Parte 11 — Prospección y generación de demanda#

Esta parte trabaja el nivel Venta del programa y su propósito es que llegues a poder construir un sistema de originación de oportunidades repetible y legítimo. Llegas desde la parte 10, Negociación comercial, y lo que allí quedó resuelto se da por sabido aquí. Lo que produzcas aquí es material de entrada para la parte 12, Marketing digital y adquisición.

Son 14 clases, alrededor de 35 horas de estudio dirigido, y todas empujan hacia la misma pregunta:

¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?

Esa pregunta no es retórica: al final de la parte tienes que poder responderla con un artefacto en la mano —sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa— y no con una opinión.

Sobre qué caso vas a trabajar#

Ruta Andina compró una base de 12.000 contactos. La tasa de respuesta es 0,4 %, hay reclamos por spam y el dominio de correo empezó a caer en reputación.

Todo el programa ocurre en la misma empresa, Ruta Andina SpA: Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público. Trabajar siempre sobre el mismo caso permite comparar decisiones tomadas en partes distintas y ver cuáles se contradicen entre sí.

Qué vas a saber hacer#

Las competencias que se desarrollan aquí son construcción ética de listas, cadencia multicanal y calificación temprana. Con ellas la parte habilita para el trabajo de SDR, BDR, Growth marketer y Founder, que es donde estas decisiones se toman de verdad.

Cómo avanza la parte, clase a clase#

Las clases van en orden y cada una supone la anterior. Esta es la secuencia y los conceptos que introduce cada sesión:

Dónde se practica y cómo se evalúa#

Leer la parte no la acredita. Los laboratorios te hacen ejecutar el método sobre el caso; la evaluación de la parte comprueba que puedes sostener las decisiones sin el material delante; el caso extendido exige integrar lo aprendido en una recomendación completa, y en templates/ están los formatos que se usan para producir el artefacto. El resultado que va a tu portafolio es sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa.

Qué puede salir mal#

Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio. Antes de llevar cualquier recomendación de esta parte a una operación real, revisa el mapa regulatorio y las reglas sobre datos personales: la norma vigente manda sobre el material pedagógico.

Bibliografía de la parte#

Estas son las obras sobre las que se apoya la parte, con lo que aporta cada una y en cuántas de sus 14 clases aparece. Está comprobado que cada obra existe y cuál es la edición —el título enlaza a su localizador—; que la idea atribuida esté en el capítulo que indica cada clase es la lectura del programa y está para que la contrastes. La columna «Acceso» dice de antemano qué puedes leer sin pagar.

De todas ellas, las que ordenan el criterio de esta parte son Jeb Blount (Fanatical Prospecting), Aaron Ross y Marylou Tyler (Predictable Revenue), Trish Bertuzzi (The Sales Development Playbook), Gabriel Weinberg y Justin Mares (Traction), Seth Godin (This Is Marketing) y Ann Handley (Everybody Writes). Si sólo puedes leer una, empieza por Jeb Blount — Fanatical Prospecting.

La bibliografía completa del programa, con el uso de cada obra clase a clase, está en docs/BIBLIOGRAFIA.md; el registro con los localizadores comprobables, en sources/bibliography.json.

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