Evaluación — Parte 23: Dirección comercial: CMO, VP Sales y CRO#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define especialización de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: división del trabajo comercial en roles con foco definido.
- Define resultado del rol de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: output medible por el que la persona responde.
- Define perfil basado en datos de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: conjunto de características derivadas del desempeño observado en la empresa.
- Define rampa de productividad de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: tiempo hasta alcanzar el desempeño objetivo del rol.
- Define estructura de compensación de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: combinación de fijo, variable y aceleradores del esquema.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. El directorio pide duplicar ingresos en 18 meses. La propuesta inicial del equipo es contratar seis vendedores más sin cambiar proceso ni oferta.
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar estructura, roles y responsabilidades.
- Documentar plan, presupuesto y objetivos.
- Establecer el ritmo de gestión y sus reuniones.
- Definir incentivos, desarrollo y gobierno.
- Verificar la independencia con una prueba de ausencia.
Debes operacionalizar decisiones tomadas sin escalamiento, detección temprana de desvíos y continuidad ante ausencias. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Andrew S. Grove — High Output Management (1983) — output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción.
- John Doerr — Measure What Matters (2018) — OKR como sistema de foco, alineamiento y seguimiento.
- Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer — The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation (2006) — diseño de cuotas, territorios e incentivos sin efectos perversos.
- Jim Collins — Good to Great (2001) — disciplina, personas correctas y concepto del erizo aplicados a la ejecución comercial.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Escalar un motor roto, generar rotación y destruir el margen mientras se «crece».
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.