Parte 10 — Ventas, desarrollo comercial y negociación

Etapa: 3 — Gestión de negocio
Duración: 12 clases · 30 horas
Resultado de salida: Construir un sistema comercial repetible que encuentre, convierta y retenga clientes rentables.

Secuencia

1. Ventas como sistema, no como improvisación
2. ICP y segmentación comercial
3. Prospección y generación de oportunidades
4. Discovery y diagnóstico
5. Propuesta de valor y business case
6. Pipeline y forecast comercial
7. Objeciones y manejo de riesgo percibido
8. Negociación basada en intereses
9. Pricing y concesiones
10. Cierre y próximos pasos
11. Account management, expansión y retención
12. Capstone: negociación enterprise

Laboratorios

• Lab 01 — Discovery call
• Lab 02 — Pipeline review
• Lab 03 — Negotiation planner
• Lab 04 — Enterprise proposal

Proyecto de parte

Vender y negociar una solución B2B con múltiples decisores y presión por descuento.

Bibliografía rectora

• Neil Rackham — SPIN Selling (Ventas)
• Matthew Dixon & Brent Adamson — The Challenger Sale (Ventas)
• Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton — Getting to Yes (Negociación)
• Chris Voss & Tahl Raz — Never Split the Difference (Negociación)
• Deepak Malhotra & Max H. Bazerman — Negotiation Genius (Negociación)

Criterio de aprobación

80/100 y entrega del proyecto integrador.