Evaluación — Parte 08: Fundamentos profesionales de ventas#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define etapa comercial de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: estado de la oportunidad definido por lo que el cliente ha hecho, no por lo que el vendedor intentó.
- Define actividad de prospección de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: número de intentos de contacto de calidad realizados en un periodo.
- Define legitimidad de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: razón creíble por la que esta conversación merece el tiempo del cliente.
- Define situación actual de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: descripción factual del proceso y los recursos que el cliente usa hoy.
- Define criterio de calificación de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: condición verificable que debe cumplirse para invertir tiempo comercial.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. En Ruta Andina dos vendedores cierran el 70 % del negocio y nadie sabe explicar qué hacen distinto. Cuando uno sale de vacaciones, el pipeline se detiene.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar etapas, criterios y materiales.
- Documentar guiones y objeciones con evidencia.
- Definir las reglas mínimas de CRM.
- Ejecutar la prueba con una persona nueva.
- Corregir lo que no resultó ejecutable y versionar el documento.
Debes operacionalizar tiempo hasta el primer negocio, uso del playbook y reducción de dispersión de desempeño. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) — proceso de nueva venta: lista objetivo, relato comercial y actividad sostenida.
- Neil Rackham — SPIN Selling (1988) — investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio.
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) — disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo.
- Keenan — Gap Selling (2018) — vender la brecha entre estado actual y estado futuro con diagnóstico riguroso.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Presionar por cierre sin diagnóstico y vender a clientes que no pueden obtener valor.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.