🤝 Ejecutivo comercial / Account Executive#

Quien conduce el negocio desde el diagnóstico hasta la firma. En venta compleja no gana quien mejor presenta, sino quien mejor diagnostica y quien logra que el comité interno del cliente llegue a un acuerdo. Nivel de entrada: Intermedio; se entra desde SDR o desde otra industria con base comercial · Foco: Discovery, calificación, comité de compra, propuesta, negociación y cierre · Señal de mercado: Un deal review completo con mapa de comité y plan mutuo

🧭 Qué es y por qué importa#

El ejecutivo comercial responde por un número. Esa es la diferencia con cualquier otro rol del área: al final del trimestre hay una cifra y hay alguien que responde por ella.

El trabajo real no es persuadir. Rackham documentó que en ventas grandes las técnicas de cierre agresivo reducen los resultados, y que lo que se asocia al éxito son las preguntas de implicación: ayudar al cliente a dimensionar lo que le cuesta su problema. La urgencia se construye con evidencia del propio cliente, no con presión.

La segunda mitad del oficio es política, en el buen sentido: entender quién decide, quién puede vetar, qué necesita cada uno y dónde se va a romper el consenso interno. El vendedor rara vez está presente cuando se toma la decisión; lo que circula en su ausencia es el material que dejó.

🗓️ Un día en el puesto#

Preparación de reuniones: investigar antes, formular una hipótesis del problema y llegar con preguntas, no con una presentación.
Discovery: conversaciones donde el cliente habla más que tú y donde sale una cifra que él mismo estima.
Trabajo de comité: conseguir acceso a quien controla el presupuesto y preparar al campeón con material que pueda defender sin ti.
Propuestas: documentos con alcance, exclusiones y supuestos explícitos, porque lo omitido se cobra después en implementación o en reclamo.
Higiene de pipeline: registrar evidencia de avance y cerrar lo que no va a ocurrir. Un pipeline honesto vale más que uno grande.

🧠 Qué necesitas saber#

Conocimiento del oficio#

Discovery estructurado. Situación, problema, implicación y beneficio, con el costo de no actuar cuantificado por el cliente.
Calificación rigurosa. Criterios verificables con evidencia registrada; descalificar temprano es parte del trabajo.
Mapa de comité. Usuario, comprador económico, veto técnico y campeón, con su postura y su criterio de decisión.
Negociación preparada. Intereses, alternativa fuera de la mesa, punto de retirada, criterios objetivos y concesiones decrecientes con contrapartida.
Propuesta como documento contractual. Alcance, exclusiones, supuestos y vigencia; en Chile, lo ofrecido por escrito obliga.
Traspaso a implementación. Documentar lo prometido: el mayor punto de fuga del churn temprano está aquí.

Herramientas#

CRM:              Salesforce, HubSpot, Pipedrive
Calificación:     MEDDPICC o equivalente con evidencia registrada
Propuestas:       plantilla estándar con alcance y exclusiones
Conversaciones:   grabación con consentimiento y análisis
Planificación:    plan mutuo acordado con el cliente

La herramienta no hace al profesional. Lo que el mercado paga es el criterio para decidir qué medir, qué descartar y qué recomendar cuando la evidencia es incompleta.

Habilidades no técnicas#

Escuchar más de lo que se habla. Si el vendedor ocupa el 78 % del tiempo de la primera reunión, no hubo diagnóstico.
Tolerar el silencio. La pregunta incómoda seguida de silencio produce más información que cualquier argumento.
Honestidad en el forecast. Comprometer un negocio sin evidencia genera decisiones de contratación equivocadas.
Sostener el precio con criterio. Ceder margen bajo presión de cierre crea un precedente que el gremio conoce.

📚 Tu ruta en el programa#

Orden recomendado. Todas las rutas asumen que empiezas por la parte 01, que entrega el mapa del sistema comercial completo.

