Lab 11.1 — Correo en frío#
Parte 11 · Prospección y generación de demanda · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. El correo estándar de Ruta Andina tiene 340 palabras, tres párrafos sobre la empresa y pide una reunión de 45 minutos. La respuesta es 0,4 %.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de sistema de prospección con listas, secuencias multicanal, mensajes y métricas por etapa, aplicando en particular correo en frío y networking.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿De dónde vendrá la próxima oportunidad calificada y a qué costo por unidad?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-11-prospeccion-y-generacion-de-demanda/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Identificar la señal y el problema probable.
- Redactar asunto informativo y cuerpo breve.
- Incluir evidencia mínima verificable.
- Pedir un compromiso proporcional.
- Medir respuesta y ajustar una variable por vez.
- Calcular o diseñar la captura de tasa de respuesta, tasa de respuesta positiva y tasa de solicitud de baja.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Infringir normas de datos personales y consumo, y quemar el activo reputacional del dominio.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| tasa de respuesta | respuestas recibidas, sobre correos entregados, por secuencia |
| tasa de respuesta positiva | respuestas que aceptan el siguiente paso, sobre respuestas recibidas |
| tasa de solicitud de baja | solicitudes de no contacto, sobre correos entregados |
| oportunidades originadas por red | oportunidades calificadas atribuidas a relaciones, sobre oportunidades totales |
| cumplimiento de compromisos informales | compromisos cumplidos, sobre compromisos adquiridos en instancias de red |
| participación en instancias del gremio | eventos o espacios con participación efectiva, por trimestre |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Pedir una reunión larga en el primer contacto. Solicita un compromiso mínimo: una respuesta de una línea o una pregunta concreta.
- Aparecer sólo cuando se necesita vender. Participa con regularidad y entrega aporte verificable antes de pedir cualquier cosa.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Jeb Blount — Fanatical Prospecting (2015) — disciplina de prospección, cadencia y gestión del rechazo.
- Ann Handley — Everybody Writes (2022, 2.ª ed.) — estándar editorial: claridad, utilidad y empatía en la escritura comercial.
- Trish Bertuzzi — The Sales Development Playbook (2016) — estructura, especialización y métricas del equipo de desarrollo de ventas.