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Bibliografía#
96 obras de referencia. El repositorio no distribuye ninguna de ellas: cita, contrasta y enseña a usarlas de forma selectiva. El acceso debe obtenerse por biblioteca, editorial, librería o suscripción legítima.
Cómo se usa la bibliografía en este programa#
- Cada clase indica de dos a cuatro obras con el lente que aporta cada una.
- La lectura se evalúa por uso: qué tesis modificó el diagnóstico y qué decisión cambió.
- Se exige contrastar al menos dos fuentes y registrar una tensión real entre ellas.
- Toda norma, tarifa o política viva citada en una obra debe revalidarse en su fuente oficial.
Qué está comprobado y qué es atribución#
Comprobado: que cada obra existe y cuál es la edición. Cada una tiene entrada en sources/bibliography.json con un localizador que se puede seguir —ISBN-13 para libros, DOI para artículos, URL de la fuente primaria para normas y documentación oficial— y la columna «Dónde» lo enlaza. Cuando dice «pendiente», es que no se pudo comprobar y así queda declarado: un hueco declarado es información, uno rellenado por intuición es una invención con formato de bibliografía. Comprobable con python scripts/verify_sources.py.
Atribución: que la idea que cada clase señala esté en el capítulo que indica. Eso es la lectura que el programa hace de cada obra y no está cotejada frase por frase contra el texto. Se declara con ese detalle para que se pueda contrastar: si abres la obra y la idea no está donde se dice, corresponde reportarlo como error del material. En los términos del estándar de evidencia del propio programa, el localizador es un hecho verificado y la atribución una inferencia declarada.
Las normas chilenas son la excepción: se leen completas y gratis, y cada clase enlaza su texto oficial en Ley Chile.
Marketing#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Byron Sharp — How Brands Grow (2010) | evidencia empírica sobre penetración, disponibilidad mental y física y crecimiento de marcas | 7 clases | 9780195573565 |
| Jenni Romaniuk y Byron Sharp — How Brands Grow: Part 2 (2015) | activos distintivos de marca, alcance y aplicación de las leyes empíricas a mercados emergentes | 10 clases | 9780195596267 |
| Philip Kotler, Kevin Lane Keller y Alexander Chernev — Marketing Management (2021, 16.ª ed.) | estructura canónica del marketing: análisis, STP, mezcla comercial y gestión de la demanda | 21 clases | 9780136708643 |
| Theodore Levitt — Marketing Myopia (Harvard Business Review) (1960) | definir el negocio por el trabajo del cliente y no por el producto que se fabrica | 01.03 | fuente primaria |
| Al Ries y Jack Trout — Positioning: The Battle for Your Mind (2001, ed. revisada) | posicionamiento como lugar en la mente del cliente y no como declaración interna | 11 clases | 9780071359160 |
| Les Binet y Peter Field — The Long and the Short of It (2013) | equilibrio entre construcción de marca a largo plazo y activación de ventas a corto plazo | 14 clases | 9780852941348 |
| Seth Godin — This Is Marketing (2018) | marketing como servicio a un público mínimo viable y construcción de confianza | 30 clases | 9780525540830 |
Estrategia#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| W. Chan Kim y Renée Mauborgne — Blue Ocean Strategy (2015, ed. ampliada) | reconstrucción de las fronteras del mercado y curva de valor | 03.09, 03.10, 04.07 | 9781625274496 |
| Alexander Osterwalder e Yves Pigneur — Business Model Generation (2010) | modelo de negocio como sistema de nueve bloques interdependientes | 03.08, 24.01 | 9780470876411 |
| Michael E. Porter — Competitive Strategy (1980) | estructura de industria, fuerzas competitivas y elección de una posición defendible | 18 clases | 9780029253601 |
| Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) | adopción tecnológica, beachhead market y el abismo entre visionarios y pragmáticos | 25 clases | 9780062293008 |
| Richard Rumelt — Good Strategy / Bad Strategy (2011) | diagnóstico, política rectora y acción coherente frente a la estrategia decorativa | 21 clases | 9781846684807 |
| Peter F. Drucker — The Practice of Management (1954) | el propósito de una empresa es crear un cliente; marketing e innovación como funciones centrales | 01.01 | 9780060110956 |
| Michael E. Porter — What Is Strategy? (Harvard Business Review) (1996) | estrategia como sistema de actividades coherentes y elección explícita de qué no hacer | 6 clases | fuente primaria |
Cliente y Jobs to Be Done#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon y David S. Duncan — Competing Against Luck (2016) | Jobs to Be Done: el progreso que el cliente intenta lograr y el circuito de contratación | 8 clases | 9780062435613 |
| Anthony W. Ulwick — Jobs to Be Done: Theory to Practice (2016) | outcome-driven innovation: resultados deseados medibles y priorización por oportunidad | 02.02, 02.03 | 9780990576747 |
