🗺️ Head of Go-To-Market#

Quien decide cómo llega la oferta al mercado: qué segmento, qué movimiento comercial, qué canales y en qué secuencia. Su error más caro no es elegir mal un canal, sino abrir varios frentes con la capacidad de uno. Nivel de entrada: Senior; exige haber ejecutado antes en marketing, ventas o producto · Foco: Beachhead, movimiento comercial, canales, lanzamientos y expansión · Señal de mercado: Un plan GTM coherente con la capacidad real declarada

🧭 Qué es y por qué importa#

Una estrategia de salida al mercado responde cinco preguntas encadenadas: a quién servimos, qué le ofrecemos, cómo lo alcanzamos, cómo lo convertimos y cómo lo retenemos. No es un calendario de campañas: es la elección del movimiento comercial completo y de su economía.

La incoherencia más frecuente es económica: atender con visitas en terreno a clientes cuyo contrato anual no cubre el costo del movimiento. La segunda es de capacidad: abrir una geografía nueva, un plan de autoservicio y un programa de socios el mismo año, con el mismo equipo.

El rol exige decir que no con frecuencia. Cada frente abierto sin criterio de expansión consume atención de dirección, que es el recurso más escaso y el menos contabilizado. Abrir tres frentes con la capacidad de uno no triplica las opciones: garantiza llegar tarde a los tres y quedarse sin referencias en ninguno.

🗓️ Un día en el puesto#

Revisión de eficiencia: ingreso incremental frente a gasto incremental por movimiento. Crecer perdiendo eficiencia es una apuesta que alguien deberá pagar.
Coordinación de lanzamiento: verificar listeza interna —ventas capacitada, soporte con documentación— antes de cualquier comunicación externa.
Gestión de canales: medir socios activos y no acuerdos firmados; resolver conflictos de canal con reglas escritas.
Decisiones de expansión: aplicar el criterio que autoriza abrir el siguiente frente, o posponerlo.
Alineamiento: producto, marketing, ventas y operaciones deben compartir el mismo movimiento; si cada uno optimiza el suyo, el plan no existe.

🧠 Qué necesitas saber#

Conocimiento del oficio#

Movimiento comercial y su economía. Autoservicio, venta interna, terreno o socios: cada uno tiene un umbral de ticket bajo el cual no es viable.
Beachhead. Elegir el segmento inicial por dominancia alcanzable y circulación de referencias, no por tamaño.
Economía de canales. Costo total incluido el sostenimiento, margen retenido y velocidad de escalamiento.
Lanzamientos. Criterios de listeza verificables y plan de reversión.
Expansión. Geográfica y por segmento, con criterio de continuidad y de abandono definido antes de invertir.
Métricas de eficiencia. Periodo de recuperación, productividad por movimiento y deterioro al escalar.

Herramientas#

Planificación:    modelos de economía por movimiento y por canal
Coordinación:     planes de lanzamiento con criterios de listeza
Canales:          programas de habilitación y reglas de conflicto
Medición:         eficiencia del crecimiento por segmento
Decisión:         criterios de expansión y de abandono escritos

La herramienta no hace al profesional. Lo que el mercado paga es el criterio para decidir qué medir, qué descartar y qué recomendar cuando la evidencia es incompleta.

Habilidades no técnicas#

Decidir con información incompleta y declarar qué la haría cambiar.
Sostener la secuencia. La presión por abrir todos los frentes a la vez es constante y viene de arriba.
Coordinar sin autoridad directa sobre producto, ventas y operaciones.
Reconocer un frente fallido a tiempo. El criterio de abandono se define antes de invertir, no cuando ya duele.

📚 Tu ruta en el programa#

Orden recomendado. Todas las rutas asumen que empiezas por la parte 01, que entrega el mapa del sistema comercial completo.

