Evaluación — Parte 22: Go-to-market, canales y expansión#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define movimiento comercial de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: forma dominante en que la empresa adquiere clientes: autoservicio, venta interna, terreno o socios.
- Define demanda verificable de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: evidencia de que existen clientes dispuestos a pagar en ese mercado.
- Define cabeza de playa de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: segmento inicial elegido por su capacidad de generar dominancia y referencia.
- Define costo del equipo comercial de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: gasto total de remuneraciones, herramientas y gestión por vendedor.
- Define adopción autónoma de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: capacidad del usuario de contratar y obtener valor sin asistencia.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. Ruta Andina quiere entrar a Perú y, al mismo tiempo, lanzar un plan self-service y un programa de partners contables. El equipo es el mismo.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar segmento, propuesta y movimiento.
- Definir canales con su economía.
- Establecer la secuencia y los criterios de expansión.
- Verificar la coherencia con la capacidad disponible.
- Definir las métricas de seguimiento y su periodicidad.
Debes operacionalizar coherencia auditada, capacidad comprometida frente a disponible y cumplimiento de criterios de expansión. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Geoffrey A. Moore — Crossing the Chasm (2014, 3.ª ed.) — adopción tecnológica, beachhead market y el abismo entre visionarios y pragmáticos.
- Gabriel Weinberg y Justin Mares — Traction (2015) — diecinueve canales de tracción y el método bullseye de priorización.
- Wes Bush — Product-Led Growth (2019) — el producto como principal vehículo de adquisición, activación y expansión.
- Aaron Ross y Marylou Tyler — Predictable Revenue (2011) — especialización de roles comerciales y generación de pipeline predecible.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Abrir frentes simultáneos sin capacidad, diluir foco y llegar tarde a todos.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.