📞 SDR / BDR — desarrollo de ventas#

El puesto que origina las conversaciones que después alguien cierra. Es la puerta de entrada más frecuente a una carrera comercial y también el rol donde más gente se quema, porque se mide por actividad y se sostiene con disciplina frente al rechazo. Nivel de entrada: Entrada; no exige experiencia previa pero sí tolerancia al rechazo y método · Foco: Listas objetivo, señales de oportunidad, secuencias multicanal y calificación temprana · Señal de mercado: Un sistema de prospección con relación actividad-oportunidades medida

🧭 Qué es y por qué importa#

El desarrollo de ventas separa dos trabajos que antes hacía la misma persona: originar conversaciones y cerrar negocios. La especialización funciona porque las habilidades son distintas y porque el vendedor que prospecta sólo cuando le falta pipeline produce ciclos de abundancia y sequía.

El determinante principal es la disciplina de actividad sostenida, porque el pipeline responde con retardo: la sequía de hoy se originó en la falta de prospección de hace dos meses. Pero el volumen sin calidad de lista produce ruido, quema la reputación del dominio y expone a la empresa legalmente.

Es un rol con techo bajo si se ejecuta mecánicamente y con techo alto si se ejecuta con criterio. Quien aprende a investigar una cuenta, encontrar la señal que hace pertinente el contacto y escribir tres líneas que alguien responde, tiene una habilidad que se paga durante toda la carrera.

🗓️ Un día en el puesto#

Bloques de prospección: franjas fijas de contacto, elegidas según la contactabilidad medida del segmento y no según la comodidad propia.
Investigación previa: dos minutos por cuenta buscando la señal que justifica el contacto ahora. Sin señal, el mensaje es genérico y compite con decenas iguales.
Secuencias multicanal: correo, teléfono y red profesional, con un aporte distinto en cada paso y condiciones de salida claras.
Calificación: verificar perfil y problema en la conversación, y descalificar temprano sin drama cuando no corresponde.
Registro y traspaso: dejar el contexto que el ejecutivo necesita para no empezar de cero.

🧠 Qué necesitas saber#

Conocimiento del oficio#

Construcción ética de listas. Base de licitud documentada, origen del dato y mecanismo de oposición. No es burocracia: es la condición legal y la que protege el dominio.
Señales de oportunidad. Hechos observables que hacen pertinente el contacto: apertura, contratación, cambio normativo, reclamo público.
Escritura breve y específica. Asunto informativo, cuerpo corto y petición proporcional al nivel de confianza existente.
Cadencia con variación. Cada paso aporta algo distinto; repetir el mismo mensaje en tres canales es saturación, no persistencia.
Calificación temprana. Criterios verificables aplicados en la primera conversación, con descalificación explícita.
Métricas del propio trabajo. Contactabilidad por franja, respuesta por paso, conversaciones por reunión agendada.

Herramientas#

CRM:              HubSpot, Salesforce, Pipedrive
Secuencias:       herramientas de cadencia y correo
Investigación:    LinkedIn, fuentes públicas, prensa sectorial
Verificación:     validación de correos y de datos de contacto
Registro:         notas estructuradas para el traspaso

La herramienta no hace al profesional. Lo que el mercado paga es el criterio para decidir qué medir, qué descartar y qué recomendar cuando la evidencia es incompleta.

Habilidades no técnicas#

Gestión del rechazo. La mayoría de los intentos no obtiene respuesta y eso es el funcionamiento normal del canal, no una señal sobre la persona.
Disciplina de calendario. El rol se sostiene con bloques protegidos, no con voluntad.
Curiosidad genuina. Quien investiga la cuenta escribe mejor y responde mejor.
Honestidad al calificar. Inflar el pipeline para verse bien esta semana produce un forecast falso y una conversación incómoda dentro de un mes.

📚 Tu ruta en el programa#

Orden recomendado. Todas las rutas asumen que empiezas por la parte 01, que entrega el mapa del sistema comercial completo.