📚 Parte 04 — Segmentación, targeting y posicionamiento · segmentación y targeting: la base de cualquier elección de mercado
📚 Parte 05 — Producto, oferta y propuesta de valor · oferta y encaje producto-mercado, que define lo que se puede llevar al mercado
📚 Parte 22 — Go-to-market, canales y expansión · el núcleo completo: movimientos, canales, lanzamientos y expansión
📚 Parte 07 — Pricing y monetización · pricing: la coherencia entre ticket y costo del movimiento
📚 Parte 23 — Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO · dirección comercial: presupuesto, objetivos y gobierno
📚 Parte 20 — Analítica comercial y marketing science · métricas de eficiencia del crecimiento

Clases por las que empezar#

🎯 22.01 · Qué es una estrategia go-to-market — Qué es una estrategia GTM: coherencia entre ticket y movimiento
🎯 22.03 · Beachhead market — Beachhead: dominancia alcanzable antes que tamaño
🎯 22.06 · Crecimiento liderado por socios — Crecimiento liderado por socios: activos frente a acuerdos firmados
🎯 22.08 · Economía de canales — Economía de canales: incluir el costo de sostenerlos
🎯 22.10 · Expansión geográfica — Expansión geográfica: tratarla como mercado nuevo
🎯 22.13 · Métricas de go-to-market — Métricas GTM: eficiencia además de crecimiento
🎯 22.14 · Plan go-to-market completo — Plan GTM completo: la secuencia y el criterio de expansión

🧪 Práctica y evaluación#

Recurso	Ruta
🧪 Laboratorios de la parte 22 — Go-to-market, canales y expansión	`labs/part-22/`
🧪 Laboratorios de la parte 04 — Segmentación, targeting y posicionamiento	`labs/part-04/`
✅ Evaluación de la parte 22	`assessments/part-22-assessment.md`
✅ Evaluación de la parte 04	`assessments/part-04-assessment.md`
📋 Rúbricas y criterios	`docs/EVALUACION-Y-RUBRICAS.md`
📂 Estándar de evidencia	`docs/ESTANDAR-DE-EVIDENCIA.md`

📥 Artefactos que acreditan este rol#

Estos son los entregables que conviene llevar a una postulación. No describen responsabilidades: muestran trabajo que alguien puede auditar.

Plan go-to-market con movimiento justificado por economía
Análisis de canales con costo total y margen retenido
Plan de lanzamiento con criterios de listeza verificados
Secuencia de expansión con criterio de apertura y de abandono

🎓 Credenciales y señales de mercado#

No hay certificación relevante. Se evalúa por resultados previos y por la calidad del razonamiento en el caso de entrevista.
Portafolio — un plan GTM con economía por movimiento y capacidad declarada.

📈 Progresión de carrera y rangos#

Head of GTM → CRO o dirección general. Es también un puesto habitual de transición para quien viene de product marketing o de VP de ventas.

Rangos orientativos y aproximados. Varían mucho por sector, tamaño de empresa, industria y experiencia; son referencia de mercado, no promesa:

Región                      Gerencia              Dirección (CMO/CRO)
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Chile                       CLP 4,0M – 6,5M/mes   CLP 7,0M – 12M/mes
LATAM (regional)            USD 4.000 – 7.000/mes USD 8.000 – 15.000/mes
España                      EUR 55k – 80k/año     EUR 90k – 150k/año
Remoto (USD)                USD 110k – 170k/año   USD 160k – 260k/año

⚠️ Mitos y errores comunes#

Mito	Realidad
«GTM es el plan de lanzamiento.»	El lanzamiento es un evento dentro de la estrategia. GTM decide el movimiento comercial completo.
«Más canales, más alcance.»	Cada canal consume habilitación y gestión. Los canales sin sostenimiento no producen.
«Si funciona aquí, funciona allá.»	Cambian competidores, normas, hábitos de pago y referencias. Cada geografía es un mercado nuevo.
«El crecimiento justifica la ineficiencia.»	A veces sí, si se declara y se mide. Lo que no es defendible es no notarlo.

⚖️ Nota de honestidad#

Este es un rol de decisión con consecuencias grandes; el programa entrega el marco y la economía, pero la experiencia de haber abierto y cerrado frentes reales no se sustituye. Es un destino de carrera, no un punto de entrada.

El programa no certifica ni garantiza empleo. Acredita evidencia de trabajo: los artefactos son la credencial y deben poder defenderse ante preguntas técnicas.

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