Lab 11.2 — Lead magnets#
Parte 11 · Prospección y generación de demanda · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. El ebook «Tendencias digitales 2026» de Ruta Andina genera 300 descargas mensuales y 2 % de leads en perfil. Una calculadora de costo de inasistencias generó 40 descargas y 55 % en perfil.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa, aplicando en particular lead magnets y secuencias multicanal.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-11-prospeccion-y-generacion-de-demanda/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Elegir un problema específico del perfil objetivo.
- Construir un recurso útil por sí mismo.
- Solicitar sólo los datos necesarios.
- Informar con claridad el uso posterior.
- Medir calidad del lead y no sólo volumen.
- Calcular o diseñar la captura de tasa de conversión del recurso, calidad del lead por recurso y conversión a oportunidad.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| tasa de conversión del recurso | descargas o registros, sobre visitas a la página del recurso |
| calidad del lead por recurso | leads que cumplen criterios de perfil, sobre leads capturados por ese recurso |
| conversión a oportunidad | oportunidades calificadas, sobre leads capturados por el recurso |
| respuesta por paso de la secuencia | respuestas obtenidas en cada paso, sobre contactos entregados en ese paso |
| tasa de salida por solicitud | solicitudes de no contacto, sobre contactos de la secuencia |
| costo por reunión agendada | horas y gastos de la secuencia, dividido por reuniones agendadas |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Priorizar volumen de descargas sobre calidad. Mide leads en perfil y conversión a oportunidad, no descargas totales.
- Repetir el mismo mensaje en varios canales. Asigna un aporte distinto a cada paso y define condiciones de salida explícitas.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Seth Godin — This Is Marketing (2018) — marketing como servicio a un público mínimo viable y construcción de confianza.
- Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) — estándar editorial: claridad, utilidad y empatía en la escritura comercial.
- Joe Pulizzi — Content Inc. (2021, 2.ª ed.) — construcción de audiencia propia antes de monetizar y modelo editorial sostenido.