Evaluación — Parte 16: CRM, pipeline y sales operations#
Esta evaluación exige haber estudiado las 14 clases y haber ejecutado los dos laboratorios. Una respuesta genérica, que podría copiarse a otra parte sin cambios, se considera insuficiente.
Duración sugerida: 120 minutos · Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo 60 %.
A. Precisión conceptual — 25 puntos#
- Define sistema de trabajo de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: configuración que ayuda a ejecutar la tarea diaria y no sólo a reportarla.
- Define etapa del pipeline de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: estado definido por evidencia observable del avance del cliente.
- Define evidencia de avance de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: hecho verificable del cliente que justifica el cambio de etapa.
- Define lead de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: persona o empresa con interés potencial aún no calificada.
- Define degradación de datos de forma operacional y da un hecho que lo confirme y otro que lo refute. Definición de referencia: pérdida progresiva de vigencia de la información de contacto.
- Elige dos conceptos de la parte que suelan confundirse. Construye un caso donde clasificar mal cambie la decisión comercial y explica el costo de ese error.
B. Caso de decisión — 30 puntos#
Caso. El CRM de Ruta Andina tiene 380 oportunidades abiertas, 44 % sin actividad en 30 días y tres definiciones distintas de «propuesta enviada».
Construye dos alternativas realmente defendibles. Para cada una indica beneficio esperado, costo de oportunidad, riesgo, reversibilidad y quién asume la consecuencia. Recomienda una y declara qué información nueva te haría cambiar de opinión.
C. Método y evidencia — 30 puntos#
Aplica la secuencia de trabajo de la parte:
- Consolidar modelo de datos, pipeline y rutinas.
- Documentar forecast, cuotas y capacidad.
- Definir gobierno y responsables.
- Probar el diseño con un escenario de crecimiento.
- Establecer la revisión periódica del conjunto.
Debes operacionalizar precisión del forecast, tiempo de incorporación al sistema y cobertura de documentación. Separa hechos, inferencias y supuestos: una métrica sin línea base ni ventana no cuenta como evidencia suficiente.
D. Fuentes, límites y red team — 15 puntos#
Contrasta dos obras de la bibliografía rectora de la parte:
- Mark Roberge — The Sales Acceleration Formula (2015) — contratación, formación, gestión y demanda comercial gobernadas por datos.
- Stephen G. Diorio y Chris K. Hummel — Revenue Operations (2022) — integración de datos, procesos y equipos que producen ingreso como un solo sistema.
- Andrew S. Grove — High Output Management (1983) — output gerencial, indicadores adelantados y reuniones como herramienta de producción.
- Robert B. Miller y Stephen E. Heiman — The New Strategic Selling (2005) — mapa de influencias, roles de compra y análisis de posición en cuentas complejas.
Resume con tus palabras qué lente aporta cada una, identifica una tensión real entre ambas y explica cómo modifica tu recomendación. Después responde al límite de la parte:
Riesgo declarado: Tomar decisiones de contratación y presupuesto sobre un pipeline que no representa la realidad.
Criterios de aprobación#
| Bloque | Peso | Evidencia esperada |
|---|---|---|
| A. Precisión conceptual | 25 % | Distinciones observables, no definiciones memorizadas. |
| B. Caso de decisión | 30 % | Dos opciones defendibles, trade-offs y condición de revisión. |
| C. Método y evidencia | 30 % | Secuencia completa, métricas operacionalizadas y supuestos explícitos. |
| D. Fuentes y límites | 15 % | Dos lecturas realmente usadas y tratamiento honesto del riesgo. |
Aprobación: 80/100 y ningún bloque bajo el 60 % de su peso.
Guía para quien evalúa#
- Una respuesta correcta define, aplica y decide; definir sin aplicar es incompleto.
- Verifica que las métricas incluyan numerador, denominador, ventana y fuente.
- Penaliza las afirmaciones normativas o legales sin referencia a fuente oficial.
- Valora explícitamente el reconocimiento de límites y de información faltante.