B compleja, y lo que allí quedó resuelto se da por sabido aquí. Lo que produzcas aquí es material de entrada para la parte 11, Prospección y generación de demanda.
Son 14 clases, alrededor de 35 horas de estudio dirigido, y todas empujan hacia la misma pregunta:
¿Qué intereses hay detrás de las posiciones y cuál es mi alternativa real si no hay acuerdo?
Esa pregunta no es retórica: al final de la parte tienes que poder responderla con un artefacto en la mano —carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado— y no con una opinión.
Sobre qué caso vas a trabajar#
El área de compras de la cadena exige 30 % de descuento, pago a 90 días y una cláusula de exclusividad. El vendedor ya adelantó que «hay espacio».
Todo el programa ocurre en la misma empresa, Ruta Andina SpA: Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público. Trabajar siempre sobre el mismo caso permite comparar decisiones tomadas en partes distintas y ver cuáles se contradicen entre sí.
Qué vas a saber hacer#
Las competencias que se desarrollan aquí son preparación de negociación, creación y reclamo de valor y documentación de acuerdos. Con ellas la parte habilita para el trabajo de Account executive, Jefe de ventas, Compras y Founder, que es donde estas decisiones se toman de verdad.
Cómo avanza la parte, clase a clase#
Las clases van en orden y cada una supone la anterior. Esta es la secuencia y los conceptos que introduce cada sesión:
| # | Clase | Conceptos que introduce |
|---|---|---|
| 01 | Preparación de una negociación | interés, alternativa fuera de la mesa, punto de retirada |
| 02 | Intereses versus posiciones | posición, interés subyacente, opción de valor conjunto |
| 03 | BATNA | alternativa propia, alternativa de la contraparte, mejora de la alternativa |
| 04 | ZOPA | zona de posible acuerdo, ausencia de zona, ampliación del alcance |
| 05 | Anclaje | ancla, ancla extrema, reencuadre |
| 06 | Concesiones | concesión planificada, patrón de concesión, condicionalidad |
| 07 | Negociación de precio | referencia de valor, palanca de alcance, costo total de propiedad |
| 08 | Negociación de alcance | línea base de alcance, cambio de alcance, costo unitario de cada elemento |
| 09 | Términos y condiciones | costo financiero del plazo, nivel de servicio comprometido, cláusula de salida |
| 10 | Negociar con compras y procurement | mandato de compras, comparabilidad forzada, alianza con el área usuaria |
| 11 | Tácticas difíciles | táctica de presión, autoridad limitada, escalamiento posterior |
| 12 | Negociación intercultural | norma de interacción, rol del contrato, señal ambigua |
| 13 | Cierre y documentación | resumen de acuerdo, confirmación bilateral, trazabilidad del acuerdo |
| 14 | Simulación integral de negociación | simulación con información asimétrica, evaluación de proceso, valor conjunto creado |
Dónde se practica y cómo se evalúa#
Leer la parte no la acredita. Los laboratorios te hacen ejecutar el método sobre el caso; la evaluación de la parte comprueba que puedes sostener las decisiones sin el material delante; el caso extendido exige integrar lo aprendido en una recomendación completa, y en templates/ están los formatos que se usan para producir el artefacto. El resultado que va a tu portafolio es carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado.
Qué puede salir mal#
Ceder margen y condiciones bajo presión de cierre de trimestre y crear precedente. Antes de llevar cualquier recomendación de esta parte a una operación real, revisa el mapa regulatorio y las reglas sobre datos personales: la norma vigente manda sobre el material pedagógico.
Bibliografía de la parte#
Estas son las obras sobre las que se apoya la parte, con lo que aporta cada una y en cuántas de sus 14 clases aparece. Está comprobado que cada obra existe y cuál es la edición —el título enlaza a su localizador—; que la idea atribuida esté en el capítulo que indica cada clase es la lectura del programa y está para que la contrastes. La columna «Acceso» dice de antemano qué puedes leer sin pagar.
| Obra | Qué aporta | Clases | Localizador | Acceso |
|---|---|---|---|---|
| Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010) | principios de aprendizaje: conocimiento previo, práctica y retroalimentación | 14 | ISBN 9780470484104 | comprar o biblioteca |
| Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014) | recuperación espaciada, intercalado y dificultad deseable | 14 | ISBN 9780674419377 | comprar o biblioteca |
| Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) | preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora | 14 | ISBN 9780553804881 | comprar o biblioteca |
| Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016) | práctica deliberada con criterios explícitos y retroalimentación inmediata | 14 | ISBN 9781473513143 | comprar o biblioteca |
| William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) | análisis de casos: problema, decisión, evidencia y recomendación | 14 | ISBN 9781633696150 | comprar o biblioteca |
| Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.) | diseño inverso desde el desempeño observable | 14 | ISBN 9781416600350 | comprar o biblioteca |
| Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) | negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA | 12 | ISBN 9781101539545 | comprar o biblioteca |
| G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) | estilos de negociación, autoridad y estándares de legitimidad | 9 | ISBN 9780143036975 | comprar o biblioteca |
| Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) | pricing basado en valor, estructura de precios, métrica de cobro y política de descuentos | 6 | ISBN 9781138737501 | comprar o biblioteca |
| William Ury — Getting Past No (2007) | manejo de tácticas duras, reencuadre y construcción de puentes | 4 | ISBN 9780553903645 | comprar o biblioteca |
| Chris Voss y Tahl Raz — Never Split the Difference (2016) | empatía táctica, etiquetado y preguntas calibradas bajo presión | 3 | ISBN 9781473535169 | comprar o biblioteca |
| Andrew S. Grove — High Output Management (1983) | output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción | 2 | ISBN 9780394532349 | comprar o biblioteca |
| Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) | el precio como la palanca de utilidad más rápida y su relación con el valor percibido | 1 | ISBN 9783319204000 | comprar o biblioteca |
| Michael R. Solomon — Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (2019, 13.ª ed.) | marco académico del comportamiento del consumidor: cultura, identidad y proceso de decisión | 1 | ISBN 9781292318103 | comprar o biblioteca |
| ISO — ISO 31000: Gestión del riesgo (2018) | vocabulario y proceso de gestión de riesgo aplicable a decisiones comerciales | 1 | fuente primaria | de pago |
| Dan Ariely — Predictably Irrational (2008) | efectos de anclaje, gratuidad y comparación en la percepción de valor | 1 | ISBN 9780061353239 | comprar o biblioteca |
| Daniel Kahneman — Thinking, Fast and Slow (2011) | sistemas 1 y 2, heurísticas y sesgos aplicables a decisiones de compra y de gestión | 1 | ISBN 9780141918921 | comprar o biblioteca |
De todas ellas, las que ordenan el criterio de esta parte son Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (Getting to Yes), Deepak Malhotra y Max H. Bazerman (Negotiation Genius), Chris Voss y Tahl Raz (Never Split the Difference), William Ury (Getting Past No), G. Richard Shell (Bargaining for Advantage) y Thomas T. Nagle y Georg Müller (The Strategy and Tactics of Pricing). Si sólo puedes leer una, empieza por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes.
La bibliografía completa del programa, con el uso de cada obra clase a clase, está en docs/BIBLIOGRAFIA.md; el registro con los localizadores comprobables, en sources/bibliography.json.