Lab 23.1 — Onboarding de equipos comerciales#
Parte 23 · Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. Las incorporaciones de Ruta Andina acompañan a un vendedor senior durante dos semanas y luego trabajan solas. La rampa promedio es siete meses.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de operating system del CRO con estructura, plan, cadencia, incentivos y reporte al directorio, aplicando en particular onboarding de equipos comerciales y OKR y KPI.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué debe existir para que el resultado no dependa de que yo esté en cada reunión?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-23-direccion-comercial-cmo-vp-sales-y-cro/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Definir los componentes que la persona debe dominar.
- Estructurar la secuencia con certificaciones.
- Incorporar práctica supervisada temprana.
- Medir la duración de la rampa por cohorte.
- Corregir el programa con los datos de desempeño.
- Calcular o diseñar la captura de duración de la rampa, certificaciones aprobadas en plazo y desempeño a 6 meses.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Escalar un motor roto, generar rotación y destruir el margen mientras se «crece».
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| duración de la rampa | meses hasta alcanzar el desempeño objetivo, por incorporación |
| certificaciones aprobadas en plazo | componentes certificados dentro del plazo previsto, sobre componentes del programa |
| desempeño a 6 meses | cumplimiento de cuota al medio año, por cohorte de incorporación |
| número de objetivos activos | objetivos vigentes por equipo, comparados con el máximo definido |
| resultados clave medibles | resultados clave con métrica y línea base, sobre resultados clave definidos |
| cumplimiento por ciclo | resultados clave alcanzados, sobre resultados clave comprometidos |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Formar por observación sin certificación. Define componentes con verificación explícita y combina formación con práctica supervisada.
- Formular resultados clave como actividades. Reescribe cada resultado clave como un cambio medible con línea base y meta.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) — contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos.
- Anders Ericsson y Robert Pool — Peak (2016) — práctica deliberada con criterios explícitos y retroalimentación inmediata.
- Andrew S. Grove — High Output Management (1983) — output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción.