Evaluación — Parte 09: Venta consultiva y B2B compleja#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define diagnóstico estructurado de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: proceso ordenado que traduce síntomas en causas y consecuencias cuantificadas.
- Define pregunta de situación de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: consulta sobre el contexto y los hechos actuales del cliente.
- Define insight comercial de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: perspectiva basada en evidencia que cambia cómo el cliente entiende su problema.
- Define estado actual de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: situación operativa y económica verificable del cliente antes de la solución.
- Define métrica del cliente de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: indicador con el que el cliente medirá el éxito de la solución.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. Ruta Andina lleva cinco meses en una oportunidad con una cadena de 14 locales. El contacto entusiasta no tiene presupuesto y el gerente de finanzas nunca apareció.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Presentar el diagnóstico y su evidencia.
- Revisar comité, calificación y proceso de decisión.
- Identificar los tres supuestos más riesgosos.
- Decidir continuar, ajustar o abandonar.
- Registrar el plan de acción con responsables y fechas.
Debes operacionalizar negocios revisados con evidencia completa, tasa de abandono en revisión y mejora de precisión del forecast. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Neil Rackham — SPIN Selling (1988) — investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio.
- Matthew Dixon y Brent Adamson — The Challenger Sale (2011) — enseñar, adaptar y tomar el control; el insight comercial como diferenciador.
- Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015) — comité de compra, mobilizer y construcción de consenso interno del cliente.
- Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) — mapa de influencias, roles de compra y análisis de posición en cuentas complejas.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Confundir entusiasmo de un contacto con avance real y sostener un forecast falso.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.