📚 Parte 01 — Marketing y ventas: fundamentos del sistema comercial · el motor de ingresos completo: para entender dónde encaja tu trabajo
📚 Parte 02 — Cliente y comportamiento del consumidor · cliente y unidad de decisión: a quién le hablas y qué le importa
📚 Parte 11 — Prospección y generación de demanda · el núcleo del rol: listas, señales, secuencias y calificación
📚 Parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas · proceso comercial: apertura, discovery y traspaso
📚 Parte 16 — CRM, pipeline y sales operations · CRM y disciplina de registro, que es donde vive tu trabajo
📚 Parte 13 — Contenido, copywriting y comunicación persuasiva · copywriting: la diferencia entre 0,4 % y 8 % de respuesta

Clases por las que empezar#

🎯 11.02 · Construcción ética de listas — Construcción ética de listas: base de licitud y reputación de dominio
🎯 11.03 · Investigación de prospectos — Investigación de prospectos: la señal que justifica el contacto ahora
🎯 11.04 · Correo en frío — Correo en frío: petición proporcional al nivel de confianza
🎯 11.05 · Llamada en frío — Llamada en frío: verificar la franja horaria antes de invertir esfuerzo
🎯 11.13 · Secuencias multicanal — Secuencias multicanal: variación de aporte y punto de salida
🎯 08.04 · Discovery — Discovery: sin cifra estimada por el cliente no hay diagnóstico
🎯 11.14 · Sistema de prospección repetible — Sistema de prospección repetible: predecir oportunidades desde la actividad

🧪 Práctica y evaluación#

Recurso	Ruta
🧪 Laboratorios de la parte 11 — Prospección y generación de demanda	`labs/part-11/`
🧪 Laboratorios de la parte 08 — Fundamentos profesionales de ventas	`labs/part-08/`
✅ Evaluación de la parte 11	`assessments/part-11-assessment.md`
✅ Evaluación de la parte 08	`assessments/part-08-assessment.md`
📋 Rúbricas y criterios	`docs/EVALUACION-Y-RUBRICAS.md`
📂 Estándar de evidencia	`docs/ESTANDAR-DE-EVIDENCIA.md`

📥 Artefactos que acreditan este rol#

Estos son los entregables que conviene llevar a una postulación. No describen responsabilidades: muestran trabajo que alguien puede auditar.

Lista objetivo con base de licitud documentada por contacto
Secuencia multicanal con aporte por paso y condiciones de salida
Registro de respuesta por paso con umbrales de revisión
Relación actividad-oportunidades medida por segmento

🎓 Credenciales y señales de mercado#

No hay certificación relevante para este rol. Lo que se evalúa en entrevista es un correo escrito en vivo y una llamada simulada.
Portafolio — una secuencia real con métricas por paso y la explicación de qué ajustaste cuando la respuesta cayó.

📈 Progresión de carrera y rangos#

SDR → ejecutivo comercial en doce a dieciocho meses es la ruta clásica. Otros caminos: jefatura de desarrollo de ventas, RevOps si te atrae el sistema, o growth si te atrae la experimentación.

Rangos orientativos y aproximados. Varían mucho por sector, tamaño de empresa, industria y experiencia; son referencia de mercado, no promesa:

Región                      Entrada               Con 3–5 años
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Chile                       CLP 900k – 1,4M/mes   CLP 1,8M – 2,8M/mes
LATAM (regional)            USD 800 – 1.500/mes   USD 1.800 – 3.200/mes
España                      EUR 22k – 30k/año     EUR 33k – 45k/año
Remoto (USD)                USD 30k – 50k/año     USD 55k – 90k/año

⚠️ Mitos y errores comunes#

Mito	Realidad
«Es llamar por teléfono todo el día.»	La mitad del trabajo es investigar y escribir. Quien sólo marca números obtiene el resultado que corresponde a no investigar.
«Más volumen es mejor.»	Volumen sin calidad de lista quema el dominio y genera reclamos. La cadencia supone que la lista ya fue filtrada.
«Hay que insistir hasta que respondan.»	Existe un punto donde la insistencia produce rechazo y daño reputacional; además, la solicitud de no contacto se respeta de inmediato y en todos los canales.
«Es un trabajo sin futuro.»	Es la mejor escuela comercial que existe: enseña a investigar, escribir y calificar, que es la base de todo lo que viene después.

⚖️ Nota de honestidad#

El programa te da método, mensajes y criterio de calificación. Lo que no simula es la resistencia emocional de cien intentos con dos respuestas, que es la parte que hace fracasar a la mayoría. Si vas a este rol, prueba antes una semana real de prospección en un proyecto propio.

El programa no certifica ni garantiza empleo. Acredita evidencia de trabajo: los artefactos son la credencial y deben poder defenderse ante preguntas técnicas.

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