Investigación de mercados#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Steve Portigal — Interviewing Users (2023, 2.ª ed.) | conducción de entrevistas, escucha activa y traducción de observación en decisión | 6 clases | 9781959029823 |
| Naresh K. Malhotra — Marketing Research: An Applied Orientation (2019, 7.ª ed.) | diseño de investigación, muestreo, medición y análisis con rigor metodológico | 15 clases | 9781292265636 |
| Rob Fitzpatrick — The Mom Test (2013) | entrevistas que producen datos y no cortesía; preguntar por comportamiento pasado | 15 clases | 9781492180746 |
| Steve Blank y Bob Dorf — The Startup Owner's Manual (2012) | customer discovery y validación fuera del edificio como proceso reproducible | 9 clases | 9780984999385 |
Comportamiento y decisión#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Michael R. Solomon — Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (2019, 13.ª ed.) | marco académico del comportamiento del consumidor: cultura, identidad y proceso de decisión | 7 clases | 9781292318103 |
| Robert B. Cialdini — Influence: The Psychology of Persuasion, New and Expanded (2021) | principios de influencia y su uso ético en contextos comerciales | 22 clases | 9780062937650 |
| Richard H. Thaler y Cass R. Sunstein — Nudge: The Final Edition (2021) | arquitectura de decisión y límites éticos de la influencia sobre la elección | 01.13, 02.08, 02.09, 21.05 | 9780143137009 |
| Dan Ariely — Predictably Irrational (2008) | efectos de anclaje, gratuidad y comparación en la percepción de valor | 01.02, 02.09, 05.07, 10.05 | 9780061353239 |
| Daniel Kahneman — Thinking, Fast and Slow (2011) | sistemas 1 y 2, heurísticas y sesgos aplicables a decisiones de compra y de gestión | 02.09, 10.05 | 9780141918921 |
Marca#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| David A. Aaker — Building Strong Brands (1996) | brand equity, identidad de marca y arquitectura de portafolio | 12 clases | 9780029001516 |
| Alina Wheeler y Rob Meyerson — Designing Brand Identity (2024, 6.ª ed.) | proceso de identidad de marca: investigación, diseño, aplicación y gobierno | 7 clases | 9781119984825 |
| Kevin Lane Keller y Vanitha Swaminathan — Strategic Brand Management (2019, 5.ª ed.) | modelo CBBE: notoriedad, significado, respuesta y resonancia de marca | 13 clases | 9780134892498 |
Comunicación#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Chip Heath y Dan Heath — Made to Stick (2007) | ideas que se recuerdan: simplicidad, concreción, credibilidad y emoción | 12 clases | 9781400064281 |
Contenido y copywriting#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Joe Pulizzi — Content Inc. (2021, 2.ª ed.) | construcción de audiencia propia antes de monetizar y modelo editorial sostenido | 6 clases | 9781264257546 |
| Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) | estándar editorial: claridad, utilidad y empatía en la escritura comercial | 31 clases | 9781119854319 |
| Joseph Sugarman — The Adweek Copywriting Handbook (2007) | mecánica del copy persuasivo: ritmo, curiosidad y coherencia de la promesa | 10 clases | 9780470051245 |
Publicidad#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Brad Geddes — Advanced Google AdWords (2014, 3.ª ed.) | estructura de cuentas, subastas, calidad y control del gasto en búsqueda pagada | 13 clases | 9781118819647 |
| David Ogilvy — Ogilvy on Advertising (1983) | disciplina publicitaria basada en investigación, oferta clara y respeto por el lector | 6 clases | 9780517550755 |
Precio y monetización#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Hermann Simon — Confessions of the Pricing Man (2015) | el precio como la palanca de utilidad más rápida y su relación con el valor percibido | 14 clases | 9783319204000 |
| Madhavan Ramanujam y Georg Tacke — Monetizing Innovation (2016) | diseñar el producto alrededor del precio: disposición a pagar antes de construir | 16 clases | 9781119240877 |
| Tim J. Smith — Pricing Strategy (2011) | segmentación de precios, price fences y decisiones de estructura | 6 clases | 9781111571290 |
| Thomas T. Nagle y Georg Müller — The Strategy and Tactics of Pricing (2018, 6.ª ed.) | pricing basado en valor, estructura de precios, métrica de cobro y política de descuentos | 30 clases | 9781138737501 |
Oferta y propuesta de valor#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda y Alan Smith — Value Proposition Design (2014) | encaje entre perfil del cliente y mapa de valor; prueba de propuestas antes de construir | 6 clases | 9781118968055 |
Ventas#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) | disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo | 15 clases | 9781119176305 |
| Keenan — Gap Selling (2018) | vender la brecha entre estado actual y estado futuro con diagnóstico riguroso | 14 clases | 9781732891005 |
| Gary Vaynerchuk — Jab, Jab, Jab, Right Hook (2013) | secuencia de aporte de valor antes de la petición comercial en canales sociales | 11.06, 12.07 | 9780062273079 |
