Evaluación — Parte 11: Prospección y generación de demanda#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define generación de demanda de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: trabajo que crea conciencia del problema y preferencia antes de que exista intención.
- Define base de licitud de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: fundamento jurídico que habilita el tratamiento de los datos personales.
- Define señal de oportunidad de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: hecho observable que hace pertinente el contacto en este momento.
- Define asunto informativo de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: línea que describe el contenido sin engañar ni manipular la apertura.
- Define apertura en una frase de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: declaración breve del motivo de la llamada que justifica continuar.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. Ruta Andina compró una base de 12.000 contactos. La tasa de respuesta es 0,4 %, hay reclamos por spam y el dominio de correo empezó a caer en reputación.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar perfil, fuentes y señales.
- Documentar secuencias y criterios de calificación.
- Calcular la capacidad real del equipo.
- Verificar el cumplimiento normativo de todo el sistema.
- Medir la relación entre actividad y oportunidades por trimestre.
Debes operacionalizar relación actividad-oportunidades, estabilidad de la relación y cobertura de pipeline. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) — disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo.
- Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) — especialización de roles comerciales y generación de pipeline predecible.
- Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) — estructura, especialización y métricas del equipo de desarrollo de ventas.
- Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015) — diecinueve canales de tracción y el método bullseye de priorización.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.