📚 Parte 01 — Marketing y ventas: fundamentos del sistema comercial · el sistema comercial: dónde empieza y termina tu responsabilidad
📚 Parte 02 — Cliente y comportamiento del consumidor · cliente, roles y objeciones antes de comprar
📚 Parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas · la base: proceso comercial reproducible de punta a punta
📚 Parte 09 — Venta consultiva y B2B compleja · el núcleo: venta consultiva, comité de compra y calificación
📚 Parte 10 — Negociación comercial · negociación con preparación, no con improvisación
📚 Parte 16 — CRM, pipeline y sales operations · CRM, etapas y forecast: la parte administrativa que sostiene el número
📚 Parte 18 — Customer experience, success y fidelización · qué pasa después de la firma, para no vender lo que produce churn

Clases por las que empezar#

🎯 08.04 · Discovery — Discovery: la cifra que el cliente estima y que ancla todo lo demás
🎯 09.02 · SPIN Selling — SPIN Selling: la progresión que la evidencia respalda
🎯 09.07 · Comité de compra — Comité de compra: dónde se rompe el consenso interno
🎯 09.08 · Champion y comprador económico — Champion y comprador económico: el error de calificación más caro
🎯 10.03 · BATNA — BATNA: la fuente real de poder en una negociación
🎯 10.06 · Concesiones — Concesiones: por qué la secuencia creciente destruye margen
🎯 08.12 · Handoff a implementación — Handoff a implementación: el punto de fuga que produce churn temprano

🧪 Práctica y evaluación#

Recurso	Ruta
🧪 Laboratorios de la parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas	`labs/part-08/`
🧪 Laboratorios de la parte 09 — Venta consultiva y B2B compleja	`labs/part-09/`
🧪 Laboratorios de la parte 10 — Negociación comercial	`labs/part-10/`
✅ Evaluación de la parte 08	`assessments/part-08-assessment.md`
✅ Evaluación de la parte 09	`assessments/part-09-assessment.md`
📋 Rúbricas y criterios	`docs/EVALUACION-Y-RUBRICAS.md`
📂 Estándar de evidencia	`docs/ESTANDAR-DE-EVIDENCIA.md`

📥 Artefactos que acreditan este rol#

Estos son los entregables que conviene llevar a una postulación. No describen responsabilidades: muestran trabajo que alguien puede auditar.

Playbook comercial con etapas y criterios de salida verificables
Deal review completo con calificación evidenciada y plan mutuo
Carpeta de negociación con BATNA, ZOPA y concesiones planificadas
Propuesta estándar con alcance, exclusiones y supuestos

🎓 Credenciales y señales de mercado#

No hay certificación que pese en este rol. Lo que se evalúa es una simulación de discovery y un caso de negociación.
Portafolio — un deal review con evidencia y una carpeta de negociación completa demuestran método mejor que cualquier curso.

📈 Progresión de carrera y rangos#

Ejecutivo → ejecutivo senior o de cuentas estratégicas → jefatura comercial → VP de ventas y CRO. Salida lateral frecuente: customer success si te atrae la relación de largo plazo.

Rangos orientativos y aproximados. Varían mucho por sector, tamaño de empresa, industria y experiencia; son referencia de mercado, no promesa:

Región                      Con 3–5 años          Senior / liderazgo
--------------------------  --------------------  ------------------------
Chile                       CLP 1,8M – 2,8M/mes   CLP 3,2M – 5,0M/mes
LATAM (regional)            USD 1.800 – 3.200/mes USD 3.500 – 6.000/mes
España                      EUR 33k – 45k/año     EUR 48k – 70k/año
Remoto (USD)                USD 55k – 90k/año     USD 95k – 150k/año

⚠️ Mitos y errores comunes#

Mito	Realidad
«Vender es convencer.»	En venta compleja, convencer sin diagnóstico produce clientes que no obtienen valor y se van.
«El cierre es una técnica.»	El cierre es la consecuencia de haber resuelto problema, valor, riesgo y proceso. Si hace falta técnica, faltó trabajo antes.
«Hay que hablar con quien te atienda.»	El entusiasmo de un contacto sin presupuesto es la causa más común de negocios estancados.
«El descuento salva el trimestre.»	Crea un precedente que el gremio aprende. El descuento de cierre de mes se vuelve la expectativa del próximo.

⚖️ Nota de honestidad#

El programa entrega método, guiones y criterio. No entrega la resistencia de sostener un número trimestre a trimestre ni la lectura de sala que sólo dan las conversaciones reales. Practica el discovery con personas reales, aunque sea en un proyecto propio, y graba con consentimiento.

El programa no certifica ni garantiza empleo. Acredita evidencia de trabajo: los artefactos son la credencial y deben poder defenderse ante preguntas técnicas.

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