| Mike Weinberg — New Sales. Simplified. (2012) | proceso de nueva venta: lista objetivo, relato comercial y actividad sostenida | 8 clases | 9780814431788 |
| Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) | especialización de roles comerciales y generación de pipeline predecible | 24 clases | 9780984380213 |
| Neil Rackham — SPIN Selling (1988) | investigación conductual sobre venta compleja: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio | 24 clases | 9780070511132 |
| Brent Adamson y Matthew Dixon — The Challenger Customer (2015) | comité de compra, mobilizer y construcción de consenso interno del cliente | 12 clases | 9780241196564 |
| Matthew Dixon y Brent Adamson — The Challenger Sale (2011) | enseñar, adaptar y tomar el control; el insight comercial como diferenciador | 7 clases | 9781591844358 |
| Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) | mapa de influencias, roles de compra y análisis de posición en cuentas complejas | 17 clases | 9780446695190 |
| Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) | contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos | 51 clases | 9781119047018 |
| Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) | estructura, especialización y métricas del equipo de desarrollo de ventas | 8 clases | 9780692622032 |
Negociación#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) | estilos de negociación, autoridad y estándares de legitimidad | 14 clases | 9780143036975 |
| William Ury — Getting Past No (2007) | manejo de tácticas duras, reencuadre y construcción de puentes | 10.02, 10.03, 10.11, 10.14 | 9780553903645 |
| Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) | negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA | 16 clases | 9781101539545 |
| Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) | preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora | 16 clases | 9780553804881 |
| Chris Voss y Tahl Raz — Never Split the Difference (2016) | empatía táctica, etiquetado y preguntas calibradas bajo presión | 5 clases | 9781473535169 |
Marketing digital y conversión#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Bryan Eisenberg y Jeffrey Eisenberg — Call to Action (2005) | optimización de conversión con hipótesis, escenarios y persuasión medible | 11 clases | 9781932226393 |
| Peep Laja y el equipo de CXL — Conversion Optimization Playbooks (CXL) (2024) | método CRO basado en investigación previa al test y validez estadística | 16 clases | fuente primaria |
| Dave Chaffey y Fiona Ellis-Chadwick — Digital Marketing (2022, 8.ª ed.) | planificación digital integrada: canales, medición y gobierno | 32 clases | 9781292400990 |
| Steve Krug — Don't Make Me Think, Revisited (2014) | usabilidad, claridad y pruebas baratas con usuarios reales | 16 clases | 9780321965516 |
| Eric Enge, Stephan Spencer y Jessie Stricchiola — The Art of SEO (2023, 4.ª ed.) | arquitectura, contenido y autoridad como sistema de búsqueda orgánica | 12.04, 12.14, 14.05 | 9781098102616 |
Comercio electrónico#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Kevin Hillstrom — Hillstrom's Multichannel Forensics (2007) | diagnóstico de comportamiento de compra multicanal y migración de clientes | 16 clases | 9780977148950 |
Growth#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Sean Ellis y Morgan Brown — Hacking Growth (2017) | equipo multifuncional, ciclo de experimentación y aha moment | 18 clases | 9780451497215 |
| Wes Bush — Product-Led Growth (2019) | el producto como principal vehículo de adquisición, activación y expansión | 9 clases | 9781777119317 |
| Eric Ries — The Lean Startup (2011) | construir-medir-aprender, MVP y decisión de perseverar o pivotar | 8 clases | 9780670921607 |
| Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015) | diecinueve canales de tracción y el método bullseye de priorización | 10 clases | 9780241242551 |
Producto#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Marty Cagan — Inspired (2017, 2.ª ed.) | descubrimiento de producto y riesgos de valor, usabilidad, viabilidad y factibilidad | 20 clases | 9781119387541 |
| Samuel Hulick — The Elements of User Onboarding (2014) | diseño del primer valor percibido y reducción del time-to-value | 6 clases | pendiente |
Analítica y experimentación#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Foster Provost y Tom Fawcett — Data Science for Business (2013) | pensamiento analítico: formulación del problema, evaluación y valor esperado | 56 clases | 9781449374280 |
| Douglas W. Hubbard — How to Measure Anything (2014, 3.ª ed.) | medir lo que parece inmedible: valor de la información y reducción de incertidumbre | 19 clases | 9781118836446 |
| Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) | una métrica que importa por etapa y por modelo de negocio | 53 clases | 9781449335670 |
