Lab 10.1 — ZOPA#
Parte 10 · Negociación comercial · Duración estimada: 4 horas · Aprobación: 80/100
Escenario#
Ruta Andina SpA — Empresa chilena que vende una plataforma de agendamiento, pagos y CRM ligero para pymes de servicios (peluquerías, talleres, centros médicos pequeños, estudios contables). Tiene tres líneas de ingreso: suscripción SaaS (CLP 39.000 a CLP 199.000 mensuales por local), venta de hardware complementario por e-commerce y marketplace, y contratos anuales con municipios y corporaciones para digitalizar atención de público.
Situación específica del laboratorio. La cadena tiene un techo presupuestario de CLP 1,2 millones mensuales y el costo de servir de Ruta Andina a 14 locales es CLP 1,4 millones. No hay zona con el alcance actual.
Restricciones vigentes. Presupuesto de marketing y ventas acotado, un solo analista de datos compartido, obligación de cumplir la Ley 19.496 del consumidor y de prepararse para la Ley 21.719 de datos personales, y un competidor regional con más capital.
Misión#
Producir un componente defendible de carpeta de negociación con BATNA, ZOPA, concesiones planificadas y acuerdo documentado, aplicando en particular ZOPA y negociación de precio.
Pregunta que debe quedar respondida: ¿Qué intereses hay detrás de las posiciones y cuál es mi alternativa real si no hay acuerdo?
Insumos#
| Insumo | Ruta | Uso |
|---|---|---|
| Clases de la parte | curriculum/part-10-negociacion-comercial/ | Marco conceptual y método |
| Datos sintéticos | datasets/ | Base cuantitativa reproducible |
| Plantillas | templates/ | Formatos de artefacto |
| Notebooks | notebooks/ | Cálculo y verificación |
| Estado de la simulación | simulations/state/ | Continuidad entre partes |
| Fuentes oficiales | docs/FUENTES-OFICIALES.md | Validación normativa |
Procedimiento#
- Definir el valor de reserva propio.
- Estimar el de la contraparte con evidencia disponible.
- Verificar si existe superposición.
- Si no existe, modificar alcance, plazo o condiciones.
- Cerrar dentro de la zona y documentar los supuestos.
- Calcular o diseñar la captura de negociaciones sin zona identificada, tiempo hasta detectar ausencia de zona y acuerdos con alcance modificado.
- Construir un escenario adverso: −30 % de presupuesto, −20 % de conversión o +25 % de duración del ciclo.
- Verificar el riesgo declarado de la parte: Ceder margen y condiciones bajo presión de cierre de trimestre y crear precedente.
- Redactar la recomendación con responsable, fecha, umbral de éxito y condición de detención.
Fichas de medición obligatorias#
| Señal | Definición operacional |
|---|---|
| negociaciones sin zona identificada | negociaciones abandonadas por ausencia de zona, sobre negociaciones iniciadas |
| tiempo hasta detectar ausencia de zona | días entre el inicio de la negociación y la conclusión de que no hay acuerdo posible |
| acuerdos con alcance modificado | acuerdos cerrados tras modificar alcance o condiciones, sobre acuerdos cerrados |
| descuento promedio por segmento | diferencia entre precio de lista y efectivo, ponderada por ingreso |
| uso de la palanca de alcance | negociaciones resueltas con ajuste de alcance, sobre negociaciones con presión de precio |
| margen conservado | margen de contribución de los negocios negociados, frente al margen estándar |
Cada ficha debe indicar además: fuente del dato, frecuencia de cálculo, responsable, lectura permitida y lectura prohibida. Si el dato no existe, se diseña el mecanismo de captura y se declara su costo.
Entregables#
memo-decision.md— problema, evidencia, dos alternativas, recomendación y gobierno.calculo.mdo notebook — cálculos con supuestos explícitos y fuentes.ficha-metricas.md— definiciones operacionales completas.escenario-adverso.md— recálculo bajo la restricción indicada.riesgo-y-cumplimiento.md— verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable.- Resumen ejecutivo de una página para defensa de cinco minutos.
Rúbrica (100 puntos)#
| Criterio | Puntos | Qué se evalúa |
|---|---|---|
| Encuadre del problema | 15 | La decisión está formulada antes que la herramienta. |
| Calidad de la evidencia | 20 | Datos pertinentes con fuente, línea base y límites declarados. |
| Aplicación del método | 15 | Ejecución completa de la secuencia con trazabilidad por paso. |
| Medición | 20 | Fichas operacionales completas y cálculos verificables. |
| Decisión y trade-offs | 15 | Dos alternativas reales, costo de oportunidad y condición de revisión. |
| Riesgo y cumplimiento | 10 | Verificación del riesgo de la parte y de la normativa aplicable. |
| Comunicación | 5 | Resumen ejecutivo comprensible por alguien ajeno al trabajo. |
Aprobación: 80/100 y ningún criterio bajo el 60 % de su puntaje.
Errores que invalidan el laboratorio#
- Insistir en una negociación sin zona posible. Verifica temprano la superposición y, si no existe, propone modificar el alcance en lugar de bajar el precio.
- Negociar precio antes de establecer valor. Posterga la conversación de precio hasta tener el costo del problema cuantificado por el cliente.
- Presentar métricas sin numerador, denominador y ventana.
- Omitir el escenario adverso o presentarlo sin recálculo.
- Usar datos personales sin verificar base de licitud y finalidad.
Fuentes de apoyo#
- Deepak Malhotra y Max H. Bazerman — Negotiation Genius (2007) — preparación analítica, ZOPA, valor creado frente a valor reclamado y ética negociadora.
- Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton — Getting to Yes (2011, 3.ª ed.) — negociación por principios: intereses, opciones, criterios objetivos y BATNA.
- G. Richard Shell — Bargaining for Advantage (2006) — estilos de negociación, autoridad y estándares de legitimidad.