Lab 16.2 — Velocidad comercial#
Parte 16 · CRM, pipeline y sales operations · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. El ciclo mediano de Ruta Andina es 71 días y el 44 % de ese tiempo transcurre entre el envío de la propuesta y la primera respuesta del cliente.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de diseño de sales operations con pipeline, criterios de etapa, forecast y gobierno de datos, aplicando en particular velocidad comercial y gobierno del CRM.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿El pipeline describe la realidad o solo el optimismo del equipo?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-16-crm-pipeline-y-sales-operations/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Calcular las cuatro variables con datos propios.
- Simular el efecto de mejorar cada una por separado.
- Identificar la palanca dominante y su costo.
- Intervenir sobre esa palanca.
- Medir el efecto y recalcular.
- Calcular o diseñar la captura de duración mediana del ciclo, valor promedio de oportunidad y velocidad comercial calculada.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Tomar decisiones de contratación y presupuesto sobre un pipeline que no representa la realidad.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| duración mediana del ciclo | días entre creación y cierre de la oportunidad, mediana por segmento |
| valor promedio de oportunidad | valor total de negocios ganados, sobre número de negocios ganados |
| velocidad comercial calculada | resultado del cálculo combinado, seguido por trimestre |
| cambios documentados | modificaciones con solicitud y aprobación registradas, sobre cambios realizados |
| campos y reglas sin uso | elementos de configuración sin uso, sobre elementos totales |
| accesos revisados | usuarios con permisos revisados en el último semestre, sobre usuarios activos |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Buscar sólo más oportunidades. Simula el efecto de reducir el ciclo y de mejorar la tasa de cierre antes de aumentar la generación.
- Permitir cambios sin registro ni responsable. Designa un responsable del sistema y exige solicitud documentada para cada cambio de configuración.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) — contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos.
- Andrew S. Grove — High Output Management (1983) — output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción.
- Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz — Lean Analytics (2013) — una métrica que importa por etapa y por modelo de negocio.