| Ron Kohavi, Diane Tang y Ya Xu — Trustworthy Online Controlled Experiments (2020) | diseño estadístico de experimentos, métricas guardrail y trampas de interpretación | 27 clases | 9781108601375 |
| Donald J. Wheeler — Understanding Variation (2000) | distinguir variación común de variación especial antes de reaccionar a un KPI | 14 clases | 9780945320531 |
| Avinash Kaushik — Web Analytics 2.0 (2009) | medición orientada a decisión, segmentación y crítica del dato de vanidad | 38 clases | 9780470596425 |
Retención y éxito de cliente#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Peter Fader — Customer Centricity (2020, 2.ª ed.) | valor heterogéneo del cliente y asignación de recursos por valor esperado | 19 clases | 9781613631447 |
| Nick Mehta, Dan Steinman y Lincoln Murphy — Customer Success (2016) | disciplina operativa de éxito de cliente: salud, renovación y expansión | 26 clases | 9781119168294 |
| Peter Fader y Sarah Toms — The Customer Centricity Playbook (2018) | modelos de valor de vida del cliente y decisiones de inversión por cohorte | 10 clases | 9781613630914 |
| Matthew Dixon, Nick Toman y Rick DeLisi — The Effortless Experience (2013) | reducción del esfuerzo del cliente como motor de lealtad frente al deleite | 18 clases | 9780241003305 |
| Fred Reichheld, Darci Darnell y Maureen Burns — Winning on Purpose (2021) | lealtad, economía del cliente ganado y usos correctos e incorrectos del NPS | 16 clases | 9781647821784 |
Revenue operations#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Stephen G. Diorio y Chris K. Hummel — Revenue Operations (2022) | integración de datos, procesos y equipos que producen ingreso como un solo sistema | 29 clases | 9781119871132 |
Dirección y gestión#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Jim Collins — Good to Great (2001) | disciplina, personas correctas y concepto del erizo aplicados a la ejecución comercial | 12 clases | 9780066620992 |
| Andrew S. Grove — High Output Management (1983) | output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción | 41 clases | 9780394532349 |
| John Doerr — Measure What Matters (2018) | OKR como sistema de foco, alineamiento y seguimiento | 9 clases | 9780525536222 |
| Simon Sinek — Start With Why (2009) | propósito como articulador del relato interno y externo | 06.03 | 9781591844518 |
| Robert S. Kaplan y David P. Norton — The Balanced Scorecard (1996) | traducción de la estrategia en indicadores causalmente conectados | 15 clases | 9780875846514 |
| Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer — The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation (2006) | diseño de cuotas, territorios e incentivos sin efectos perversos | 12 clases | 9780814473245 |
| Patrick Lencioni — The Five Dysfunctions of a Team (2002) | confianza, conflicto productivo, compromiso, accountability y resultados | 8 clases | 9780787960759 |
Inteligencia artificial#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| NIST — AI Risk Management Framework 1.0 (2023) | gobernanza de riesgo de IA: mapear, medir, gestionar y gobernar | 21 clases | 10.6028/NIST.AI.100-1 |
| Stuart Russell y Peter Norvig — Artificial Intelligence: A Modern Approach (2021, 4.ª ed.) | marco formal de agentes, entornos y medidas de desempeño | 5 clases | 9780136958420 |
| Andrew Ng — Machine Learning Yearning (2018) | diagnóstico de sistemas de aprendizaje y priorización de mejoras | 6 clases | fuente primaria |
Ética y riesgo#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| ISO — ISO 31000: Gestión del riesgo (2018) | vocabulario y proceso de gestión de riesgo aplicable a decisiones comerciales | 8 clases | pendiente |
| Cathy O'Neil — Weapons of Math Destruction (2016) | daños de los modelos opacos a escala y necesidad de auditoría | 16 clases | 9780141985428 |
Pedagogía (estándar del programa)#
| Obra | Lente que aporta | Clases que la usan | Dónde |
|---|---|---|---|
| Susan A. Ambrose et al. — How Learning Works (2010) | principios de aprendizaje: conocimiento previo, práctica y retroalimentación | 336 clases | 9780470484104 |
| Peter C. Brown, Henry L. Roediger III y Mark A. McDaniel — Make It Stick (2014) | recuperación espaciada, intercalado y dificultad deseable | 336 clases | 9780674419377 |
| Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016) | práctica deliberada con criterios explícitos y retroalimentación inmediata | 336 clases | 9781473513143 |
| William Ellet — The Case Study Handbook (2018, ed. revisada) | análisis de casos: problema, decisión, evidencia y recomendación | 336 clases | 9781633696150 |
| Grant Wiggins y Jay McTighe — Understanding by Design (2005, 2.ª ed.) | diseño inverso desde el desempeño observable | 336 clases | 9781416600350 |
Fuentes vivas#
Las obras estructuran las perspectivas de cada materia. Los datos que cambian —normas, impuestos, tarifas, políticas de plataforma, capacidades de producto— deben verificarse en FUENTES-OFICIALES.md y en su fuente primaria vigente.