Lab 10.2 — Negociar con compras y procurement#
Parte 10 · Negociación comercial · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. Compras de la cadena pide igualar la oferta del competidor. La jefa de operaciones sabe que esa oferta no incluye migración ni soporte en terreno, pero no fue invitada a la reunión.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado, aplicando en particular negociar con compras y procurement y cierre y documentación.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué intereses hay detrás de las posiciones y cuál es mi alternativa real si no hay acuerdo?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-10-negociacion-comercial/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Alinear al área usuaria antes de la intervención de compras.
- Documentar el costo total y los diferenciales.
- Preparar el paquete de contrapartidas.
- Responder a la comparabilidad forzada con criterios objetivos.
- Cerrar con acuerdo escrito y condiciones claras.
- Calcular o diseñar la captura de diferencia de margen con y sin intervención de compras, respaldo del área usuaria y contrapartidas obtenidas.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Ceder margen y condiciones bajo presión de cierre de trimestre y crear precedente.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| diferencia de margen con y sin intervención de compras | margen promedio de negocios con compras frente a los sin compras |
| respaldo del área usuaria | negociaciones con participación activa del usuario, sobre negociaciones con compras |
| contrapartidas obtenidas | valor de las contrapartidas conseguidas, sobre el valor de las concesiones otorgadas |
| acuerdos con resumen enviado | acuerdos con resumen dentro de 24 horas, sobre acuerdos alcanzados |
| tasa de confirmación bilateral | resúmenes confirmados por la contraparte, sobre resúmenes enviados |
| conflictos por interpretación | disputas sobre lo acordado, sobre contratos vigentes |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Negociar con compras sin respaldo del área usuaria. Alinea al usuario antes y solicita su participación en la conversación de condiciones.
- Cerrar sin resumen escrito confirmado. Envía el resumen dentro de 24 horas y solicita confirmación explícita antes de iniciar la ejecución.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) — preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora.
- Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) — negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA.
- G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) — estilos de negociación, autoridad y estándares de legitimidad.