🚩 Founder / dueño de negocio#

Quien tiene que vender antes de poder contratar a alguien que venda. No necesita dominar todas las áreas: necesita saber cuál es su cuello de botella real y no gastar dinero en el resto. Nivel de entrada: Cualquiera; el programa asume que puedes estar partiendo de cero · Foco: Problema verificado, oferta, precio, primeras ventas, economía unitaria y cumplimiento · Señal de mercado: Un Capstone sobre la propia empresa con economía y cumplimiento verificados

🧭 Qué es y por qué importa#

El fundador enfrenta una versión comprimida de todo el programa: tiene que elegir mercado, diseñar oferta, fijar precio, conseguir los primeros clientes y sostener la operación, muchas veces solo y con caja limitada.

Su error más caro no es táctico sino de secuencia: invertir en adquisición antes de verificar que el problema existe, que alguien paga y que la economía cierra. La mayoría de los negocios que fracasan no tenía un problema de marketing: tenía un costo por cliente superior a lo que ese cliente aportaba.

El segundo error es de dependencia: construir un negocio que sólo funciona si el fundador está en cada conversación. Ese negocio no se puede vender, no se puede delegar y no se puede sostener.

🗓️ Un día en el puesto#

Conversaciones con clientes: la actividad de mayor retorno en las primeras etapas, y la primera que se abandona cuando llega la operación.
Venta directa: el fundador vende antes que nadie, porque es quien puede cambiar la oferta en tiempo real según lo que escucha.
Decisiones de caja: dónde no gastar. La restricción de caja define el ritmo de adquisición, no el entusiasmo.
Operación: entregar lo prometido, que es la única forma de que el cliente vuelva y refiera.
Cumplimiento: boletas, condiciones publicadas, tratamiento de datos y marca registrada. Barato de hacer bien al inicio y caro de corregir después.

🧠 Qué necesitas saber#

Conocimiento del oficio#

Verificación del problema. Evidencia de comportamiento pasado y compromiso costoso, no elogios.
Diseño de oferta y precio. Disposición a pagar antes de construir; el costo como piso y no como método.
Primeras ventas. Proceso comercial mínimo, discovery y calificación.
Economía unitaria. Costo de adquisición completo, margen de contribución y periodo de recuperación frente a vida media.
Retención. Si la curva no se estabiliza, adquirir es llenar un estanque con fuga.
Cumplimiento chileno. Consumo, comercio electrónico, datos personales, marca y tributación como requisitos de diseño.

Herramientas#

Investigación:    entrevistas y validación con compromiso costoso
Venta:            CRM simple, propuesta estándar, seguimiento
Economía:         planilla de unit economics y flujo de caja
Digital:          sitio, analítica básica, correo
Cumplimiento:     boleta electrónica, condiciones, registro de marca

La herramienta no hace al profesional. Lo que el mercado paga es el criterio para decidir qué medir, qué descartar y qué recomendar cuando la evidencia es incompleta.

Habilidades no técnicas#

Escuchar sin defender la idea. El sesgo de confirmación es la causa más común de gastar un año en algo que nadie quería.
Vender sin vergüenza. Nadie va a vender el producto propio con más convicción y menos costo.
Decidir con poca información y declarar qué la haría cambiar.
Reconocer el cuello de botella real en lugar de trabajar en lo que resulta más cómodo.

📚 Tu ruta en el programa#

Orden recomendado. Todas las rutas asumen que empiezas por la parte 01, que entrega el mapa del sistema comercial completo.

📚 Parte 01 — Marketing y ventas: fundamentos del sistema comercial · el sistema completo, para no confundir síntoma con causa
📚 Parte 02 — Cliente y comportamiento del consumidor · cliente: quién decide, quién paga y qué progreso busca
📚 Parte 03 — Investigación de mercados e inteligencia competitiva · investigación mínima que cambia decisiones
📚 Parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor · oferta y encaje problema-solución antes de construir nada
📚 Parte 07 — Pricing y monetización · precio: la palanca de utilidad más rápida y la peor gestionada
📚 Parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas · proceso comercial para las primeras ventas
📚 Parte 11 — Prospección y generación de demanda · prospección: de dónde vendrá el próximo cliente
📚 Parte 12 — Marketing digital y adquisición · adquisición digital con economía verificable
📚 Parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone · el cierre: empresa completa, cumplimiento y defensa

