Evaluación — Parte 10: Negociación comercial#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define interés de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: necesidad o preocupación subyacente que explica por qué una parte pide lo que pide.
- Define posición de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: demanda concreta que una parte formula en la mesa.
- Define alternativa propia de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: mejor resultado alcanzable sin acuerdo con esta contraparte, valorizado.
- Define zona de posible acuerdo de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: rango entre el mínimo aceptable de una parte y el máximo aceptable de la otra.
- Define ancla de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: primera cifra o condición que fija el marco de referencia de la negociación.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. El área de compras de la cadena exige 30 % de descuento, pago a 90 días y una cláusula de exclusividad. El vendedor ya adelantó que «hay espacio».
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Preparar con ficha completa antes de la simulación.
- Ejecutar la negociación con roles e información asimétrica.
- Documentar el acuerdo alcanzado.
- Evaluar proceso, resultado e integridad.
- Extraer aprendizajes para el playbook comercial.
Debes operacionalizar valor conjunto del acuerdo, uso de criterios objetivos y cumplimiento del punto de retirada. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) — negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA.
- Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) — preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora.
- Chris Voss y Tahl Raz — Never Split the Difference (2016) — empatía táctica, etiquetado y preguntas calibradas bajo presión.
- William Ury — Getting Past No (2007) — manejo de tácticas duras, reencuadre y construcción de puentes.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Ceder margen y condiciones bajo presión de cierre de trimestre y crear precedente.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.