Evaluación — Parte 07: Pricing y monetización#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define apalancamiento del precio de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: efecto de una variación de precio sobre la utilidad, comparado con volumen y costo.
- Define costo variable unitario de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: costo que se incurre por cada unidad adicional vendida o servida.
- Define precio de referencia competitivo de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: precio que el cliente considera normal en la categoría, formado por las alternativas visibles.
- Define valor de referencia de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: costo de la mejor alternativa disponible para el cliente.
- Define distribución de disposición a pagar de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: rango de montos que distintos clientes del segmento pagarían.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. Ruta Andina cobra por local y sus mejores clientes tienen varios locales pequeños. Los descuentos por cierre de mes ya se volvieron una expectativa.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar métrica de cobro, planes y barreras.
- Verificar economía unitaria por plan.
- Documentar política de descuentos y autoridad.
- Proyectar ingreso con escenarios.
- Definir la revisión periódica de precios.
Debes operacionalizar margen por plan, desviación de cotizaciones y precisión de la proyección. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) — pricing basado en valor, estructura de precios, métrica de cobro y política de descuentos.
- Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) — el precio como la palanca de utilidad más rápida y su relación con el valor percibido.
- Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) — diseñar el producto alrededor del precio: disposición a pagar antes de construir.
- Tim J. Smith — Pricing Strategy (2011) — segmentación de precios, price fences y decisiones de estructura.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Erosionar precio con descuentos tácticos y perder capacidad de subir precios después.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.