Clases por las que empezar#

🎯 02.02 · Problemas, necesidades y resultados deseados — Resultados deseados: qué compra realmente el cliente
🎯 03.03 · Diseño de entrevistas — Diseño de entrevistas: comportamiento pasado, no intención futura
🎯 05.03 · Encaje problema-solución — Encaje problema-solución: señales de compromiso antes de construir
🎯 07.04 · Pricing basado en valor — Pricing basado en valor: cuánto vale para quién
🎯 20.05 · Periodo de recuperación — Periodo de recuperación: la restricción de caja que define el ritmo
🎯 19.06 · Crecimiento centrado en retención — Retención antes que adquisición: el orden que salva la caja
🎯 24.12 · Cumplimiento normativo en Chile — Cumplimiento en Chile: obligaciones traducidas a diseño

🧪 Práctica y evaluación#

Recurso	Ruta
🧪 Laboratorios de la parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor	`labs/part-05/`
🧪 Laboratorios de la parte 07 — Pricing y monetización	`labs/part-07/`
🧪 Laboratorios de la parte 24 — Empresa real, regulación y Capstone	`labs/part-24/`
✅ Evaluación de la parte 05	`assessments/part-05-assessment.md`
✅ Evaluación de la parte 07	`assessments/part-07-assessment.md`
📋 Rúbricas y criterios	`docs/EVALUACION-Y-RUBRICAS.md`
📂 Estándar de evidencia	`docs/ESTANDAR-DE-EVIDENCIA.md`

📥 Artefactos que acreditan este rol#

Estos son los entregables que conviene llevar a una postulación. No describen responsabilidades: muestran trabajo que alguien puede auditar.

Expediente de cliente con evidencia de compromiso costoso
Oferta lista para vender con precio fundamentado
Economía unitaria con periodo de recuperación y sensibilidad
Capstone con la operación completa y cumplimiento verificado

🎓 Credenciales y señales de mercado#

Ninguna importa aquí. Lo que importa son clientes que pagan y una economía que cierra.
El Capstone sobre tu propia empresa es el artefacto más útil del programa para este perfil: obliga a revisar números, evidencia y cumplimiento a la vez.

📈 Progresión de carrera y rangos#

Founder → contratación del primer perfil comercial → construcción de equipo → CRO interno o contratación de dirección comercial. La transición difícil es dejar de ser el único que sabe vender.

Rangos orientativos y aproximados. Varían mucho por sector, tamaño de empresa, industria y experiencia; son referencia de mercado, no promesa:

No aplica un rango salarial: el ingreso depende del negocio. El indicador relevante en esta
etapa no es el sueldo sino la economía unitaria:

Indicador                        Umbral de alerta
-------------------------------  ---------------------------------
Periodo de recuperación          mayor que la vida media del cliente
Margen de contribución           bajo el 30 % en servicios recurrentes
Retención de la cohorte          curva que no se estabiliza
Concentración de ingreso         un cliente sobre el 25 % del total

⚠️ Mitos y errores comunes#

Mito	Realidad
«Primero el producto, después las ventas.»	Construir sin señales de compromiso costoso es la forma más común de perder un año.
«Necesito invertir en marketing para empezar.»	Las primeras ventas suelen venir de conversación directa y referencias, no de campañas.
«El precio bajo facilita entrar.»	Un precio bajo con margen negativo hace que cada cliente nuevo empeore la caja.
«El cumplimiento se ve después.»	Registrar la marca, publicar condiciones correctas y tratar bien los datos es barato al inicio y caro de corregir.

⚖️ Nota de honestidad#

El programa entrega criterio y método, no clientes. Su mayor utilidad para un fundador es evitar los errores caros de secuencia: verificar antes de construir, medir antes de escalar y cumplir antes de crecer.

El programa no certifica ni garantiza empleo. Acredita evidencia de trabajo: los artefactos son la credencial y deben poder defenderse ante preguntas técnicas.

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